Gå til hovedinnhold ↓

Slik måler og maksimerer du avkastningen på en messe

Messer kan være en effektiv plattform for å vise frem produktene dine, styrke merkevaren din og vinne nye kunder. Det kan imidlertid være utfordrende å finne ut hvor mye bedriften din faktisk tjener på å delta på messer. 

For å få mest mulig ut av disse arrangementene må du måle avkastningen på investeringen, eller ROI, for messene du deltar på. Når du forstår avkastningen på investeringen, vet du hvor mye hver enkelt messe er verdt for virksomheten din, og du får innsikt i hvordan du kan forbedre resultatene på messene og fordele markedsføringsbudsjettet bedre for å oppnå optimale resultater.

Prøve Nutshell gratis i 14 dager!

INGEN KREDITTKORT KREVES

KOM I GANG

en illustrasjon av et nettsted med logoen Nutshell Pro

Forstå ROI i forbindelse med messer

Før vi går nærmere inn på hvordan du kan måle avkastningen på en messe, skal vi ta for oss det viktigste, inkludert hva ROI er i messesammenheng og hvorfor det er så viktig å måle avkastningen.

Hva er avkastning på investeringen (ROI)?

Avkastning på investeringen, eller ROI, måler hvor mye en virksomhet har tjent på en bestemt aktivitet sammenlignet med utgiftene knyttet til denne aktiviteten. Det forteller deg hvor mye virksomheten din har tjent på noe, og hjelper deg med å vurdere om det er verdt det.

I messesammenheng forteller ROI deg hvor mye inntekter deltakelsen på en messe har gitt bedriften din sammenlignet med kostnadene ved å delta. Inntektene omfatter nye salg og muligheter som følge av messen, mens utgiftene kan omfatte inngangspenger, leie av stand, de ansattes arbeidstid og andre kostnader.

Hva er avkastning på mål (ROO)?

Et annet vanlig, beslektet mål for å vurdere verdien en bedrift får ut av en messe, er ROO (Return on Objectives).

ROO måler hvor godt messedeltakelsen har hjulpet bedriften med å nå andre mål enn salg. Siden mange bedrifter deltar på messer med andre mål enn nysalg og inntekter, kan ROO hjelpe deg med å evaluere alle de andre forretningsfordelene som messer kan gi.

Hvordan ROO-beregningen din ser ut, avhenger av målene dine. Det kan for eksempel være at du ønsker å måle merkevarekjennskap eller forbindelser med potensielle samarbeidspartnere. ROO er vanligvis en mer kvalitativ måling, mens ROI er mer kvantitativ.

Hvorfor måle avkastningen fra messer?

Etter at du har deltatt på en messe, er det viktig å måle avkastningen på investeringen din. Ved å måle ROI eller ROO får du vite om du har nådd målene du satte deg for arrangementet, og du får innsikt i om det er verdt å delta på messen igjen.

Å måle avkastningen på messene kan være til nytte for virksomheten din på følgende måter:

  • Begrunnelse for kostnader: Messer kan være kostbare, fra leie av stand til reiseutgifter. Ved å måle avkastningen kan du rettferdiggjøre disse kostnadene og sikre at investeringen lønner seg.
  • Evaluering av resultater: Ved å spore måltall som genererte leads, salg eller merkevareeksponering kan bedrifter evaluere effektiviteten av messedeltakelsen og identifisere forbedringsområder i messetaktikken.
  • Budsjettallokering: Ved å forstå avkastningen på investeringen kan bedrifter vurdere lønnsomheten av messedeltakelsen sammenlignet med andre markedsføringsstrategier, noe som gjør det enklere å fordele ressursene effektivt.

Slik måler du avkastningen fra messer

Det er ikke så vanskelig å beregne ROI, men det kan ta litt tid å samle inn data om alle inntekter og utgifter. Dette gjelder spesielt hvis virksomheten din har en lang salgssyklus, noe som betyr at det kan ta en stund før du faktisk ser inntektene fra den siste messen din.

Formelen for beregning av ROI på messer er vist nedenfor:

(Inntekter - investering) / investering = ROI

I dette avsnittet går vi nærmere inn på denne beregningen og gir deg trinnvise instruksjoner for hvordan du måler avkastningen på messene dine.

