How to Set Quotas That Don’t Sink Your Sales Team

I fel händer kan en försäljningskvot vara ett farligt vapen.

I september förra året dömdes Wells Fargo att betala 185 miljoner dollar i böter efter att det uppdagats att mer än två miljoner bank- och kreditkortskonton öppnats för kunder utan deras vetskap eller tillstånd mellan 2011 och 2015. Enligt Los Angeles City Attorney öppnade Wells Fargos anställda dessa konton för att "uppfylla försäljningsmål och få ekonomiska belöningar inom ramen för bankens incitamentsprogram".

Cirka 5 300 Wells Fargo-anställda avskedades efter att anklagelserna blivit offentliga - och vissa vägrade att ta på sig skulden i tysthet. Två tidigare anställda lämnade in en grupptalan på 2,6 miljarder dollar i Kalifornien, där de hävdade att "Wells Fargo avskedade eller degraderade anställda som inte uppfyllde orealistiska kvoter samtidigt som de erbjöd befordringar till anställda som uppfyllde dessa kvoter genom att öppna bedrägliga konton".

Andra anställda berättade offentligt om den ockerliknande försäljningsmiljö som hade vuxit fram på banken, de hyperaggressiva försäljningsmål som bankanställda förväntades uppnå och hur det påverkade de anställdas hälsa och känslomässiga välbefinnande.

Skandalen bör tjäna som en läxa för alla företag som förlitar sig på att säljteam ska driva intäkter: Även om försäljningskvoter är nödvändiga för att fastställa förväntningar och spåra resultat, tenderar problem att följa när dessa kvoter lossnar från verkligheten. [Tweeta detta]

Så hur ser en sund försäljningskvot ut? Nutshell bad några försäljningsexperter om råd om hur företag kan sätta upp försäljningsmål som håller deras säljare motiverade, produktiva och friska.

Hur man skapar en verklighetsbaserad säljkvot

Ingen försäljningschef har någonsin sagt: "Jag vill att vår omsättning ska gå ner det här kvartalet." Strävan efter tillväxt är universell inom försäljning - men dessa tillväxtmål kan inte tas ur luften.

"Det är mycket svårt att fatta intelligenta beslut om vilka kvoter som ska gälla om man inte förstår territoriet för varje enskild säljare eller säljteam", säger Bob Apollo, grundare av rådgivningsföretaget för B2B-försäljning Inflexion-Point Strategy Partners. "Vilka är era historiska intäkter från befintliga kunder i det området? Hur många kunder som matchar din ideala kundprofil finns i det området? Utan en tydlig uppfattning om dessa parametrar kommer du inte att kunna sätta kvoter på ett välgrundat sätt."

"En sak som aldrig fungerar är när kvoter enbart sätts uppifrån och ner, eller inte är i linje med säljorganisationens förväntningar", tillägger Tibor Shanto, Chief Sales Officer på Renbor Sales Solutions och författare till Skifta! Utnyttja de utlösande händelserna som förvandlar prospekt till kunder. "Till exempel kommer styrelsen i ett företag att säga att de vill ha X tillväxt, ledningen kommer att göra en top-down prognos eller gå igenom en övning för att få en bottom-up prognos, och om det finns en lucka kommer de godtyckligt att tilldela den till ett säljteam. Det är uppenbart att teamets kvot är orealistisk från början, och säljarna kommer förmodligen att bli demotiverade."

Enligt den legendariske prestationscoachen Brian Tracybör försäljningskvoter återspegla så mycket hårddata som möjligt om ett företags försäljningshistorik. "Ta hänsyn till säsongsvariationer, nya produktlanseringar, tidigare resultat för försäljningsavdelningen och enskilda anställda, och alla andra faktorer som kan komma upp innan du fastställer exakta siffror", råder Tracy. "På så sätt får du en bättre uppfattning om vad du faktiskt kan förvänta dig och dina prognoser blir mer exakta.

"Och kom ihåg att dessa siffror är vad du strävar efter, men att du bör vara flexibel i din inställning till dem", säger Tracy. "Motivera ditt team att nå dem, men gör det inte till det enda sättet att belöna dem eller bekräfta deras prestationer och hårda arbete. Anställda säljer bättre när de inte är under stor stress." [Tweeta detta]

Relaterat
: Brian Tracy om den viktigaste saken som framgångsrika säljare gör varje vecka

Varför pengar och stress är kvotdödande

Det finns två vanliga metoder som försäljningschefer använder för att motivera säljare att nå sina kvoter: Att belöna exceptionella prestationer med pengar eller icke-finansiella incitament ("moroten") och att pressa säljarna att arbeta hårdare genom hot och förödmjukelse ("piskan").

