Expert Advice: 19 Ways to Nail Your Next Sales Presentation

Faller dina säljpresentationer platt?

Vi bad några av våra favoritsäljare att ge oss sina bästa råd för att göra trötta presentationer mer engagerande, relevanta och effektiva. Omsätt dessa 19 enkla tips för säljpresentationer i praktiken och se din avslutsfrekvens explodera.

Tidpunkten är avgörande / Gör det till en dialog

Sluta presentera så tidigt. Bara för att en kund vill ha en demo eller presentation behöver det inte vara rätt tillfälle att göra det. Om du inte har gjort ett bra förarbete för att ta reda på deras problem - önskade resultat, frustrationer, specifika utmaningar, initiativ etc. - då har du ingen rätt att göra en presentation.

Mitt andra tips är lite motsägelsefullt. Det står ingenstans att en presentation måste vara en monolog. [Tweeta detta!] Sätt upp en bild med rubriken "Vår förståelse av din situation" där du listar flera av prospektets viktigaste frågor och förvandla "presentationen" till en dialog. Du kommer att bli förvånad över hur mycket prospektet kommer att uppskatta att du låter mötet handla om dem och inte om dina erbjudanden.

Mike Weinberg, säljkonsult, coach och talare;
författare till Sales Management. Förenklat.

Använd ditt prospekts språk

Varje bransch har sitt eget specifika språk, sin egen terminologi eller jargong. Det har även din bransch. Synd bara att dina potentiella kunder i allmänhet inte använder eller förstår det språket. [Tweeta detta!]

Förbättra dina säljpresentationer genom att tala om den största utmaningen som dina kunder står inför och använda det språk som de använder för att beskriva den utmaningen. När du gör detta kommer dina kunder att "förstå". Ännu viktigare är att de kommer att tro att du också "fattar".

Wendy Weiss, VD för ColdCallingResults.com

Börja med rätt inställning / Skapa en mental modell

"Försäljning är en överföring av känslor."-Zig Ziglar [Tweeta detta!]

På grund av denna enkla sanning måste du skapa rätt inställning före din presentation och det bästa sättet att göra detta är att investera tid i början av varje dag för att lyssna på eller läsa inspirerande och pedagogiskt material som hjälper dig att överföra rätt känslor till prospektet.

När du har tänkt klart kan du ägna 60 sekunder åt att skapa en mental modell av hur din säljpresentation kommer att gå till. Skapa en bild i ditt huvud av vad du kommer att säga, vilka frågor du kommer att ställa, vad prospektet kommer att svara och vilka frågor du behöver besvara. Gör denna enkla rutin så kommer din tydlighet och ditt självförtroende att hjälpa dig att uppfylla prospektets behov och vinna affären.

Tom Ziglar, ordförande, Ziglar Inc.

Möte före mötet / Sluta prata och lyssna

Potentiella kunder bryr sig mest om sin egen situation. Undersök företaget och branschen först och håll sedan ett första möte för att verifiera fakta så att du kan skräddarsy presentationen efter deras behov och intressen. [Tweeta detta!] En storlek passar aldrig alla.

De flesta säljare dödar försäljningen på grund av att de ger samma presentation till alla utan att i förväg känna till behov och intressen, och de pratar oavbrutet utan att lyssna på input från dem som finns i rummet.

Elinor Stutz, VD för SmoothSale™, författare till Trevliga flickor får försäljningen

Använd en gemensam agenda / Fokusera på de bilder som är viktiga

Det viktigaste i världen som alla älskar att prata om är sig själva, vilket också är det största problemet inom försäljning - viälskar alla att prata om oss själva och kunderna bryr sig inte.[Tweeta detta!] Det är därför jag rekommenderar att du använder en gemensam agenda för dina presentationer eller demos, som börjar med en snabb introduktion från alla som inkluderar vilka deras prioriteringar är och vad de vill få ut av presentationen.

Dyk inte direkt ner i din bakgrund, historia, kundlista och utmärkelser. Fokusera istället på vad du vet om dem och försök att få klarhet i deras prioriteringar. Därefter tar du de 20+ bilder du har i din demo eller presentation och fokuserar på de 5-10 som är mest relevanta för dem baserat på vad de berättade för dig om sina prioriteringar.

John Barrows, ägare, JBarrows Sales Training

Investera i din utbildning / Läs inte upp PowerPoint / Håll frågan öppen

1) Gå en onlinekurs i att presentera PowerPoints. Om du inte investerar i dig själv för att bli bättre, varför skulle då någon annan göra det? [Tweeta detta!] Det är OK att be ditt företag att betala för det, men om de inte gör det vill du ändå ha kunskaperna, eller hur?

2) Sluta läsa PowerPoint - folk kan läsa. Det du säger ska inte stå i PowerPoint.

3) Sluta fråga "Är det där vettigt?" Det är den dummaste frågan någonsin att ställa under en presentation. Engagera istället dina potentiella kunder med öppna uppmaningar som:
- "Hej, jag har pratat ett tag. Jag skulle vilja vara tyst och höra vad du tänker."
- "Jag skulle vilja stanna här och se vilka användningsfall du kan tänka dig när du tänker på allt det här."

