Wenn Sie Nutshell nur durch unsere Software (oder unsereYouTube-Videos) kennen, könnte Guy Suter ein unbekanntes Gesicht sein.
Der in Ann Arbor ansässige Tech-Gründer und Unternehmer war Mitbegründer von Nutshell im Jahr 2009, kurz nachdem sein erstes Unternehmen BitLeap von Barracuda übernommen worden war. Seitdem ist Guy als Berater hinter den Kulissen ständig präsent und fungiert derzeit als Vorsitzender von Nutshell.
Vor kurzem habe ich mich mit Guy über Zoom verbunden, um über die Anfänge von Nutshell zu sprechen, über die wichtigste Lektion, die er in den ersten zehn Jahren des Bestehens des Unternehmens gelernt hat, und über das große Problem, das er heute zu lösen versucht - nämlich dieVertriebs- und Marketingteams dazu zu bringen, sichnicht mehr gegenseitig zu bekämpfen .
Sehen Sie sich unser Gespräch unten an, oder scrollen Sie nach unten, um die Textversion zu sehen, die aus Gründen der Länge und der Klarheit bearbeitet wurde.
BEN GOLDSTEIN: Erzählen Sie uns ein wenig über Ihre Rolle bei der Gründung und dem Start von Nutshell. Wie passen Sie in die Entstehungsgeschichte?
GUY SUTER: Ich bin einer der Mitbegründer zusammen mit Andy Fowler. Andy und ich haben uns kennengelernt, als er noch in der High School war, wir haben also eine ziemlich lange Geschichte. Ganz am Anfang von Nutshell, etwa 2009, hatte Andy gerade seinen College-Abschluss gemacht und war von Kentucky nach Ann Arbor gezogen, und wir sprachen darüber, gemeinsam ein Unternehmen zu gründen.
Mit dem CRM-Bereich hatte ich in unserem vorherigen Unternehmen schon viel persönliche Erfahrung gemacht. Wir hatten alles ausprobiert, was es auf dem Markt gab, einschließlich Salesforce, NetSuite und Infusionsoft, und es entsprach entweder nicht unseren Anforderungen oder schien zu kompliziert zu sein. Wir hatten unser eigenes [CRM] intern in diesem Startup aufgebaut, das ein Datensicherungsunternehmen war. Wir sind nicht mit der Idee angetreten, ein CRM zu bauen, aber wir haben eines für unsere Zwecke und Bedürfnisse gebaut, und das hat uns irgendwie inspiriert.
Andy und ich sahen es uns an und sagten : "Hey, es scheint eine Möglichkeit zu geben, ein besseres CRM für Unternehmen zu entwickeln, das einfacher zu bedienen ist." Das war der Anfang. In den ersten Jahren arbeiteten wir viel am Whiteboard.
In den letzten zehn Jahren haben Sie miterlebt, wie Nutshell mehrere Lebensphasen durchlief, vom kleinen Startup bis hin zu einem führenden Unternehmen im CRM-Bereich, mit einigen Umwegen. Wie würden Sie das Stadium definieren, in dem sich Nutshell jetzt befindet?
Ich denke, es ist eine wirklich lustige Phase, denn wir sind in der Hinsicht erwachsen geworden, dass wir ein echtes Unternehmen sind. Und gerade in Zeiten, wie wir sie jetzt erleben, bin ich unendlich dankbar, dass wir dieses Unternehmen haben, das aus einer Position der Stärke in der globalen Pandemie agiert. Das ist wirklich cool.
In dieser Phase geht es wirklich darum, sich auf unsere Kunden zu konzentrieren und zu unseren Wurzeln zurückzukehren, zu dem, was für uns wirklich funktioniert hat, nämlich großartige Produkte zu entwickeln. Ich betrachte sie also als eine Art Innovationsphase.
Gab es Lektionen, die Sie aus der Zeit gelernt haben, als Nutshell noch seinen Weg suchte oder als das Unternehmen auf weniger sicheren Füßen stand?
Am Anfang eines jeden Unternehmens, noch bevor man ein Produkt und Kunden hat, geht es um die Frage : "Gibt es da draußen ein Problem, das wir besser lösen können als andere?" Es geht um die Anpassung an den Markt. Man versucht, ein Produkt zu entwickeln und etwas zu bauen, das für die Menschen nützlich ist. Das war unsere erste Phase, und plötzlich funktionierte es. Wir brachten [das Produkt] auf den Markt, und die Leute hatten Spaß daran, und irgendwann sahen wir uns um und erkannten: "Wow, hier gibt es ein echtes Geschäft. Es gibt Kunden, es gibt ein tolles Produkt, und vielleicht sollten wir es weiter ausbauen."
