Detta fenomen är känt som "Kunskapens förbannelse": När du stöter på information som du är bekant med - t.ex. en uttjatad yrkestitel(*cough* självbeskrivna "thought leaders" *cough*) eller ett säljbudskap - vill din hjärna instinktivt "inte veta", eftersom du har stött på samma data tidigare.
To get your creative juices flowing, I’ve listed five surprising sales case studies that include unique prospecting ideas to inspire your next “out-of-the-box” campaign.
1. GumGums anpassade serietidning "imponerar" på en enhörningskund
T-mobile är en ledande leverantör av mobiltelefontjänster med en årlig omsättning på över 45 miljarder dollar och 53 000 anställda. När GumGum, ett mjukvaruföretag inom AI-bildigenkänning, ville nå beslutsfattare på T-mobile visste de att det inte skulle fungera att gå den vanliga vägen och skicka utgående e-post.
Så efter att ha snubblat över det faktum att T-mobiles VD John Legere är ett stort Batman-fan, banade de sin egen väg genom att sätta sin personliga uppsökande verksamhet på steroider.
I samarbete med ett kreativt team av redaktörer, författare och illustratörer utvecklade de en anpassad serietidning i Batman-spoof-stil med namnet T-Man och tandköttet.
När serietidningen var klar skickades 100 exemplar till T-Mobile och dess arkivbyråer, och resten är historia, som man brukar säga. Inom några timmar efter att ha fått serietidningen sjöng Legere deras lovord på Twitter. Och inom några dagar bokades ett möte och GumGum vann kontot.
Fallstudie av försäljning: Oavsett om du är B2B eller B2C så är du fortfarande B2H - Business to Human. Därför är det nästan en garanti för att du får uppmärksamhet om du anpassar din leadgenerering efter den människa som fattar beslut i andra änden.
Har du någonsin upplevt att en säljare har pratat med dig?
Förmodligen inte. Och det är därför denna modiga B2B-rapvideo från säljveteranen Jeremy Leveille gav honom uppmärksamhet från de konton han riktade in sig på.
I vad som förmodligen är en av de modigaste säljfallstudierna som finns, läppsynkade Jeremy låten "Welcome to Atlanta" medan han var klädd i en Atlanta Hawks-tröja. Han avslutar med ett snabbt värdeförslag och ropar sedan ut befintliga kunder i Atlanta som prospektet skulle känna till.
Rappen blev en succé. Jeremy imponerade inte bara på mottagarna med sin kreativa insats, utan han fick också entusiastiska svar från leads som var ivriga att få träffa honom:
Sales case study takeaway: Video is playing a bigger role in B2B sales. And with most of your competitors relying on the standard text-based cold email or call, using video is an effective way to stand out and add a memorable touch to your outreach campaigns.
3. Dennis Oakleys "mjuka" uppsökande verksamhet ger miljoner i intäkter
Fråga: Du har en stark produkt, en förståelse för din marknad och ett övertygande värdeerbjudande. Du har inte heller något nätverk. Hur skaffar du leads?
It’s a common predicament that many founders face. For consultant Dennis Oakley, it was a situation he successfully coached a client through.
Hans kund var ett nystartat företag inom B2B-industrin och blev frustrerad när telefonen inte ringde under två veckor i rad. För att rädda hennes startup från att misslyckas innan den ens hade hunnit lanseras satte Oakley och hans team upp en aggressiv uppsökande strategi med en ovanlig twist.
Efter att ha identifierat hennes idealiska kundprofil, som främst bestod av inköpschefer på tunga verkstadsföretag, deltog Oakley och hans team i mässor för att bygga upp en lista med leads.
På mässorna gick de dock inte rakt på sak när de träffade inköpschefer och säljare. Istället talade de med över 1.000 kontakter och tog kort från de företag som passade dem bra. Eller som Oakley uttryckte det "vi sa hej och tog deras visitkort".
Därefter inledde hans team en uppsökande kampanj som fokuserade på att få dessa säljare att vidarebefordra hans kunds värdeerbjudande till upphandlingsteam.
"Våra första e-postmeddelanden var inte riktade till upphandlingscheferna utan till säljarna och till att få dem att vidarebefordra värdeerbjudandet till upphandlingsteamet."
Inom ett år tog den här kampanjen Oakleys kund från en okänd startup med noll verksamhet till en miljon dollar i försäljning.
Fallstudie av försäljning: Låna rykte och skapa kännedom.
Denna fallstudie visar värdet av att hitta relevanta beslutsfattare och indirekt värma upp dem innan man "går in för att döda". Fråga dig själv inför din nästa kampanj:
Vilka är de yttersta beslutsfattarna?
