Se tem estado a utilizar "pipeline" e "funil" para significar a mesma coisa, é melhor prestar atenção.
Pipeline de vendas e funil de vendas ambos descrevem o fluxo de potenciais clientes através de uma venda, mas existe uma diferença importante entre os dois termos frequentemente confundidos.
O que é um pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas é um conjunto de fases pelas quais um potencial cliente passa, à medida que progride de um novo contacto para um cliente. Uma vez concluída cada fase do pipeline, o potencial cliente avança para a fase seguinte.
Embora a estrutura de um pipeline de vendas possa variar de empresa para empresa, eis algumas das fases mais comuns:
Qualificação. O representante faz perguntas para determinar se o potencial cliente tem a necessidade, o orçamento e a autoridade para comprar num futuro próximo.
Reunião. O representante de vendas e o potencial cliente discutem a solução que melhor se adapta às necessidades do potencial cliente.
Proposta. O representante envia ao potencial cliente um orçamento pormenorizado que indica o que será fornecido, a que preço e durante quanto tempo.
Encerramento. As negociações finais são efectuadas e os contratos são assinados. O potencial cliente é oficialmente um cliente.
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Agora, é aqui que as coisas começam a ficar confusas...
1) Um pipeline de vendas é semelhante - mas não idêntico - a um processo de vendasque se refere às acções recorrentes que uma equipa toma em relação a cada lead para o fazer passar por essas fases (ou seja, distribuir os leads pelo membro da equipa adequado, telefonar a novos leads para os qualificar ou fazer pesquisa antes de uma apresentação). As acções de um processo de vendas estão divididas em fases do pipeline.
2) Muitos profissionais de vendas usam "pipeline" para se referir à quantidade ou ao valor em dólares dos negócios atualmente em pipeline, e não à série de etapas de vendas em si. É muito comum ouvir um representante de vendas lamentar que o seu "pipeline está difícil" porque deixou os seus esforços de prospeção cair no esquecimento, ou ouvir um gestor convocar uma "reunião de pipeline" para discutir os negócios específicos que a equipa tem em curso.
O que eles estão realmente a falar é do valor do pipeline, que é medido por um relatório de pipeline.
Um relatório de pipeline mostra o valor e a quantidade de todos os negócios em cada fase do pipeline no momento em que o relatório é executado.
Os relatórios de pipeline ajudam os vendedores a acompanhar o estado de cada negócio e a perceber se têm uma distribuição adequada de negócios para atingir os seus objectivos de vendas.
Embora o Nutshell utilize a definição "série de etapas" quando se refere a "pipelines" no nosso CRM, não se deixe enganar quando ouvir profissionais de vendas experientes utilizá-la para significar "valor dos negócios em curso". Como uma banda sábia cantou uma vez, às vezes as palavras têm dois significados...
Ao contrário de um pipeline de vendas, que se concentra no conjunto de acções realizadas pelos vendedores, um funil de vendas representa a quantidade e as taxas de conversão dos potenciais clientes através das fases do pipeline. Chama-se "funil" devido à sua forma: largo no topo, à medida que os potenciais clientes entram, e cada vez mais estreito, à medida que são desqualificados ou decidem não comprar.
Ao contrário de um relatório de pipeline, que mostra o valor e a quantidade de negócios no momento em que o relatório é executado, um relatório de funil é baseado numa coorte. Isto significa que um relatório de funil pode dizer-lhe, por exemplo, dos 100 contactos que recebeu no último trimestre, qual a percentagem que avançou em cada fase do seu funil.
Um relatório do funil de vendas é importante para os líderes de vendas, pois pode ajudá-los a prever as vendas com base no volume atual de potenciais clientes e a identificar onde os negócios estão a ficar bloqueados, para que possam melhorar o seu processo e orientar melhor a sua equipa.
Por isso, quando estiver a pensar na diferença entre um pipeline e um funil, lembre-se disto: Um pipeline reflecte o que um vendedor faz durante o processo de vendas, e um funil mede as taxas de conversão através do processo de vendas.
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