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Wie man die Produktivität des Vertriebs verbessert und die Effizienz des Teams steigert

ein Mann sitzt an einem Konferenztisch und legt die Hände auf den Tisch

Das Vertriebsteam ist das Rückgrat eines jeden Unternehmens und muss effizient arbeiten, um die Ziele zu erreichen und die Rentabilität des Unternehmens zu sichern. Die Verkaufsproduktivität Ihres Teams im Auge zu behalten, ist eine der besten Methoden, um die Leistung zu verfolgen und Engpässe im Keim zu ersticken.

Wenn Sie Produktivitätseinbrüche erkennen und die Elemente identifizieren können, die zu langsameren Arbeitsabläufen beitragen, können Sie die erforderlichen Änderungen vornehmen, um Ihr Vertriebsteam zu unterstützen. Eine Verbesserung der Produktivität führt zu mehr Geschäftsabschlüssen und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen, was bedeutet, dass sich die Produktivität direkt auf Ihr Endergebnis auswirkt.

In diesem Artikel geht es darum, was Vertriebsproduktivität bedeutet, warum sie so wichtig ist und welche Strategien Sie anwenden können, um die Produktivität Ihres Teams schnell von 0 auf 100 zu steigern. Außerdem gehen wir auf einige der Herausforderungen ein, mit denen Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sind und die sich auf ihre Produktivität auswirken, und erläutern, wie Sie die Vertriebsproduktivität Ihres Teams berechnen können und mit welchen Tools Sie sie am besten steigern können.

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Was ist Vertriebsproduktivität?

Die Vertriebsproduktivität ist ein Maß dafür, wie produktiv Ihr Vertriebsteam ist. Sie setzt sich aus zwei Kernelementen zusammen: Effizienz und Effektivität. Sie bezieht sich auch darauf, wie gut Ihr Vertriebsteam und verwandte Teams die verfügbare Zeit und die Ressourcen nutzen, um die Vertriebsziele zu erreichen.

Wenn Teams Zeit und Geld verschwenden, leidet ihre Produktivität. Bei der Verbesserung der Produktivität geht es darum, das Beste aus Ihrem Team herauszuholen und gleichzeitig Zeit, Ressourcen und Budget effizient zu nutzen. Ein produktiveres Team führt zu mehr Abschlüssen, Umsatz und Wachstum.

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Warum ist die Produktivität des Vertriebs wichtig?

Abgesehen von den offensichtlichen Vorteilen, die sich aus zusätzlichen Einnahmen ergeben, kann die Verbesserung Ihrer Vertriebsproduktivität mehrere bedeutende positive Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben, z. B:

  • Aufrechterhaltene Rentabilität: Oft führt ein Mangel an Produktivität dazu, dass das Unternehmen Geld verliert oder Verluste macht, was Ihr Team durch erhöhte Effizienz ändern kann.
  • Verbesserte Moral: Produktive Strategien tragen dazu bei, die Aufgaben des Vertriebsteams zu rationalisieren, so dass die Mitarbeiter mehr Zeit haben, sich auf den Verkauf zu konzentrieren, was die Mitglieder des Vertriebsteams bevorzugen.
  • Erschwingliches Wachstum: Wenn das Team produktiver ist, können Sie sich auf ein stärkeres Unternehmenswachstum freuen, ohne die Kosten für zusätzliche Teammitglieder.
  • Ausgewogene Work-Life-Balance: Die Einführung effizienter und produktiver Prozesse bedeutet, dass Ihr Team weniger Zeit damit verbringt, nach Feierabend zu arbeiten, was das Risiko von Burnout verringert und ein glücklicheres Team fördert.
  • Bessere Prognosen: Dieverbesserte Vertriebsproduktivität gibt den Takt vor und gibt Ihnen die Möglichkeit, die Leistung zu messen, Durchschnittswerte festzulegen und genauere Vorhersagen über kommende Umsätze zu machen. 
  • Schnelleres Onboarding: Nachdem Sie effizientere und effektivere Prozesse entwickelt haben, verfügen Sie über ein fein abgestimmtes System für die Akquise, Qualifizierung und Pflege von Leads, das es neuen Mitarbeitern leicht macht, sich zurechtzufinden.
  • Höhere Kundenbindungsraten: Wenn Ihre überdurchschnittlich produktiven Vertriebsmitarbeiter im Einsatz sind, haben Ihre Kunden ein intensiveres Kundenerlebnis, das ihnen Vertrauen und Loyalität vermittelt.

