Enten forstår B2B-brands vigtigheden af content planning, eller også kæmper de med at generere leads.
Når det kommer til indholdsplanlægning, er der en skarp grænse mellem virksomheder, der har styr på deres strategi, og virksomheder, der kæmper for at generere leads ved at bruge varierende og inkonsekvente metoder.
At have en indholdsplan betyder, at en virksomhed ikke er prisgivet lunefulde og eksperimenterende marketingmetoder til at generere leads. Bare fordi mund-til-mund-metoden genererede et par leads i denne måned, betyder det for eksempel ikke nødvendigvis, at mund-til-mund-metoden skal være marketingteamets eneste fokus.
Hver branche vil have forskelligt indhold baseret på, hvad de specialiserer sig i, men indholdsudviklingsprocessen bør følge de samme etablerede standarder.
B2B vs. B2C
For det første er det vigtigt at skelne mellem B2B og B2C:
B2B står for business to business, hvilket betyder, at du er en virksomhed, der sælger dit produkt eller din service til en anden virksomhed.
Typisk vil B2B-marketing fokusere på logiske og procesdrevne købsbeslutninger, da produkterne eller tjenesterne markedsføres over for en hel organisation.
B2C-markedsføring er derimod rettet mod enkeltpersoner, som tøj, videospil og andre personlige varer og tjenester. Det betyder, at B2C-taktikker ofte er mere personlige og følelsesdrevne. Se også her: Facebooks algoritmer.
Begge former for markedsføring, B2B og B2C, kræver omhyggelig indholdsplanlægning for at maksimere resultaterne og holde marketingfolkenes indsats optimeret.
Indholdsplanlægning trin 1: Definer din målgruppe
Det første skridt til at skabe en effektiv indholdsplan er at definere, hvem din målgruppe er med business personas. En business person a er en fiktiv repræsentation af din virksomheds ideelle kunde. De er baseret på forskning, dataanalyse og undersøgelser af dine kunder og omfatter mål, behov og adfærdsmønstre for din ideelle målgruppe.
Grunden til, at du ønsker at skabe personaer til din virksomhed, er, at når du målretter den rigtige person med det rigtige budskab på det rigtige tidspunkt, er der større sandsynlighed for, at de reagerer på din opfordring til handling (CTA) og køber dine produkter. Sørg for at inkludere disse elementer, når du opretter dine personas:
Navn: Hvad vil du kalde denne ideelle kunde? Normalt skal navnet være beskrivende for personaen. Brug for eksempel "Cheap Chris" som persona til en kunde, der ikke kan lide at bruge mange penge, eller "Bougie Britney" til en, der nyder de finere ting i livet.
Det er ikke noget personligt, Britney.
Professionel og personlig baggrund: Mere specifikt, hvad laver denne person i sin karriere? Hvad er deres hobbyer? Det er vigtige oplysninger for at forstå deres indkomstniveau og kan give indsigt i, hvordan de shopper.
Demografi: Hvordan ser denne person ud? Hvor gamle er de? Er de gift? Vær så specifik som muligt, og hvis du finder ud af, at du har brug for at lave mere end én persona, så noter dig det og lav en anden persona senere. Fokuser på én person a ad gangen.
Målsætninger: Hvilken type mål har din persona? Normalt har målene at gøre med, hvad du tilbyder, og hvordan du kan løse personaens problem og hjælpe dem med at nå deres mål.
Jeg har brug for/ønsker udsagn: Hvad har din persona brug for, eller hvad ønsker de, så de kan nå de definerede mål? Det kan være noget i retning af: "Jeg har brug for en salgssoftware, der kan hjælpe mig med at designe min salgsproces og tilbyde automatisering."
Bekymringer eller smertepunkter: Hvilke problemer har din ideelle persona? Hvad er deres primære bekymringer? Du skal identificere personaens prioriteter, også selvom de ikke er relateret til det, du tilbyder.
Tidligere købsadfærd: Er dette et engangskøb, eller vil denne persona være en tilbagevendende kunde? Er det en mærkeloyal person, eller er de lidt mere omskiftelige og vil købe hvor som helst?
Personaens miljø: Uanset om det er fysisk, socialt eller teknologisk, er det vigtigt at forstå, hvilken type miljø din persona befinder sig i. Tror du, at de vil tilgå dit indhold på deres telefon? Eller gør de det på arbejdet? Det hjælper dig med at forstå, hvordan du skal præsentere dit indhold.
