Wie man einen Verkaufsprozess aufbaut: Der vollständige Leitfaden

Creating a structured sales process is one of the most effective ways to boost your sales teams’ efficiency and results.

With a formal sales process in place, your sales team has a framework to follow, and it’s much easier to stay on the same page, track results, and onboard new team members.

Even if your sales team is already driving good results, establishing a sales process or improving your existing one can take your business to the next level of growth.

In this guide to sales processes, we’ll discuss the most common sales process stages, how to develop and improve your process, how to overcome common challenges, and more.

Just keep reading to get started with creating a winning sales process.

Was ist ein Verkaufsprozess?

Ein Vertriebsprozess ist eine Reihe von wiederholbaren Schritten, die Ihr Vertriebsteam unternimmt, um Interessenten in Kunden zu verwandeln. Der Aufbau eines Vertriebsprozesses ist für den Erfolg Ihres Unternehmens absolut notwendig und ist vielleicht das Wichtigste, was Sie als Vertriebsleiter um die Verkaufsfähigkeit Ihres Teams zu beeinflussen.

Why is it important to have a structured sales process?

A structured sales process is the backbone of any successful sales operation, providing a clear roadmap for sales teams to follow. This structured approach isn’t just a guideline. It’s a strategic framework designed to optimize efficiency, consistency, and results. Here’s why having a structured sales process is so important:

Consistency leads to confidence

A well-defined sales process keeps your entire sales team on the same page. Consistency in approach and messaging instills confidence in your team, as they know what to expect with each potential deal.

Increased efficiency

By breaking down the sales journey into well-defined stages, a structured process empowers sales professionals to navigate the process more efficiently. Each stage has its purpose and a set of actions, reducing ambiguity and the likelihood of missed opportunities.

Enhanced data-driven insights

A structured sales process allows for accurate tracking and analysis of each stage’s performance. This data-driven approach helps you identify bottlenecks, refine strategies, and make informed decisions that create continuous improvement.

Effective training and onboarding

A clearly defined process simplifies the training and onboarding of new sales team members. It provides a framework that enables new hires to quickly understand your sales approach and start contributing to your organization’s success.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, was ein Verkaufsprozess ist und warum er wichtig ist? Lesen Sie diesen ersten. Wenn Sie bereits einen Vertriebsprozess entwickelt haben, können Sie mit dem nächsten Leitfaden unserer Serie fortfahren, Wie man einen Vertriebsprozess implementiert.

The stages of the sales process

Ein Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe von Phasen-(in der Regel drei bis sieben, je nach Komplexität des Verkaufs), die die wichtigsten Meilensteine eines Verkaufs abdecken. Jede Phase besteht aus Aufgaben, d. h. den wichtigsten Aktivitäten, die Ihr Team durchführen muss, um den Verkauf von Phase zu Phase voranzutreiben.

Die einzelnen Schritte können je nach Branche variieren und je nachdem, wie gründlich Ihr Prozess sein muss, um Leads zu gewinnen, aber im Allgemeinen sollten Sie Strategien für jeden dieser Momente im Verkaufstrichter haben:

  • Schürfen
  • Qualifizierung
  • Rapport entwickeln
  • Präsentation von Lösungen
  • Umgang mit Einwänden
  • Abschluss des Verkaufs
  • Weiterverfolgung

1. Prospecting

Also known as lead generation, prospecting involves identifying potential buyers to add to the top of your sales funnel. These potential buyers can be people who have expressed interest in the product or service that you’re selling, or who might reasonably have interest based on their demographics, industry, or other factors.

This step of the sales cycle is often done through online research, buying lead lists, referral networking, or inbound marketing methods. It is best practice to target your ideal buyer persona throughout prospecting efforts. This increases the odds that the leads you generate will eventually become closed deals.

Tools that can assist with prospecting include CRMs, marketing tools, and sales intelligence platforms.

Beispiele für Aufgaben in dieser Phase:

  • Sammeln Sie aktuelle Kundenempfehlungen
  • Teilnahme an einer Messe oder Netzwerkveranstaltung
  • Sammeln Sie neue Leads aus Inhaltsangeboten auf Ihrer Website
  • Suche in sozialen Medien nach Unternehmen/Führungskräften in der Zielbranche

DOWNLOAD

Which tasks should your sales reps be completing at each stage in the sales process?

If you’re unsure, our list of 101 Task Ideas for Any Sales Process will help you get started.

DOWNLOAD THE FREE LIST

2. Qualifying

In der Qualifizierungsphase nehmen Ihre Vertreter zum ersten Mal direkten Kontakt mit einem Lead auf. Durch einen ersten Telefonanruf oder eine E-Mail soll der Vertreter Informationen über den Lead sammeln und feststellen, ob er für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet ist.

