10 Sales Commission Structures (And How to Choose the Right One for Your Sales Team)

Last updated on: January 31, 2024

Din virksomheds salgsprovisionsstruktur er afgørende for dens succes.

Vælg den rigtige struktur, og du vil tiltrække talenter på topniveau, som arbejder hårdt for din organisation, samtidig med at du lukker aftaler i et konstant tempo. Vælger du den forkerte struktur, vil dine bedste sælgere til sidst forlade dig til fordel for mere profitable græsgange.

I denne artikel forklarer vi, hvad en salgsprovisionsstruktur er, beskriver 10 af de mest populære provisionsstrukturer, der er tilgængelige for salgsteams, og giver nogle råd om, hvordan du vælger den rigtige struktur til dit team.

Vi har meget at nå, så lad os dykke ned i det...

Hvad er en salgsprovisionsstruktur?

En salgsprovisionsstruktur skitserer, hvordan virksomheder kompenserer deres sælgere for deres præstationer. 

Mange provisionsstrukturer indeholder grundlønninger for at give repræsentanterne en følelse af stabilitet, når det gælder deres personlige økonomi. Andre prioriterer høje provisionssatser for at motivere sælgerne til at arbejde hårdere og opnå mere.

Enhver struktur, du vælger for din virksomhed, vil have direkte indflydelse på dine repræsentanters indtjeningspotentiale, så sørg for at designe den, så provisionsbenchmarks er opnåelige og tilstrækkeligt belønnende.

De 10 mest almindelige salgsprovisionsstrukturer

Før vi forklarer, hvordan du vælger den rigtige salgsprovisionsstruktur til din virksomhed, så lad os se på et par af de mest populære, der er tilgængelige for B2B-salgsteams:

1. Kun basissats

Kun grundtakst er nok den enkleste struktur for salgsprovision. Hvorfor er den det? Fordi sælgere ikke optjener provision. I stedet får de kun en standardtimeløn eller årsløn.

For at være ærlig bruges denne provisionsstruktur ikke særlig ofte, fordi den ikke opmuntrer sælgere til at gøre mere end de kan. Hvorfor arbejde hårdere eller tænke ud af boksen, når du ikke får nogen form for økonomisk fordel for at gøre det? Der er intet incitament til at trives.

Denne provisionsstruktur kan dog fungere for små virksomheder med få penge, som ikke har råd til dyre incitamenter, eller for inbound-salgsmodeller med stor volumen og korte salgscyklusser, hvor sælgeren mere er en ordremodtager.

Den slags sælgere er alligevel mere som kundeservicemedarbejdere. I stedet for at fokusere på at lukke aftaler, er deres mål blot at besvare potentielle kunders spørgsmål og guide dem til de produkter og tjenester, der passer til deres behov. Som sådan kan en struktur med kun grundtakst fungere.

Strukturen med kun basissats i aktion

Mike arbejder for virksomhed XYZ. Han får en årsløn på 65.000 dollars, hvilket svarer til 1.250 dollars om ugen - også selv om han ikke sælger noget for sin organisation.

2. Lige provision

Ren provision er det modsatte af kun grundløn. Reps modtager ikke timeløn eller løn. De tjener kun penge, hvis de sælger.

Derfor er provisionen på hvert salg generelt højere end med andre provisionsstrukturer. Det giver repræsentanterne mulighed for at tjene utroligt mange penge, forudsat at de har talent og ressourcer til at lukke mange af de aftaler, der kommer på deres vej.

Ren provision kan også være en fordel for virksomheder. Repræsentanter, der kun får provision, betragtes som regel som uafhængige entreprenører, hvilket betyder, at virksomheder kan spare penge på skat, personalegoder og andre udgifter, de skal betale, når de ansætter interne repræsentanter.

Men det er ikke kun regnbuer og enhjørninger.

Mange sælgere bryder sig ikke om direkte provision, fordi det lægger for meget pres på dem. De vil hellere tjene mindre provisioner, men have sikkerhedsnettet i form af en grundløn. På grund af dette oplever virksomheder, der bruger en ren provisionsstruktur, ofte en højere sælgeromsætning.