En överväldigande mängd vetenskaplig forskning har kommit fram till att båda dessa metoder gör mer skada än nytta. I sin mycket läsvärda vitbok "Vetenskapen om att motivera säljare: Moroten och piskan måste bort," Hoffeld Group CEO och Chief Sales Trainer David Hoffeld "Den grundläggande principen för morot och piska är att säljare måste mutas eller piskas till lydnad." [Tweeta detta]

Hoffeld fann att dessa yttre motiv - motivationskällor som kommer utifrån en individ - kan undergräva en persons inre önskan att uppnå ett mål, hämma förmågan att kreativt anpassa sig när man utför en uppgift och främja en kultur av girighet eller desperation som kan få säljare att bete sig oetiskt för att göra sina siffror.

Som Hoffeld berättade för Nutshell måste säljchefer ompröva konceptet med försäljningskvoter för att hålla sina team på rätt spår. "För mig är kvoten den lägsta standard som jag kan acceptera som chef", säger Hoffeld. "Det är inte vad jag vill att du ska uppnå, det är grundstandarden för en säljposition. Målet är alltid att prestera över kvoten, och om du inte gör det är det något vi måste fixa, annars kommer det här inte att fungera."

Att sätta kvoter långt över rimliga förväntningar på prestation är ett beprövat recept för misslyckande, och det är en av de främsta anledningarna till att 45,4 % av säljarna missar sina kvoter, enligt CSO Insights. "Jag gillar inte när kvoterna är orimliga försäljningsmål som får säljarna att tänka: 'Hur i hela friden ska jag klara det här?'", förklarar Hoffeld. "Jag jobbade med ett företag som höjde kvoterna så fort du hade haft din bästa månad någonsin - det var din nya kvot. Och om man inte nådde upp till den fick man ingen lön. Det är som att 'varje gång jag gör något bra får jag en örfil för det, så jag tänker inte göra det längre, eftersom det inte är någon mening med det'."

Även om Hoffeld har varit framgångsrik med att använda "överprestationsprovisioner" för att belöna toppresterande säljare, uppmanar han säljledare att alltid se pengar som en sekundär motivationsfaktor. "Jag är väldigt positiv till provisioner", säger Hoffeld. "Bra säljare är tävlingsinriktade - det är deras främsta motivation - och provisioner är ett sätt för dem att hålla ställningarna. Det jag inte gillar är när chefer försöker motivera med inkomst, för det är då galenskaperna börjar." [Tweeta detta]

För fler av David Hoffelds insikter, läs Vetenskapen om försäljning: Beprövade strategier för att göra din pitch, påverka beslut och avsluta affären

Behöver vi verkligen säljkvoter?

Även om missbruk av kvoter kan vara förödande för resultat och moral, argumenterade alla försäljningsexperter vi talade med för nödvändigheten av kvoter i allmänhet.

På frågan om han ansåg att säljkvoter i sig var demotiverande, Försäljningsledning. Förenklad. författaren och säljcoachen Mike Weinberg (newsalescoach.com) inte med orden: "Du kan inte ha en sund säljkultur utan mål och ett laserfokus på resultat kontra mål", säger Weinberg till Nutshell. "Ärligt talat, premissen för denna fråga är löjlig för försäljningschefer och chefer som lever i den verkliga världen - duvet, den värld där företag har ägare med bankavtal och affärsplaner, den värld där det primära jobbet för försäljning är att växa topplinjen, inte att barnvakta ett territorium eller överbetjäna befintliga kunder. I den världen fungerar ingenting utan mål."

"Jag tror stenhårt på att sätta upp mål inom alla områden i livet - även inom försäljning", tillägger Brian Tracy. "Utan ett mål kommer ditt säljteam att vackla och inte ha en tydlig riktning eller ett syfte. Nyckeln är att sätta upp konkreta säljmål som är rimliga men som också inspirerar ditt team att sträva efter mer."

Ett sätt för säljcheferna att göra det är att sätta kvoter som ligger strax över dessa databaserade förväntningar. "Jag tror att om man kan sätta en bra kvot baserat på potentiell tillväxt, längden på säljcykeln, längden på inköpscykeln och andra saker, så finns det en del positiva faktorer att ta hänsyn till", säger Tibor Shanto.

"Om du till exempel anser att ett område kan uppvisa en tillväxt på 10 % ur ett dataperspektiv kan en höjning av försäljningsmålet till 11 % inspirera säljaren att anstränga sig lite mer eller vara mer kreativ", förklarar Shanto. "Det är helt okej att förvänta sig att dina fullblod ska springa lite bättre och att de kontinuerligt ska uppfinna delar av sitt spel och de saker som gjorde dem framgångsrika till att börja med."

