It’s pretty simple: a sales performance review is an evaluation whereby sales managers and individual sales reps meet to discuss important topics like sales processes, productivity, personal development, team-wide goals, and more.
De flesta företag genomför utvecklingssamtal en gång om året, men (som vi kommer att ta upp lite senare) det är inget fel i att göra det oftare. Det är faktiskt det alternativ som vissa företag föredrar.
Nu när vi har gått igenom vad utvecklingssamtal är kan vi gå vidare till hur du kan förbättra dina utvecklingssamtal så snart som möjligt.
What are the benefits of conducting sales performance reviews?
Sales performance reviews can be highly beneficial for your individual salespeople and for your entire company. Here are a few of the top benefits of implementing performance reviews:
Providing constructive feedback for salespeople: Feedback is how we all learn and become better at our jobs, whether it’s actual results or feedback from a colleague. When handled correctly, sales performance reviews can be a fantastic opportunity for examining the areas where your salespeople are doing great — and where they can improve.
Improving engagement: Regular feedback about job performance can be a huge motivation in any field. Sales performance reviews can help increase engagement and drive reps toward even greater success.
Better communication between managers and reps: A sales manager who is out of touch with the performance and needs of their reps isn’t the most effective manager.Sales performance reviews are important because they give sales managers the opportunity to critique, praise, and encourage sales reps—all essential things when attempting to improve your company’s sales numbers. Keeping communication open is vital for giving salespeople the support they need to work effectively.
8 tips to improve your performance reviews
Here are eight tips to help you conduct more effective sales performance reviews:
1. Använd en mall för utvecklingssamtal
Hur bedömer du ditt teams prestation? Om du inte har ett tydligt svar på den här frågan är du inte redo att genomföra en utvärdering av säljresultatet.
Utan tydliga prestationskriterier kommer du inte att kunna utvärdera ditt team på ett rättvist och effektivt sätt. Som tur är finns det en enkel lösning: skapa en mall för utvecklingssamtal, dvs. en standardiserad uppsättning kriterier som du använder för att bedöma varje medlem i ditt team.
Varje utvecklingssamtal bör beröra dessa tre teman på ett eller annat sätt:
En utvärdering av varje representants försäljningsprocess
En lista över saker som säljaren gör riktigt bra
En lista över saker som säljaren bör förbättra
När du har skapat din mall ska du dela den med dina säljare - helst under onboarding-processen. På så sätt vet de vad som förväntas av dem från början.
2. Analysera försäljningsprocesser, inte bara resultat
Försäljning handlar om resultat. Därför förstår vi att det kan vara frestande att bedöma säljarna enbart utifrån vad de har åstadkommit sedan du senast genomförde en utvärdering av säljresultatet.
Men så här ligger det till: resultatbaserade utvärderingar är sällan effektiva.
Ja, antalet försäljningar som en säljare har gjort och hur mycket intäkter de har genererat för ditt företag är viktigt och bör tas upp under utvärderingen. Men vi föreslår att du fokuserar mer av din tid på varje enskild säljares säljprocess.
Varför är det så? Därför att teamets processer är grunden för deras resultat.
Om de har undermåliga processer kommer de att uppnå undermåliga resultat. Om de har vinnande processer kommer de att nå de fantastiska framgångar som du vill att de ska nå. Ditt jobb som säljchef är att hjälpa dina säljare att identifiera bristerna i sina säljprocesser och åtgärda dem.
Här är några processorienterade mått som du kan ta upp under din utvärdering av säljarbetet:
Ett processorienterat tillvägagångssätt för utvärdering av säljprestationer förhindrar också att chefer helt enkelt skyller på sina säljare för att de inte når upp till kvoten, vilket förstör teamets moral.
3. Sätta upp mål och föreslå sätt att uppnå dem
Utvärderingar av säljprestationer bör vara handlingsbara. Vad vill du att dina säljare ska göra efter att du har träffat dem? Se till att dessa saker är förstådda innan utvärderingen avslutas.
And, no, “meet quota” is not the only goal you should set for your reps. Do your best to give them practical objectives that align with company plans and take into account each rep’s individual career aspirations.
Hur ser detta ut i ett verkligt scenario? Möt Jeff...
Jeff är en säljare som har arbetat på din avdelning under de senaste två åren. Han är en ambitiös kille och hoppas kunna leda företaget i nästan alla försäljningsmått en dag. Men efter att ha analyserat hans säljprocess inser du att han har en bit kvar innan han når dit.
See, Jeff is great at finding high-quality prospects to contact. He’s also a hard worker and sends plenty of outreach emails on a daily basis. The problem is, Jeff’s close rate is lower than many of the other reps in your department. This is because Jeff is too pushy.
Han försöker sälja till varje pris, snarare än att identifiera exakt vad varje potentiell kund behöver och förse dem med rätt lösning. Detta irriterar många av Jeffs potentiella kunder.
Så vad gör du? Som en del av Jeffs handlingsplan ber du en av ditt företags bästa säljare att ta Jeff under sina vingar. På så sätt kan de lära Jeff hur man gör bättre avslut.