Den rene kommissionsstruktur i aktion

Mike arbejder for virksomhed XYZ. Han får ingen grundløn, men tjener 40 % i provision på hvert salg, han foretager. I slutningen af året sælger Mike 25 produkter til 1.000 dollars stykket, 20 produkter til 5.000 dollars stykket og 15 produkter til 10.000 dollars stykket. Det resulterer i en årlig indtjening på 110.000 dollars.

3. Grundløn + provision

Grundløn + provision er præcis, hvad det lyder som. Reps får provision for hvert salg ud over en fast timeløn eller årsløn.

Dette er en af de mest almindelige salgsprovisionsstrukturer, fordi den lægger lige meget ansvar på sælgerne og de virksomheder, der ansætter dem.

Virksomhederne investerer i repræsentanterne, uanset deres præstationer, via deres grundløn. Og repræsentanterne motiveres til at arbejde hårdere via de provisioner, de har til rådighed.

Der er ikke rigtig nogen ulemper ved denne salgsprovisionsstruktur, og det er derfor, den er så populær.

Grundløn + provisionsstruktur i praksis

Mike arbejder for virksomhed XYZ. Han får en grundløn på 30.000 om året plus en provision på 10 % for hvert salg, han foretager. I slutningen af året sælger Mike produkter for 1 million dollars for sin virksomhed. Det betyder, at Mike tjener 130.000 dollars (30.000 dollars i grundløn + 100.000 dollars i provision).

DU ER EN PROFESSIONEL

Sæt strøm til dit salgsteam.

Nutshell Pro automatiserer de opgaver, der sinker dig.

LÆR MERE

4. Differentieret provision

Hvis dine sælgere har brug for ekstra motivation, kan du prøve at implementere en differentieret provisionsstruktur.

Med denne kompensationsplan får sælgerne højere provision, når de har lukket et bestemt antal aftaler, genereret en vis omsætning eller nået en anden form for milepæl.

Forestil dig, hvor meget hårdere dine sælgere vil arbejde, når de indser, at de kan øge deres indkomst med 10%, 20% eller endda 30%, hvis de bare sælger lidt mere, end de gør i øjeblikket.

Bemærk: Du kan bruge den differentierede provisionsstruktur til at straffe dårlige resultater, ligesom du kan bruge den til at belønne topsælgere. Hvis en repræsentant f.eks. kun når 70% af sin kvote i en måned, får vedkommende måske kun 70% af sin provision. Av!

Den differentierede provisionsstruktur i aktion

Mike arbejder for virksomhed XYZ. Han får 10 % i provision for alt, hvad han sælger mellem 0 og 100.000 dollars. Når han passerer denne tærskel, stiger hans provisionsprocent til 15%. Hvis Mike genererer en omsætning på 300.000 dollars for sin virksomhed, stiger hans provisionsprocent igen til 25%. I slutningen af året har Mike en omsætning på 400.000 dollars, hvilket betyder, at han tjener 100.000 dollars.

5. Indtægtskommission

Hvis din virksomhed anvender en omsætningsprovisionsstruktur, vil dine sælgere tjene en fast provision, hver gang de lukker en aftale. Det er en populær model for eksterne salgsteams og/eller virksomheder, der sælger produkter og tjenester med varierende priser.

Omsætningsprovisionsstrukturen kan dog skade virksomhedens overskud, så den skal bruges med forsigtighed. Vi anbefaler kun denne struktur til organisationer, hvis mål er at øge markedsandelen eller komme ind på nye områder, snarere end at øge rentabiliteten.

Indtægtskommissionsstrukturen i aktion

Mike arbejder for virksomheden XYZ. Han tjener 500 dollars i provision på hvert salg, han foretager. I slutningen af året sælger Mike 1.000 produkter til 5.000 dollars stykket, 750 produkter til 7.500 dollars stykket og 250 produkter til 10.000 dollars stykket. Med 2.000 samlede salg til 500 dollars i provision pr. styk slutter Mike året med 100.000 dollars i kompensation.

