5 Messaging Differences Between a Savvy Salesperson and a Serial Spammer

Last updated on: January 31, 2024

Quando os seus e-mails de vendas se concentram apenas no que o cliente quer, não está a vender - está a enviar spam.

Isso é um problema, porque assim que um potencial comprador o identifica como um spammer, qualquer hipótese de construir uma relação de vendas frutuosa desaparece.

O ideal é apresentar-se nos e-mails de vendas como um consultor de confiança que dedicou tempo a compreender as necessidades específicas dos seus potenciais clientes. Isto significa comunicar valor nas suas mensagens, estabelecer contacto no momento certo e fazer um trabalho prévio suficiente para saber com quem está a falar.

Vejamos cinco erros nas mensagens de vendas por correio eletrónico que só os spammers cometem e como pode melhorar as suas mensagens de vendas para evitar dar o passo em falso.

5 erros nas mensagens de vendas que o fazem parecer um spammer

1) A mensagem de um spammer não parece uma conversa.

Os e-mails de vendas devem soar como uma pessoa a falar com outra pessoa. Por muito simples que isto pareça, pode ser difícil de conseguir quando se envia dezenas de e-mails por dia.

Quando se trata de tornar os seus esforços de divulgação conversacionais, pergunte a si próprio a que é que responderia. Embora escrever as linhas de assunto em maiúsculas e começar os seus e-mails com INTRODUÇÕES EXAGERADAS(!!!) possa parecer o caminho a seguir, pode ser a razão pela qual as suas mensagens estão a acabar no lixo ou a ser apanhadas no filtro de spam.

Alguns toques pessoais simples para adicionar o elemento humano à sua cópia de correio eletrónico podem incluir:

  • Utilizar o nome próprio do seu contacto, em vez de "Sr./Sra./Sra. [apelido]"
  • Utilizar contracções para criar um tom mais informal e familiar
  • Referir o nome da empresa do seu potencial cliente, a cidade onde está localizado e detalhes pessoais como a faculdade que frequentou (ver: e-mail quente)
  • Deixar cair o emoji ocasional nas suas linhas de assunto e no corpo do seu e-mail
  • Limitar-se a um ponto de exclamação por mensagem. (Esta é uma regra rígida aqui em Nutshell.)

Como diz a treinadora de escrita Shelly Davies, "A ausência de calor não é igual a neutro. É igual a rude". Se está a enviar um e-mail com o objetivo de se apresentar e agendar uma chamada, não há necessidade de o formular como uma intimação. /Fim da conversa.

Nota lateral: Ser mais humano e relacionável não significa sacrificar a pontuação, a gramática ou violar as leis da literatura. Nada acabará com a sua reputação mais rapidamente do que escrever como um amador, e é por isso que é aconselhável ter uma ferramenta gratuita de verificação ortográfica/gramatical no bolso de trás. (No entanto, não se esqueça que até os robôs cometem erros por vezes, por isso, certifique-se de que analisa tudo com os seus olhos humanos antes de clicar em "enviar").

2) Um remetente de spam não fala a sua língua.

Agora que soa como um ser humano, o próximo passo é fazer com que os seus potenciais clientes sintam que é um deles.

Cada sector ou tipo de negócio é uma subcultura, com a sua própria gíria, jargão e memes. Independentemente do sector para o qual está a vender, deve ter um bom conhecimento das palavras que utilizam entre si. Se estiver a vender a empresas de produção, é melhor saber distinguir as listas técnicas dos JIT. Se vende para as indústrias de transporte e expedição, tem de saber que "carga de camião" é um termo de medição específico e não apenas uma outra forma de dizer "essa coisa está cheia, meu amigo".

Utilizar estes termos corretamente (mas com bom gosto) nos seus e-mails de vendas é uma forma fácil de criar credibilidade, por isso, certifique-se de que lê blogues e livros relacionados com a indústria para perceber como é que os seus potenciais clientes comunicam realmente. Vai sair-se muito melhor do que os vendedores de spam que não se preocupam o suficiente para pesquisar a linguagem do seu sector-alvo ou, pior ainda, que utilizam demasiado jargão ao ponto de parecerem pouco autênticos.