Den här planen hjälper företaget eftersom Jeff kommer att lära sig hur man säljer mer. Den stämmer också överens med Jeffs personliga mål eftersom han, när han väl lärt sig hur man avslutar, kommer så mycket närmare att bli ditt företags bästa säljare.
Get the ultimate guide to managing a sales team
All our top tips for how to lead your sales team success are right here in this guide.
Dina säljare vill inte höra om hur dåligt det går för dem - särskilt inte om det går riktigt, riktigt dåligt för dem. Det betyder inte att du inte kan ge dem konstruktiv kritik. Men de bästa utvecklingssamtalen ger feedback på ett positivt sätt.
For example, you could say something like, “Jeff, your sales numbers aren’t where we need them to be. After analyzing your sales process, I see that you do a great job with outreach. I love how much effort you put into emailing potential customers. The problem is your close rate. It seems that you’re pushing prospects too hard, which can be a turn-off. I have a few resources for you on how to close, and it might also be helpful to shadow Randy to learn some techniques he uses.”
Kritiken var helt ärlig och tog upp Jeffs tillkortakommanden, precis som alla bra utvecklingssamtal bör göra. Men den var också noga med att ge Jeff erkännande för det han gör bra, och formulerade lösningen på hans problem som en möjlighet.
Pro Tips: Var noga med att inte överdriva. Människor kan känna igen en komplimangsmörgås på mils avstånd, så håll din positiva feedback genuin och relevant.
5. Conduct sales performance reviews more often
A lot can happen in a year. Company objectives can change. Customer preferences can shift. Email sequences that worked like gangbusters in Q1 might fall flat in Q3. That’s why it makes sense to meet with your team every three months and assess progress.
The data backs this tip up, too. According to a 2021 Gartner survey, only 44% of employees update their goals after changes in expectations for their roles. When employees review their goals with their managers on a regular basis, it helps them identify what changes have occurred that demand a shift in their actions.
So make the time for quarterly sales performance reviews. Will it be more work? Yes. Will it be worth it in the end? Absolutely! Your goal as a sales manager is to increase sales. Quarterly reviews will help make that happen.
6. Make sales performance reviews collaborative
It might seem easier for sales managers to handle all the preparation for sales performance reviews themselves. After all, they’re supposed to provide feedback for their sales reps, so they’re the only ones who need to prepare for the meeting, right?
A better way to get salespeople thinking about their own performance is to make your reviews collaborative. Asking your team to reflect on their achievements before their sales performance review can help them develop a growth mindset and identify ways they can improve.
Ask salespeople to consider a few questions beforehand and bring their answers with them. A few good questions to ask include:
What do you consider your biggest win from this quarter?
What do you consider your biggest loss?
What are the three most important things you’ve learned recently?
Where are some areas where you could grow next quarter?
7. Create a plan together
When you get to the end of your sales performance review, it’s time to make a plan for improvement. And instead of just assigning sales reps the steps you want them to take, work on a plan together.
As the sales manager, you have access to resources and tips that can help your team improve. Work with salespeople to determine what solutions might best address their needs, whether it’s continued coaching or training, adjusting their sales process, or other resources.
It can also be helpful to create a timeframe for their improvement plan and set up dates to check back in with them on their progress before their next sales performance review. This gives salespeople a chance to work on their goals before their next evaluation.
8. Ask for feedback during your performance reviews
Om du verkligen vill få ut så mycket som möjligt av dina utvecklingssamtal ska du be om feedback.
Hur kan du hjälpa dina representanter att bli bättre säljare? Behöver de mer stöd inom vissa områden? Finns det specifika verktyg som du kan köpa in som hjälper dem att bli mer effektiva i sina jobb? Och hur kan du anpassa utvärderingsprocessen så att den blir roligare?
Allt detta är frågor som du bör ställa till dina säljare. När du har svar på dem ska du vidta åtgärder. Implementera deras förslag och se vad som händer.
Om dina säljare inte känner sig bekväma med att kritisera dig rakt ut kan du ge dem möjlighet att lämna anonym feedback. Du kan skaffa programvara för detta specifika ändamål. Eller så kan du ställa en "tipsburk" på kontoret och låta säljarna dela med sig av sina tankar på små papperslappar.
At the end of the day, how you get feedback doesn’t matter. Just make sure you get it, one way or another so that you have the chance to improve as well.
Boost sales with the right CRM
Utvecklingssamtal är viktiga, eftersom de ger försäljningschefer som du chansen att kritisera och gratulera de säljare som de leder.
För att dra nytta av denna viktiga möjlighet kan du använda de tips vi delat med oss av i den här artikeln. Om du skapar en granskningsmall, analyserar försäljningsprocesser istället för bara resultat, sätter upp mål för varje representant, formulerar din kritik på ett positivt sätt och ber om feedback kommer du att klara dig alldeles utmärkt.
Another important way to boost your company’s sales is with the right customer relationship management (CRM) platform. At Nutshell, we’ve filled our CRM with robust features like sales automation, team collaboration, reporting, email marketing, and more to help your team nurture relationships and sell better.