6. Provision for bruttomargin

Bruttomarginprovisionsstrukturen ligner den omsætningsprovisionsstruktur, vi lige har beskrevet. Forskellen er, at repræsentanterne får provision af overskuddet i stedet for omsætningen.

Hvis Mike for eksempel solgte et produkt til 1.000 dollars til en kunde, men havde udgifter på 400 dollars for at gennemføre transaktionen, ville han kun tjene provision på de 600 dollars i fortjeneste.

Denne salgsprovisionsstruktur er god for virksomheder, fordi den sikrer, at hvert salg støtter virksomhedens bundlinje. Det afskrækker også sælgerne fra at tilbyde store rabatter for at lukke aftaler. Det ville reducere deres indtjening.

Provisionsstrukturer med bruttomargin tilskynder ofte repræsentanterne til at sælge produkter med de højeste fortjenstmarginer, fordi det er den nemmeste måde for repræsentanterne at øge deres indkomst på. Vind!

Provisionsstrukturen for bruttomarginen i aktion

Mike arbejder for virksomheden XYZ. Han tjener 12 % i provision på hvert salg, han foretager. I slutningen af året sælger Mike 1.000 produkter til 1.000 dollars stykket, hvilket resulterer i 1 million dollars til hans virksomhed. Desværre kostede det Mikes virksomhed 300.000 dollars at få ham til at foretage disse salg. Så Mike tjener sin 12 % provision på 700.000 dollars, hvilket svarer til 84.000 dollars.

7. Resterende provision

Den residuale provisionsstruktur er perfekt til SaaS-virksomheder, agenturer, konsulentfirmaer og andre organisationer, der har tilbagevendende forretnings- eller abonnementsmodeller.

Det skyldes, at denne provisionsstruktur giver sælgerne provision, så længe deres konti fortsætter med at generere omsætning. Med andre ord belønnes sælgere for at fastholde kunder og udvikle gentagne forretninger.

Den residuale provisionsstruktur i aktion

Mike arbejder for virksomhed XYZ. Han har lige fået en ny kunde, som har indvilliget i at betale Mikes firma 1.000 dollars om måneden til gengæld for et bestemt sæt tjenester. Mike tjener 10 % i provision på hvert salg, han foretager, hvilket betyder, at Mike får 100 dollars hjem for hver måned, den nye kunde forbliver kunde hos Mikes firma.

8. Uafgjort mod kommission

Det tager nye sælgere 9,1 måneder at blive fuldt produktive. Strukturen med at trække mod provision hjælper nyansatte med at tjene et fast beløb, mens de stadig er i gang med at lære tingene.

Her er, hvordan det fungerer: Salgsrepræsentanter modtager en vis garanteret løn hver måned - også selv om deres salgstal ikke berettiger til det. Men sælgerne skal i sidste ende tilbagebetale den oprindelige kompensation via fremtidige provisioner.

Tænk på det som et forskud på en bog- eller pladekontrakt. Sælgeren får penge nok på forhånd til at klare sig, men forskuddet betales tilbage af fremtidige overskud. 

Som vi sagde, er denne kompensationsplan ideel til nyansatte. Men den er ofte svær at gennemføre, fordi det kan være kompliceret at spore indtjening og gæld.

Den residuale provisionsstruktur i aktion

Mike arbejder for virksomhed XYZ. Som sådan er han berettiget til en lodtrækning på 2.000 dollars hver måned. Desværre sælger han kun produkter til en værdi af 1.500 dollars. Så Mike modtager de fulde 2.000 dollars, han er garanteret, men skal tilbagebetale firmaet de 500 dollars, han ikke har tjent, på et senere tidspunkt.

9. Territoriets volumenkommission

Provisionsstrukturen for territorievolumen fordeler provisioner baseret på succes (eller ej) for hele geografiske regioner, dvs. territorier.

Derfor er provisionsstrukturer for territorievolumen bedst egnet til salgsteams i marken samt salgsafdelinger, der er afhængige af teamwork.

Så hvordan ser det ud i det virkelige liv?