Richard Harris, grundare av The Harris Consulting Group; chef för säljrådgivning och utbildning för SalesHacker

Led med frågor för att upptäcka dina potentiella kunders smärtpunkter

Det största misstaget en säljare kan göra är att gå in till kundpresentationen och omedelbart öppna sin PowerPoint. Det är inte bara tråkigt för både dig och din potentiella kund, det ger dig inte heller någon chans att lära dig något om dem. Så när du kommer till slutet av din presentation och de säger: "Tack för att du kom ...", har du inget annat svar än att tacka dem och gå ut, utan en order eller ett nästa steg.

Alternativet är att inleda mötet med att ställa sonderande frågor om vad de kämpar med. [Tweeta detta!] Lyssna efter hur deras problem specifikt tas upp i de enskilda bilderna i din presentation. När de har pratat färdigt kan du säga: "Jag hörde att du sa att ditt största problem är ___. Vi hör det från många av våra kunder, och därför har vi utvecklat ___, som tar upp det problemet på de här tre unika sätten. Låt mig visa dig några av uppgifterna på den här bilden."

Julia Kline, coach inom försäljning, ledarskap och mindset; författare till Läk dina sår inom försäljning

Förberedelser gör dig relevant

Säljare behöver fokusera mer på att vara relevanta än rådgivande. Den rådgivande försäljningen innebär att du ägnar mer tid åt att ställa frågor som du oftast kan hitta svaren på online eller om du studerar deras konkurrenter.

Du måste komma med fallstudier, idéer och forskning. Dina kunder har inte tid med behovsbedömningar och hundratals frågor. [Tweeta detta!] Använd de verktyg du har till hands och kom till din nästa presentation redo att visa att du är en expert inom ditt område och att du är förberedd för mötet.

Ryan Dohrn, säljcoach och föredragshållare;
utgivare av SalesTrainingWorld.com

Utveckla en "intern kunskapsbas"

Känn din målgrupp och svaren på eventuella frågor eller invändningar som de kan tänkas ställa. [Tweeta detta!] Ditt team bör dela med sig av de frågor som tidigare ställts och ha en intern kunskapsbas för svaren som du kan studera.

Om du presenterar för en organisation som ännu inte har kommit så långt kan du öva på det med 10 olika allierade och spela in deras frågor.

Max Altschuler, VD för Sales Hacker och Revenue Summit, författare till Hacka försäljning

Det är inte en "presentation" / Sälj vad de vill ha

Sluta tänka på det som om det är en presentation - det uppmuntrar säljare att tro att allt handlar om dem när det i själva verket handlar om ditt prospekt! Ställ frågor och få ditt prospekt att prata med dig först.

När du har lyssnat färdigt på dem ska du se till att skräddarsy din presentation så att den fokuserar på det som de säger att de vill höra om. Sluta sälja dina personliga favoritförmåner och sälj dem deras. [Tweeta detta!]

Stephanie Scheller, VD, Scheller Enterprises, LLC

Börja rita din lösning och låt köparen slutföra den

Som många av de andra bidragsgivarna har diskuterat bör den ideala presentationen vara en dialog, inte en monolog. Du vill fånga köparens energi och uppmärksamhet. De har inte räknat ut allt ännu. Poängen med presentationen är inte bara att bekräfta vad de behöver köpa. En presentation bör också fortsätta upptäcktsprocessen.

För att få det att hända ska du skrota din presentation. Tro mig, ingen vill se den. Eller höra dig presentera det. [Tweeta detta!]

Använd istället en whiteboard för din presentation. Börja med att rita upp ett flödesschema eller systemdiagram för din föreslagna lösning. Men rita inte ut hela diagrammet. Rita ut kanske 10 % av det. För att parafrasera Dan Roams rekommendation i hans fantastiska bok Draw to Win, bjud sedan in köparen till tavlan för att ta över efter dig och rita upp resten av lösningen som de ser den. Engagemanget för din "presentation" kommer att skjuta i höjden.

Nettoresultatet blir en gemensamt skapad lösning som köparen känner sig delaktig i. Genom detta samarbete har du levererat värde till köparen genom att hjälpa dem att klargöra sina behov och mål och hur du ska hjälpa köparen att uppfylla dem.

Andy Paul, coach inom säljacceleration,
värd för säljpodden Accelerate!

Var autentisk

Berätta din historia så att publiken får kontakt med dig på en annan nivå. Tänk på presentationen på samma sätt som du tänker på ditt innehåll. Fyll den inte med självpromotion eller produktrecensioner.

Lär känna din målgrupp så att du kan tillgodose deras behov med kvalitativ och djupgående analys som ingen annan kan göra. Var autentisk och ärlig för att bygga förtroende hos din publik. [Tweeta detta!]

Vladimir Gendelman, grundare och VD, Company Folders, Inc.

För fler expertråd, läs 14 saker som framgångsrika säljare gör varje vecka

INGET KREDITKORT KRÄVS

Vill du prova dig fram lite?

Inga problem. För att se om Nutshell är rätt val för ditt säljteam, starta en 14-dagars kostnadsfri testperiod idag!

LET'S GO!

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!