Et citat: Husk på, at personaen er legemliggørelsen af denne person. Det kan f.eks. være "Jeg vil have en nem måde at købe tøj på uden at bruge for mange penge eller være afhængig af rabatkuponer."
Foto: At tilføje et billede gør personen virkelig og hjælper dig og dit team med at tænke på denne person som et individ snarere end som et marketingværktøj. Dit ultimative mål er at finde ud af, hvordan du kan hjælpe denne person.
Fem trin til at skabe effektive personaer
Nu hvor du ved, hvad du skal inkludere i dine personas, hvordan går du så i gang med at skabe dem? Følg disse fem trin for at skabe effektive personaer:
Tal med dine nuværende kunder: Lav en hurtig undersøgelse, eller tal i telefon med et par af dine ideelle kunder. Du vil opdage, at de fleste er villige til at hjælpe dig og svare på spørgsmål.
Gå ud og 'vær' kunden: Nogle gange kan du bogstaveligt talt komme ud af kontoret, når du brainstormer din persona. Prøv at forstå deres vaner, deres motivation, deres indflydelse osv. og sæt dig virkelig i deres sted. Målet er at forstå, hvordan de opfører sig på et kvalitativt niveau, så du kan præsentere dem for ideer og koncepter, der passer lidt bedre til deres verdensbillede.
Online research: Hop på det gode gammeldags internet og læs aktuelle markedsundersøgelser eller se, hvad dine konkurrenters kunder siger på anmeldelsessider. Prøv at forstå, hvor dine konkurrenter befinder sig på markedet, og hvad der virker for dem, og hvad der ikke virker, så du kan lægge en bedre strategi for at kommunikere med dine potentielle kunder.
Analysér data: Relevante data omfatter købsvaner hos din ideelle målgruppe samt pålidelige oplysninger om branchen som helhed, og hvordan
Del det med dit team: Du har gjort arbejdet, og det er tid til at vise det frem. Del alle personas med alle teammedlemmer, så alle har et fælles mål.
Det er virkelig vigtigt at skabe disse personas, før du begynder at udvikle andre marketingideer eller skabe indhold. Effektive personas skal drive dit indhold og dine mål. Så sørg for at give dem den tid, de fortjener.
Uanset hvad du finder ud af gennem din research, bør du altid nå din målgruppe ved at bruge deres foretrukne kommunikationskanal. Det er også vigtigt, at dit indhold giver hver persona de oplysninger, der betyder mest for dem.
Indholdsplanlægning trin 2: Udvikling af indhold
Når du ved, hvem du vil nå ud til, er det tid til at skabe dit indhold. En af de bedste måder at planlægge dette på er med en indholdskalender. En indholdskalender holder styr på, hvilken type indhold (blogindlæg, landingssider, e-mails, indlæg på sociale medier) der går live og hvornår.
Grunden til, at du vil oprette en indholdskalender, er, at du så ved, hvornår du skal have dit indhold oprettet, og hvornår det er planlagt til at blive lanceret. Derefter kan du se, hvordan dit publikum interagerer med indholdet, og om der er en bedre dag eller et bedre tidspunkt at poste noget på.
Der findes masser af software, der kan hjælpe dig med at planlægge dit indhold, f.eks. Constant Contact til e-mailmarketing. Sørg for, at den software, du bruger, kan integreres med dit CRM-system, så du kan spore dine resultater.
Hvis du har svært ved at beslutte dig for, hvilken type indhold du skal lave, kan du overveje nogle af følgende muligheder:
Blogindlæg
Folk, der kan lide at lære på egen hånd, vil elske blogindlæg, så de selv kan finde ud af tingene. De er gode for dit brand, for hvis nogen lærer af dit blogindlæg, er de mere tilbøjelige til at bruge dit produkt eller din service i fremtiden.
E-bøger
Hvis du har et meget vellykket blogindlæg, bør du overveje at udvide informationen til en e-bog. Det er godt for folk, der gerne vil læse dybdegående information og gerne vil lave en masse research, før de køber.
E-mails
For yngre målgrupper er e-mailkommunikation meget værdifuld. Næsten 68 % af teenagerne og 73 % af millennials foretrækker, at brands sender deres indhold via e-mail.
Casestudier
Når du interagerer med kunder i researchfasen, bør du udarbejde succeshistorier til kunder, der gerne vil lave en masse research, før de køber. Det kan gøres i form af en skriftlig udtalelse eller en video, og det er meget effektivt til at hjælpe potentielle kunder med at se, hvordan du kan hjælpe dem, fordi du fortæller, hvordan du har hjulpet andre med lignende mål.
