What’s the Difference Between Hunter, Farmer, and Trapper Sales Personas?

Det finns en miljon olika sätt att sälja på, men alla faller inom en av tre kategorier: Försäljning som du jagar, försäljning som du odlar eller försäljning som du fångar.

Nyckeln till framgång inom försäljning är att ta reda på vilken strategi som passar dina säljare bäst och sedan hitta sätt att ge dem förutsättningar att lyckas. Så det är vad vi kommer att prata om i den här artikeln! Fortsätt läsa för att lära dig mer om Hunter vs Farmer vs Trapper sales personas och hur du kan få de personer som faller inom dessa tre kategorier att arbeta tillsammans.

Vad är en säljpersona för en jägare?

Som namnet antyder ger sig jägare ut på jakt efter potentiella kunder och arbetar sedan med magi för att omvandla dessa till försäljning. Dessa personer är mycket motiverade (vanligtvis av provision) och har inget emot att arbeta självständigt. Faktum är att de flesta av dem föredrar det.

Hunters har förmågan att snabbt vinna potentiella kunders förtroende och avsluta affärer i en jämn takt. Men de utmärker sig i allmänhet inte när det gäller att bygga långsiktiga relationer med kunderna.

Typiska arbetsuppgifter: Prospektera efter nya leads, genomföra uppsökande kampanjer, kvalificera potentiella kunder, utföra produktdemonstrationer, övervinna invändningar, förhandla.

Möjliga yrkestitlar: Sales Development Representative, Business Development Representative, Field Sales Representative, Account Executive, etc.

Vad är en säljpersona för en lantbrukare?

Lantbrukare gillar inte prospektering och förhandling som jägare gör. De ägnar hellre sin tid åt att vårda befintliga kundrelationer. Vad är målet? Öka kundlojaliteten och kundbehållningen, samtidigt som man identifierar potentiella möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning.

Personer som tillhör kategorin lantbrukare bryr sig verkligen om kundernas framgång och uppskattar möjligheten att hjälpa kunderna att få ut det fulla värdet av företagets produkter.

Typiska arbetsuppgifter: Onboarding av nya kunder, övertyga kunder att förnya sina kontrakt, lära kunder om produktanvändning, uppdatera kunder om nya funktioner.

Möjliga jobbtitlar: Account Manager, Account Representative, Customer Service Representative, Customer Success Associate, Client Success Manager, etc.

Vad är en trapper sales persona?

Till sist har vi fångstmännen. Dessa personer har en djup förståelse för sin målgrupp och arbetar för att möta potentiella kunder där de är.

Med andra ord använder trappers inbound marketing-tekniker för att locka köpare till sig.

De kan skriva blogginlägg med hjälp av bästa SEO-metoder. De kan spela in videor och ladda upp dem på YouTube. Och de deltar definitivt i social selling, vilket innebär att en förståelse för LinkedIn, Facebook och liknande nätverk är ett måste.

Trappers är också duktiga på att samla in sociala bevis, som vittnesmål och fallstudier, så att de kan använda dessa delar av innehållet för att avsluta fler affärer.

Typiska arbetsuppgifter: Skapa innehåll för varje steg i köparens resa, be om vittnesmål och recensioner, bygga förtroende hos potentiella kunder, utbilda potentiella kunder.

Potentiella jobbtitlar: Sales Associate, Director of Marketing, Marketing Manager, Marketing Specialist, Content Marketer, Content Strategist, etc.

SÅ MÅNGA INTEGRATIONER

Är Nutshell en perfekt matchning för din favoritprogramvara?

Nutshell kan integreras med massor av programvara, både inbyggt och via Zapier. Se om dina favoriter finns med på listan.

 

‍ LÅT OSS SE DEM!

Hur jägare, jordbrukare och fångstmän kan arbeta tillsammans

Nu när vi har gått igenom de tre viktigaste säljpersonaserna ska vi prata om hur du kan få dem att arbeta tillsammans för att öka försäljningen och driva ditt företag framåt:

1. Identifiera säljpersonas för dina representanter

Som försäljningschef ägnar du mycket tid åt att tänka på ditt företags kunder. Det är helt naturligt. Om du inte förstår vad som driver dem kommer du inte att kunna utforma effektiva säljstrategier. Men du måste också ta dig tid att tänka på dina säljare.