Der bekannteste Qualifizierungsrahmen ist BANT-Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen. Mit anderen Worten: Wenn Ihr Vertriebsteam feststellen kann, dass ein Lead tatsächlich das möchte, was Sie verkaufen, und über das Geld und die Entscheidungsbefugnis verfügt, in naher Zukunft bei Ihnen zu kaufen, dann ist er qualifiziert, um zur nächsten Stufe überzugehen.

Beispiele für Aufgaben in dieser Phase: 

Der wichtigste Schritt bei der Entwicklung eines Verkaufsprozesses ist die korrekte Bestimmung Ihres Zielmarktes. Legen Sie zunächst die externen Kriterien fest, anhand derer Sie die Unternehmen identifizieren können, die wahrscheinlich unter den Problemen leiden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Ermitteln Sie dann die Personen in diesen Unternehmen, die persönlich unter diesen Problemen leiden und die die Befugnis haben, Kaufentscheidungen zu treffen.

Whitney Sales Begründer von Die Verkaufsmethode

3. Developing rapport

Auf dem gesättigten Markt von heute hängt der Verkauf mehr denn je davon ab, dass Sie persönliche Beziehungen oder zumindest ein gutes Verhältnis zu Ihren Interessenten aufbauen. Auch wenn Ihre Marke einzigartige Produkte oder Dienstleistungen anbietet, können Sie sich am besten von Ihren Mitbewerbern abheben, indem Sie potenzielle Käufer emotional ansprechen.

Menschen reagieren natürlich stärker, wenn sie emotional an einer Sache beteiligt sind, und wenn Sie eine persönliche Beziehung zu ihnen aufbauen, werden sie sich nicht nur als eine Nummer fühlen. Sie sind nicht Ihre Kunden oder Geschäftspartner - sie sind Ihre Freunde, und wenn sie sich wie Ihre Freunde fühlen, werden sie Ihnen in jeder Situation zur Seite stehen.

Beispiele für Aufgaben in dieser Phase:

  • Persönliche Kontaktaufnahme mit Interessenten, um sie über Ihre Marke zu informieren
  • Versenden von personalisierten E-Mails mit exklusiven Angeboten
  • Einladen von Interessenten zu informellen Treffen, um zu besprechen, wie Ihr Unternehmen ihnen helfen kann

4. Presenting

Ganz gleich, ob Sie einem potenziellen Kunden eine Vor-Ort-Demonstration geben oder per Videokonferenz eine Softwarelösung vorstellen, Ihr Vertriebsteam hat die Gelegenheit, überzeugend und individuell darzulegen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die unmittelbaren Bedürfnisse des Interessenten erfüllt.

Success in the presenting stage depends heavily on research and preparation. Before you make your presentation, you should have gathered as much information as possible about your prospect and their specific needs and concerns so that you can anticipate every follow-up question and have a good answer ready to go. If you can position yourself as a trusted advisor instead of someone who’s just trying to make a sale, you’re doing it right.

Beispiele für Aufgaben in dieser Phase:

  • Zeitplan für die Präsentation
  • Führen Sie weitere Nachforschungen über Unternehmen/Stakeholder durch, um die
  • Entwicklung spezifischer Empfehlungen zur Präsentation

Verwandt: 19 Wege, um Ihre nächste Verkaufspräsentation zu meistern

5. Handling objections

Es gibt viele Gründe, warum ein Interessent zögert, sich zu binden, selbst wenn er an Ihrem Produkt interessiert ist - Preis, Zeitplan und Angst vor Veränderungen sind einige davon. die häufigsten. In der Phase der Einwände versucht der Vertriebsmitarbeiter, alle Bedenken auszuräumen, die der Interessent nach dem Gespräch mit Ihnen noch hat.

No matter what a prospect’s objection may be, knocking it down generally comes down to two things: Demonstrating the value of your solution and demonstrating the cost or risk that comes from not buying.

Beispiele für Aufgaben in dieser Phase:

  • Follow-up-Gespräch mit dem Interessenten nach der Präsentation
  • Ermittlung der verbleibenden Bedenken
  • Zeigen Sie den Mehrwert gegenüber anderen Lösungen, die sie in Betracht ziehen

Hassen Sie Ihr aktuelles CRM? Arbeiten Sie immer noch mit Tabellenkalkulationen? Melden Sie sich für unsere Live-Demo "Einführung in Nutshell" an und sehen Sie, warum Vertriebsteams uns lieben!

6. Closing

Der Abschluss ist alles, was Sie in der Endphase eines Verkaufs tun müssen, um Ihren Interessenten dazu zu bringen, einen Vertrag zu unterzeichnen und Kunde zu werden. Dazu gehören beispielsweise die Ausarbeitung eines Angebots auf der Grundlage mündlich vereinbarter Bedingungen, die Zustimmung aller Entscheidungsträger und die abschließenden Verhandlungen über den Preis. Wenn Sie alle Hindernisse aus dem Weg geräumt haben, können Sie den Kunden um seine Unterschrift bitten und mit der harten Arbeit beginnen, ihn als Kunden zu halten.