Häufige Hindernisse für die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern

Vielleicht fragen Sie sich immer noch, ob das ganze Gerede von der Produktivitätssteigerung Ihre Zeit wert ist. Lassen Sie uns die Alternative betrachten. Im Folgenden erhalten Sie einen Einblick in die Herausforderungen, mit denen typische Vertriebsteams heute konfrontiert sind und die ihre Produktivität behindern.

Mehrere Berührungspunkte

Heutzutage müssen sich Vertriebsteams sowohl mit der physischen als auch mit der Online-Welt auseinandersetzen, was für die meisten Unternehmen viele Berührungspunkte mit dem Kunden mit sich bringt. Infolgedessen können Anfragen und Leads über verschiedene Kanäle eingehen, und ohne solide Systeme zur Organisation von Informationen und Aufgaben für potenzielle Kunden können Chancen durch die Maschen fallen.

Kundenwissen

Da alles, was man wissen möchte, online verfügbar ist, ist es für Kunden und Interessenten einfacher denn je, sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren. Die Notwendigkeit für Vertriebsmitarbeiter, sich mit fortgeschrittenen technischen Kenntnissen über ihre Branche und ihre Angebote auszustatten, ist heute entscheidend für den Erfolg.

Technologische Fortschritte

Da Vertriebsteams in jedem Unternehmen eine so wichtige Rolle spielen, gibt es zahlreiche geschäftsbezogene Anwendungen und Systeme, die den Vertrieb, die Lead-Generierung und die Verwaltung von Kundendaten verbessern sollen. Die Technologie entwickelt sich sogar so schnell weiter, dass viele Vertriebsteams Mühe haben, mit den Veränderungen Schritt zu halten.

Verkaufstechniken

Ohne standardisierte Vertriebsprozesse führen die Vertriebsmitarbeiter mit ihren bevorzugten Techniken, was sich als schwierig erweisen kann. Diese Techniken können sich von einem Vertriebsmitarbeiter zum nächsten stark unterscheiden, was die Verwaltung der Interaktionen und der Buyer Journeys erschwert.

Verwaltungsintensive Lead-Pflege

In unserer internetzentrierten Gesellschaft hat sich ein erheblicher Teil der Entscheidungsfindung in die Online-Umgebung verlagert. Die Vertriebsteams haben sich darauf eingestellt und verbringen viel mehr Zeit mit der Interaktion mit Interessenten und Kunden über Online-Kanäle. Das Ergebnis ist, dass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen, wenn sie mit Kunden kommunizieren, und weniger Zeit mit der Verwaltung von Leads und Pipelines.

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Wie messen Sie die Vertriebsproduktivität?

Wenn es um die Messung der Vertriebsproduktivität geht, orientieren sich die meisten Unternehmen an quantitativen Kennzahlen, wie zum Beispiel

  • Anzahl der Verkäufe pro Arbeitsstunde
  • Umsatz pro Mitglied des Verkaufsteams
  • Anzahl der Verkäufe pro Kontakt

Es gibt jedoch noch weitere Metriken, die Teams berücksichtigen sollten, um einen ganzheitlichen Überblick über den Status quo zu erhalten. Zahlen können nur so viel aussagen. Die Analyse der qualitativen Metriken in Bezug auf die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter gibt Ihnen einen Einblick in die Soft- und Hard Skills des Vertriebsteams, die sich auch auf die Effizienz und Effektivität Ihres Vertriebsprozesses auswirken.

Wesentliche Vertriebskennzahlen: die Zahlen

Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten quantitativen Kennzahlen, die Sie messen sollten, um die Produktivität Ihres Vertriebsteams zu ermitteln.

