The History of Sales: A Look Back At the Greatest Salespeople of All Time

Last updated on: January 31, 2024

Der er to typer af mennesker, som historien har en tendens til at huske positivt: pionerer og store talenter.

Militære ledere, atleter og videnskabsfolk er blot nogle få af de professioner, hvor sådanne præstationer naturligt tiltrækker sig en plads i den menneskelige rekord.

Salgsrepræsentanter... ikke så meget.

Men der er ingen tvivl om, at det kræver utrolige evner at overbevise andre om, at de frivilligt skal give deres penge væk. Og det er bestemt værd at tage en tur gennem tiden for at se på nogle af de virksomheder og enkeltpersoner, der gjorde store ting før eller bedre end nogen anden.

De ældste organiserede salgsteams i historien

Vores verden er hjemsted for mange virksomheder, der har eksisteret i en menneskealder; flere i Japan og Europa har eksisteret i mere end et årtusinde. Men mange af dem betjente enten et begrænset opland eller en enkelt kongelig kunde eller leverede en nødvendig service, der ikke krævede overbevisning.

Det organiserede salgsteam - en bevidst indsats for at øge omsætningen - er en relativt ny udvikling. Vores forskning viser, at det ældste af sin slags var det Østindiske Kompagni, der var berømt for sine mindre end etiske metoder til indkøb af produkter.

East India Company blev grundlagt i 1600, to år før deres hollandske modstykke, og solgte tekstiler, ædelmetaller, ædelstene, krydderier, te og medicinske og industrielle produkter, der var erhvervet gennem koloniernes ekspansion i Asien.

Deres primære salgsmetode var et simpelt katalog - navnene på de produkter, der var til salg, trykt på pergament - som velhavende medlemmer brugte til indkøb, og når de mødte kunder som aristokrater, monarker og udenlandske købmænd.

I USA - hvor jagten på lykke og jagten på rigdom ofte er to sider af samme sag - har ét salgsteam eksisteret længere end noget andet. Det er Philadelphia Contributionship, et forsikringskollektiv, som Benjamin Franklin var med til at grundlægge i 1752.

Ved hjælp af dør-til-dør salg og salg i lokalsamfundet var disse grundlæggende forsikringsselskaber de første til at tilbyde brandforsikring til amerikanske virksomheder, før der overhovedet fandtes et USA. De placerede "selskabets symbol støbt i bly, der forestiller fire hænder, der er foldet sammen ved håndleddet, fastgjort til et firkantet fyrretræsbræt" for at angive, at en ejendom var forsikret.

Brandmærke. Bidrag fra Philadelphia. 2005.0233.0359.

 

De var ikke kun pionerer inden for salg, men også inden for branding.

Det første succesfulde interne salgsteam

Informationsalderen har ændret, hvordan man sælger. Udviklinger som lokal SEO og chatbots har gjort det lettere for kunderne at finde og købe fra din virksomhed med minimal aktiv indsats fra dig.

Et erhverv, der engang var meget afhængigt af dør-til-dør salgog besøg på stedet, er i høj grad blevet erstattet af internt salg - detat tjene penge fra et fast sted, historisk set via telefonen (i dag kendt som telemarketing).

Det første interne salgsteam i USA (og efter alt at dømme i hele verden) ringede til sine første kunder i 1957 som ansatte i Life Circulation Company, der senere blev til DialAmerica efter opkøbet af Time Magazines telefonabonnementsenhed.

Interessant nok bestod dette team udelukkende af kvinder, men ikke af de rigtige grunde. I stedet for at deres personlige fremtoning eller erfaring fik folk til at føle sig godt tilpas, blev kvinder foretrukket, fordi de blev betalt 40 % mindre end mænd.

Går vi længere tilbage, eksisterede begrebet lead-liste allerede i 1903, da New York-baserede Multi-Mailing Co. gennemgik telefonbøger i 13 stater og fandt 600.000 potentielle kunder. De var alle prækvalificerede i kraft af, at de ejede en telefon, en luksus, der placerede dem blandt de "bedste klasser i deres lokalsamfund".

Disse leads blev brugt til katalog- og postbaseret reklame, hvilket fratager dem retten til at blive kaldt det første interne salgsteam nogensinde.