Beispiele für Aufgaben in dieser Phase:

  • Vorschlag einreichen
  • Abschließende Verhandlungen
  • Unterzeichnete Verträge einholen

7. Following up and nurturing the relationship

Dies ist die Phase des Verkaufsprozesses, die am längsten andauern soll. Einen Kunden zu pflegen bedeutet 1) ihm die richtige Unterstützung nach dem Verkauf zu bieten, damit er weiterhin bei Ihnen kauft, und 2) Gelegenheiten zu finden, den Wert der Geschäftsbeziehung zu steigern durch Upselling. Gut gepflegte Kunden können auch eine wichtige Quelle für Empfehlungen sein, was sie selbst zu einer unbezahlbaren Lead-Quelle macht.

Beispiele für Aufgaben in dieser Phase:

  • Nachfassen beim Kunden unmittelbar nach der Lieferung der Ware/Dienstleistung
  • Subscribe buyer to customer newsletter or sales emails
  • Bitten Sie um positive Bewertungen und Empfehlungen

Pro tip: Each sales process stage should have a clear definition or goal: What observable activity or action tells you that a customer is in a particular stage of the buyer journey?

DOWNLOAD

Unsure which sales process stages are right for your company?

Our 16 Sales Process Templates for B2B Pipelines provide top examples of how companies just like yours structure their sales processes.

DOWNLOAD THE FREE TEMPLATES

5 less common (but still important) sales process stages

Die Verkaufsteams integrieren diese Zwischenstufen in ihre Verkaufsprozesse, um den Schwerpunkt auf wichtige Aktivitäten statt auf Meilensteine zu legen.

1. Setting an appointment

Es ist die erste große Verpflichtung, die Sie gegenüber einem potenziellen Käufer eingehen. Nachdem ein Lead qualifiziert ist, sollte die oberste Priorität eines Vertreters darin bestehen, einen Termin für seine Präsentation zu vereinbaren.

2. Researching

Das Sammeln von Informationen über einen potenziellen Kunden sollte Teil jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses sein, aber es ist besonders wichtig vor der Präsentation. Ihr Ziel sollte es sein, durch Gespräche und Online-Recherche die Probleme und Bedürfnisse Ihres Kunden sowie andere einzigartige Merkmale zu ermitteln, die Sie für die Entwicklung einer maßgeschneiderten Lösung nutzen können.

3. Demonstrating value

Es ist in Ordnung, sich auf Ihr Produkt zu konzentrieren, aber letztendlich müssen Sie Ihre Interessenten davon überzeugen, warum sie mit Ihnen ins Geschäft kommen sollten. Sind Sie vertrauenswürdig? Haben Sie ein spezielles Wissen über Ihre Branche?

In der Phase des "Wertnachweises" geht es darum, gezielte Inhalte bereitzustellen (z. B. Erfahrungsberichte von Kunden und Wettbewerbsvergleiche) und Fragen zu beantworten, um sich als vertrauenswürdiger Berater zu positionieren.

4. Issuing a proposal

Here’s where you take all the talking and put it into writing. Based on the solutions you discussed with your prospect, lay out exactly what your company will provide, at what price, and over what timeline.

5. Delivering the product or service

Die Transaktion ist erst dann ein Erfolg, wenn der Kunde das bekommt, wofür er bezahlt hat. Ganz gleich, ob es sich um die physische Lieferung eines Produkts oder das Onboarding eines Cloud-Softwareservices handelt, stellen Sie sicher, dass Sie bei Ihrem neu gewonnenen Kunden einen guten Start hinlegen, indem Sie diesen Schritt fehlerfrei durchführen.

DOWNLOAD

Need to create a roadmap that can guide your team toward more sales?

Download our Sales Process Worksheet to learn how to outline the key steps your team needs to take for sales success.

DOWNLOAD THE FREE WORKSHEET

4 formats for organizing your sales process

Once you’ve picked out your stages and tasks, it’s time to give your sales process a coherent structure. Here are four sales process formats you can use for inspiration.

1. Karte des Verkaufsprozesses

Die Anordnung Ihrer Phasen in vertikalen Spalten ist vielleicht die natürlichste Art, Ihren Verkaufsprozess zu organisieren und zu visualisieren - deshalb haben wir beschlossen, ihn auf diese Weise in Nutshell. In einer Vertriebsprozesskarte ist der obere Teil jeder Spalte mit einer Stufe beschriftet, und die einzelnen Schritte sind darunter aufgelistet.