DOWNLOAD
16 salgsproces-skabeloner til B2B-pipelines
Uanset om du opbygger din første salgsproces eller reviderer en eksisterende, vil disse Nutshell-godkendte skabeloner give dig et godt forspring.
Dit arbejde er ikke færdigt, når din indholdsplan er lanceret. Faktisk er det sværeste arbejde lige begyndt. Det kan være nødvendigt at revidere dit indhold baseret på, hvordan din målgruppe interagerer med det.
Hvis du f.eks. sender dine e-mails om aftenen og ikke får de resultater, du forventede, kan du prøve at sende din næste e-mail om morgenen og se, om det giver bedre resultater.
Den samme strategi fungerer med opslag på sociale medier. Bare fordi du ikke får det engagement, du forventede fra dit publikum, betyder det ikke nødvendigvis, at du har ramt den forkerte målgruppe. Det kan simpelthen være en indikator for, at du ikke poster på det rigtige tidspunkt.
For hver type indhold, du opretter, skal du gennemføre følgende trin:
Start og del indhold.
Få feedback fra din målgruppe om dit indhold.
Opdater indholdet baseret på de nye oplysninger, du har modtaget.
Lancér og del nyt indhold, og gentag processen.
Hvis du ikke har meget held med dine kampagner, kan du overveje at udføre A/B-tests. Det er, når du kun ændrer ét element i en annoncekampagne og deler din målgruppe i to for at teste, hvordan hver gruppe reagerer på kampagnen. Det element, der klarer sig bedst, er det, du ender med at bruge til resten af kampagnen.
Det kræver arbejde at finde ud af, hvordan du optimerer dit indhold, men de nye leads, du får, gør processen umagen værd.
Planlægning af indhold Trin 4: Rapportering og revision
Når du har gennemført alle dine tests og optimeret dit indhold, er det nødvendigt at bruge præcis rapporteringssoftware.
Brug en CRM-software, der holder styr på, hvad dit publikum foretager sig på din hjemmeside. Analysér, hvordan indholdet klarer sig, og se, om det rent faktisk fører til flere leads og salgskonverteringer. Hvis ikke, skal du revidere det og prøve igen.
Almindelige B2B-marketingstrategier
Der er mange B2B-marketingstrategier, du kan implementere i din indholdsplanlægning. Tjek nogle af de følgende ideer, som du kan prøve i din næste marketingkampagne:
Drip e-mail-kampagner
Automatiserede e-mailmarketingbeskeder genererer 20% flere salgsmuligheder, så denne type indhold er en vigtig del af din marketingindholdsplan. Drip-kampagner er gode, fordi du sætter dem op og lader dem køre, og kun ændrer dem, hvis dine tilbud ændres. Du kan oprette en drip-kampagne for hver persona og lade dem modtage information, når de ønsker det.
Hvis du ikke har opdateret din hjemmeside i de sidste 3-5 år, er det på tide at give den en makeover. Hjemmesider er livlinen til din virksomhed og er som regel det første indtryk, potentielle kunder får af dit brand. Din hjemmeside er centrum for dit indhold, så gør den brugervenlig og informativ.
SEO er, hvordan nye mennesker finder din hjemmeside gennem organisk søgning. Det er vigtigt at skabe din hjemmeside på en måde, der gør den SEO-venlig, og at den giver information, som folk leder efter.
Brug on-site SEO til at forbedre din hjemmesides synlighed og læsbarhed, og brug off-site SEO til at få folk til at vende tilbage til din hjemmeside.
Tro ikke, at du ikke behøver at bekymre dig om sociale medier, bare fordi du er et B2B-brand. Undersøgelser viser, at over 60% af køberne tjekker virksomheder ud på sociale medier. At have en stærk social tilstedeværelse kan hjælpe med at sprede information til de mennesker, der er mest interesserede i dit brand.
Henvisningsmarkedsføring
Implementer en henvisningsplan for dine potentielle kunder. Hvis du gør et godt stykke arbejde for en virksomhed, er der stor sandsynlighed for, at de kender nogen, der også kunne have gavn af det. Vær ikke bange for at bede om henvisninger, eller lav et henvisningsprogram, der gør det nemt for virksomheder at henvise dig og blive belønnet for henvisningen.
