7 Signs Your Prospect Is a Bad Fit

Om din säljpipeline känns som om du vallar katter kan det vara så att du fokuserar på fel djur. Metaforiskt sett.

Nyhetsflash: hälften av dina potentiella kunder passar dåligt för de produkter och/eller tjänster du säljer. Om du försöker avsluta affärer med dessa personer kommer du bara att slösa bort din tid, öka ditt företags återbetalningsprocent och sänka ditt varumärkes rykte på marknaden.

Som tur är finns det sätt att identifiera och eliminera dåliga prospekt från din pipeline innan de drar ner dig. Fortsätt läsa för att lära dig sju tecken på att ditt prospekt är en dålig matchning.

Tecken #1 - De hoppar över planerade möten

Det krävs i genomsnitt åtta kalla samtal för att nå en potentiell kund, vilket innebär att du måste vara ihärdig om du hoppas kunna avsluta fler affärer och öka intäkterna.

Med detta sagt är potentiella kunder som svarar på dina samtal och går med på att träffa dig, för att sedan hoppa över det inbokade mötet i sista minuten, kanske inte en bra matchning för ditt företag. Naturligtvis uppstår schemakonflikter och oplanerade nödsituationer. Ett missat möte är ingen stor sak.

Men om en potentiell kund gång på gång uteblir från möten är det förmodligen dags att diskvalificera dem. De behöver uppenbarligen inte det du säljer, annars skulle de göra en poäng av att prata med dig.

Kom alltid ihåg: tid är din mest värdefulla resurs. Slösa inte bort den på dåliga prospekt som inte behöver dina produkter och/eller tjänster. Om en lead inte respekterar dig tillräckligt för att delta i ett möte som de har kommit överens om, är det bättre att du lägger din tid någon annanstans.

Tecken #2 - De är inte redo att köpa just nu

Moderna konsumenter är kunniga. De flesta av dem ägnar mycket tid åt att undersöka sina alternativ innan de gör slag i saken och köper en ny produkt eller tjänst.

Det är inget fel med det. Faktum är att man skulle kunna hävda att kundernas självutbildning gör säljarens jobb enklare eftersom många potentiella kunder redan känner till detaljerna kring en produkt eller tjänst innan de kontaktar en säljare.

Men så här ligger det till: ägna inte en stor del av din tid åt potentiella kunder som inte är redo att köpa just nu. Hur kommer det sig? För att du kan investera timmar i att bygga upp en relation med dem bara för att få veta att de inte kommer att ha budget för att göra ett köp förrän nästa år. Eller så har de bara kontaktat dig för att deras chef ville att de skulle undersöka potentiella lösningar.

Prospects som inte är redo att köpa bör inte sparkas på trottoarkanten (om de inte visar några av de andra "bad-fit" tecknen i den här artikeln.) Lägg istället till dem i din lead nurturing-lista. På så sätt kommer de att tänka på dig när de bestämmer sig för att de äntligen är redo att köpa.

Tecken #3 - De kan inte svara på viktiga frågor

De bästa potentiella kunderna vet exakt vad de vill ha, hur mycket de kan spendera och när de vill göra ett köp. Innan du investerar en massa tid i säljprocessen bör du se till att dina leads kan svara på viktiga frågor som:

  • Hur ser framgång med vår produkt ut för dig?
  • Vad har ni för budget för den här typen av produkt eller tjänst?
  • Senast vilket datum behöver du köpa denna produkt eller tjänst?

Du ska inte behöva utbilda potentiella kunder om varför de behöver din produkt eller tjänst. Det förlänger bara säljprocessen och gör det svårare att avsluta affärer. Fokusera istället på leads som förstår vilket problem de står inför. På så sätt kan du ägna din tid åt att berätta för dem hur din produkt eller tjänst löser deras problem bättre än dina konkurrenters.

Dessutom bör du göra ditt bästa för att undvika kunder som inte känner till sin budget och/eller inte har en deadline för köpet. Dessa personer kommer förmodligen bara att slösa bort din tid.

HUR SÄLJER NI?

Nutshell är tillräckligt flexibel för att passa alla försäljningsmodeller.

Välj den modell som passar ditt företag bäst och se hur vi hjälper team som ditt att göra fler affärer.

LET'S GO!

Tecken nr 4 - De prutar ständigt på priset

I motsats till vad många tror är priset inte det största hindret för försäljning. Men en lead måste ändå ha råd med dina produkter och/eller tjänster om du ska kunna avsluta en affär. Därför föreslår vi att du frågar om kundens budget tidigt i säljprocessen.

Vad händer om en potentiell kund har budgeten, men ständigt prutar med dig om priset? Det är ett tecken på att din potentiella kund inte passar dig.

I många branscher är det normalt att förhandla om priset. Bli inte förvånad eller förolämpad om en lead ber om en liten rabatt - särskilt om de planerar att köpa produkter i bulk, vill registrera sig för ditt högst prissatta paket eller visar andra tecken på att vara en bra kund.

Men överväg att diskvalificera ett prospekt om de konsekvent ber dig om en större prisrabatt. Detta innebär vanligtvis en av två saker:

  1. De ljög om sin budget och har egentligen inte råd med dig.
  2. De förstår inte vilket värde dina produkter/tjänster ger.

