7 Soft Skills Every Salesperson Needs to Succeed

De acordo com o Macmillan Dictionary, uma competência transversal é qualquer competência que "permite a alguém trabalhar bem com outras pessoas". Vestir-se adequadamente, por exemplo, é considerado uma habilidade.

No entanto, as competências transversais específicas do sector tornam-se mais difíceis de quantificar. A forma mais fácil de as compreender é definir o seu oposto, as competências técnicas, e usá-las como referência. Uma competência difícil é uma capacidade técnica que se aplica a um trabalho específico e é facilmente medida. Quando se adquire conhecimento de um produto, por exemplo, isso torna-se uma competência difícil.

As competências transversais, por outro lado, são as capacidades mais universais que permitem aos profissionais tirar partido das suas competências técnicas. Pode compreender o produto que está a vender, mas consegue comunicar o seu valor de uma forma eficaz? Consegue, se tiver as competências transversais correctas.

Todos os vendedores precisam de uma combinação de competências transversais e competências técnicas. Hoje, vamos falar sobre as primeiras. Adquira estas capacidades e terá MUITO mais sucesso.

1. Uma mentalidade de crescimento

As pessoas com mentalidade de crescimento acreditam que o trabalho árduo as ajudará a desenvolver os seus dons e talentos naturais. As pessoas com mentalidade fixa acreditam que os seus talentos são inatos e não podem ser melhorados. As pessoas com mentalidade de crescimento são frequentemente mais bem sucedidas - especialmente nas vendas.

Felizmente, pode desenvolver uma mentalidade de crescimento se ainda não a tiver. Eis como:

  • Mude a sua relação com o fracasso: Sente-se envergonhado pelos seus fracassos passados? Não deveria ter. Encare-os como experiências de aprendizagem e não como algo vergonhoso. Isto dar-lhe-á a confiança de que necessita para continuar e melhorar.
  • Use a palavra "ainda" regularmente: "Ainda" é uma palavra poderosa quando usada no contexto correto. Ensine-se a dizer coisas como: " Aindanão domino esta competência" ou " Ainda não atingi a quota". Ao fazê-lo, estará a abrir a sua mente a maiores possibilidades.

Se fizer estas duas coisas, desenvolverá uma mentalidade de crescimento que lhe será muito útil nas vendas.

2. Empatia

A empatia é a capacidade de se colocar no lugar de outra pessoa. Como vendedor, deve ser capaz não só de compreender o que outra pessoa está a sentir, mas também de o sentir com ela. Dessa forma, pode ajustar a sua mensagem à situação exacta do seu potencial cliente.

Para desenvolver esta competência transversal, pare um momento para imaginar o que o seu potencial cliente está a passar. O que é que ele está a pensar? Que objectivos estão a tentar alcançar? Que pontos problemáticos esperam evitar? E o que é que eles precisam de si para melhorar a experiência de compra?

Um simples jogo de "Imagine se..." pode contribuir muito para o tornar um vendedor mais empático. Mas se estiver à procura de outras dicas e truques, experimente também a meditação.

3. Escuta ativa

Quando foi a última vez que se sentou e ouviu os seus potenciais clientes a falar? Acenar com a cabeça e murmurar frases conciliatórias como "isso faz sentido", enquanto conta o cheque da comissão na sua cabeça, não conta. Estamos a falar de os ouvir realmente.

Se já passou algum tempo, esta é sem dúvida uma competência transversal que deve ser trabalhada! Porquê? Porque ouvir ativamente os potenciais clientes é uma das melhores formas de fechar mais negócios.

Os consumidores modernos não querem que lhes diga o que precisam. Querem que lhes dê ouvidos aos seus objectivos, desafios e pontos fracos. Depois, querem que os guie para um produto ou serviço que os ajude a alcançar o sucesso, eliminando as suas dificuldades.

Para se tornar um melhor ouvinte, coloque os seus clientes e as suas necessidades em primeiro lugar. Quando o fizer, terá naturalmente vontade de ouvir para aprender a ajudá-los de forma adequada.

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4. Comunicação clara

Os melhores vendedores são comunicadores excepcionais.

Não importa se está a escrever um e-mail, a falar com um potencial cliente ao telefone ou a fazer uma demonstração do produto pessoalmente. As pessoas com quem comunica diariamente devem ser capazes de compreender e de se relacionar com as suas palavras. Se não conseguirem, algo está errado.