1. Bestem målene dine

Før du begynner å beregne ROI (og før du deltar på en messe), må du definere målene dine for arrangementet. Dette vil avgjøre om du bruker ROI, ROO eller begge deler.

Bestem hvilke nøkkelindikatorer (KPI-er) du vil bruke for å måle suksessen din, enten det er inntekter, salg, potensielle kunder, følgere i sosiale medier eller besøkende på nettstedet.

For å sette bedre mål kan du bruke SMART-rammeverket, som sier at du bør lage spesifikke, målbare, oppnåelige, relevante og tidsavgrensede mål. Det er spesielt viktig å tilordne konkrete tall til målene dine, for eksempel opptjente inntekter eller genererte kundeemner.

2. Legg sammen inntekter

For å beregne avkastningen på investeringen starter du med å summere alle inntektene fra messen.

Dette er relativt enkelt hvis du bare har salg og innkjøpsordrer på stedet. Det er bare å se på salget eller ordrene du mottok på arrangementet, og legge sammen det totale salgsbeløpet. Detaljhandel og andre direkte-til-forbruker-selskaper faller ofte i denne kategorien.

For andre utstillere, for eksempel de som driver business-to-business (B2B), kan det være litt mer komplisert å beregne inntektene. Du må kanskje se på salg i tillegg til ting som leverandørkontrakter og partnerskap. Du kan også se på potensielle kunder, selv om de ikke vil bli avsluttet med en gang.

Hvis du har en lengre salgssyklus, og det vil ta litt tid før du ser inntektene fra messesatsingen din, kan du bruke prediktiv analyse til å estimere hva avkastningen på investeringen vil bli. Du kan bruke tidligere avslutningsrater og avtalestørrelser til å beregne omtrent hvor mange leads fra messen som vil bli avsluttet, og hvor store inntekter disse avtalene vil gi. Du kan bruke disse estimatene i ROI-beregningene og justere tallene etter hvert som avtalene inngås.

For å kunne spore messeinntektene dine nøyaktig, trenger du en måte å markere hvilke salg og potensielle kunder som kom fra messen. Alternativer for å legge til denne sporingen inkluderer:

  • Sporingskoder eller UTM-koder
  • Unik destinasjonsside for deltakerne
  • Tagger eller en spesifikk pipeline i CRM-systemet

Summering av ikke-salgsgevinster

Hvis du måler ROO, blir beregningene litt mindre nøyaktige, men det er mulig å legge sammen ikke-salgsgevinster og estimere ROO for messen. De nøyaktige trinnene varierer avhengig av målene dine. Hvis målet ditt for eksempel er merkevarekjennskap, kan du måle ting som fottrafikk på standen din, interaksjoner på sosiale medier, besøk på nettstedet og antall e-postadresser som samles inn.

Du kan også anslå verdien i dollar av å nå målet ditt. Du kan for eksempel finne ut at omtrent én av fem nye følgere i sosiale medier vil bli kunder og bruke 100 dollar på bedriften din. Da er hver nye følger verdt omtrent 20 dollar for bedriften din.

Vil du ha enda flere salgs- og markedsføringstips fra våre eksperter?

Bli med 30 000+ andre salgs- og markedsføringseksperter for å registrere deg for vårt gratis Selg for å vinne-nyhetsbrev!

MELD DEG PÅ NYHETSBREV

en illustrasjon av en kvinne som sitter ved et skrivebord med et papirfly flygende foran seg

3. Legg sammen utgifter 

Deretter legger du sammen utgiftene du har i forbindelse med messen. Disse kostnadene varierer, men standard messeutgifter inkluderer vanligvis:

  • Adgangskort til å delta på messen
  • Leie av stand
  • Design av messe
  • Utstilling og giveaways
  • Reise, kost og losji for ansatte
  • Markedsføringskampanjer for å promotere messestanden din

4. Beregn avkastningen din

Når du har de totale inntektene og utgiftene dine, kan du sette disse tallene inn i ROI-formelen. ROI-formelen er

(Inntekter - investering) / Investering

La oss for eksempel si at du bruker 10 000 dollar på en messe og får inn 16 000 dollar i inntekter. Formelen din vil se slik ut:

($16,000 - $10,000) / $10,000

Når du trekker 10 000 dollar fra 16 000 dollar, får du 6 000 dollar. Deretter deler du det med 10 000 dollar for å få 0,6.