3) Um spammer sabe que os seus e-mails são irritantes.

Nas vendas, a confiança genuína leva-o muito mais longe do que qualquer truque. A confiança vem da certeza do valor que está a fornecer ao seu potencial cliente e de conhecer tão bem o seu cliente-alvo que consegue encontrar a melhor solução para as suas necessidades.

Posicionar-se como um defensor ou consultor de confiança, em vez de um simples vendedor ou fornecedor, ajudá-lo-á a criar confiança junto dos seus compradores. Mas se não estiver confiante no que está a vender - ou na forma comoestá a vender - issotransparecerá nas suas mensagens.

Frases como "só estou a dar seguimento" e "desculpe o incómodo" são "sinais" comuns nos e-mails de vendas que revelam falta de confiança; sente-se como um incómodo para o destinatário porque não tem a certeza de que a sua presença está realmente a ajudar.

Citando Charlene "Ignites" DeCesare, "Quando acreditamos profundamente que podemos ajudar alguém que precisa do que oferecemos, nunca estamos a 'chatear' essa pessoa." Por isso, pare de pensar em vender e concentre-se em servir os seus potenciais clientes. Dessa forma, nunca terá de pedir desculpa.

4) Um remetente de spam envia todo o seu pipeline de uma só vez.

O timing é fundamental para um vendedor experiente. O conteúdo, a frequência e os apelos à ação das suas mensagens devem ser determinados pela posição dos seus potenciais clientes no seu pipeline de vendas. (Isto é especialmente verdadeiro para os e-mails frios, uma vez que a sua reputação junto dos destinatários ainda não foi estabelecida e eles vão procurar razões para o descartar).

Enquanto um spammer envia um e-mail de vendas padrão para toda a sua lista e espera pelo melhor, um vendedor experiente prepara mensagens fundamentalmente diferentes, dependendo das necessidades do seu potencial cliente num determinado momento. Por exemplo:

  • Os clientes habituais devem ouvir "Bem-vindo de volta!", e não "É um prazer conhecê-lo!"
  • Os novos contactos precisam de materiais educativos e de consultoria individual antes de tentar pedir a venda.
  • Se um comprador estiver interessado em abandonar o seu software de contabilidade atual em favor do seu, não precisa de um livro eletrónico sobre as vantagens do software de contabilidade - já sabe como este ajuda a sua empresa.

Alinhar as suas mensagens de vendas com o percurso do comprador requer as ferramentas certas. Um CRM com funcionalidades de gestão de reservas permite-lhe a si e à sua equipa saber em que ponto da sua reserva se encontra cada potencial cliente, e pode utilizar um software de marketing por correio eletrónico para segmentar os seus contactos e enviar-lhes mensagens específicas. (A integração elegante doNutshellcom o Mailchimp faz tudo isso automaticamente, a propósito).

Pro dica: Tente validar a sua estratégia de saída para obter melhores resultados.

5) Um remetente de spam entra em pânico.

Uma última dica para quem não quer parecer um spambot: É sempre mais bem sucedido com os seus e-mails de vendas quando não está a contactar estranhos.

Antes de mais, se pagou por uma lista de contactos não solicitados, saiba que é praticamente inútil. Os destinatários têm muito mais probabilidades de se envolverem com os seus e-mails se tiver uma reputação previamente estabelecida com eles. Isso significa construir uma lista a partir do zero, atraindo potenciais compradores para o seu site com conteúdo genuinamente útil e deixando-os aderir naturalmente.

Partindo do princípio de que já o fez, não é correto enviar mensagens sem objetivo para a sua lista principal. Em vez disso, deve segmentar a sua lista o mais especificamente possível e enviar mensagens hiper-relevantes para cada segmento. Se alguém estiver interessado no conteúdo do seu blogue, poderá apreciar um convite personalizado para um próximo webinar. Se alguém se inscreveu para receber cupões ou promoções, enviar-lhe alertas por correio eletrónico com as próximas ofertas e vendas é o caminho a seguir.

Fazer chegar a mensagem certa às pessoas certas é a melhor forma de garantir que os seus esforços de divulgação valem a pena. E se não souber quem são os seus contactos, como pode saber o que eles precisam?

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