Eis algumas formas de melhorar as suas capacidades de comunicação:

  1. Ponha o seu público em primeiro lugar: Com quem está a falar? Comunique de uma forma que faça sentido para eles. Por exemplo, não deve falar com um potencial cliente da mesma forma que fala com um colega, porque os potenciais clientes e os colegas querem coisas diferentes.
  2. Reveja as suas conversas: Grava as suas conversas com os potenciais clientes? Isso ajudá-lo-á a identificar tiques verbais irritantes e/ou afirmações confusas. Pode então trabalhar para eliminar estes aspectos em futuras chamadas e reuniões presenciais.

Se não conseguir comunicar eficazmente, nunca terá sucesso nas vendas. Por isso, este ano, uma das suas principais prioridades é melhorar esta competência!

5. Flexibilidade

Se já trabalha em vendas há algum tempo, sabe que as coisas mudam. (Tipo, a toda a hora.)

As reuniões internas são canceladas, as demonstrações de produtos são reagendadas, os potenciais clientes não atendem o telefone quando dizem que o vão fazer... A vida nas vendas é por vezes louca, e é por isso que a flexibilidade é uma das competências transversais mais importantes nesta profissão.

Aprenda a adaptar-se à paisagem em mudança que o rodeia e terá mais sucesso.

Dependendo da sua personalidade, isto pode ser difícil de fazer. Algumas pessoas ficam muito stressadas e agitadas quando os seus planos estão sempre a mudar. É compreensível.

Para se tornar mais flexível, comece cada dia com a expetativa de que algo vai mudar. Desta forma, não fica surpreendido quando isso acontece. Sugerimos também que tenha planos de contingência. Saber aquilo em que se pode concentrar quando o Plano A se perder reduzirá o seu stress.

6. Resiliência

Os vendedores enfrentam a rejeição diariamente. Por vezes, surge sob a forma de um e-mail não respondido. Outras vezes é mais flagrante, como quando um potencial cliente desliga o telefone a meio de uma conversa. De qualquer forma, é necessário ter uma pele grossa para se manter positivo.

Felizmente, existem algumas formas testadas e comprovadas de se tornar mais resiliente:

  • Concentre-se nas suas vitórias: Não fique a pensar nas suas rejeições. Em vez disso, pense nos negócios que fechou nas últimas semanas. Isso dar-lhe-á mais confiança.
  • Lembre-se, não é você: Não leve a peito quando um potencial cliente lhe disser "não". Ele não o está a rejeitar. Estão a rejeitar os produtos/serviços que vende. Fazer esta distinção ajudará a aumentar a sua autoestima quando uma chamada de vendas não correr bem.
  • Dá-lhe tempo: Não desistas! É mais fácil lidar com a rejeição depois de a ter experimentado algumas vezes. Aprenda a processar os seus sentimentos de uma forma saudável; depois, ponha-os de lado e volte a concentrar-se no jogo. Tem negócios para fechar!

7. Gestão do tempo

Por último, os representantes de vendas precisam de desenvolver as suas capacidades de gestão do tempo. Desta forma, podem atingir os seus objectivos de vendas sem terem de trabalhar mais de 60 horas por semana. Imagine como a sua vida será melhor quando conseguir ultrapassar os seus objectivos de vendas sem provocar o esgotamento.

Para dominar esta competência transversal, invista nas ferramentas certas. Por exemplo, Nutshell irá ajudá-lo a gerir os seus contactos para que possa contactá-los nos momentos certos e fechar negócios mais rapidamente. O LinkedIn ajudá-lo-á a estabelecer contactos com potenciais clientes e a desenvolver relações duradouras com eles em menos tempo. E o Calendly tornará menos moroso o processo de marcação de reuniões de vendas.

Para se tornar um vendedor de alto nível, tem de se tornar um perito em gestão do tempo. Felizmente, isso é fácil de fazer com a miríade de ferramentas de vendas à sua disposição!

Concluir

As competências interpessoais são muitas vezes a diferença entre vendedores de qualidade inferior e vendedores de alto desempenho. Felizmente, desde que tenha uma mentalidade de crescimento, pode desenvolver as suas competências transversais e transformar-se numa máquina de fechar negócios. Assim que o fizer, a sua carreira de vendas irá realmente decolar!

Não se esqueça de que é preciso muito trabalho para desenvolver competências transversais. Mas se estiver disposto a fazer um esforço para melhorar, não há como dizer o quão bem sucedido se pode tornar. Boa sorte!

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