ROI uttrykkes vanligvis i prosent, så multipliser 0,6 med 100 for å få 60 %. Du har altså tjent inn den opprinnelige investeringen pluss 60 % av det opprinnelige investeringsbeløpet - en avkastning på 60 %.

Husk at hvis du har en lengre salgssyklus og ikke vil se alle inntektene dine med en gang, kan du estimere den endelige avkastningen ved hjelp av prediktiv analyse. Estimer avkastningen på investeringen basert på tidligere beregninger, og juster beregningene etter hvert som flere avtaler fra messen blir inngått.

Hvis du måler ROO og kan anslå den økonomiske verdien av å nå målet ditt, kan du bruke den samme formelen til å beregne avkastningen fra messen.

5. Evaluer suksessen din

ROI er avgjørende for å forstå om det lønner seg å delta på en gitt messe, og hvor mye arrangementet er verdt for virksomheten din.

Du bør imidlertid også ta hensyn til andre faktorer for å få et fullstendig bilde.

Du hadde kanskje andre mål enn direkte inntekter da du deltok på en messe. Hvis du har oppnådd disse målene, kan det lønne seg å delta på et arrangement selv om avkastningen ikke er imponerende.

Det er også viktig å tenke på at selv om ROI vanligvis tar hensyn til en kortsiktig tidshorisont, kan du bruke Customer Lifetime Value (CLV) for å gjøre ROI-beregningene mer nøyaktige på lang sikt. CLV er den gjennomsnittlige inntekten en bedrift tjener på en kunde i løpet av hele den tiden kunden er kunde, og ikke bare det første salget eller det første året.

En annen viktig faktor er alternativkostnadene - mulighetene du ikke kunne utnytte fordi du deltok på messen.

Når en selger for eksempel deltar på en messe, kan han eller hun gå glipp av salg som de kunne ha gjort hvis de hadde vært på kontoret. Vurder om teamet ditt kan tilføre virksomheten mer verdi på en messe eller andre steder. Ideelt sett vil messen resultere i flere salg - eller i det minste mer verdi totalt sett - enn om selgeren hadde blitt på kontoret.

Bruk CRM-systemet til å forbedre messeforberedelsene

CRM-systemet ditt er et av de beste verktøyene for å få mest mulig ut av messene. Når du forbereder deg til messer ved hjelp av CRM, kan det bidra til å forbedre avkastningen på investeringen og ROO, og ved å bruke CRM til å spore nye kontakter, leads og kunder kan du holde orden, følge opp leads og spore avkastningen på investeringen.

Her er noen av måtene du kan bruke CRM-systemet til å forberede deg til neste messe:

  • Opprett tagger: Før messen bør du opprette en tagg i CRM-systemet som angir hvilke leads som kommer fra messen. Når du legger inn nye kontakter fra messen, legger du til disse taggene. Med disse taggene kan du spore leads og konverteringer fra messen, slik at du kan følge med på avkastningen på investeringen.
  • Sett opp skjemaer: Før messen kan du sette opp nettskjemaer som enten interesserte leads eller teamet ditt kan fylle ut. Noen skjemaverktøy, for eksempel Nutshell Forms, kan automatisk legge til kontakter som opprettes gjennom skjemaer i CRM-systemet ditt, og merke dem med at de kommer fra messen.
  • Opprett en pipeline: Vurder å opprette en egen pipeline i CRM-systemet ditt for leads fra messer. Ved å opprette en pipeline kan du raskt følge opp potensielle kunder, tilpasse oppfølgingen og pleie dem til å bli kunder.
  • Sett opp automatisering: Hvis CRM-systemet ditt inkluderer e-post og andre oppsøkende verktøy, kan du sette opp automatiserte henvendelser som du kan tilpasse til hvert enkelt lead. Du kan sette opp denne automatiseringen som en del av pipelinen din eller opprette enkeltstående e-postsekvenser. Uansett sparer teamet ditt tid og krefter, og du sikrer rask oppfølging av nye kontakter.
  • Ta kontakt proaktivt: Hvis du har kontaktinformasjonen til deltakerne før messen, kan du sende dem en e-post på forhånd for å presentere deg selv og fortelle dem hvor standen din befinner seg og hva du tilbyr. Dette kan øke trafikken på standen din. I tillegg har du allerede begynt å varme opp potensielle kunder før du møter dem på arrangementet.
LAST NED

