Como é que os representantes de vendas podem recuperar as vendas perdidas

Há uma altura na carreira de cada representante de vendas em que esta conversa acontece: "Depois de uma análise cuidada, optámos por comprar a outra pessoa."

"Isto acontece a todos os vendedores pelo menos uma vez", diz Michael Pedone, fundador e diretor executivo da empresa de formação em vendas online SalesBuzz.com. "A verdadeira questão é: vai deixar que a perda deste negócio o leve a perder ainda mais vendas?"

Michael alerta para o perigo de ficar a pensar num negócio perdido, dizendo que esta mentalidade negativa pode dar início a uma série de derrotas.

Então, como é que se deve recuperar das vendas perdidas?"

A melhor maneira de lidar com a angústia mental de perder um negócio é assumi-lo", diz Michael neste artigo da EyesOnSales. "Não dê desculpas. Assuma a responsabilidade."

Se começar a inventar desculpas para perder o negócio, nunca conseguirá corrigir o comportamento. A dor da perda vai durar muito mais tempo do que o desejado.

Michael Pedone

Para estar preparado para a próxima vez que uma venda possa falhar, Michael recomenda que se analise a situação objetivamente. O que é que poderia ter feito de diferente? O que é que vai fazer na próxima vez? Isto pode ajudá-lo a ultrapassar a perda e a tornar-se um melhor vendedor.

"Os erros são um dos maiores auxiliares de ensino que existem", diz ele. "Mas só se estivermos dispostos a assumir a responsabilidade por eles."

Mark Thacker, presidente da empresa de melhoria do desempenho das vendas Sales Xceleration, aconselha os representantes de vendas a telefonarem ao cliente potencial depois de o negócio ter fracassado - mas não imediatamente.

"É natural querer todas as respostas durante a mesma chamada em que o potencial cliente lhe diz que perdeu o negócio", diz Mark. "No entanto, é pouco provável que obtenha um feedback significativo nessa altura.

"Mark explica numa publicação no blogue da empresa que os potenciais clientes já se sentem desconfortáveis por recusarem a venda, pelo que é menos provável que fiquem ao telefone para explicar a sua decisão. Ele também aconselha os representantes de vendas a terem tempo para se acalmarem e ganharem perspetiva antes de procurarem respostas.

"É impossível ter todas as perguntas certas a fazer no momento em que se fica a saber da venda perdida", diz ele.

Quando Mark perde uma venda, agenda uma chamada de seguimento dedicada ao debriefing.

Diga ao potencial cliente que não vai tentar fazê-lo mudar de ideias. Ao informar o potencial cliente de que aceitou a perda, vai deixá-lo à vontade e ele estará mais disposto a falar.

Mark Thacker

Mark chega a estas conversas preparado com algumas perguntas que mantêm a discussão positiva e virada para o futuro. Quando uma resposta não é clara, pede educadamente um esclarecimento, como por exemplo, um exemplo ou mais pormenores.

"Não debata com o potencial cliente", aconselha. "E ouça mais do que fala.

"Há um velho ditado em vendas: Quando se perde uma venda, não se perde também a lição.

"Os negócios perdidos podem ser benéficos se aprendermos com a experiência e aplicarmos a nossa aprendizagem a futuras oportunidades de venda", afirma Mark. "Ao abordar as vendas com esta mentalidade, pode transformar limões em limonada."

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