Creating a structured sales process is one of the most effective ways to boost your sales teams’ efficiency and results.
With a formal sales process in place, your sales team has a framework to follow, and it’s much easier to stay on the same page, track results, and onboard new team members.
Even if your sales team is already driving good results, establishing a sales process or improving your existing one can take your business to the next level of growth.
In this guide to sales processes, we’ll discuss the most common sales process stages, how to develop and improve your process, how to overcome common challenges, and more.
Just keep reading to get started with creating a winning sales process.
En salgsproces er et sæt gentagelige trin, som dit salgsteam tager for at konvertere potentielle kunder til kunder. At opbygge en salgsproces er absolut nødvendigt for din virksomheds succes, og det er måske det vigtigste, du kan gøre som salgschef for at påvirke dit teams evne til at sælge.
A structured sales process is the backbone of any successful sales operation, providing a clear roadmap for sales teams to follow. This structured approach isn’t just a guideline. It’s a strategic framework designed to optimize efficiency, consistency, and results. Here’s why having a structured sales process is so important:
A well-defined sales process keeps your entire sales team on the same page. Consistency in approach and messaging instills confidence in your team, as they know what to expect with each potential deal.
By breaking down the sales journey into well-defined stages, a structured process empowers sales professionals to navigate the process more efficiently. Each stage has its purpose and a set of actions, reducing ambiguity and the likelihood of missed opportunities.
A structured sales process allows for accurate tracking and analysis of each stage’s performance. This data-driven approach helps you identify bottlenecks, refine strategies, and make informed decisions that create continuous improvement.
A clearly defined process simplifies the training and onboarding of new sales team members. It provides a framework that enables new hires to quickly understand your sales approach and start contributing to your organization’s success.
Vil du vide mere om, hvad en salgsproces er, og hvorfor den er vigtig? Læs denne første. Hvis du allerede har opbygget en salgsproces, kan du springe videre til den næste guide i vores serie, Sådan implementerer du en salgsproces.
En salgsproces består af en række faser- normalt tre til syv, afhængigt af salgets kompleksitet - som dækker de vigtigste milepæle i et salg. Hver fase består af opgaver, som er de nøgleaktiviteter, dit team skal udføre for at fremme salget fra fase til fase.
Dine trin kan variere afhængigt af din branche, og hvor grundig din proces skal være for at sikre leads, men generelt skal du have strategier for hvert af disse øjeblikke i salgstragten:
Also known as lead generation, prospecting involves identifying potential buyers to add to the top of your sales funnel. These potential buyers can be people who have expressed interest in the product or service that you’re selling, or who might reasonably have interest based on their demographics, industry, or other factors.
This step of the sales cycle is often done through online research, buying lead lists, referral networking, or inbound marketing methods. It is best practice to target your ideal buyer persona throughout prospecting efforts. This increases the odds that the leads you generate will eventually become closed deals.
Tools that can assist with prospecting include CRMs, marketing tools, and sales intelligence platforms.
DOWNLOAD
If you’re unsure, our list of 101 Task Ideas for Any Sales Process will help you get started.
Kvalificeringsfasen er første gang, dine sælgere tager direkte kontakt til et lead. Gennem et indledende telefonopkald eller en e-mail er det medarbejderens mål at indsamle oplysninger om leadet og afgøre, om de passer godt til dit produkt eller din service.
Den mest velkendte kvalificerende ramme er BANT-budget, autoritet, behov og tidslinje. Med andre ord, hvis dit salgsteam kan fastslå, at et lead faktisk ønsker det, du sælger, og har penge og beslutningskraft til at købe fra dig i den nærmeste fremtid, så er de kvalificerede til at gå videre til næste fase.
Det vigtigste skridt at tage, når man opbygger en salgsproces, er at identificere sit målmarked korrekt. Først skal du definere de eksterne kriterier, der vil hjælpe dig med at identificere virksomheder, der sandsynligvis oplever de smertepunkter, som dit produkt eller din service løser. Derefter skal du identificere de mennesker i disse organisationer, som personligt lider under disse smertepunkter, og som har autoritet til at træffe købsbeslutninger.