Die in den einzelnen Spalten aufgeführten Schritte spiegeln die Vertriebsaktivitäten wider, die Ihr Team durchführen muss. Vertriebsprozesskarten können aber auch Pfeile enthalten, die die einzelnen Spalten miteinander verbinden, um die einzelnen Phasen der Buyer's Journey darzustellen, die der Kunde durchläuft.

2. Checkliste für den Verkaufsprozess

A checklist sales process is arranged chronologically from top to bottom, with steps listed underneath each sales stage. Once you check off each completed step in a given stage, you can move on to the next one. This format is best for simple sales processes that don’t have a lot of moving parts.

Pro Tipp: Leads in einem Verkaufsprozess befinden sich entweder in einem "offenen" Stadium, d. h. sie werden noch bearbeitet, oder in einem "geschlossenen" Stadium, d. h. sie haben einen Abschluss erreicht - entweder gewonnen oder verloren.

3. Flussdiagramm des Verkaufsprozesses

Während eine Checkliste oder eine Spaltenanordnung für einfache Verkaufstransaktionen gut funktionieren kann, lässt sich eine komplexere Verkaufsverfolgung nicht immer mit einem chronologischen Schritt-für-Schritt-Prozess bewältigen. Wenn jede Kundenentscheidung verschiedene "Pfade" für Ihren Vertriebsmitarbeiter vorgibt, ist ein Flussdiagramm möglicherweise eine geeignetere Methode zur Visualisierung Ihres Vertriebsprozesses.

Was tun Ihre Mitarbeiter zum Beispiel, wenn ein Lead nicht über einen bestimmten Schritt hinauskommt? Wird der Lead für immer aufgegeben, oder wird er auf einen "Winback"-Pfad geleitet, auf dem Sie versuchen, zu einem späteren Zeitpunkt erneut mit dem Interessenten in Kontakt zu treten, um zu sehen, ob er immer noch Hilfe bei der Suche nach einer Lösung benötigt? Mit einem Flussdiagramm für den Verkaufsprozess können Sie "Plan B"-Schritte hinzufügen, die die Sackgassen beseitigen können, die in einem geradlinigen Verkaufsprozess entstehen.

4. Auf den Käufer ausgerichteter Verkaufsprozess

Letztendlich stellt jeder Verkauf eine Angleichung der Interessen von Käufer und Verkäufer dar. Die Einbeziehung der Schritte der Buyer's Journey in Ihren Verkaufsprozess erinnert Ihre Vertriebsmitarbeiter daran, die Bedürfnisse des Käufers bei jedem Schritt zu berücksichtigen.

Nachdem Sie die Phasen Ihres eigenen Verkaufsprozesses festgelegt haben, versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden und fügen Sie die wichtigsten Verpflichtungen und Entscheidungen hinzu, die der Käufer auf diesem Weg treffen muss. Wenn sich beide Seiten Ihres käuferorientierten Verkaufsprozesses eng aneinander anlehnen, machen Sie es richtig.

9 strategies for creating and improving your sales process

So, how do you know which stages to include in your sales process and how can you ensure your process is driving optimal results over time?

There’s a lot to consider when it comes to sales processes, but it doesn’t have to be overwhelming. Remember—your sales process doesn’t have to be perfect right away. In fact, it should evolve and improve over time. Start with the basics and make updates as you learn more about what drives the best results with your audience.

Check out our top tips for creating and improving your sales process below.

1. Base your sales process on the buyers’ journey

Ihre Verkaufsstufen sollten den Kaufprozess Ihrer Kunden widerspiegeln und unterstützen und Ihren Mitarbeitern helfen zu verstehen, welche Art von Aufmerksamkeit jeder Interessent zu einem bestimmten Zeitpunkt benötigt.

"Für komplexe B2B-Verkaufsumgebungen, die einen langwierigen Kaufprozess und mehrere Kundenbeteiligte umfassen, ist es am besten, wenn Sie Ihre Pipeline-Stufen an den wichtigsten Phasen des typischen Entscheidungsprozesses Ihres Kunden ausrichten", sagt Inflexion-Point Strategy Partners Gründer Bob Apollo.

Bei einem typischen komplexen Verkauf können diese wichtigen Entscheidungsphasen Folgendes umfassen.

  • Unconcerned: “This equates to your prospecting phase,” Apollo says. “The buyer is apparently unconcerned about any of the issues we have chosen to target.”
  • Investigating: “Something has happened to alert the prospect to a potential issue, and they are researching their options and deciding whether there is a clear reason to act.”
  • Defining: “The prospect has concluded that action is required, and they are defining their decision criteria and process, and identifying who needs to be on the decision team.”
  • Selecting: “The decision team is evaluating their shortlisted options—which could still include ‘do nothing’—and deciding upon their preferred solution.”
  • Negotiating: “The prospect is negotiating the best possible deal and eliminating any remaining risks or reservations.”
  • Approving: “If the decision is of a strategic nature or above a certain value, it will still have to be formally approved before any order can be placed.”

