Hur du identifierar vilka av dina säljare som skulle vara effektiva chefer

Last updated on: January 31, 2024

Att befordra en försäljningschef internt är knepigt, men att anställa en utomstående kan vara ännu knepigare.

Nuvarande säljare kan vara utmärkta kandidater till lediga tjänster inom företaget. De är redan bekanta med företagets värderingar och processer, vilket gör dem bättre lämpade för ledarpositioner och mentorskap för andra.

Att befordra en toppresterande säljare till teamchef kan tyckas självklart, men en bra säljare blir inte automatiskt en effektiv chef. Det är viktigt att känna till skillnaderna mellan de två så att du kan välja den bästa ledaren för ditt team.

I den här guiden går vi igenom vad som kännetecknar effektiva chefer och bra säljare, så att du kan ta reda på vem som är det bästa valet för att leda ditt team och vem som kommer att trivas bäst med att stanna kvar i sin nuvarande roll.

Effektiva chefer skapar effektiva team

Du behöver både effektiva chefer och duktiga säljare för att ett team - och ditt företag - ska nå sina mål. Medan säljarna har ett mer ensidigt fokus när det gäller att generera intäkter, påverkar en effektiv chef lönsamheten på flera nivåer:

  • Chefer fastställer de processer som avgör produktiviteten för hela teamet
  • De får det stöd som krävs för att genomföra planerna och nå intäktsmålen
  • De identifierar hur enskilda säljare kan förbättra sin vinstandel och erbjuder sedan coachning som hjälper till att fylla luckorna
  • De skapar en teamkultur som påverkar trivseln på arbetsplatsen och i förlängningen medarbetarskapet.
  • De skapar ett engagemang hos medarbetarna som på ett naturligt sätt ökar produktiviteten

I det avseendet spelar det ingen roll hur duktiga dina säljare är - om du inte har rätt person som leder dem blir hela teamet lidande.

Myter om att befordra säljare till chefer

Innan du börjar leta efter en teamledare bör du kontrollera hur du tänker kring dessa vanliga myter:

Myt: Bra representanter blir effektiva chefer

Även om det är sant att effektiva försäljningschefer oftast är duktiga säljare, är en duktig säljare inte nödvändigtvis en effektiv chef.

Global Leadership Forecast 2018, visade att endast 14% av företagen har en stark pool av medarbetare som är redo för ledarskap att välja mellan. Den visade också att fyra av tio teknikledare misslyckas. Dessa brister beror sannolikt på att företagen inte investerar tillräckligt i utbildning som utvecklar medarbetarna till ledare.

En annan viktig faktor att ta hänsyn till är att teamledare behöver en helt annan uppsättning färdigheter och egenskaper för att lyckas jämfört med vad som krävs av frontline-säljare. Vissa av dessa egenskaper - som att vara altruistisk eller datadriven - är diametralt motsatta de färdigheter som en säljare behöver besitta. 

Myt: Säljare och chefer har samma interpersonella kompetens

En säljare behöver social kompetens för att hantera kunder, medan en chef behöver social kompetens för att leda ett team. Men hur säljare och chefer tillämpar dessa färdigheter skiljer sig åt.

En säljares interpersonella kompetens är till stor del begränsad till hur de relaterar till kunderna. De måste snabbt skapa en relation och vara kreativa i sitt sätt att hjälpa kunden. Detta kräver visserligen en hel del skicklighet och övning, men en chefs sociala kompetens är mer nyanserad.

Chefer måste kunna delegera uppgifter, hjälpa till att lösa konflikter mellan anställda och skapa en miljö där medarbetarna kan utveckla relationer som bygger på ömsesidigt förtroende. De måste också kunna hantera känsliga situationer och komma med lösningar på dem.

Effektiva chefer jämfört med duktiga säljare

Effektiva chefer och duktiga säljare behöver båda ha god kommunikations- och organisationsförmåga, samt ett engagemang för företagets uppdrag och värderingar. Det finns dock flera egenskaper som skiljer dessa två roller åt; 

Egenskaper hos en effektiv chef

Effektiva chefer tenderar att vara:

  • Kritiskt tänkande
  • Strategisk
  • Altruistisk
  • Optimistisk

En studie från XBInsight visade att chefer har högre poäng i kritiskt tänkande än säljare. De är duktiga på att analysera försäljningsdata och komma på små justeringar av processer som ger stora resultat. De kan också se på komplexa situationer ur flera synvinklar och komma fram till lösningar som alla vinner på och som ger resultat för företaget och förbättrar kundupplevelsen. 

