The History of Sales: A Look Back At the Greatest Salespeople of All Time

Last updated on: January 31, 2024

Há dois tipos de pessoas que a história tende a recordar favoravelmente: os pioneiros e o talento supremo.

Comandantes militares, desportistas e cientistas são apenas algumas das profissões em que tais feitos atraem naturalmente um lugar no registo humano.

Os representantes de vendas... nem por isso.

Mas não há dúvida de que o negócio de convencer os outros a darem o seu dinheiro de livre vontade requer uma habilidade incrível. E merece certamente uma viagem no tempo para olhar para algumas das empresas e indivíduos que fizeram grandes coisas antes ou melhor do que qualquer outra pessoa.

As equipas de vendas organizadas mais antigas de que há registo na história

No nosso mundo, existem muitas empresas que funcionam há várias vidas; várias no Japão e na Europa estão em atividade há mais de um milénio. No entanto, muitas delas serviam uma área de influência limitada ou um único cliente real, ou prestavam um serviço necessário que não exigia convencimento.

A equipa de vendas organizada - um esforço intencional para aumentar as receitas - é um desenvolvimento relativamente recente. A nossa investigação indica que a mais antiga do género foi a da Companhia das Índias Orientais, famosa pelos seus métodos pouco éticos de aquisição de produtos.

Fundada em 1600, dois anos antes da sua equivalente holandesa, a Companhia das Índias Orientais vendia têxteis, metais preciosos, pedras preciosas, especiarias, chá e produtos médicos e industriais adquiridos através da expansão colonial na Ásia.

O seu principal método de venda era um simples catálogo - os nomes dos produtos para venda impressos em pergaminho - que os comerciantes membros ricos utilizavam nas compras e nos encontros com clientes como aristocratas, monarcas e comerciantes estrangeiros.

Nos Estados Unidos - onde a busca da felicidade e a busca da riqueza são frequentemente duas faces da mesma moeda - uma equipa de vendas existe há mais tempo do que qualquer outra. Essa distinção vai para a Philadelphia Contributionship, uma coletividade de seguros co-fundada por Benjamin Franklin em 1752.

Recorrendo à venda porta-a-porta e à venda comunitária, estas seguradoras fundadoras foram as primeiras a fornecer seguros contra incêndios a empresas americanas, antes mesmo de existirem os Estados Unidos da América. Colocavam "o símbolo da empresa fundido em chumbo, representando quatro mãos unidas pelo pulso, presas a uma tábua quadrada de pinho" para indicar que uma propriedade estava segurada.

Marca de fogo. Contribuição de Filadélfia. 2005.0233.0359.

 

Não foram apenas pioneiros nas vendas, mas também no branding.

A primeira equipa de vendas interna de sucesso

A era da informação alterou a forma como as pessoas vendem. Desenvolvimentos como a SEO local e os chatbots tornaram mais fácil para os clientes encontrarem e comprarem na sua empresa com o mínimo de esforço ativo da sua parte.

Uma profissão que outrora se baseava fortemente em esforços como as visitas porta-a-porta e as visitas às instalações deu lugar, em grande parte, às vendas internas - oato de ganhar dinheiro a partir de um local fixo, historicamente através do telefone (conhecido hoje como telemarketing).

A primeira equipa de vendas interna dos Estados Unidos (e, segundo todos os relatos, do mundo) ligou para os seus primeiros potenciais clientes em 1957, como funcionários da Life Circulation Company, que mais tarde se tornaria a DialAmerica após a aquisição da unidade de assinatura telefónica da revista Time.

Curiosamente, esta equipa era inteiramente constituída por mulheres, mas não pelas razões certas. Em vez de o seu comportamento agradável ou a sua experiência fazerem com que as pessoas se sintam confortáveis, as mulheres eram preferidas porque recebiam menos 40% do que os homens.

Recuando um pouco mais, o conceito de lista de contactos já existia em 1903, quando a Multi-Mailing Co., com sede em Nova Iorque, pesquisou listas telefónicas em 13 estados e encontrou 600.000 potenciais clientes viáveis. Todos eles estavam pré-qualificados em virtude de possuírem um telefone, um luxo que os colocava entre as "melhores classes das suas comunidades".