  • Wie viel Zeit sie mit dem Verkaufen verbracht haben: Verwenden Sie ein Zeiterfassungstool, um festzustellen, wie viel Prozent des Arbeitstages eines jeden Vertriebsmitarbeiters mit umsatzfördernden Aufgaben im Gegensatz zu Verwaltungsaufgaben verbracht wurde.
  • Prozentsatz der Abschlüsse: Berechnen Sie die Effektivität Ihres Vertriebsmitarbeiters, indem Sie die Gesamtzahl der erzielten Abschlüsse durch die Gesamtzahl der in einem bestimmten Zeitraum versandten Angebote teilen, um einen Prozentsatz für die Abschlussquote zu erhalten.
  • Reaktionszeit: Ermitteln Sie, wie lange Ihre Mitarbeiter brauchen, um einen neuen Lead zu erreichen, indem Sie die Anzahl der Stunden oder Minuten von der Lead-Erfassung bis zur ersten Kontaktaufnahme notieren.
  • Cross-Sells und Upsells: Teilen Sie Cross-Sells oder Upsells durch die Gesamtzahl der Kundeninteraktionen, um die Cross-Sell- und Upsell-Raten der einzelnen Mitglieder des Vertriebsteams zu ermitteln, die Aufschluss darüber geben, wie effektiv sie bei Verkäufen an bestehende Kunden sind.
  • Zyklus vom Interessenten zum Kunden: Ermitteln Sie die durchschnittliche Zeit, die Teammitglieder benötigen, um den Verkaufszyklus abzuschließen, indem Sie die Zeit vom ersten Kontakt mit dem Lead bis zum Abschluss des Geschäfts in einem bestimmten Zeitraum messen.
  • Gesamtumsatz pro Vertreter: Berechnen Sie den pro Teammitglied erzielten Gesamtumsatz, indem Sie Ihren Gesamtumsatz durch die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter teilen.
  • Anzahl der Angebote: Die Aufzeichnung der Anzahl der Angebote, die jeder Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum an Kunden und Leads geschickt hat, gibt Aufschluss über die Auslastung des Mitarbeiters und hilft bei der Berechnung der Abschlussquote des jeweiligen Teammitglieds.
  • Insgesamt durchgeführte Demos: Behalten Sie im Auge, wie viele Demos die Teammitglieder in einem bestimmten Zeitraum durchgeführt haben und wie viel Prozent davon zu einem Abschluss geführt haben, da Demos oft ein wesentlicher Bestandteil des Geschäftsabschlusses sind.
  • Anzahl der ausgehenden Anrufe: Schauen Sie sich an, wie viele Anrufe Ihre Teammitglieder bei Kunden und Interessenten getätigt haben und wie viele dieser Anrufe zu Verkäufen führten, um festzustellen, wie effektiv die Outbound-Anrufe des Teams sind.
  • Erfolg der E-Mail-Reichweite: Ermitteln Sie, wie erfolgreich die E-Mail-Kontaktaufnahme jedes Teammitglieds ist, indem Sie die Gesamtzahl der Antworten auf Lead- und Kundenkontakt-E-Mails sowie die Art der erhaltenen Antworten über einen bestimmten Zeitraum verfolgen.

Wesentliche Verkaufskennzahlen: Hard- und Soft Skills

Bei der Vertriebsproduktivität geht es um mehr als nur um Daten. Auch die Fähigkeiten Ihres Vertriebsmitarbeiters, seine Kundenbeziehungen und seine allgemeine Einstellung zum Vertrieb spielen eine wichtige Rolle. Dies sind einige der eher qualitativen Metriken, die Sie bei der Messung der Vertriebsproduktivität im Auge behalten sollten:

  • Die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen: DerAufbau von Beziehungen ist das Herzstück des Vertriebs. Es liegt also in Ihrem Interesse, mit Kunden und potenziellen Kunden zu sprechen, um ein Feedback über ihre Wahrnehmung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und der erhaltenen Dienstleistungen zu erhalten.
  • Zusammenarbeit mit dem Team: Regelmäßige und ungehinderte Kommunikation mit Teammitgliedern und anderen Abteilungen ist der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb. Daher ist es auch von Vorteil, wenn Sie Ihre Kollegen um Feedback bitten, wie oft und gut Ihre Vertriebsmitarbeiter mit ihnen zusammenarbeiten.
  • Anpassungsfähigkeit an Veränderungen: Sprechen Sie regelmäßig mit Ihren Teammitgliedern über die Herausforderungen, mit denen sie in letzter Zeit konfrontiert waren, und wie sie diese bewältigt haben, um festzustellen, wie sie mit Veränderungen umgehen.
  • Einführung neuer Technologien: Da die Technologie in der modernen Vertriebslandschaft eine so wichtige Rolle spielt, ist es wichtig zu bewerten, wie Ihre Mitarbeiter Software wie ein CRM zur Verwaltung von Leads nutzen und wie sie mit technischen Aktualisierungen oder Änderungen umgehen.