Strategiskt tänkande gör det möjligt för effektiva chefer att förutse hur vissa tillvägagångssätt eller åtgärder, som genomförs enhetligt, kommer att påverka den långsiktiga prestandan. Dessutom måste teamets mål ligga i linje med företagets uppdrag, vision och värderingar, och sedan ha mätbara resultat och handlingsplaner för att uppnå dessa resultat.

Bild Källa

Chefer kan ha alla dessa faktorer i åtanke när de väljer mål och skapar handlingsplaner för sitt team.

Effektiva chefer är altruistiska på så sätt att de sätter teamets behov framför sina egna. De finner också glädje och stolthet i att se sitt team och enskilda medarbetare lyckas. Säljare är vanligtvis mer tävlingsinriktade, vilket tjänar sitt syfte, men inte i rollen som chef.

Slutligen kan optimistiska chefer bidra till att skapa en positiv arbetsmiljö, vilket ökar tillfredsställelsen på arbetsplatsen, vilket i sin tur leder till bättre försäljningsresultat och att fler medarbetare stannar kvar. 

Egenskaper hos en bra säljare

Bra säljare är ofta:

  • Snabba, intuitiva beslutsfattare
  • Processorienterad
  • Konkurrenskraftig
  • Individuella problemlösare

Medan mängder av data kan hjälpa en chef att lyckas, kan det faktiskt vara ett hinder för en säljare. Bra säljare vet att när det gäller deras kunder är tiden av avgörande betydelse. De fattar snabba, intuitiva beslut baserat på sin magkänsla och sin kunskap om enskilda kunder. Dessa snabba beslut kan öka kundnöjdheten, vilket påverkar nyförsäljning, förnyade avtal, merförsäljning och korsförsäljning.

Processorienterade säljare trivs bäst när de fokuserar på konkreta aktiviteter med förutsägbara resultat. De förstår vilken inverkan frekventa aktiviteter som samtal, förslag och presentationer kan ha på förmågan att uppfylla sina månatliga kvoter. De gör bättre ifrån sig när de fokuserar på kortsiktiga mål snarare än långsiktiga. 

Bra säljare tenderar att vara tävlingsinriktade, antingen mot sig själva (t.ex. genom att försöka slå sitt personliga säljrekord) eller genom att delta i lite sund konkurrens med sina kollegor. 

Kundnöjdhet spelar en avgörande roll för en säljares resultat, så istället för att tänka i stora banor fokuserar säljarna på hur de bäst kan lösa problem för enskilda individer. De förlitar sig på kreativa och innovativa metoder för att säkerställa att varje kund blir nöjd.

HUR SÄLJER NI?

Nutshell är tillräckligt flexibel för att passa alla försäljningsmodeller.

Välj den modell som passar ditt företag bäst och se hur vi hjälper team som ditt att göra fler affärer.

 

LET'S GO!

Sex saker som effektiva chefer gör bra

Förutom att screena potentiella chefer för de egenskaper som krävs för att leda, fundera på hur troligt det är att de kommer att utföra följande uppgifter utan uppmaning från sin chef.

1. Fatta datadrivna beslut

Effektiva chefer är inte främmande för att gå igenom försäljningsdata i jakt på trender eller insikter som kan bidra till att optimera teamets resultat. Varje dag övervakar de de viktigaste försäljningsmåtten för att lära sig hur de bättre kan stödja enskilda säljare eller skapa nya processer som ökar teamets totala produktivitet. 

2. Rådfråga sina mest högpresterande säljare

Effektiva chefer tar sig tid att rådfråga sina medarbetare för att ta reda på vilka vanor de bäst presterande säljarna har gemensamt. De letar sedan efter sätt att standardisera dessa vanor i resten av teamet så att alla kan dra nytta av fördelarna. 

3. Övervaka teamets resultat

Chefer övervakar teamets prestationer genom att hålla ett öga på individuella rapporter. De vet att rätt verktyg inte bara ökar teamets transparens utan också ger insikter om vilka processer som behöver förbättras eller vilka medarbetare som skulle må bra av extra coachning. 

Bild Källa

Att gå ner på individnivå visar också vilka områden en medarbetare behöver hjälp inom, så att cheferna kan erbjuda mycket specifik coachning som sparar tid för alla. 

