Wenn man das Ziel von Marketing und Vertrieb in einem Satz zusammenfassen müsste, könnte man sagen, dass es darin besteht, potenzielle Kunden zu finden und sie zu zahlenden Kunden zu machen.
Doch bis die Nutzer diesen Punkt erreichen, kann es ein langer Prozess sein, der sie durch den Verkaufstrichter führt.
Bevor Sie sich überhaupt Gedanken über den Verkauf machen können, müssen Sie zunächst Interessenten in Leads verwandeln, d. h. in Menschen, die sich für die Angebote Ihres Unternehmens interessieren. Aber was machen Sie als Nächstes, wenn Sie jemanden in einen Lead verwandelt haben?
Irgendwann müssen Sie Leads von Ihrem Marketingteam in die Obhut Ihres Vertriebsteams übergeben, das sie in Kunden umwandeln soll. An dieser Stelle kommt das Lead Routing ins Spiel. Aber was ist Lead Routing, und wie sieht es aus?
In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, was Lead Routing ist und wie Sie Leads an Vertriebsteams weiterleiten. Lesen Sie weiter und erfahren Sie mehr.
Was ist Lead Routing?
Lead Routing ist der Prozess der Zuweisung von Leads an Ihr Vertriebsteam.
Ihr Marketingteam kümmert sich höchstwahrscheinlich um die Lead-Generierung, d. h. darum, überhaupt erst einmal Leads zu gewinnen. Aber sobald Sie diese Leads haben, ist es an der Zeit, sie in Kunden zu verwandeln - und hier kommt das Vertriebsteam ins Spiel.
Wenn Sie wie die meisten Unternehmen sind, besteht Ihr Vertriebsteam aus mehreren Vertretern, die sich um bestimmte Leads und Kunden kümmern. Sie können die Leads einfach nach dem Zufallsprinzip Ihren Vertriebsmitarbeitern zuweisen. Oft ist es jedoch besser, ein effizientes System für die Zuweisung von Leads einzurichten.
Dieser Prozess ist das Lead Routing, das wir in diesem Beitrag vorstellen.
Wie man Leads an Vertriebsteams weiterleitet
Wenn Sie versuchen, Ihrem Vertriebsteam Leads zuzuweisen, sind Sie vielleicht unsicher, wie Sie das tun sollen. Was sollte Ihre Entscheidungen darüber beeinflussen, welche Mitarbeiter welche Leads erhalten sollen?
Das ist genau die Frage, die wir Ihnen beantworten möchten. Im Folgenden finden Sie einige Schritte, die Sie bei der Weiterleitung von Leads an Ihr Vertriebsteam beachten sollten.
1. Schnelles Reagieren auf Hinweise
Eines der ersten Dinge, die man bei der Verwaltung von Leads richtig machen muss, ist eine schnelle Reaktion. Wenn ein Lead Interesse an einem Gespräch mit Ihnen oder an einer Kundenbeziehung bekundet, sollten Sie ihn nicht hängen lassen.
Warum ist dies erwähnenswert? Wenn Sie lange Zeit damit verbringen, zu entscheiden, wo Sie einen Lead hinschicken sollen, kann es leicht passieren, dass Sie zu lange warten, so dass der Lead das Interesse verliert oder sich stattdessen für einen Mitbewerber entscheidet.
Wenn Sie Ihre Leads behalten wollen, müssen Sie schnell auf sie reagieren, d. h. sie schnell an das Vertriebsteam weiterleiten. Aus diesem Grund sollten Sie nicht jedes Mal einen ganzen Entscheidungsprozess durchlaufen, wenn Sie einen Lead weiterleiten müssen. Stellen Sie stattdessen ein System bereit, mit dem Sie Leads sofort nach ihrem Eingang weiterleiten können. (Zu Ihrer Information: Nutshell kann dies automatisch für Sie tun).
2. Berücksichtigen Sie die Position Ihrer Leads im Trichter
Nicht alle Interessenten sind gleich. Einige sind noch sehr unentschlossen, ob sie mit Ihnen zusammenarbeiten sollen, während andere praktisch sofort zum Kauf bereit sind. Je nachdem, wo sich die Leads im Verkaufstrichter befinden, sollten Sie sie einem anderen Vertriebsteam oder Vertreter zuweisen.
Das ist wichtig, weil es nicht gut ankommt, wenn Sie einen Middle-of-Funnel-Lead wie einen Bottom-of-Funnel-Lead behandeln (oder umgekehrt). Entweder drängen Sie ihn zu einem Kauf, bevor er dazu bereit ist, oder Sie verschwenden Zeit damit, Dinge zu wiederholen, die er bereits gehört hat.