2. Understand what your sales team is currently doing

Selbst wenn Sie Ihren Verkaufsprozess noch nie formalisiert haben, ist das Rohmaterial bereits vorhanden. Ihre Mitarbeiter haben wahrscheinlich einen allgemeinen Überblick über die Verkaufsaktivitäten, die sie bei jedem Verkauf befolgen, einschließlich der Zusagen, die sie auf dem Weg dorthin von ihren potenziellen Kunden erhalten müssen.

The first step in building a sales process is gaining a full understanding of what your sales team is currently doing to turn leads into customers.

"Allzu oft bauen Vertriebsleiter einen Vertriebsprozess auf, der weder relevant noch mit dem vertraut ist, was das Team bereits tut", sagt der ehemalige Nutshell CEO Joe Malcoun. "Sie wollen nicht nur, dass Ihre Mitarbeiter erkennen, was Sie von ihnen verlangen, sondern sie müssen auch von Anfang an mitziehen."

Malcoun schlägt vor, sich mit jedem Mitglied Ihres Vertriebsteams zusammenzusetzen, um die tatsächlichen Schritte zu erfahren, die sie unternehmen, um einen Lead durch Ihren Trichter zu führen. "Finden Sie heraus, wie sie sich den Prozess vorstellen - auch wenn es keinen gibt - und gestalten Sie Ihren Prozess so, dass er Ihrem Team vertraut ist, indem Sie so viel wie möglich ihre Sprache verwenden.

Um diesen Prozess zu unterstützen, nehmen Sie eine Handvoll Ihrer jüngsten Leads und gehen Sie die folgenden Fragen mit Ihren Mitarbeitern durch. Ihre Antworten werden Ihnen helfen, die spezifischen Aktivitäten zu verstehen, die Ihr Team derzeit während eines Verkaufsvorgangs durchführt.

  1. How was the lead acquired?
  2. How was the lead distributed or assigned?
  3. How did the sales rep make first contact with the lead (i.e., email or phone)?
  4. How many attempts did the sales rep make to establish contact with each lead?
  5. Did the rep’s contact attempts follow a specific schedule or cadence?
  6. After making contact with a lead, what questions did the sales rep or sales development rep (SDR) ask in the initial conversation?
  7. How were the answers to those questions recorded?
  8. How did the sales rep coordinate follow-up contact?
  9. Which files, documents, or other content were sent to the lead?
  10. At what point were those resources delivered?
  11. How did the sales rep present your company’s solution? (i.e., on-site visit, webinar, phone call)
  12. What did the rep do to prepare for that presentation?
  13. When and how was your company’s proposal delivered?
  14. What were the major sticking points during negotiations?
  15. If the lead was lost, why was it lost?
  16. If the lead was won and the sale was completed, what did your first post-sale contact with the customer look like?

If you don’t have answers to all of the above questions at first, don’t worry. By building a sales process, you’ll define exactly what should happen at each point of the sale, so that all of your reps are following the same game plan.

3. Set clear goals for each stage

Jede Phase des Verkaufsprozesses sollte klar definierte Ziele und Vorgaben haben, einschließlich spezifischer Kriterien, die erforderlich sind, um einen Lead von einer Phase zur nächsten zu bringen.

"Wenn Sie den Grundsatz akzeptieren, dass Ihre Stufen auf den Schlüsselphasen im Kaufentscheidungsprozess des Kunden basieren sollten, dann ist der offensichtliche Weg zur Festlegung der Kriterien, die erforderlich sind, um die Opportunity von einer Stufe zur nächsten zu befördern, der überprüfbare Nachweis der Bereitschaft des Kunden, den nächsten Schritt zu tun", rät Bob Apollo.

"Zwischen den Phasen 'Untersuchung' und 'Definition' des Kundenentscheidungsprozesses könnte der Meilenstein beispielsweise darin bestehen, dass der Kunde anerkennt, dass es einen zwingenden geschäftlichen Grund zum Handeln gibt. Der Übergang von der 'Definitionsphase' zur 'Auswahlphase' könnte bedeuten, dass die Entscheidungskriterien und der Prozess vereinbart und die in die engere Wahl kommenden Optionen festgelegt werden."

4. Tailor your sales process to your industry

"Der Prozess sollte sich immer auf den Kunden konzentrieren, und Kunden können in verschiedenen Branchen sehr unterschiedlich sein, egal ob es sich um eine B2C-Gesundheitsorganisation oder ein B2B-Infrastrukturunternehmen handelt", sagt Jacco vanderKooij, Gründer von Winning by Design und Autor von Blueprints For A SaaS Sales Organization. "Alle Vertriebsprozesse enthalten ähnliche Bausteine, aber die Phasen könnten in einer anderen Reihenfolge sein, die Schlüsselaktivitäten könnten anders ausgeführt werden, oder Sie könnten einige einzigartige Phasen benötigen - eine Compliance-Phase in der Finanzbranche zum Beispiel."