PODCAST

Nutshell gaver: 'Nogen må gøre det'

Vores nye podcast-serie præsenterer grundlæggerne og lederne bag produkter, du bruger hele tiden, men aldrig rigtig tænker over, fra sengetøj til barbecuesauce.

LYT NU

Tech-enhjørninger bygget på geniale salgsteams

Milliardværdier er guldstandarden i moderne erhvervsliv, især hvis din virksomhed er involveret i nogen form for teknologi. Disse virksomheder har opbygget deres økonomiske styrke på baggrund af fantastiske salgsteams, og selvom de ikke alle har opnået enhjørningestatus (endnu), gør deres tilgang til salg dem godt rustet til fortsat vækst.

Apple sætter alt og alle på udsalg

Mellem folk, der stod i kø for at købe de første iPods og iPhones, og dem, der så Jobs lidt for mange gange, er historien om Apples genoplivning i 2000'erne og dets opstigning til en værdiansættelse på 3 billioner dollars ret velkendt.

Steve Jobs fortjener en stor del af æren for, at alle facetter af Apples forretning er centreret omkring to ting: produkter i verdensklasse og en universel tilgang til salg.

I iPhone-æraen forvandlede Apple alle dele af virksomheden og alle medarbejdere, der ikke var ingeniører, til forskellige grader af salgsrepræsentanter.

Tekstforfattere, kreative designere, Apple Store-medarbejdere og endda ledere var kollektivt ansvarlige for at skabe en Apple-kultur og et økosystem, der praktisk talt solgte sig selv.

Xero gør de bedste kunder til de bedste sælgere

Da Xero opnåede enhjørningestatus i slutningen af 2010'erne, gik en stor del af æren til virksomhedens evne til at skalere godt på alle dele af vækstrejsen.

Efter åbningen i 2009 nåede den New Zealand-baserede regnskabssoftware hurtigt op på 12.000 kunder ved hjælp af en blanding af direkte salg og inbound marketing. I stedet for at sidde på den inkrementelle vækst i flere år, vendte Xero sig mod sine kunder.

Regnskabsfolk, der brugte Xero, blev inviteret til et nyligt lanceret videresalgsprogram, som bragte SaaS op på 135.000 kunder på tre år. Det mest imponerende er, at 60% af disse nye kunder kom fra affiliate-programmet.

Terminus praktiserer, hvad de prædiker for at forbedre personaliseringer

Terminus er ikke en enhjørning (de lukkede serie C i 2021 til en værdi af 400 millioner dollars), men den kontobaserede marketingplatform er et eksempel på, hvad der sker, når et godt salgsteam gør, hvad de siger.

For Terminus var personalisering ikke bare det spil, de støttede; det var den strategi, de selv implementerede. De kombinerede forskellige dele af deres tech stack og kontobaserede metodik for at skabe en sømløs oplevelse af prospect research.

De to vigtigste ændringer var at integrere Sales Loft med Sales Navigator og skifte fra en højhastighedsmodel til en kontobaseret model. Dette gjorde det muligt for deres SDR-team at lægge et højere niveau af personalisering ind ved at sikre, at hver konto indeholdt:

  • Kun de kontakter, der er relevante for aftalen (champions og beslutningstagere)
  • Inddragelse af disse personer med så stor specificitet som muligt
  • Yderligere indsigt i Sales Navigator for at forbedre det næste trin i kadencen

I et specifikt tilfælde blev en kold mulighed identificeret som potentielt varm igen, da en af kontokontakterne delte en artikel om kontobaseret marketing. SDR-lead'en kunne hurtigt sende en personlig, yderst relevant e-mail, der tog aftalen fra kold til sen fase i løbet af få dage.

Samlet set kunne SDR-teamet spare timer hver uge, tilføje 600.000 dollars i pipeline i tredje kvartal af 2020 og (vigtigst af alt) få alle kundeemner til at føle, at der blev taget personligt hånd om dem.

Relateret: Den komplette guide til SaaS-salg

Det sidste århundredes rekordstore salgsrepræsentanter

Hvis virksomheder jagter værdiansættelser i milliardklassen, stræber sælgere efter provisioner i millionklassen. At sælge nok produkter til at købe et hus og en bil fra det samme depositum er en drøm for mange, men en realitet forbeholdt de allerbedste af de bedste.

