7 Signs Your Prospect Is a Bad Fit

Se o seu pipeline de vendas parece que está a pastorear gatos, pode ser que esteja a concentrar-se no animal errado. Metaforicamente falando.

Notícia de última hora: metade dos seus potenciais clientes não se adequam aos produtos e/ou serviços que vende. Se tentar fechar negócios com essas pessoas, só vai desperdiçar o seu tempo, aumentar a taxa de reembolso da sua empresa e diminuir a reputação da sua marca no mercado.

Felizmente, existem formas de identificar e eliminar os potenciais clientes que não se adequam ao seu pipeline antes que eles o arrastem para baixo. Continue a ler para saber sete sinais de que o seu potencial cliente não é adequado.

Sinal #1 - Falta a reuniões agendadas

São necessárias, em média, oito tentativas de chamadas não solic itadas para chegar a um potencial cliente, o que significa que é necessário ser persistente se quiser fechar mais negócios e aumentar as receitas.

Dito isto, os potenciais clientes que atendem as suas chamadas e concordam em reunir-se consigo, mas faltam à reunião marcada à última hora, podem não ser uma boa opção para a sua empresa. É claro que os conflitos de agenda e as emergências não planeadas acontecem. Uma reunião perdida não é um grande problema.

Mas se um potencial cliente faltar repetidamente às reuniões, é provavelmente altura de o desqualificar. É óbvio que não precisam do que vende ou fariam questão de falar consigo.

Lembre-se sempre: o tempo é o seu recurso mais valioso. Não o desperdice com potenciais clientes que não precisam dos seus produtos e/ou serviços. Se um potencial cliente não o respeita o suficiente para participar numa reunião com a qual concordou, é melhor gastar o seu tempo noutro lugar.

Sinal #2 - Não estão prontos para comprar neste momento

Os consumidores modernos são experientes. A maioria deles passa muito tempo a pesquisar as suas opções antes de puxar o gatilho e comprar um novo produto ou serviço.

Não há nada de errado nisso. De facto, pode argumentar-se que a autoeducação do cliente facilita o trabalho do vendedor, porque muitos potenciais clientes já conhecem os prós e contras de um produto ou serviço antes de contactarem um representante de vendas.

Mas há uma coisa: não gaste uma grande parte do seu tempo com potenciais clientes que não estão prontos para comprar neste momento. Porquê? Porque pode investir horas a construir uma relação com eles para depois saber que só terão orçamento para fazer uma compra no próximo ano. Ou que só o contactaram porque o chefe queria que pesquisassem potenciais soluções.

Os clientes em potencial que não estão prontos para comprar não devem ser descartados (a menos que apresentem alguns dos outros sinais de "mau ajuste" deste artigo). Dessa forma, quando eles decidirem que estão finalmente prontos para comprar, você será o primeiro a ser lembrado.

Sinal #3 - Não conseguem responder a perguntas importantes

Os melhores potenciais clientes sabem exatamente o que querem, quanto podem gastar e quando gostariam de fazer uma compra. Antes de investir uma montanha de tempo no processo de vendas, certifique-se de que os seus potenciais clientes conseguem responder a perguntas importantes como:

  • O que é para si um sucesso com o nosso produto?
  • Qual é o seu orçamento para este tipo de produto ou serviço?
  • Até que data precisa de adquirir este produto ou serviço?

Não deveria ter de educar os potenciais clientes sobre a razão pela qual precisam do seu produto ou serviço. Isso apenas prolonga o processo de vendas e torna mais difícil fechar negócios. Em vez disso, concentre os seus esforços nos potenciais clientes que compreendem o problema que enfrentam. Assim, pode gastar o seu tempo a dizer-lhes como o seu produto ou serviço resolve o problema deles melhor do que os seus concorrentes.

Além disso, faça o seu melhor para evitar potenciais clientes que não conhecem o seu orçamento e/ou não têm um prazo de compra. Estas pessoas provavelmente só o farão perder tempo.

COMO É QUE SE VENDE?

Nutshell é suficientemente flexível para se adaptar a qualquer modelo de vendas.

Escolha o modelo que melhor se adapta à sua empresa e veja como ajudamos equipas como a sua a fechar mais negócios.

VAMOS LÁ!

Sinal #4 - Estão constantemente a regatear o preço

Ao contrário do que se pensa, o preço não é o maior obstáculo às vendas. Mas um cliente potencial tem de poder pagar os seus produtos e/ou serviços se quiser fechar um negócio. Por isso, sugerimos que se pergunte o orçamento de um cliente potencial no início do processo de vendas.

Agora, o que acontece se um potencial cliente tem o orçamento, mas regateia constantemente o preço? Este é um sinal de que o seu potencial cliente não é adequado.

Em muitos sectores, as negociações de preços são normais. Não fique surpreendido ou ofendido se um cliente potencial pedir um pequeno desconto, especialmente se planear comprar produtos em grandes quantidades, se quiser subscrever o seu pacote de preço mais elevado ou se mostrar outros sinais de ser um grande cliente.

Mas considere a possibilidade de desqualificar um potencial cliente se este lhe pedir constantemente uma grande redução de preço. Isso geralmente significa uma de duas coisas:

  1. Mentiram sobre o seu orçamento e não têm dinheiro para o pagar.
  2. Não compreendem o valor dos seus produtos/serviços.