"Ihre Branche hat auch Einfluss darauf, wie Ihre Leads beschafft werden", fügt Joe Malcoun hinzu. "Bei Nutshell erhalten wir Tausende von Leads online über unsere Website. Andererseits treffen einige unserer Kunden drei Leute pro Jahr auf Konferenzen, und das ist alles, was sie brauchen, um erfolgreich zu sein."

5. Leverage technology

In sales, there are constantly new innovations designed to make your job easier. New technologies allow you to automate tasks like sending form emails and scheduling appointments, allowing you to focus your manpower where it needs to be.

Perhaps the best tech for keeping up with your sales process is customer relationship management (CRM) software,  like Nutshell. A CRM enables you to outline your sales process and track leads as they move through it. With Nutshell, you can collaborate with your team, automate elements of your process, assign leads to reps, and much more.

Looking for an easy-to-use CRM with all the features you need to boost sales?

Nutshell has what you’re looking for.

Explore Nutshell’s Features

6. Provide training on your sales process

In jedem Beruf erledigt ein Experte seine Arbeit besser und schneller als ein Amateur. Mit der richtigen Ausbildung können Sie jedoch jeden Amateur in einen Experten verwandeln. Die Investition in die Schulung Ihres Teams in den neuesten Verkaufstechniken ist eine Investition in Ihr Unternehmen als Ganzes.

Wenn Sie Ihre Mitarbeiter mit Wissen über verschiedene Teile Ihres Verkaufsprozesses ausstatten, können sie zu Experten in diesen Bereichen werden. Ein Mitarbeiter, der gut darin geschult wurde, Leads zu qualifizieren, kann dies zum Beispiel effektiver tun, indem er den Prozess rationalisiert und lernt, welche Methoden am besten funktionieren und diese umsetzt.

7. Research competition and develop competitive strategies

Wie können Sie Ihre Nische in der Branche verstehen, wenn Sie Ihre Konkurrenz nicht kennen? Wenn Sie die Wettbewerbslandschaft Ihrer Branche kennen, können Sie neue Wege finden, um sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben und so Ihre Chancen auf neue Kunden zu erhöhen. 

Beginnen Sie Ihre Recherche mit der Suche nach Marken, die ähnliche Produkte und Dienstleistungen wie Sie anbieten. Versuchen Sie, diejenigen zu finden, die Ihre Zielgruppen und Standorte teilen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Analysieren Sie dann, was sie so erfolgreich macht. Fragen Sie sich selbst:

  • Wie sind deren Preise im Vergleich zu Ihren? 
  • Weisen deren Produkte oder Dienstleistungen besondere Vorteile gegenüber Ihren auf?
  • Wie sieht ihre Präsenz in den sozialen Medien aus? Ist sie effektiv?
  • Wie ansprechend ist ihre Website? Ist sie leicht zu navigieren? Spricht sie die Besucher direkt an und bietet sie Neukundenrabatte?

Answering these questions will show you where your competition thrives and how you can use similar strategies (or avoid unsavory ones) in your own sales tactics. Identifying areas of differentiation and advantage allows you to better display and utilize what makes you unique.

8. Create clear and consistent documentation

Was ist der Schlüssel zur Aufrechterhaltung eines effektiven Verkaufsprozesses? Die Dokumentation! 

Mit einer Roadmap können Sie Ihren gesamten Prozess abbilden, so dass Sie und andere Mitarbeiter Ihrer Abteilung jedes Mal die perfekte Strategie erstellen können. Sie hilft Ihnen, alles zu verwalten, von den ersten Zielen bis hin zur Präsentation und Veröffentlichung, und ermöglicht es Ihnen, Stellen zu identifizieren, an denen Sie weitere Nachforschungen anstellen müssen, oder Kontaktinformationen für Support-Mitarbeiter hinzuzufügen, die Ihnen auf dem Weg helfen können.

9. Collect customer feedback and make necessary changes

Finally, with every improvement you make comes the need for evaluation and improvement. The best way to see how well your sales strategies are working is to ask the people you’re serving — your customers.

Customer surveys and feedback invitations give your buyers space to express the parts of the buying experience that worked well for them and which parts have room for improvement. When you combine this information with your sales data, you should clearly see where you’re thriving and where you need to focus your attention. 

Common areas many brands find themselves adjusting are within their sales pitch, product or service specifications, and the buying process. These changes can improve customer satisfaction and offer a more enjoyable experience to new leads.

LIVE-DEMO

Sind Sie bereit, Nutshell in Aktion zu sehen?