Um sicherzustellen, dass Ihre Leads die richtige Behandlung erhalten, bewerten Sie ihre Position im Trichter und weisen sie dann einem Vertriebsmitarbeiter zu.
16 Vorlagen für Vertriebsprozesse für B2B-Pipelines
Ganz gleich, ob Sie Ihren ersten Verkaufsprozess erstellen oder einen bestehenden überarbeiten, diese Nutshell-geprüften Vorlagen werden Ihnen einen großen Vorsprung verschaffen.
Viele Unternehmen, vor allem kleine, haben ein einziges Vertriebsteam, das sich um alle Kontakte und Kunden kümmert. Vielleicht ist das auch bei Ihrem Unternehmen der Fall.
Unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen erfordern jedoch oft unterschiedliche Vertriebsansätze. Aus diesem Grund haben einige Unternehmen mehrere Vertriebsteams - oder mehrere Zweigstellen innerhalb eines Teams -, die unterschiedliche Vertriebsmodelle anwenden. Wenn das bei Ihnen der Fall ist, sollten Sie überlegen, welches Team die einzelnen Leads erhalten soll.
Vielleicht bieten Sie zum Beispiel technische Produkte an, aber auch technische Beratungsdienste. Ihre Produkte erfordern natürlich einen ganz anderen Vertriebsansatz als Ihre Dienstleistungen, so dass Sie möglicherweise für jedes Produkt einen anderen Vertriebsmitarbeiter haben - und sogar ganz andere Pipelines.
Wenn dies der Fall ist und ein Interessent auftaucht, der sich für Ihre Produkte interessiert, sollten Sie ihn einem Vertreter zuweisen, der auf den Verkauf von Produkten und nicht auf den Verkauf von Beratungsdienstleistungen spezialisiert ist.
4. Zuweisung an die qualifiziertesten Vertreter
Wir haben bereits einige Male über Vertriebsmitarbeiter gesprochen, aber es lohnt sich, sich die Zeit zu nehmen, um die Stärken und Schwächen der einzelnen Mitarbeiter zu ermitteln. Verschiedene Vertreter haben wahrscheinlich unterschiedliche Spezialgebiete oder sind mit verschiedenen Arten von Kunden vertraut, so dass bestimmte Vertreter für bestimmte Leads besonders geeignet sind.
Angenommen, Sie bieten Metallverarbeitungsdienste an und erhalten einen neuen Lead von einem Flugzeughersteller. Theoretisch könnten Sie diesen Lead jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter zuweisen. Aber Sie nehmen sich die Zeit, jeden einzelnen Vertreter zu prüfen, und dabei stellen Sie fest, dass ein Vertriebsmitarbeiter - Brent - viel Erfahrung im Verkauf an Flugzeughersteller hat.
Angesichts dieses Wissens ist es eine sichere Sache, dass Brent besonders geschickt darin ist, diesen Lead zu konvertieren. Aus diesem Grund ist es wahrscheinlich eine gute Idee, ihn mit dieser Aufgabe zu betrauen.
5. Lead Scoring verwenden
Es kann sein, dass Sie gelegentlich Phasen erleben, in denen Sie nicht viele Leads bekommen. Auf der anderen Seite kann es aber auch vorkommen, dass Sie zu viele Leads auf einmal erhalten. In diesem Fall müssen Sie die Reihenfolge, in der Sie sie an Ihr Vertriebsteam weiterleiten, nach Prioritäten ordnen.
Zu diesem Zweck können Sie die Lead-Bewertung nutzen. Beim Lead Scoring geben Sie jedem Lead einen numerischen Wert, der angibt, wie hoch seine Priorität ist. Dieser Wert kann auf Dingen wie dem Standort basieren oder einfach darauf, wie viel Sie erwarten zu verdienen, wenn er ein Kunde wird.
Sie können dann mit der Zuweisung der Leads mit den höchsten Punktzahlen beginnen und mit den niedrigsten enden, um sicherzustellen, dass Sie den maximalen Umsatz mit Ihren Leads insgesamt erzielen.
Nutshell kann Ihnen helfen, Ihre Leads zu organisieren und zuzuordnen
Die Weiterleitung von Leads an Ihr Vertriebsteam ist ein wichtiger Bestandteil Ihres Unternehmens, aber das geht nur, wenn Sie in der Lage sind, alle Ihre Leads überhaupt zu erfassen. Wenn Sie Hilfe brauchen, um alle Ihre Leads zu organisieren, brauchen Sie eine CRM-Plattform (Customer Relationship Management) wie Nutshell.
Nutshell kann Ihnen helfen, Ihre Leads nach Wert, Platzierung im Verkaufstrichter und mehr zu organisieren. Das macht es viel einfacher, sie zu gegebener Zeit an die richtigen Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten - etwas, das Sie auch in Nutshell tun können.
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