Vilka är de? Vad motiverar dem? Vad är de bra på och vad kämpar de med? Dessa frågor hjälper dig att lära känna deras säljpersonlighet: jägare, jordbrukare eller fångstman.

Vilka av era representanter är självständiga? Vilka av dem är hårdhudade? Och vilka av dem är glada över att träffa nya människor att sälja till varje dag. Dessa är dina jägare. Ge dem uppgifter inom prospektering, kalla samtal och förhandling.

Vilka av era säljare är mer bekväma med att arbeta med befintliga kunder? Har de djup produktkunskap? Är de experter på att bygga relationer? Dessa är dina farmare.

De bör ägna merparten av sin tid åt att introducera nya kunder, bygga relationer och leta efter möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning.

2. Tilldela rätt uppgifter till rätt representanter

Gillar du fotboll? Då vet du att Tampa Bay Buccaneers inte ber Tom Brady att spela på den defensiva linjen. Varför inte? För att han är den bästa quarterbacken genom tiderna. Att be honom göra något annat än att kasta touchdowns skulle vara ett slöseri med hans enorma talang.

Du är försäljningschef, inte fotbollstränare. Men du har ett liknande jobb i det här avseendet: det är upp till dig att ge ditt team de bästa förutsättningarna för att lyckas.

Att be en jägare att utföra lantbrukaruppgifter, eller vice versa, uppnår inte detta.

För att bygga ett framgångsrikt säljteam bör du tilldela dina säljare uppgifter som ligger i linje med deras styrkor. Detta bör vara enkelt att göra efter att ha identifierat varje säljares säljpersonlighet.

3. Utvärdera regelbundet din försäljningsprocess

Vid det här laget har du delat in ditt team i tre kategorier: Jägare, bönder och fångstmän, och gett var och en av dem uppgifter som ligger i linje med deras styrkor. Vad händer nu?

Nu måste du hålla ett vakande öga på din säljprocess för att se om den fungerar. Är dina säljare effektiva i sina roller? Uppfyller de sina kvoter och ökar de kundlojaliteten? Och lika viktigt, är de nöjda och trivs? Om inte kommer deras arbete att bli lidande.

Dessutom visar studier att det kan kosta så mycket som 200% av den avgående medarbetarens årslön att ersätta denne, beroende på arbetsbeskrivning. Med andra ord är personalomsättning dyrt. Om dina medarbetare inte trivs på jobbet kommer de att hitta ett nytt.

4. Vid behov anställa ny personal

När du utvärderar din säljprocess kanske du upptäcker att du har hål att fylla.

Du kanske har några högkvalitativa jägare som genererar en hel del nya affärer för ditt företag. Men ni har ont om farmare som kan hjälpa till att introducera nya kunder och hålla dem nöjda. Kanske är det tvärtom och du behöver fler jägare för att öka pipelinen.

Oavsett hur det ligger till kommer det att komma en tid då du behöver anställa ny personal. När den tiden kommer ska du ha de säljprofiler som vi har pratat om i åtanke. På så sätt anställer du inte en bonde för att göra en jägares jobb, eller en fångstman för att fylla en jägares roll, etc.

Avslutande tankar

Diskussionen om jägare kontra jordbrukare kontra fångstmän handlar inte om vilken säljpersona som är bäst. Alla tre är viktiga. Ditt jobb som försäljningschef är att identifiera vilka av dina säljare som faller inom respektive kategori och sedan ge dem bästa möjliga förutsättningar att lyckas.

När du har utformat en säljstrategi som utnyttjar varje säljares naturliga styrkor och samtidigt minimerar deras svagheter, kommer avdelningens avslutsfrekvens och retentionsmätningar att förbättras.

HUR SÄLJER NI?

Nutshell är tillräckligt flexibel för att passa alla försäljningsmodeller.

Välj den modell som passar ditt företag bäst och se hur vi hjälper team som ditt att göra fler affärer.

 

LET'S GO!

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!