Ich denke, eine Lektion, die ich gelernt habe, ist, sich auf das zu konzentrieren, was man gut kann. Wir haben etwas Risikokapital aufgenommen, wir sind sozusagen in das VC-Hamsterrad eingestiegen, und wir haben Geld eingebracht, weil wir dachten, dass wir damit schneller wachsen und ein größeres Unternehmen werden könnten. Unsere Absichten waren wirklich gut. Wir dachten, wir würden das tun, was alle anderen auch tun - sie nehmen einen Haufen Geld auf, geben es aus und wachsen schneller, und das Ergebnis ist, dass man ein größeres Unternehmen hat, was bedeutet, dass man mehr Ressourcen hat, um seinen Kunden zu helfen, richtig?
Aber was wir dort gelernt haben, ist, dass es unseren Kunden egal ist, wie viel Risikokapital wir haben. Es ist ihnen egal, wie viele Anzeigen wir schalten. Sie interessieren sich für das Produkt und dafür, wie es ihr Leben besser macht. Und wenn ich auf unsere Geschichte zurückblicke, sind es die Zeiten, in denen wir wirklich in Innovation und Produkte investiert haben, die uns zu dem gemacht haben, was wir heute sind.
Wir waren das erste CRM auf dem Markt, das mit G Suite integriert war. Wir waren meines Wissens das erste CRM, das eine mobile App hatte. Unser Vertriebsprozessmanagement war eines der Dinge, die ich immer als sehr wichtig empfunden habe, um die Konsistenz der Arbeit der Vertriebsmitarbeiter zu gewährleisten. Wenn ich mir die letzten Jahre anschaue, dann waren die Dinge, die sich am stärksten auf das Unternehmen ausgewirkt haben, die Übernahme unserer G Suite-E-Mail-Erfahrung in Office 365 und die Überarbeitung unseres Vertriebsautomatisierungstools mit einer moderneren Benutzeroberfläche.
Diese Investitionen, die das Unternehmen getätigt hat, haben sich wirklich ausgezahlt und gehören heute zu den stärksten Dingen, die wir in unserem Produkt haben. Ich denke, die Lektion ist, dass man sich weniger Gedanken über die Erfolgskriterien der anderen machen sollte und weniger darüber, was man als Startup tun "sollte", sondern sich einfach auf das konzentrieren sollte, was man gut kann.
In letzter Zeit haben Sie das Team verstärkt bei der Planung der nächsten Phase des Produkts unterstützt, bei der es um die Freigabe einer kombinierten Vertriebs- und Marketingplattform geht. Sagen Sie mir zunächst, warum Sie glauben, dass Vertriebs- und Marketingteams mit derselben Plattform, mit demselben Tool arbeiten wollen? Was sind die Probleme der Verbraucher, die dadurch gelöst werden könnten?
Was wir bei unseren Kunden feststellen, ist, dass viele von ihnen kleine Teams sind. Sie sehen sich nicht als "Vertriebs"- und "Marketing"-Team. Oftmals trifft der Gründer oder der CEO des Unternehmens die Kaufentscheidung, und sie denken nicht wirklich darüber nach, verschiedene Software-Tools zu nutzen, sondern wollen einfach nur Probleme lösen. Sie wollen sich mit ihren Kunden in Verbindung setzen. Sie wollen mit Interessenten sprechen. Sie wollen neue Möglichkeiten finden. Sie wollen Marketing-E-Mails verschicken. Sie wollen gute Inhalte erstellen. Sie denken nicht im Sinne von: "Oh, ich muss hier eine Punktlösung kaufen, dort eine Punktlösung".
Bei kleineren Unternehmen besteht einer der Vorteile [eines einzigen Tools für Vertrieb und Marketing] darin, dass weniger verwaltet werden muss und die Komplexität geringer ist. Je größer die Unternehmen werden - und wir haben viele große Unternehmen, die die Plattform Nutshell nutzen -, desto schwieriger wird es, die Daten zwischen den verschiedenen Funktionen synchron zu halten, damit die Vorgänge im Vertrieb dem Marketingteam helfen können, besser mit den Kunden zu sprechen und umgekehrt.
Ein weiterer Punkt, über den wir auf Nutshell oft sprechen, sind die "Spannungen", die zwischen Vertriebs- und Marketingteams bestehen. Was sind aus Ihrer Sicht die Ursachen dafür, und wie würde ein einheitliches Vertriebs- und Marketing-Tool helfen, diese Spannungen zu beseitigen?