Forestil dig, at Mike, John og Jimmy alle er tilknyttet den samme region. I løbet af den sidste måned har Mike solgt produkter for 50.000 dollars, John har solgt produkter for 65.000 dollars, og Jimmy har solgt produkter for 35.000 dollars, i alt 150.000 dollars i regionen. Hver repræsentant deler derefter provisionen på 10 % ligeligt.

Ulempen ved denne kompensationsplan er, at de bedste ikke bliver belønnet fuldt ud for deres præstationer. I eksemplet ovenfor solgte John mest, men fik den samme løn som Jimmy, der solgte meget mindre end ham. Det kan frustrere John og overbevise ham om at finde et nyt job.

Territoriets volumenkommissionsstruktur i aktion

Mike arbejder for virksomhed XYZ. Han og hans kollega Amanda er blevet tildelt det samme område. I sidste måned solgte Mike produkter for 75.000 dollars, mens Amanda solgte produkter for 85.000 dollars, i alt 160.000 dollars i regionen.

Mikes firma betaler 8% i provision, så længe sælgerne når deres kvoter. Det gjorde Mike og Amanda, hvilket betyder, at de deler provisionen på 12.400 dollars ligeligt, hvilket resulterer i 6.400 dollars til hver.

10. Multiplikator-kommissionsplan

Endelig har vi multiplikatorprovisionsplanen, som gør det muligt for virksomheder at skabe tilpassede kompensationsstrukturer og virkelig motivere deres repræsentanter til at opnå mere.

Med denne struktur betaler virksomhederne en standardprovision. Denne procentdel ganges så med et forudbestemt antal baseret på hver enkelt repræsentants succesniveau.

Ulempen ved denne kompensationsplan er, at den kan være svær at implementere. Der er en masse matematik, som din virksomhed skal holde styr på, og sælgerne kan være usikre på, hvor mange penge de vil tjene i en given salgsperiode.

Denne provisionsmodel gør det dog muligt for salgscheferne at måle medarbejdernes præstationer i forhold til flere KPI'er, ikke kun salg. Det kan være nyttigt til at opbygge en salgsafdeling, der forfølger sunde forretningsvaner i stedet for at lukke for enhver pris.

Multiplikatorprovisionsstrukturen i aktion

Mike arbejder for virksomhed XYZ og får 10 % i provision for hvert salg, han foretager. Denne provisionssats ganges med 0,5, hvis Mike opnår mindre end 50 % af sin kvote, 0,8, hvis Mike opnår mindre end 75 % af sin kvote, 2, hvis han opnår 150 % af sin kvote, og 3, hvis han opnår 200 % af sin kvote.

Sådan vælger du den rigtige provisionsstruktur

Puha, det var en masse information! Er du stadig med os? Godt, for vi er ikke færdige endnu.

Nu hvor du kender de 10 mest populære salgsprovisionsstrukturer, er det tid til at vælge en til din salgsafdeling. Følg denne fem-trins proces for at vælge den rigtige struktur.

Evaluer din virksomheds mål

Hvad forsøger du at opnå? Og hvilken salgsprovisionsstruktur vil motivere dine sælgere til at arbejde hårdt og opnå disse ting?

Nøglen er at være specifik. Hvis dit mål er at "lukke flere aftaler", er du nødt til at grave dybere. Alle salgsafdelinger ønsker at øge salgstallene. Fokuser på, hvordan du vil gøre det.

Du kan for eksempel fokusere på at udvide dine nuværende territorier. Eller få større kunder. Eller forbedre teamets produktivitet og/eller kultur. Hver af disse ting vil hjælpe dig med at lukke flere aftaler på kortere tid. Men de giver også dine repræsentanter et mere håndgribeligt mål at sigte efter.

Når du kender dine mål, kan du vælge en provisionsstruktur, der hjælper dig med at nå dem.

Benchmark provisioner i din branche

At vælge din virksomheds salgsprovisionsstruktur er kun halvdelen af kampen. Du er også nødt til at vælge konkurrencedygtige provisionssatser, hvilket du kan gøre ved at benchmarke din branche.

Hvordan kompenserer dine direkte konkurrenter deres sælgere? Kan du matche, eller endda overgå, disse ordninger? Hvis du kan, vil du have lettere ved at tiltrække de bedste talenter. Du vil også reducere din omsætningshastighed og spare din virksomhed penge. (Mere om omsætning nedenfor).