Du kan inte göra någonting åt den första frågan. Om de inte har budgeten så har de inte budgeten och du måste skicka iväg dem. Om de inte förstår värdet av dina produkter kan du förklara det för dem mer i detalj, men det har du förmodligen redan gjort.

Det är därför som "prutaren" i de flesta fall visar sig vara en olämplig kund.

Tecken #5 - De har fel målgrupp

Ditt företag kan inte betjäna alla - och det ska det inte heller försöka göra. Det finns en specifik typ av kunder som verkligen kommer att dra nytta av de produkter och tjänster du säljer. Det är dessa personer du ska ägna din tid åt. Alla andra är helt enkelt inte lämpade för dina erbjudanden.

Om ditt företag t.ex. tillverkar programvara för småföretag ska du diskvalificera leads som äger eller arbetar för företagsorganisationer. Om ditt företag erbjuder landskapsarkitekturtjänster i norra Kalifornien, diskvalificera potentiella kunder som bor i Los Angeles om du inte planerar att expandera åt det hållet.

Vissa leads passar dåligt eftersom DU inte kan ge dem rätt service. Det är inget fel med det.

För att undvika att slösa tid på fel demografiska uppgifter bör du skapa en köparprofil (eller två, eller tre) för din idealkund. Inkludera information som ålder, kön, yrke, bransch, inkomstnivå och/eller budget osv. Men glöm inte bort psykografiska detaljer som deras förhoppningar, rädslor och dagliga utmaningar. Alla dessa detaljer är avgörande för en framgångsrik försäljningsprocess.

Tecken #6 - De är inte villiga att dela med sig av personliga uppgifter

Du bör också vara försiktig med leads som vägrar att ge dig personlig information. Ett prospekt som inte vill dela med sig av sina kontaktuppgifter, vilken stad de bor i, vilket företag de arbetar för etc. är förmodligen inte redo att köpa. Vem vet? De kanske aldrig är villiga att köpa...

Det är möjligt att den "ledare" du pratar med i själva verket är anställd av en konkurrerande organisation. De har ingen avsikt att skriva på den streckade linjen, de vill bara ha insiderinformation.

Alla potentiella kunder som vägrar att dela med sig av personliga uppgifter är inte spioner. Vissa av dem är bara i färd med att undersöka sina alternativ. De håller hårt i informationen eftersom de inte vill att du kontaktar dem förrän de är säkra på att dina produkter/tjänster kan lösa deras problem.

Oavsett vilket är en ovilja att dela med sig av personlig information ett tecken på att den potentiella kunden inte passar in.

Tecken #7 - De är otrevliga och/eller respektlösa

Slutligen, en kund som avsiktligt är oförskämd och/eller respektlös kommer förmodligen inte heller att köpa från dig. Och om de gör det kommer arbetet med dem att göra dig så olycklig att du önskar att du aldrig hade sålt en produkt eller tjänst till dem. Bättre att skicka vidare dessa leads.

Fundera på varför en kund kan vara otrevlig mot dig:

  • De är en otrevlig person: Om så är fallet kommer de förmodligen att klaga på dina produkter, kräva återbetalning och skriva dåliga recensioner av ditt företag. Det är bättre att göra sig av med dem innan de har en chans att skada ditt företag.
  • De är arga för att deras chef bad dem att undersöka lösningar: Kanske tycker de att de är kvalificerade för viktigare uppgifter. Detta kommer att göra det svårt för dem att se det värde som dina lösningar representerar. Om de inte är beslutsfattaren måste du dessutom sälja in dina produkter två gånger: en gång till den oförskämda forskningsassistenten och en gång till deras chef. Det är ett enormt slöseri med din tid.
  • De har en dålig dag: Vi har alla dåliga dagar. Men om ett prospekt låter sin frustration gå ut över dig är det inte säkert att det är en professionell person av hög kvalitet som du vill göra affärer med. Att sälja till dem kan vara mer arbete än det är värt.

Naturligtvis kommer oförskämdhet och respektlöshet inte att hindra en lead från att göra ett köp. Du måste själv avgöra om det är värt huvudvärken att ha att göra med den här typen av personer. Men i allmänhet är dåligt beteende ett tecken på att prospektet inte passar dig.

Fokus på väl lämpade potentiella kunder

Det bästa sättet att förbättra dina försäljningssiffror är att fokusera på rätt prospekt, dvs. prospekt som behöver dina produkter och/eller tjänster och förstår värdet av det du erbjuder.

Låt oss vara tydliga: bara för att en potentiell kund uppvisar ett eller två av tecknen ovan behöver det inte betyda att de passar dåligt för ditt företag. Diskvalificera dem inte automatiskt. Fortsätt bara med försiktighet och var villig att trycka på eject-knappen när du känner att tiden är rätt.

INGET KREDITKORT KRÄVS

Vill du prova dig fram lite?

Inga problem. För att se om Nutshell är rätt val för ditt säljteam, starta en 14-dagars kostnadsfri testperiod idag!

LET'S GO!

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!