Jedes Mal, wenn man nach einem anderen Regelwerk arbeitet, wird es Spannungen geben. Das ist nur natürlich, wenn man unterschiedliche Erfolgskriterien für verschiedene Gruppen von Menschen hat. Wenn ich mir meine Erfolgskriterien anschaue und sie besagen, dass es mir gut geht, und Sie schauen sich Ihre an und sagen, dass es Ihnen gut geht, aber es gibt eine Art von Diskrepanz, dann wird es Spannungen geben.
In den Unternehmen, in denen ich tätig war, habe ich immer wieder erlebt, dass die Marketingleute sagten: "Hey, wir besorgen euch alle Leads, die ihr braucht." Und die Vertriebsmitarbeiter sagen: "Ja, aber sie sind nicht wirklich von hoher Qualität." Es geht um die Frage: "Bringen die Dinge, die wir tun, die richtigen Leute, die zu unserem Produkt passen, so dass wir erfolgreich sein können?"
Ich denke, wenn wir mit demselben Tool arbeiten und dieselben Ergebnisse messen, ist es viel einfacher, in Echtzeit einen Blick auf unsere Marketingkanäle zu werfen und zu sehen, welche funktionieren und welche nicht. Nutshell hat in den letzten mehr als zwei Jahren fabelhafte Arbeit beim Aufbau unseres Content-Programms geleistet, und wir haben uns das angeschaut und gesagt: "Wow, es hat sich herausgestellt, dass unser Content-Marketing und die Bereitstellung wertvoller Informationen in der Welt besser ist als bezahlte Werbung." Und so haben wir fast alle bezahlten Werbeanzeigen gestrichen.
Das ist ein gutes Beispiel für eine Entscheidung, zu der wir wahrscheinlich früher gekommen wären und die uns leichter gefallen wäre, wenn wir nicht drei verschiedene Orte aufsuchen müssten, um herauszufinden, was wirklich passiert ist.
Einige unserer Konkurrenten haben bereits damit begonnen, ein einheitliches Vertriebs- und Marketing-Tool zu entwickeln oder ein Teil, das sie noch nicht hatten, an das andere, bereits vorhandene, anzuhängen. Welche Möglichkeiten sehen Sie, dies bei Nutshell besser zu machen?
Wenn es um die Kombination von Vertriebs- und Marketing-Tools geht, kann man die Welt aufteilen in HubSpot, dasdies bereits auf einem gewissen Niveau tut, und alle anderen, die darüber reden, es vielleicht zu tun. Wir sprechen hier also darüber, es vielleicht zu tun, richtig? Wir sind im Moment eindeutig im zweiten Lager.[Update : Wir haben es getan.] Aber wir haben wieder gelernt, dass wir uns auf das konzentrieren sollten, was wir gut können. Wir sind wirklich gut darin, Produkte herzustellen, die die Leute gerne benutzen und die echte Probleme lösen. Und dies ist ein echtes Problem.
Wir haben Kunden, die uns jeden Tag sagen, dass der Umgang mit Integrationen und das Hin- und Herwechseln zwischen ihren Vertriebs- und Marketing-Tools, die nicht miteinander verbunden sind, ein Schmerzpunkt ist. Ich denke, was wir tun können, um das beste Produkt für unsere Kunden zu sein, ist, die Herausforderungen zu lösen, von denen sie uns erzählen, dass sie sie haben.
HubSpot ist führend in der Erkenntnis, dass diese Dinge wirklich an einem Ort unter einem Dach sein sollten, aber es ist für viele unerschwinglich. Es ist ein ziemlich teures Produkt. Ich habe es persönlich in anderen Unternehmen eingesetzt, und es ist sehr kompliziert. Es ist in einer Weise auf die Komplexität gehobener Unternehmen ausgerichtet, die den typischen Nutshell Kunden nicht anspricht. Ich denke also, dass wir es auf den Markt bringen können, indem wir es auf die Art und Weise tun, die für die Art von Teams sinnvoll ist, für die Nutshell sinnvoll ist: Nutshell .
Eines der großen Dinge, auf die ich immer stolz war, ist, dass man unsere Produkte mit fast jedem anderen Produkt auf dem Markt vergleichen kann, jemandem ein Blatt mit Aufgaben geben und sagen kann: "Hey, mach das, richte einen Verkaufsprozess ein", was auch immer das sein mag. Und in neun von zehn Fällen geht das mit Nutshell schneller und einfacher als mit den anderen Produkten. Ich denke also, dass wir diese Vision, diese Tools miteinander zu kombinieren, auf diese Weise auf den Markt bringen werden, und die Leute werden sehr glücklich darüber sein.
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