4. Erbjuda coachning

Efter att ha identifierat vilka säljare som kan behöva extra stöd erbjuder effektiva chefer coachning eller utbildning som är skräddarsydd för just den säljarens behov. De är villiga att offra sin tid för att se till att alla i deras team är förberedda för framgång.

När personlig coachning inte är ett alternativ använder cheferna sina bästa representanter som mentorer. En mentorstrategi gör dubbel nytta genom att bidra till att förbättra säljarnas kompetens och samtidigt bygga en teamkultur. 

5. Skapa en positiv teamkultur

När effektiva chefer bygger upp en positiv teamkultur föregår de med gott exempel. De är alltid optimistiska, inkluderande och har integritet. De vet hur man skapar en miljö med sund konkurrens istället för en giftig sådan för att hålla säljarna motiverade men samarbetsvilliga.

De bygger också upp en förtroendekultur på flera sätt, från att lära känna sina representanter utanför kontoret till att skapa möjligheter för teammedlemmarna att utveckla relationer.

Bild Källa

Även om det tar tid och ibland pengar att skapa och genomföra dessa program, vet effektiva chefer att de kommer att ge utdelning i form av ett engagerat team. 

6. Anställ duktiga representanter

Effektiva chefer identifierar och anställer de bästa kandidaterna till sitt team. De bryr sig inte om de kostnader och den energi som är förknippade med att leta länge efter rätt person för tjänsten. De inser att det i det långa loppet kommer att bespara företaget kostnaden för att utbilda eller ersätta en dålig kandidat.

15 interna intervjufrågor som hjälper dig att hitta en effektiv chef

Att studera de senaste utvärderingarna av nuvarande säljare är bara det första steget för att hitta rätt chef. Genom att genomföra interna intervjuer med alla intresserade kandidater får du en bättre inblick i hur de skulle prestera i rollen.

Förutom att bara intervjua de bästa interna kandidaterna bör du också skräddarsy dina frågor så att de återspeglar den roll som är aktuell. När du letar efter en försäljningschef är dessa 15 frågor ett bra ställe att börja på:

1. Vilka egenskaper behöver en bra ledare ha?

2. Vilka färdigheter skaffade du dig som säljare som hjälper dig att lyckas i den här rollen? 

3. Vilka nya färdigheter eller egenskaper kommer du att ta med dig in i den här rollen som du inte använde dig av som representant?

4. Vilken process använder du för att sätta upp och följa upp långsiktiga mål?

5. Hur påverkar data din beslutsprocess?

6. Hur skulle du gå tillväga för att förbättra teamets produktivitet?

7. Vad gör du om en säljare inte har uppnått sin kvot på ett helt kvartal?

8. Vad tycker du är de mest effektiva coachningsteknikerna?

9. Vilken är den viktigaste utbildningen en nyanställd kan få? 

10. Hur skulle du hantera en meningsskiljaktighet mellan två anställda?

11. Vad skulle du göra för att förbättra teamkulturen?

12. Vilka egenskaper kännetecknar en bra säljare inom detta företag?

13. Låtsas att ditt team inte har uppnått sina mål för det här kvartalet. Hur skulle du gå tillväga för att förbättra deras resultat?

14. Berätta om när du ledde ett projekt eller ett team. Hur skulle dina kollegor beskriva dig som ledare?

15. Berätta om en utmaning som du ställdes inför som säljare, oavsett om det var ett tufft säljsamtal eller en snäv deadline för en kvot. Vad gjorde du för att hantera denna utmaning?

Hitta den mest effektiva chefen för ditt team

Att placera rätt person i en ledarposition är inte så komplicerat. Det krävs bara lite kunskap om vad som utmärker en effektiv chef och hur rollen skiljer sig från rollen som säljare.

Sannolikt har du gott om kandidater med hög potential inom ditt företag. Du kanske upptäcker att rätt person för jobbet är en duktig säljare som behöver lite ledarskapsutbildning. När de väl har arbetat med några viktiga färdigheter och lärt sig att prioritera vissa egenskaper kan en duktig säljare förvandlas till en effektiv chef.

Denna artikel är en del av vår Playbook för att leda ett säljteam.

INGET KREDITKORT KRÄVS

Inte kund hos Nutshell ? Testa oss gratis i 14 dagar!

 

KOM I GÅNG

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!