Whitney Sales Grundlægger af Salgsmetoden
At sælge på nutidens mættede marked afhænger mere end nogensinde af at udvikle personlige relationer, eller i det mindste et godt forhold, til dine leads. Selv hvis dit brand tilbyder unikke produkter eller tjenester, er den bedste måde at skille sig ud fra konkurrenterne på at appellere følelsesmæssigt til potentielle købere.
Folk reagerer naturligt stærkere, når de er følelsesmæssigt engagerede i noget, og når du søger en personlig forbindelse med dem, får du dem til at føle sig som mere end et nummer. De er ikke dine kunder eller forretningspartnere - de er dine venner, og når de føler sig som dine venner, vil de være der til at støtte dig gennem alt.
Uanset om du laver en demonstration på stedet for en potentiel kunde eller bruger videokonferencer til at præsentere en softwareløsning, er præsentationen dit salgsteams mulighed for at fremlægge en overbevisende, personlig case for, hvordan dit produkt eller din service vil opfylde den potentielle kundes umiddelbare behov.
Success in the presenting stage depends heavily on research and preparation. Before you make your presentation, you should have gathered as much information as possible about your prospect and their specific needs and concerns so that you can anticipate every follow-up question and have a good answer ready to go. If you can position yourself as a trusted advisor instead of someone who’s just trying to make a sale, you’re doing it right.
Relateret: 19 måder at få succes med din næste salgspræsentation
Der er mange grunde til, at et kundeemne tøver med at forpligte sig, selv om de er interesserede i dit produkt - pris, timing og frygt for forandring er nogle af de mest almindelige. de mest almindelige. I indvendingsfasen forsøger en sælger at løse alle de udestående problemer, som en kunde stadig har efter at have hørt din præsentation.
No matter what a prospect’s objection may be, knocking it down generally comes down to two things: Demonstrating the value of your solution and demonstrating the cost or risk that comes from not buying.
Hader du dit nuværende CRM? Arbejder du stadig med regneark? Tilmeld dig vores "Intro til Nutshell" live demo og se, hvorfor salgsteams elsker os!
Afslutning er alt det, du skal gøre i de sene faser af et salg for at få din potentielle kunde til at underskrive en kontrakt og blive kunde. Det kan omfatte at levere et forslag baseret på mundtligt aftalte vilkår, få opbakning fra alle beslutningstagere og foretage de endelige forhandlinger om prisen. Når alle forhindringer er ryddet af vejen, er du klar til at bede om deres underskrift - og begynde det hårde arbejde med at fastholde dem som kunder.
Dette er den fase i salgsprocessen, som du ønsker skal vare længst. At pleje en kunde betyder 1) at give dem den rette support efter salget, så de er begejstrede for at fortsætte med at købe fra dig, og 2) at finde muligheder for at øge værdien af forretningsforholdet gennem mersalg. Velplejede kunder kan også udgøre en betydelig kilde til henvisninger, hvilket gør dem til en uvurderlig lead-kilde i sig selv.
Pro tip: Each sales process stage should have a clear definition or goal: What observable activity or action tells you that a customer is in a particular stage of the buyer journey?
DOWNLOAD
Our 16 Sales Process Templates for B2B Pipelines provide top examples of how companies just like yours structure their sales processes.
Salgsteams indarbejder disse mellemstadier i deres salgsprocesser for at sætte yderligere fokus på vigtige aktiviteter i stedet for milepæle.
Det er den første store forpligtelse, du indgår med en potentiel køber. Når et lead er kvalificeret, bør repræsentantens førsteprioritet være at finde et tidspunkt for præsentationen.
Indsamling af oplysninger om en kunde bør være en del af hvert trin i din salgsproces, men det er kritisk vigtigt før præsentationen. Gennem samtaler og online research bør dit mål være at identificere din købers smertepunkter og behov samt andre unikke karakteristika, som du kan bruge til at skabe en skræddersyet løsning.
Det er fint at fokusere på dit produkt - men i sidste ende er du nødt til at overbevise dine kunder om, hvorfor de skal handle med dig. Er du troværdig? Har du specialiseret indsigt i din branche?
Fasen "at demonstrere værdi" betyder, at man leverer målrettet indhold (herunder kundeudtalelser og konkurrenceark) samt besvarer spørgsmål for at positionere sig selv som en betroet rådgiver.