Er bedriften din klar for et CRM?

Finn ut her.

GRATIS GUIDE

omslag til Nutshell ressurs med tittelen: "Trenger min virksomhet CRM?"

Får du ikke positiv avkastning på dine messer? Her er hva du kan gjøre

Hvis du ikke ser en positiv avkastning på dine messer, bør du undersøke hvorfor det er slik. Deretter kan du finne ut om du bør iverksette tiltak for å forbedre messeresultatet eller omdirigere noen av markedsføringskronene du bruker på messer.

I tillegg til å evaluere avkastningen på investeringen, kan kvalitative tilbakemeldinger hjelpe deg med å finne ut hva du skal gjøre med mindre gode messeresultater. Etter en messe bør du innhente tilbakemeldinger fra teammedlemmene som deltok, om hva som gikk bra og hva som kan forbedres.

Du kan også sende ut spørreundersøkelser til deltakerne for å finne ut hva de syntes om messeutstillingen din. Du kan enten be deltakerne om å fylle ut undersøkelsene personlig eller sende dem til nye kontakter via telefon eller e-post i etterkant.

Tips for å forbedre avkastningen på messene

Hvis du ønsker å forbedre avkastningen på messene dine, er det fire områder du bør fokusere på:

Forbedre messeopplevelsen din

Messestanden er førsteinntrykket ditt på en messe. For å forbedre avkastningen på investeringen din kan du prøve å oppgradere utstillingsdesignet og gjøre standen mer interaktiv. Du kan gi bort gaver som gratis kaffe, godteri eller merkevarer som hatter, penner eller T-skjorter. Du kan også integrere spill eller andre interaktive elementer i standen din. Hvis du tar med deg flere teammedlemmer, kan det også hjelpe deg med å engasjere flere deltakere.

Markedsfør standen din på forhånd

I tillegg til å gjøre standen din mer engasjerende, bør du lage en plan for å markedsføre messestanden din før arrangementet starter. Legg ut innlegg om messen på sosiale medier før, under og etter arrangementet, og bruk hashtags relatert til arrangementet for å hjelpe folk med å finne innholdet ditt. Du kan også ta kontakt med deltakerne før arrangementet for å presentere deg selv.

Prioriter oppfølginger

For mange bedrifter er det å møte folk på arrangementet bare det første steget i prosessen. Oppfølging er avgjørende for å konvertere de nye kontaktene til kunder. 

Ikke vent med å sende oppfølgingshenvendelser. Ta kontakt rett etter arrangementet eller rett etter at du har møtt noen, mens forbindelsen er fersk i minnet. Og hvis du ikke hører fra dem etter den første e-posten, kan du ta kontakt igjen. Hvis du lager en automatisert, men personlig e-postsekvens, kan det hjelpe deg med å holde tritt med oppfølgingen. Det er også viktig å inkludere tydelige oppfordringer til handling i e-postene dine, slik at potensielle kunder vet nøyaktig hvordan de skal gå frem for å fremme relasjonen.

Fokuser på de mest relevante hendelsene

Når du prøver å forbedre avkastningen på messene dine, kan det være fristende å delta på så mange messer som mulig. Ofte er det imidlertid best å fokusere på noen få messer som er mer presist rettet mot din ideelle målgruppe. Hvis du akkurat har begynt med messer, er det spesielt viktig å starte med noen få, svært relevante arrangementer.