Esses contactos foram utilizados para publicidade por catálogo e por correio, o que lhes nega o direito de serem designados como a primeira equipa de vendas interna de sempre.

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Os unicórnios tecnológicos construídos com equipas de vendas brilhantes

As avaliações de milhares de milhões de dólares são o padrão de ouro nos negócios modernos, especialmente se a sua empresa estiver envolvida em qualquer tipo de tecnologia. Estas empresas construíram a sua força financeira com base em grandes equipas de vendas e, embora nem todas tenham alcançado o estatuto de unicórnio (ainda), as suas abordagens às vendas fazem com que estejam bem posicionadas para um crescimento contínuo.

A Apple coloca tudo e todos à venda

Entre as pessoas que fizeram fila para comprar os primeiros iPods e iPhones e as que viram Jobs demasiadas vezes, a história do renascimento da Apple na década de 2000 e da sua ascensão a uma avaliação de 3 biliões de dólares é bastante conhecida.

Steve Jobs merece grande parte do crédito por ter alinhado todas as facetas do negócio da Apple em torno de duas coisas: produtos de classe mundial e uma abordagem universal às vendas.

Na era do iPhone, a Apple transformou todas as partes do seu negócio e todos os funcionários que não eram engenheiros em representantes de vendas de diferentes graus.

Redactores, designers criativos, funcionários da Apple Store e até executivos foram coletivamente responsáveis pela criação de uma cultura e de um ecossistema Apple que praticamente se vendia a si próprio.

A Xero transforma os melhores clientes em melhores representantes de vendas

Quando a Xero alcançou o estatuto de unicórnio no final da década de 2010, grande parte do crédito foi atribuído à sua capacidade de escalar bem em cada parte do percurso de crescimento.

Após a sua abertura em 2009, o software de contabilidade sediado na Nova Zelândia alcançou rapidamente 12 000 clientes utilizando uma combinação de vendas directas e marketing de entrada. Em vez de se limitar a um crescimento incremental durante vários anos, a Xero voltou-se para os seus clientes.

Os profissionais de contabilidade que utilizavam o Xero foram convidados para um programa de revenda recentemente lançado, que levou o SaaS a 135 000 clientes em três anos. O mais impressionante é que 60% destes novos clientes foram atribuídos ao programa de afiliados.

A Terminus pratica o que prega para melhorar as personalizações

Embora não seja um unicórnio (eles fecharam a Série C em 2021 com uma avaliação de US $ 400 milhões), a plataforma de marketing baseada em contas Terminus é um exemplo do que acontece quando uma grande equipe de vendas fala.

Para a Terminus, a personalização não foi apenas o jogo que eles apoiaram; foi a estratégia que eles próprios implementaram. Combinaram diferentes partes da sua pilha de tecnologia e metodologia baseada em contas para criar uma experiência de pesquisa de potenciais clientes sem falhas.

As duas principais mudanças foram a integração do Sales Loft com o Sales Navigator e a mudança de um modelo de alta velocidade para um modelo baseado em contas. Isso permitiu que a equipa de SDRs acrescentasse um nível mais elevado de personalização, certificando-se de que cada conta continha:

  • Apenas os contactos relevantes para o negócio (campeões e decisores)
  • Envolver essas pessoas com o máximo de especificidade possível
  • Introduzir mais informações no Sales Navigator para melhorar a etapa seguinte da cadência

Num caso específico, uma oportunidade fria foi identificada como potencialmente quente novamente quando um dos contactos da conta partilhou um artigo sobre marketing baseado em contas. O SDR líder foi capaz de enviar rapidamente um e-mail personalizado e altamente relevante que levou o negócio da fase fria para a fase final numa questão de dias.

De um modo geral, a equipa de SDR conseguiu poupar horas por semana, adicionou 600.000 dólares em pipeline durante o terceiro trimestre de 2020 e (mais importante) fez com que cada conta de potenciais clientes sentisse que estava a ser atendida pessoalmente.

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Os representantes de vendas que bateram recordes no século passado

Se as empresas perseguem avaliações de milhares de milhões de dólares, os representantes de vendas aspiram a comissões de milhões de dólares. Vender produtos suficientes para comprar uma casa e um carro no mesmo depósito é um sonho para muitos, mas uma realidade reservada aos melhores dos melhores.