Virksomheder kan godt lide at holde tæt om omsætningen. Selv de, der er forpligtet til at offentliggøre deres tal, har en tendens til ikke at gå i detaljer, f.eks. hvor stor en del af deres indkomst, der kan tilskrives direkte salg. Men individuelle sælgere elsker at tale om deres dygtighed.

Her er fem af de mere forbløffende individuelle salgspræstationer i de sidste 100 år.

  • Alle kender Jordan Belfort fra den semi-historiske biografi The Wolf Of Wall Street, men den virkelige JB er en af de dygtigste sælgere i det 20. århundrede. Belfort var en naturligt begavet sælger, der satte en proces i gang (ganske vist en ret fræk en), der gjorde det muligt for hans firma at forvalte over 1 milliard dollars i aktiver, da det var på sit højeste. Politiet har måske indhentet ham, men det ændrer ikke på hans evne til at sælge.

  • Ben Feldman (ikke Superstore-skuespilleren ) har æren af at have solgt flere livsforsikringer end nogen anden i historien. Hans samlede livstidssalg for New York Life er på over 1,5 milliarder dollars i pålydende værdi. Feldman solgte engang for mere end 20 millioner dollars på én dag og for 100 millioner dollars på et år, hvilket gav ham mulighed for at indkassere syvcifrede årlige provisioner.

  • Da Joe Girard, der er født i Michigan, lavede et salg på sin første arbejdsdag, var der ingen, der vidste, at han i sidste ende ville blive indehaver af Guinness' verdensrekord for flest solgte biler i løbet af en karriere. Han blev fyret to måneder senere, da hans kolleger klagede over, at han var for god til sit arbejde, hvilket førte ham til Merollis Chevrolet i Eastpointe, Michigan (nu lukket). Her solgte Girard mellem 1963 og 1978 13.001 biler med et enkelt års rekord (1.425) i 1973.

  • Kina og e-handel er ikke fremmede for hinanden, og virksomheder som Alibaba og JD.com kalder den asiatiske superøkonomi for deres hjem. Så det kommer ikke som nogen overraskelse, at nogle af landets største influencere også er e-handelsspecialister - ingen er dygtigere end livestream-specialisten Viya. I 2020 solgte hun varer for 8,5 milliarder yuan (1,3 milliarder dollars) på Singles' Day (landets største forbrugsbegivenhed).

  • At sælge et dyrt produkt er et tveægget sværd. Provisionen pr. enhed er højere end gennemsnittet, men salget er meget sjældnere og kræver en større indsats at lukke. Derfor er Anita Krizsans rekordstore præstation så meget desto mere imponerende. I 2012 solgte Krizsan Bugatti Veyron-biler til en værdi af 13 millioner pund til omkring 1,6 millioner pund pr. enhed - en salgsrekord for bilforhandlere i et enkelt år. Selvom otte biler på et år måske ikke lyder af meget, skal man tænke på, at Bugatti kun producerede omkring 45 enheder om året, hvilket gør Krizsan ansvarlig for omkring 18% af deres salg i 2012.

Der vil altid være plads til dem, der kan sælge.

Verden kommer måske aldrig til at hylde salgseksperter i de samme hellige haller som sportsfolk, rockstjerner og opfindere. Når sandheden skal frem, giver det mening, at salg af produkter ikke nyder samme agtelse som at skubbe til menneskekroppens grænser eller udvikle livreddende medicinske procedurer.

Ikke desto mindre kræver godt salg stor dygtighed.

De allerbedste i branchen bruger årevis på at lære, hvordan man løfter det fra en transaktion til en kunstform. Empati, psykologi og aktiv lytning spiller alle en stor rolle og er ikke lette at udvikle; hvis de var, ville bankerne være fyldt med folk, der indløste store provisionschecks.

Det er det, der er pointen: At sælge er et talent, der er værd at fejre. Samfundet er måske ikke i stand til at værdsætte dets nuancer, men de af os, der er heldige nok til at se det i aktion hver dag, gør helt sikkert.

HVORDAN SÆLGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til at passe til enhver salgsmodel.

Vælg den model, der passer bedst til din virksomhed, og se, hvordan vi hjælper teams som dit med at lukke flere aftaler.

LAD OS KOMME AF STED!

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!