Here’s where you take all the talking and put it into writing. Based on the solutions you discussed with your prospect, lay out exactly what your company will provide, at what price, and over what timeline.
Transaktionen er ikke en succes, før kunden får, hvad han eller hun betaler for. Uanset om det er fysisk levering af et produkt eller onboarding af en cloud-softwaretjeneste, skal du sørge for at komme godt fra start med din nyligt lukkede køber ved at udføre dette trin fejlfrit.
DOWNLOAD
Download our Sales Process Worksheet to learn how to outline the key steps your team needs to take for sales success.
Once you’ve picked out your stages and tasks, it’s time to give your sales process a coherent structure. Here are four sales process formats you can use for inspiration.
At arrangere dine faser i lodrette kolonner er måske den mest naturlige måde at organisere og visualisere din salgsproces på - det er derfor, vi besluttede at strukturere den på denne måde i Nutshell. I et salgsproceskort er toppen af hver kolonne mærket med et trin, og de enkelte trin er listet nedenunder.
Mens de trin, der er angivet i hver kolonne, afspejler de salgsaktiviteter, som dit team skal gennemføre, kan salgsproceskort også indeholde pile, der forbinder hver kolonne for at angive de faser i køberens rejse, som kunden bevæger sig igennem.
A checklist sales process is arranged chronologically from top to bottom, with steps listed underneath each sales stage. Once you check off each completed step in a given stage, you can move on to the next one. This format is best for simple sales processes that don’t have a lot of moving parts.
Pro tip: Leads i en salgsproces er enten i en "åben" fase, hvilket betyder, at der stadig arbejdes på dem, eller i en "lukket" fase, hvilket betyder, at de har nået en konklusion - enten vundet eller tabt.
Mens en tjekliste eller et kolonnearrangement kan fungere godt til enkle salgstransaktioner, kan mere kompleks salgssporing ikke altid håndteres med en trinvis kronologisk proces. Hvis hver kundebeslutning kan anspore til forskellige "veje" for din sælger, kan et flowchart være en mere passende metode til at visualisere din salgsproces.
Hvad gør dine sælgere for eksempel, når et lead ikke kommer videre efter et bestemt trin? Bliver leadet opgivet for altid, eller bliver det sendt videre til en "winback"-vej, hvor man forsøger at få kontakt med kunden igen på et senere tidspunkt for at se, om de stadig har brug for hjælp til at finde en løsning? Med et flowdiagram over salgsprocessen kan du tilføje "Plan B"-trin, som kan eliminere de blindgyder, der opstår i en mere ligetil salgsproces.
I sidste ende repræsenterer hvert salg en tilpasning af køberens og sælgerens interesser. Ved at inkorporere trinene i køberens rejse i din salgsproces bliver dine sælgere mindet om at overveje, hvad køberen har brug for på hvert trin.
Når du har besluttet dig for dine egne faser i salgsprocessen, skal du sætte dig i din kundes sted og tilføje de vigtigste forpligtelser og beslutninger, som køberen skal træffe undervejs. Hvis begge sider af din købertilpassede salgsproces nøje afspejler hinanden, gør du det rigtigt.
So, how do you know which stages to include in your sales process and how can you ensure your process is driving optimal results over time?
There’s a lot to consider when it comes to sales processes, but it doesn’t have to be overwhelming. Remember—your sales process doesn’t have to be perfect right away. In fact, it should evolve and improve over time. Start with the basics and make updates as you learn more about what drives the best results with your audience.
Check out our top tips for creating and improving your sales process below.
Dine salgsfaser skal afspejle og understøtte dine kunders købsproces og hjælpe dine sælgere med at forstå, hvilken slags opmærksomhed hver kunde har brug for på et givet tidspunkt.
"I komplekse B2B-salgsmiljøer, der involverer en lang købsproces og flere kundeinteressenter, er den bedste måde at definere dine pipelinefaser på at tilpasse dem til de vigtigste faser i din kundes typiske beslutningsproces," siger Inflexion-Point Strategy Partners grundlægger Bob Apollo.
I et typisk komplekst salg kan disse vigtige beslutningsfaser omfatte følgende.