7 Strategien zur Steigerung der Produktivität des Verkaufsteams 

Die Steigerung der Produktivität des Vertriebsteams erfordert die Implementierung neuer Systeme in verschiedenen Bereichen, um einen effizienten und strukturierten Vertriebsprozess zu unterstützen.

1. Verkaufsschulung und -entwicklung

Fortbildung ist ein wesentlicher Bestandteil der Entwicklung eines Vertriebsprofis, und Ihr Team sollte regelmäßig geschult werden, damit es die von Ihnen gewünschten Ergebnisse erzielen kann.

Ziehen Sie sowohl Kurse von Drittanbietern als auch regelmäßige interne Schulungen in Betracht, die Themen wie Verkaufstechniken, Produktwissen, Verständnis Ihres Verkaufsprozesses und die Nutzung neuer Technologien abdecken.

2. Automatisierung von Nicht-Verkaufstätigkeiten

Rationalisieren Sie Ihren Vertriebsprozess, indem Sie in Software investieren, mit der Sie administrative, nicht verkaufsbezogene Aufgaben automatisieren können. Dadurch sparen Ihre Vertriebsmitarbeiter viel Zeit und können sich darauf konzentrieren, Leads durch die Pipeline zu befördern oder bestehende Kunden für Upsells und Cross-Sells anzusprechen.

3. Mit Anreizen motivieren

Halten Sie die Moral Ihres Teams durch teamübergreifende Wettbewerbe und Anreize hoch. Die Belohnung Ihrer Teammitglieder für die Erledigung von Aufgaben, die die Verkaufsproduktivität verbessern, ist ein idealer Weg, um sie motiviert zu halten und den von Ihnen eingeführten Prozess zu stärken.

Es kann auch eine gute Idee sein, herausragende Leistungen als Beispiele für andere Teammitglieder heranzuziehen und denjenigen, die sich besonders hervorgetan haben, die Möglichkeit zu geben, diejenigen zu unterrichten, für die die Dinge schwieriger sind.

4. Vertrieb und Marketing zusammenbringen

Obwohl Vertriebs- und Marketingabteilungen oft in Silos arbeiten, verfolgen sie eigentlich dasselbe Ziel, nämlich die Generierung von Leads und Konversionen. Deshalb ist es sehr viel sinnvoller, wenn Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um die Produktivität des Vertriebs zu verbessern.

Vertriebs- und Marketingteams sollten sich regelmäßig treffen und gemeinsame Ziele haben, die auf die Steigerung von Geschäftsabschlüssen und Umsätzen ausgerichtet sind. Außerdem sollten sie alle einfachen Zugriff auf dieselben Daten auf einer gemeinsamen Plattform haben und während des Arbeitstages nahtlos miteinander kommunizieren können.

5. Wichtige Daten organisieren und weitergeben

Die gemeinsame Nutzung von Vertriebsdaten mit dem Marketingteam und umgekehrt stellt sicher, dass diese Teams Zugang zu identischen und genauen Informationen haben, um Analysen und Strategien zu entwickeln. Aber es ist genauso wichtig, dass auch andere Abteilungen in Ihrem Unternehmen auf diese Daten zugreifen können.

Die ideale Lösung ist der Einsatz einer leistungsstarken CRM-Software (Customer Relationship Management) zur Organisation und Verwaltung Ihrer Kundendaten. Wenn jede Abteilung in Ihrem Unternehmen auf diese zentrale Datenbank zugreifen kann, ebnen Sie den Weg für verbesserte Kundenerlebnisse an jedem Berührungspunkt des Unternehmens.

6. Erstellen Sie einen strukturierten Verkaufsprozess

Die Erstellung eines Playbooks oder eines ähnlichen Dokuments ist eine Möglichkeit, Ihren Vertriebsprozess sozusagen auf Papier zu bringen. Aber die Erfassung Ihres Prozesses in Ihrem CRM durch benutzerdefinierte Pipelines, die gut durchdachte Phasen und integrale Aufgaben umfassen, ist der perfekte Weg, um neue Vertriebsmitarbeiter in den Fluss der Dinge zu bringen.