As empresas gostam de se manter discretas em relação às receitas. Mesmo as que são obrigadas a divulgar os seus números tendem a não entrar em pormenores, como por exemplo, quanto do seu rendimento é atribuível às vendas directas. Mas os vendedores individuais adoram falar sobre as suas proezas.

Eis cinco dos mais espantosos êxitos de vendas individuais dos últimos 100 anos.

  • Toda a gente conhece Jordan Belfort do filme biográfico semi-histórico " O Lobo de Wall Street", mas o verdadeiro JB é um dos vendedores mais bem sucedidos do século XX. Belfort era um vendedor naturalmente dotado que criou um processo (reconhecidamente um processo bastante maroto) que permitiu à sua empresa gerir mais de mil milhões de dólares em activos no seu auge. A polícia pode tê-lo apanhado, mas isso não lhe retira a capacidade de fazer uma venda.

  • Ben Feldman (não o ator de Superstore ) tem a distinção de ter vendido mais seguros de vida do que qualquer outra pessoa na história. As suas vendas ao longo da vida para a New York Life totalizam mais de 1,5 mil milhões de dólares em valor nominal. Uma vez, Feldman vendeu mais de 20 milhões de dólares em apólices num dia e 100 milhões de dólares num ano, o que lhe permitiu receber comissões anuais de sete dígitos.

  • Quando Joe Girard, natural do Michigan, fez uma venda no seu primeiro dia de trabalho, ninguém sabia que viria a deter o recorde mundial do Guinness para o maior número de automóveis vendidos numa carreira. Foi despedido dois meses depois, quando os seus colegas de trabalho se queixaram de que era demasiado bom no seu trabalho, o que o levou à Merollis Chevrolet em Eastpointe, Michigan (atualmente encerrada). Foi lá que, entre 1963 e 1978, Girard vendeu 13 001 veículos, com um máximo de um ano (1425) em 1973.

  • A China e o comércio eletrónico não são estranhos, com empresas como a Alibaba e a JD.com a chamarem a supereconomia asiática de casa. Por isso, não é de surpreender que alguns dos principais influenciadores do país sejam também especialistas em comércio eletrónico - ninguém mais bem-sucedido do que a especialista em livestream Viya. Em 2020, no Dia dos Solteiros (o maior evento de consumo do país), ela vendeu 8,5 mil milhões de yuans (1,3 mil milhões de dólares) em inventário.

  • Vender um produto de preço elevado é uma faca de dois gumes. As comissões por unidade são mais elevadas do que a média, mas as vendas são muito mais raras e exigem um maior esforço para serem efectuadas. É por isso que o feito recorde de Anita Krizsan é ainda mais impressionante. Em 2012, Krizsan vendeu 13 milhões de libras em automóveis Bugatti Veyron a cerca de 1,6 milhões de libras por unidade - um recorde de vendas num único ano para os concessionários automóveis. Embora oito carros num ano possa não parecer muito, considere que a Bugatti apenas fabricava cerca de 45 unidades por ano, o que torna a Krizsan responsável por cerca de 18% das suas vendas de 2012.

Haverá sempre um lugar para aqueles que sabem vender

É possível que o mundo nunca venha a consagrar os representantes de vendas especializados nos mesmos lugares que os atletas, as estrelas do rock e os inventores. Na verdade, faz sentido que a venda de produtos não tenha a mesma estima que a superação dos limites do corpo humano ou o desenvolvimento de procedimentos médicos que salvam vidas.

No entanto, para vender bem é preciso ter muita habilidade.

Os melhores profissionais do ramo passam anos a aprender a elevar a atividade de uma transação a uma forma de arte. A empatia, a psicologia e a escuta ativa desempenham um papel importante e não são facilmente desenvolvidas; se fossem, os bancos estariam cheios de pessoas a descontar cheques de comissões enormes.

O resultado final: Vender é um talento que merece ser celebrado. A sociedade pode não ser capaz de apreciar as suas nuances, mas aqueles de nós que têm a sorte de o ver em ação todos os dias, certamente que o fazem.

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