Selv hvis du aldrig har formaliseret din salgsproces før, er råmaterialerne på plads. Dine sælgere har sandsynligvis en generel oversigt over salgsaktiviteter, som de følger for hvert salg, herunder forpligtelser, som de skal sikre sig undervejs fra deres potentielle kunder.
The first step in building a sales process is gaining a full understanding of what your sales team is currently doing to turn leads into customers.
"Alt for ofte opbygger salgschefer en salgsproces, som ikke har nogen relevans for eller kendskab til det, teamet allerede gør," siger tidligere Nutshell CEO Joe Malcoun. "Du ønsker ikke kun, at dine sælgere anerkender, hvad du beder dem om, men du har også brug for, at de er med på den fra starten."
Malcoun foreslår, at du sætter dig ned med hvert medlem af dit salgsteam for at lære de faktiske trin, de tager for at flytte et lead gennem din funnel. "Find ud af, hvordan de visualiserer processen - selv hvis der ikke er nogen - og opbyg din egen, så den er velkendt for dit team, og brug deres sprog så meget som muligt."
For at hjælpe med denne proces kan du tage en håndfuld af dine seneste leads og gennemgå følgende spørgsmål med dine sælgere. Deres svar vil hjælpe dig med at forstå de specifikke aktiviteter, som dit team i øjeblikket udfører i løbet af et salg.
If you don’t have answers to all of the above questions at first, don’t worry. By building a sales process, you’ll define exactly what should happen at each point of the sale, so that all of your reps are following the same game plan.
Hvert trin i salgsprocessen bør have klart definerede mål og målsætninger, herunder specifikke kriterier, der kræves for at flytte et lead fra et trin til det næste.
"Hvis du accepterer princippet om, at dine faser skal være baseret på nøglefaser i kundens købsbeslutningsproces, så er den oplagte måde at etablere de kriterier, der kræves for at fremme muligheden fra en fase til den næste, gennem verificerbar dokumentation for kundens vilje til at tage det næste skridt," råder Bob Apollo.
"For eksempel kan milepælen mellem stadierne 'undersøge' og 'definere' i kundens beslutningsproces være, at kunden anerkender, at der er en overbevisende forretningsmæssig grund til at handle. At gå fra 'definere'-stadiet til 'vælge'-stadiet kan betyde, at beslutningskriterierne og processen er aftalt, og at de kortlistede muligheder er identificeret."
"Processen skal altid fokusere på kunden, og kunder kan være meget forskellige på tværs af brancher, uanset om du er en B2C-sundhedsorganisation eller en B2B-infrastrukturvirksomhed," siger Jacco vanderKooij, grundlægger af Vindende ved design og forfatter til Blueprints For A SaaS Sales Organization. "Alle salgsprocesser indeholder lignende byggesten, men stadierne kan være i en anden rækkefølge, nøgleaktiviteterne kan udføres forskelligt, eller du har måske brug for et par unikke stadier - for eksempel et compliance-stadie i finansbranchen."
"Din branche påvirker også, hvordan du får dine leads," tilføjer Joe Malcoun. "På Nutshell modtager vi tusindvis af leads online via vores hjemmeside. På den anden side møder nogle af vores kunder tre personer om året på konferencer, og det er al den forretning, de har brug for, for at få succes."
In sales, there are constantly new innovations designed to make your job easier. New technologies allow you to automate tasks like sending form emails and scheduling appointments, allowing you to focus your manpower where it needs to be.
Perhaps the best tech for keeping up with your sales process is customer relationship management (CRM) software, like Nutshell. A CRM enables you to outline your sales process and track leads as they move through it. With Nutshell, you can collaborate with your team, automate elements of your process, assign leads to reps, and much more.
Nutshell has what you’re looking for.
I ethvert job udfører en ekspert et bedre stykke arbejde hurtigere end en amatør. Men du kan forvandle enhver amatør til en ekspert med den rette træning. At investere i at træne dit team i de nyeste salgsteknikker er en investering i din virksomhed som helhed.