Não se pode fazer nada quanto à primeira questão. Se não têm orçamento, não têm orçamento e é preciso pô-los a andar. Se não compreenderem o valor dos seus produtos, pode explicar-lhes com mais pormenor, embora provavelmente já o tenha feito.

É por isso que, na maioria dos casos, o "regateador" se revela uma má opção.

Sinal #5 - São o grupo demográfico errado

A sua empresa não pode servir toda a gente - e não deve tentar fazê-lo. Há um tipo específico de cliente que beneficiará realmente dos produtos e serviços que vende. É com estas pessoas que deve dedicar o seu tempo. Todos os outros simplesmente não se adequam às suas ofertas.

Por exemplo, se a sua empresa fabrica software para pequenas empresas, desqualifique os contactos que sejam proprietários ou trabalhem para organizações empresariais. Se a sua empresa oferece serviços de paisagismo no norte da Califórnia, desqualifique os potenciais clientes que vivem em Los Angeles, a menos que planeie expandir-se para essa zona.

Alguns contactos não são adequados porque VOCÊ não os pode servir adequadamente. Não há nada de errado nisso.

Para evitar perder tempo com os dados demográficos errados, crie uma buyer persona (ou duas, ou três) para o seu cliente ideal. Inclua informações como idade, sexo, profissão, sector, nível de rendimento e/ou orçamento, etc. Mas não se esqueça também dos pormenores psicográficos, como as suas esperanças, medos e desafios diários. Todos estes pormenores são vitais para um processo de vendas bem sucedido.

Sinal #6 - Não estão dispostos a partilhar dados pessoais

Deve também ter cuidado com os contactos que se recusam a fornecer informações pessoais. Um potencial cliente que não esteja disposto a partilhar os seus dados de contacto, a cidade onde vive, a empresa onde trabalha, etc., provavelmente não está pronto para comprar. Quem sabe? Talvez nunca esteja disposto a comprar...

É possível que o "líder" com quem está a falar seja realmente empregado de uma organização concorrente. Eles não têm intenção de assinar na linha pontilhada; apenas querem informações privilegiadas.

Nem todos os potenciais clientes que se recusam a partilhar dados pessoais são espiões. Alguns deles estão apenas a pesquisar as suas opções. Mantêm a informação em segredo porque não querem que os contacte até terem a certeza de que os seus produtos/serviços podem resolver o seu problema.

De qualquer forma, a falta de vontade de partilhar informações pessoais é um sinal de que o potencial cliente não se adequa.

Sinal #7 - São rudes e/ou desrespeitosos

Por fim, um potencial cliente que seja intencionalmente rude e/ou desrespeitoso provavelmente também não comprará de si. E se o fizerem, trabalhar com eles vai deixá-lo tão infeliz que vai desejar nunca lhes ter vendido um produto ou serviço. É melhor deixar passar estes contactos.

Pense nas razões pelas quais um potencial cliente pode ser rude consigo:

  • É uma pessoa desagradável: Se for esse o caso, é provável que se queixem dos seus produtos, exijam reembolsos e escrevam críticas negativas sobre a sua empresa. É melhor livrar-se deles antes que tenham a oportunidade de prejudicar a sua empresa.
  • Estão zangados porque o chefe lhes pediu para pesquisarem soluções: Talvez pensem que estão qualificados para tarefas mais importantes. Isto fará com que seja difícil para eles verem o valor que as suas soluções representam. Além disso, se não for ele o decisor, terá de apresentar os seus produtos duas vezes: uma ao assistente de pesquisa mal-educado e outra ao chefe. Isto é um enorme desperdício do seu tempo.
  • Estão a ter um dia mau: Todos nós temos dias maus. Mas se um potencial cliente descarregar a sua frustração em si, pode não ser o profissional de qualidade com quem quer fazer negócio. Vender para ele pode ser mais trabalhoso do que vale a pena.

É claro que a rudeza e o desrespeito não impedirão que um cliente potencial faça uma compra. Terá de decidir por si próprio se vale a pena lidar com este tipo de indivíduo. Mas, em geral, o mau comportamento é um sinal de um cliente em potencial inadequado.

Concentrar-se nos potenciais clientes adequados

A melhor forma de melhorar os seus números de vendas é concentrar-se nos potenciais clientes certos, ou seja, nos potenciais clientes que precisam dos seus produtos e/ou serviços e que compreendem o valor que oferece.

Sejamos claros: o facto de um potencial cliente apresentar um ou dois dos sinais acima referidos não significa necessariamente que seja uma má opção para a sua empresa. Não o desqualifique automaticamente. Apenas proceda com cautela e esteja disposto a apertar o botão de ejeção quando achar que é o momento certo.

NÃO É NECESSÁRIO CARTÃO DE CRÉDITO

Quer dar um pontapé nos pneus?

Não há problema. Para ver se o Nutshell é a escolha certa para a sua equipa de vendas, inicie hoje uma avaliação gratuita de 14 dias!

VAMOS LÁ!

VOLTAR AO TOPO

Junte-se a mais de 30.000 outros profissionais de vendas e marketing. Subscreva a nossa newsletter Sell to Win!