Attend a live guided tour!

Every Tuesday at 11am ET/8am PT

Every Friday at 3pm ET/12pm PT

SICHERN SIE IHREN PLATZ

Herausforderungen eines Verkaufsprozesses

Bei jedem Verkauf besteht die Möglichkeit, dass es unerwartete Komplikationen oder Herausforderungen gibt. Nicht jeder Lead wird umgewandelt, und nicht jeder potenzielle Käufer möchte letztendlich in Ihre Produkte oder Dienstleistungen investieren. Lassen Sie uns über einige der Herausforderungen sprechen, mit denen Sie beim Durchlaufen Ihrer Verkaufsprozessschritte konfrontiert werden, und über einige einfache Abhilfemaßnahmen, die Sie anwenden können.

1. Lack of customer awareness or interest

Es gibt viele Gründe, warum Ihre Dienstleistungen nicht den erhofften Erfolg haben - von einem Mangel an effektivem Marketing bis hin zu einem Mangel an wahrgenommener Relevanz bei den Kunden. Eine Anpassung Ihrer Werbestrategie ist die erste Möglichkeit, hier Abhilfe zu schaffen.

Unsere Lösungen:

  • Erhöhen Sie die Marketingbudgets: Mangelnder Bekanntheitsgrad kann bedeuten, dass Ihre Verkaufsstrategie einen finanziellen Impuls benötigt. Ein größeres Marketingbudget bedeutet, dass Sie sich mehr Werbefläche auf Websites wie Google, Facebook und TikTok leisten können, und Sie können mehr Leute dafür bezahlen, Strategien zu erforschen und Anzeigen zu erstellen, die funktionieren.
  • Erkunden Sie neue Werbemöglichkeiten: Wenn Ihr Budget knapp ist, Sie aber wissen, dass Sie Ihre Bemühungen auf die Markenbekanntheit konzentrieren müssen, sollten Sie neue Plattformen ausprobieren, um die Botschaft zu verbreiten. Möglicherweise nutzen Sie die falschen Kanäle für Ihre Zielgruppe, und ein Wechsel ist alles, was Sie brauchen, um Ihre Quoten wieder zu steigern. 
  • Rebranding Ihrer Funktionen: Uninteressierte Kunden werden erst dann interessiert, wenn sie erfahren, wie ein Produkt ihr persönliches Leben verbessern kann. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen beworbenen Funktionen mit den Werten Ihrer Zielgruppe übereinstimmen, und Sie werden einen Gewinnsprung erleben.

2. Competition and price wars

Wettbewerb ist ein natürlicher Bestandteil der Unternehmensführung, aber Preiskämpfe können dazu führen, dass sich selbst die größten Konkurrenten durch mangelnden Gewinn überfordert fühlen. Selbst wenn Ihre Konkurrenten einen fairen Kampf führen, haben Sie die Möglichkeit, andere Verkaufstaktiken anzuwenden.

Unsere Lösungen:

  • Erstellen Sie Vergleichstabellen: Wenn Käufer mehrere Marken analysieren, ist eine Vergleichstabelle genau das, wonach sie suchen. Seien Sie die Marke, die ihnen das anbietet, und Sie werden sich ihre Aufmerksamkeit sichern. Zeigen Sie damit, warum Ihr Produkt die beste Option ist, und Sie werden sie konvertieren, bevor sie sich von Ihnen wegbewegen können.
  • Heben Sie herausragende Merkmale hervor: Was haben Sie, was Ihre Konkurrenz nicht hat? Anpassungsmöglichkeiten? Eine bessere Garantie? Unterstützung vor Ort? Wenn Sie alles in Ihrer Macht Stehende getan haben, um den Preiskampf auszufechten, ist Ihr bestes Mittel die Betonung dessen, was Sie haben und was Sie einen Schritt weiter bringt.

3. Limited resources for prospecting and lead generation

Many businesses are forced to work with limited lead generation and prospecting resources, despite how important these activities are for growing your pipeline. Your team may need to develop creative strategies to continue expanding your reach.

Unsere Lösungen: 

  • Outsourcing der Lead-Generierung: Wenn Sie beim Einkaufen schon einmal einen Empfehlungscode verwendet haben, haben Sie am Outsourcing einer Marke teilgenommen. Empfehlungen sind ein wirksames Instrument für kleine oder überlastete Vertriebsteams, da sie praktisch keinen Aufwand für diese erfordern. Außerdem werden neue Kunden durch Preisnachlässe oder exklusive Angebote ermutigt, so dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit wiederkommen werden.
  • Erschließen Sie neue Quellen für potenzielle Kunden: Vielleicht ist es auch an der Zeit, die Quellen für die Akquise neuer Kunden anzupassen. Das kann so einfach sein wie die Teilnahme an neuen Networking-Veranstaltungen oder die Kontaktaufnahme mit anderen Unternehmen. Indem Sie neue Quellen zur Gewinnung von Leads erschließen, erreichen Sie mehr neue Menschen als je zuvor und erweitern so auf natürliche Weise Ihre Reichweite.
  • Work with an experienced marketing agency: Generating leads takes time and expertise. If your team is struggling to find the time and resources to generate the leads your business needs, consider working with a marketing agency. Hiring an experienced agency is often the maximum results out of your marketing budget.