Kom bara ihåg: En viss motgång är oundviklig. "Det är ganska ovanligt att hitta en säljare som är nöjd med sin kvot", säger Bob Apollo. [Tweeta detta] "De kommer alla att försöka argumentera ner den, de kommer förmodligen att sänka försäljningschefen när de försöker sätta lämpliga mål - en viss nivå av missnöje är bara att förvänta sig. Men jag tror att man kan få till en rättvis kvot genom att tillämpa några enkla principer. Det är inte säkert att säljarna kommer att jubla över det, men de kommer åtminstone att tro att de har en chans att uppnå det."

Vad kan försäljningschefer göra för att rädda sina säljares hälsa?

Wells Fargo-skandalen är ett extremt(men inte unikt) exempel på vad som kan hända när säljmål sätts utan tillräcklig hänsyn till konsekvenserna. För att undvika ett liknande öde måste säljchefer vidta åtgärder för att säkerställa att den kultur de skapar inte skadar företagets rykte eller de anställdas välbefinnande.

"Om du förväntar dig att dina säljare ska uppträda etiskt måste du som chef själv uppträda etiskt", säger Apollo. "Jag tror att oetiska säljare ibland är resultatet av oetiska signaler från ledningen, eller chefer som väljer att blunda för dåliga metoder. Min övertygelse är att förr eller senare kommer den typen av saker ifatt dig."

David Hoffeld håller med om att säljare härmar sina chefer - på gott och ont - och ser det som en möjlighet för cheferna att sätta en positiv ton. "Jag tycker att säljchefer ska främja en kultur av kontinuerligt lärande", säger Hoffeld. "De bör stärka sina medarbetare, inte detaljstyra dem. Coaching är något som alla effektiva försäljningschefer ägnar sig åt: 'Hur hjälper jag människor att nå nästa nivå som de vill nå, men som de inte har kunskapen eller färdigheterna för att nå? Hur kan jag ta bort de interna hinder som begränsar hur mycket tid de kan lägga på att sälja? Jag ser säljledning mer som en serviceroll. Du försöker hjälpa de personer som rapporterar till dig och vägleda dem dit de vill komma."

Direkt coachning från säljchefen kan faktiskt vara den mest avgörande faktorn för om ett säljteam når sina kvoter eller inte. "Det är en besvikelse när jag frågar försäljningschefer om de har coachningsplaner för sina enskilda säljare och de inte har det", säger Tibor Shanto. "Hur hjälper du då dina säljare att uppnå kvoten? Det är där jag tror att en del av problemen uppstår, mer än att någon siffra inte stämmer. Jag kan ge dig en riktigt tuff siffra att nå, men om jag gör allt jag kan för att hjälpa dig, då gör jag mitt jobb som chef."

Att ge säljarna rätt coachning och stöd driver med andra ord intäkterna mycket mer effektivt än vad stora provisioner eller galna försäljningsmål kan göra - och det säkerställer att säljarna inte frestas att offra sin etik för att avsluta en affär.

"Det viktigaste är hur kunderna behandlas", säger Shanto, "för i slutändan är det därifrån pengarna kommer."

"En sak som aldrig fungerar är när kvoter enbart sätts uppifrån och ner, eller inte är i linje med säljorganisationens förväntningar."

Tibor Shanto
Chief Sales Officer, Renbor Sales Solutions
@TiborShanto

"Jag tror stenhårt på att sätta upp mål inom alla områden i livet - även inom försäljning. Utan ett mål kommer ditt säljteam att vackla och inte ha en tydlig riktning eller ett tydligt syfte."

Brian Tracy
VD, Brian Tracy International
@BrianTracy

"Det är när cheferna försöker motivera med inkomster som det börjar gå snett."

David Hoffeld
VD och Chief Sales Trainer, Hoffeld Group
@DavidHoffeld

"Du kan inte ha en sund säljkultur utan mål och ett laserfokus på resultat kontra mål."

Mike Weinberg
Säljcoach, konsult och författare; newsalescoach.com
@mike_weinberg

"Det är ganska ovanligt att hitta en säljare som är nöjd med sin kvot ... en viss nivå av missnöje är bara att förvänta sig."

Bob Apollo
Grundare, Inflexion-Point Strategy Partners
@bobapollo

Denna artikel är en del av vår Playbook för att leda ett säljteam.

 
LADDA NED

Det bästa säljmejlet är det som blir läst.

Ladda ner Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails för över 50+ proffstips om hur du får dina e-postmeddelanden att sticka ut i en överfull inkorg.

HÄMTA GUIDEN

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!