Når du udstyrer dine medarbejdere med viden om forskellige dele af din salgsproces, gør du dem i stand til at blive eksperter på disse områder. For eksempel kan en medarbejder, der er blevet trænet i at kvalificere leads, gøre det mere effektivt ved at strømline processen og lære, hvilke metoder der fungerer bedst og implementere dem.
Hvordan kan du forstå din niche i branchen, hvis du ikke kender dine konkurrenter? At forstå din branches konkurrencesituation kan hjælpe dig med at udvikle nye måder at skille dig ud fra dine konkurrenter på, hvilket øger dine chancer for at tiltrække nye kunder.
Start din research med at finde brands, der tilbyder lignende produkter og tjenester som dig. Prøv at finde dem, der deler dine målgrupper og lokationer for at få de bedste resultater. Analysér derefter, hvad der gør dem effektive. Spørg dig selv:
Answering these questions will show you where your competition thrives and how you can use similar strategies (or avoid unsavory ones) in your own sales tactics. Identifying areas of differentiation and advantage allows you to better display and utilize what makes you unique.
Hvad er nøglen til at opretholde en effektiv salgsproces? Dokumentation!
Med et roadmap kan du vise hele din proces, så du og andre i din afdeling konsekvent kan genskabe den perfekte strategi hver gang. Det hjælper dig med at styre alt fra startmål til præsentation og offentliggørelse, så du kan identificere steder, hvor du måske har brug for mere research eller tilføje kontaktoplysninger til supportmedarbejdere, der kan hjælpe undervejs.
Finally, with every improvement you make comes the need for evaluation and improvement. The best way to see how well your sales strategies are working is to ask the people you’re serving — your customers.
Customer surveys and feedback invitations give your buyers space to express the parts of the buying experience that worked well for them and which parts have room for improvement. When you combine this information with your sales data, you should clearly see where you’re thriving and where you need to focus your attention.
Common areas many brands find themselves adjusting are within their sales pitch, product or service specifications, and the buying process. These changes can improve customer satisfaction and offer a more enjoyable experience to new leads.
Attend a live guided tour!
Every Tuesday at 11am ET/8am PT
Every Friday at 3pm ET/12pm PT
Med ethvert salg følger muligheden for en uventet komplikation eller udfordring. Ikke alle leads konverterer, og ikke alle potentielle købere ønsker i sidste ende at investere i dine produkter eller tjenester. Lad os tale om nogle af de udfordringer, du vil støde på, når du arbejder dig gennem salgsprocessens trin, og nogle enkle løsninger, du kan anvende.
Der er mange grunde til, at dine tjenester ikke får det store gennembrud, som du havde håbet på, lige fra mangel på effektiv markedsføring til mangel på oplevet relevans fra kundernes side. En justering af din reklamestrategi er den første måde at afhjælpe dette på.
Konkurrence er en naturlig del af det at drive en virksomhed, men priskrige kan få selv de største konkurrenter til at føle sig udmattede af deres manglende profit. Selv når dine konkurrenter kæmper en fair kamp, har du muligheder for andre salgstaktikker.
Many businesses are forced to work with limited lead generation and prospecting resources, despite how important these activities are for growing your pipeline. Your team may need to develop creative strategies to continue expanding your reach.
Invest in digital marketing services from WebFX and start generating high-quality leads ASAP.
Folks opmærksomhedsspændvidde bliver kortere for hver dag, hvilket gør udfordringen med at fastholde deres opmærksomhed længe nok til at konvertere dem større end nogensinde.
Selv når potentielle købere er tæt på at foretage et køb, kan de være i tvivl om deres beslutning eller have spørgsmål, der skal besvares. En af dit salgsteams mange opgaver er at sikre, at de har alle de oplysninger, de har brug for til at træffe den bedste beslutning for dem.
Jo længere et lead bliver i købstragten, jo mere sandsynligt er det, at de taler med mange af dine salgsmedarbejdere og får forskellige serviceniveauer. Det kan føre til forvirring og i sidste ende få en kunde til at tænke, at det ikke er besværet værd at investere i dit brand.
For at høste frugterne af en salgsproces er du nødt til at få hele dit team til at følge den konsekvent. I næste del af denne serie vil vi vise dig præcis hvordan du implementerer din nye salgsproces i din organisation og automatiserer den i dit CRM. God fornøjelse!
Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!