Überlassen Sie Ihr Marketing den Profis

Investieren Sie in die digitalen Marketingdienstleistungen von WebFX und beginnen Sie so schnell wie möglich mit der Generierung hochwertiger Leads.

MEHR LERNEN

4. Difficulties in sustaining rapport with customers

Die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen wird jeden Tag kürzer, so dass die Herausforderung, ihre Aufmerksamkeit lange genug aufrechtzuerhalten, um sie zu konvertieren, größer denn je ist.

Unsere Lösungen:

  • Nutzen Sie die Kommunikationstechnologien: Es gibt viele Software-Optionen, die es Ihnen ermöglichen, mit Ihren Kunden auf breiter Basis zu kommunizieren - Nutshell ist eine davon. Mithilfe dieser Technologien können Sie eine Reihe von Antworten für verschiedene Situationen erstellen und die Software dann regelmäßig Mitteilungen versenden lassen.
  • Bevorzugen Sie hochwertige Kunden: Irgendwann müssen alle Marken bei der Verwaltung ihrer Beziehungen den höherwertigen Kunden den Vorzug vor anderen geben. Wählen Sie so viele Ihrer besten Kunden aus, wie Sie nachhaltig mit ihnen kommunizieren können, und lassen Sie Ihre technischen Assistenten den Rest erledigen.

5. Overcoming objections to close the sale

Selbst wenn potenzielle Käufer kurz vor einer Kaufentscheidung stehen, können sie noch Zweifel an ihrer Entscheidung haben oder Fragen stellen, die beantwortet werden müssen. Eine der vielen Aufgaben Ihres Verkaufsteams ist es, dafür zu sorgen, dass sie alle Informationen erhalten, die sie benötigen, um die für sie beste Entscheidung zu treffen.

Unsere Lösungen:

  • Seien Sie auf Fragen vorbereitet: Ihr Vertriebsteam muss das beste Wissen über Ihre Produkte, Dienstleistungen und deren Funktionsweise in Ihrem gesamten Unternehmen haben. Sie sollten bereit sein, jede Frage oder jedes Anliegen, das ein Kunde an sie heranträgt, sofort zu beantworten, um die Vorlaufzeiten zu verkürzen und mehr Umsatz zu erzielen.
  • Provide discount codes or money-back guarantees: When potential buyers are really on the fence about a purchase, push them over the edge with an exclusive offer. It tells them you’re willing to go the extra mile for them and gives them an additional incentive to choose you over your competitors.

6. Inconsistency in the process across different team members

Je länger ein Lead im Käufertrichter verweilt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er mit mehreren Mitgliedern Ihres Vertriebsteams spricht und unterschiedliche Serviceleistungen erhält. Dies kann zu Verwirrung führen und den Kunden letztlich zu der Überzeugung bringen, dass sich die Investition in Ihre Marke nicht lohnt.

Unsere Lösungen:

  • Standardize sales methods: Create a guide or roadmap detailing your sales process, how to navigate common situations, and frequently asked questions. Ensure your sales team can study and reference it at any time.
  • Schulen Sie Ihr Personal regelmäßig: Sobald Sie Ihren Leitfaden haben, sollten Sie ihn regelmäßig mit Ihrem Team besprechen, damit alle auf dem gleichen Stand sind. Ermutigen Sie Ihr Team außerdem, an regelmäßigen Schulungen teilzunehmen, in denen sie ihre Fähigkeiten verbessern können, um weiterhin das gleiche Maß an Konsistenz im gesamten Team zu gewährleisten.

Now for the fun part…

Um die Früchte eines Verkaufsprozesses zu ernten, müssen Sie Ihr gesamtes Team dazu bringen, ihn konsequent zu befolgen. Im nächsten Teil dieser Serie werden wir Ihnen genau zeigen wie Sie Ihren neuen Vertriebsprozess in Ihrem Unternehmen implementieren und ihn in Ihrem CRM automatisieren. Viel Spaß!

Testen Sie Nutshell kostenlos für 14 Tage!

KEINE KREDITKARTE ERFORDERLICH

ANFANG

ZURÜCK NACH OBEN

Schließen Sie sich 30.000+ anderen Vertriebs- und Marketingexperten an. Abonnieren Sie unseren Sell to Win-Newsletter!