En af de bedste (og nemmeste!) måder at undersøge og evaluere provisionssatser i din branche er at studere Xactly Benchmark Database.

Overvej hver enkelt repræsentants jobbeskrivelse

Din salgsafdeling er fuld af mennesker, og mange af dem har forskellige jobbeskrivelser. Et godt eksempel: Salgsrepræsentanter bliver ikke bedt om at udføre de samme opgaver som salgschefer.

Hvis din afdeling har både interne og eksterne sælgere, salgsfremmere og/eller sælgere, vil dit teams jobbeskrivelser være endnu mere varierede.

Det er derfor, det er vigtigt at overveje jobbeskrivelser, når man evaluerer kompensationsplaner.

Hvis du f.eks. kun giver incitamenter til faktisk salg, vil dine sælgere være de eneste, der tjener provision. Det betyder, at de andre i din afdeling ikke vil være motiverede til at gøre deres bedste. Og de vil sandsynligvis ende med at forlade din virksomhed til fordel for et bedre job.

For at undgå dette skal du vælge en forskellig lønstruktur for hver rolle i din virksomhed. På den måde føler alle, at de får en rimelig kompensation for deres indsats.

Vær opmærksom på omsætningshastigheden

Når du har fastlagt din virksomheds kompensationsplan, er du nødt til at evaluere den.

Er dit team lykkeligt? Er de motiverede? Hvis du har valgt den rigtige salgsprovisionsstruktur og tilbyder konkurrencedygtige provisioner, burde de være det.

Der er to måder, du kan besvare disse spørgsmål på:

  1. Du kan spørge dine medarbejdere. Tag den direkte vej og tag en snak med dit team. Spørg dem, om de føler, at de bliver kompenseret tilstrækkeligt. Det eneste problem med denne fremgangsmåde er, at dine medarbejdere måske ikke er ærlige over for dig.
  2. Du kan tjekke din omsætningshastighed. Du kan lære meget om medarbejdertilfredshed ved at se på din afdelings omsætningshastighed. Hvis den er højere end normalt, betaler du sandsynligvis ikke dit team nok. Hvis du gjorde det, ville de blive længere.

Analysere den enkelte repræsentants præstation

Med stor sandsynlighed har din afdeling både højtydende og lavtydende medarbejdere. Brug et øjeblik på at analysere den enkelte repræsentants præstation og bekræft.

Hvis det er tilfældet, så er her et tip til dig: Brug en differentieret provisionsstruktur.

En differentieret provisionsstruktur giver dig mulighed for at belønne dine bedste medarbejdere, samtidig med at du motiverer dine svagere medarbejdere til at forbedre deres færdigheder og opnå mere. Det er en win-win-situation!

Afsluttende tanker

Den rigtige salgsprovisionsstruktur vil holde dine sælgere motiverede. Den forkerte vil tvinge dem til at forlade skibet, og din virksomheds salg vil styrtdykke.

Når du har læst denne artikel, har du heldigvis et indgående kendskab til de salgsprovisionsstrukturer, der er tilgængelige for dig. Du ved også, hvordan du vælger den rigtige til dit team.

Du skal blot følge de trin, vi har skitseret ovenfor, og evaluere din virksomheds mål, benchmarke provisioner i din branche, overveje hver enkelt repræsentants jobbeskrivelse, være opmærksom på omsætningshastigheder og analysere hver enkelt repræsentants produktivitetsniveauer.

Hvis du gør det, er vi sikre på, at du vil være i stand til at vælge den rigtige kompensationsplan til din virksomhed, og din omsætning vil vokse som følge heraf. Held og lykke med det!

Billede via Tim MossholderUnsplash

Denne artikel er en del af vores Playbook for Managing a Sales Team.

 
HVORDAN SÆLGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til at passe til enhver salgsmodel.

Vælg den model, der passer bedst til din virksomhed, og se, hvordan vi hjælper teams som dit med at lukke flere aftaler.

LAD OS KOMME AF STED!

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!