Är det bättre att introduceras av en mellanhand?
Om så är fallet, hur kan du se till att introduktionen blir av?
LADDA NED
En idiotsäker färdplan för utgående försäljning
Prospects är mycket mer benägna att köpa när de har hört talas om dig tidigare. Den här steg-för-steg-mallen för utgående kampanjer visar hur du kommer in på dina kontakters radar innan du börjar ringa.
4. Robins okonventionella innehåll genererar 20 % fler leads
Robin, a conference room scheduling software, is no stranger to content marketing that generates inbound leads. One of their most successful sales case studies, however, came about when they experimented with their content and social selling strategy.
De riktade in sig på sociala medier, där det är svårare att generera leads för SaaS, och publicerade användargenererade bilder av vackra kontorslokaler på Instagram och Pinterest.
"Folk kanske inte letar efter tekniken, men de älskar kontor. De älskar barerna, de älskar stolarna, de älskar belysningen, det är lite därför Pinterest och Instagram finns. Så vi bestämde oss för att lyfta fram några av våra kunder", säger Ryan MacInnis, marknadsdirektör på Robin.
Sales case study takeaway: To find creative ways to prospect, search for a pond your competitors are not fishing in.
Om alla dina konkurrenter använder identiska kanaler och strategier för att nå och generera leads, var den första att experimentera på andra ställ en. För Robin innebar det att experimentera med alternativa sociala mediekanaler och radikalt annorlunda innehåll.
5. Ash Ambirges "klumpiga post" får en svarsfrekvens på 100%
Ash Ambirge, som inledningsvis fick titeln "crazy office chick", delar i sin bok med sig av en imponerande fallstudie inom försäljning, Långfingerprojektetsom så småningom gjorde henne till en ledande kundansvarig.
Hon sålde annonsutrymme för en fastighetstidning som hette The New Home Guide och kämpade för att sticka ut. Detta ledde till att hon släpade en gigantisk entreprenörspresenning fylld med takpannor genom kontoret och satte sig ner i timmar för att skriva in orden på dem:
"Du + Jag = Försäljning genom taket."
Efter att ha skickat sina skräddarsydda takpannor till sina potentiella kunder inom husbyggnadsindustrin var Ambirge mycket nöjd med resultatet. Hon uppnådde en svarsfrekvens på 100 % och fick avtal med nästan alla företag som hon riktade sig till.
Hade ett kallt mejl eller samtal gett samma respons?
Det tvivlar jag på.
Fallstudie av försäljning: När så många marknadsförare och säljare nu flockas kring digitala kanaler är direktreklam med en touch av personalisering ett underskattat sätt att fånga uppmärksamhet. Även när fysisk post var normen stack legendariska marknadsförare som Gary Halbert ut genom att bifoga dollarsedlar till säljbrev.
Other creative prospecting ideas
Here are a few more ideas to help you stand out when prospecting. These might not be as uncommon as the case studies above, but they’re great for breaking away from the standard calls and emails, especially if you sprinkle in a little creativity with them.
Send a gift: A small cup, like lunch or a cup of coffee, can go a long way toward separating you from the pack and making a positive impression. You could send a gift card, have something delivered, or set up a meeting over coffee.
Expand your reach on social media: Increasing your presence on social media by posting content and joining groups on sites like LinkedIn and Facebook can introduce you to lots of potential customers and help you get to know them.
Use personalization: When it comes to standing out and creating connections, personalization is key. Find out a little bit about your prospects, even things like interests and hobbies, and mention it when you reach out to them. Just make sure it comes across as friendly rather than invasive.
Offer something for free: People love free stuff, so offering something related to your product or service for free is a great way to get your foot in the door. You could offer a free sample, audit, or consulting session, for example.
Bra fallstudier inom försäljning har en sak gemensamt...
"Kunskapens förbannelse" gör det svårare att få uppmärksamhet, men kreativitet är nyckeln till att motverka den och göra din röst hörd. Som framgår av fallstudierna ovan presterar medarbetare som är mer kreativa klart bättre än sina mindre kreativa kollegor.
Men hur utformar och genomför man kreativa marknadsförings- och försäljningsinitiativ? Svaret är enkelt:
Var villig att experimentera.
I alla fallstudierna ovan var ett team eller en individ villig att experimentera och misslyckas genom att testa en unik metod. Om du vill förnya dina kampanjer för att generera leads bör du göra samma sak.
Var inte rädd för att göra skillnad.
Want to step up your sales email game?
Download this guide to get our best sales email tips, 15 ready-to-use templates, and more