Alternative markedsføringskanaler for å øke avkastningen på investeringen

Hvis du fortsatt ikke ser tilstrekkelig avkastning på messene dine, eller hvis du bare vil prøve å omdirigere noen av markedsføringskronene dine, finnes det mange andre markedsføringskanaler du kan investere i for å øke avkastningen.

Noen av disse kanalene inkluderer:

  • PPC-annonsering (Pay-per-click): PPC-annonsering omfatter nettannonser på søkemotorer og andre nettsteder. Disse annonsene er en utmerket måte å øke synlighet, potensielle kunder og salg på nettet raskt. Og siden du betaler per klikk, er de også ganske kostnadseffektive. 
  • Søkemotoroptimalisering (SEO): Mens PPC fokuserer på nettannonser, fokuserer SEO på å få nettstedet ditt til å rangere godt i søkeresultatene på organisk vis. I stedet for å betale for annonseplass investerer du i kvalitetsinnhold på nettstedet som er relevant for virksomheten din og potensielle kunder. En av fordelene med SEO er at det gir langsiktig synlighet. Når du først har laget et optimalisert innhold, kan det fortsette å gi resultater i lang tid fremover med minimale løpende investeringer.
  • E-postmarkedsføring: E-postmarkedsføring er en annen effektiv kanal for å konvertere leads. Du kan administrere e-postmarkedsføringskampanjer gjennom CRM-systemer som Nutshell og andre verktøy for e-postmarkedsføring. Avkastningen på e-postmarkedsføring kan være så høy som 4400 % eller 44 dollar for hver dollar som brukes. En godt utformet strategi for e-postmarkedsføring er avgjørende for å maksimere avkastningen på e-post.
  • Markedsføring i sosiale medier: Markedsføring i sosiale medier omfatter organiske innlegg og annonsering i sosiale medier. Det er en effektiv måte å nå ut til nye potensielle kunder og øke merkevarekjennskapen din på nettet.

Selv om du kan komme i gang med mange av disse kanalene på egen hånd, er det å samarbeide med et profesjonelt markedsføringsbyrå en av de beste måtene å få resultater raskt og maksimere avkastningen på investeringen din.

Overlat markedsføringen til proffene

Invester i digitale markedsføringstjenester fra WebFX og begynn å generere leads av høy kvalitet så snart som mulig.

LÆR MER

en blå og svart WebFX-logo på hvit bakgrunn

Få mest mulig ut av messene med Nutshell

Så der har du det - en virvelvindstur gjennom messeavkastningens verden, fra å forstå det grunnleggende til å dykke ned i måleteknikker og optimaliseringsstrategier.

Messer er en unik mulighet til å vise frem merkevaren din, komme i kontakt med potensielle kunder og skape vekst i virksomheten. Men for å få mest mulig ut av disse arrangementene må du være smart når det gjelder å spore avkastningen. Ved å sette deg klare mål, utnytte datadrevet innsikt og ta i bruk innovative tilnærminger kan du øke avkastningen på messene og drive virksomheten din til nye høyder.

Så neste gang du forbereder deg til en messe, husk å ha disse tipsene i bakhodet. Med riktig tankesett og en solid plan på plass vil du være på god vei mot messesuksess.

Og hvis du er på utkikk etter et CRM-system som kan hjelpe deg med å få mest mulig ut av messer og andre kanaler for leadsgenerering, bør du vurdere Nutshell. Nutshell er et brukervennlig CRM-system med funksjoner for pipelinehåndtering, salgsautomatisering, innebygd e-postmarkedsføring og mye mer, i tillegg til gratis kundestøtte. Hvis du vil vite mer om Nutshell, kan du registrere deg for en live-demo eller en gratis 14-dagers prøveperiode i dag!

Se Nutshell i aksjon

Prøv vårt kraftige og brukervennlige CRM-system gratis i 14 dager! Eller bli med på en live-demo for å se Nutshell i aksjon!

START DIN GRATIS PRØVEPERIODE

SE EN LIVE DEMO

en karikaturtegning av en kvinne som holder en lyspære
TILBAKE TIL TOPP
Takk skal du ha! Vi har mottatt innsendingen din!
Oops! Noe gikk galt da du sendte inn skjemaet.

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!