Eine Vertriebs-Pipeline, die Ihrem spezifischen und bevorzugten Vertriebszyklus folgt, sorgt für einen reibungsloseren Einführungsprozess. Sie stellt auch sicher, dass sich die bestehenden Teammitglieder an das Skript halten und Ihren bewährten, getesteten und ständig aktualisierten Prozess für optimale Vertriebsproduktivität befolgen.

7. Messen, bewerten und anpassen

Der Verkaufsprozess ist ein sich ständig weiterentwickelnder Prozess, der sowohl durch interne als auch durch externe Faktoren Veränderungen unterworfen ist. Aus diesem Grund sollten Sie die quantitativen und qualitativen Vertriebskennzahlen Ihres Teams wöchentlich oder monatlich messen, um sicherzustellen, dass Ihr System für Ihr Team weiterhin effektiv ist.

Außerdem sollten Sie vierteljährlich die Produktivität des Vertriebs überprüfen, um festzustellen, ob Sie größere Änderungen an den Vertriebsprozessen vornehmen müssen. Ständige Messungen, Bewertungen und Anpassungen sind notwendig, um sicherzustellen, dass die Produktivität Ihres Teams auf höchstem Niveau bleibt.

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Die besten Tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität

Die richtige Organisation von Daten, die Zusammenarbeit von Teams, Messungen und Analysen sowie die Strukturierung und Umstrukturierung von Vertriebsprozessen tragen dazu bei, dass Sie Ihren Produktivitätszielen näher kommen. Aber auch die Nutzung der verfügbaren Technologie zur Unterstützung und Förderung von Vertriebsteams wird Ihnen helfen, diese Ziele zu erreichen und zu übertreffen.

CRM-Software

Es gibt einen Grund, warum CRM-Software an der Spitze dieser Liste steht. CRM-Systeme können Ihrem Vertriebsteam helfen, die Produktivität auf verschiedene Weise zu steigern. 

Moderne CRM-Systeme sind in der Regel so robust, dass sie Ihnen bei allen Aufgaben helfen können, von der Erfassung von Leads über die Verwaltung von Kundendaten, die Rationalisierung von Aufgaben, die Anpassung von Prozessen, die Weiterleitung von Leads durch die Pipeline bis hin zu Prognosen und vielem mehr.

Deshalb ist ein gutes CRM für jedes Vertriebsteam unverzichtbar, vor allem für diejenigen, die ihre Produktivität steigern und ein hervorragendes Kundenerlebnis gewährleisten wollen.

Nutshell ist ein branchenführendes CRM mit allen Funktionen, die Sie benötigen, um Ihr Vertriebsteam zu unterstützen und seine Produktivität und Rentabilität zu steigern.

Automatisierungstools

Es gibt viele Automatisierungswerkzeuge, die sich wiederholende Aufgaben automatisieren und den Menschen helfen, Zeit zu sparen. Und es gibt viele Automatisierungswerkzeuge auf dem Markt, die speziell für die Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern bei nicht verkaufsbezogenen Aufgaben entwickelt wurden. Ein gutes CRM enthält viele der Automatisierungsoptionen, die Ihr Vertriebsteam benötigt.

Diese Tools können ein breites Spektrum an Aufgaben automatisieren, darunter die Weiterentwicklung von Leads in der Pipeline, das Erstellen von Berichten, das Versenden von Interessenten-E-Mails und das Zuweisen von Leads, Aufgaben und Aktivitäten. Der Einsatz eines Automatisierungstools stellt sicher, dass die Teams bestimmte Aufgaben erledigen, die nicht mit dem Verkauf zu tun haben, und gibt ihnen mehr Zeit, sich auf die Qualifizierung und den Kontakt mit Leads und Kunden zu konzentrieren.

NutshellMit CRM können Sie eine Vielzahl von Vertriebsaufgaben automatisieren und so die Effizienz und Gesamtproduktivität Ihres Teams verbessern.

Tools zur Vertriebssteuerung

Der technologische Fortschritt hat in der Branche Software und Plattformen für Vertriebsinformationen eingeführt. Diese Software durchforstet das Internet und sammelt Informationen, die die Lücken in Ihren Kunden- und Interessentendaten füllen und die Vertriebsteams mit den Informationen ausstatten, die sie benötigen, um ihr Spiel zu verbessern.

Zu den Informationen, die Sie von diesen Vertriebsintelligenz-Tools erwarten können, gehören Unternehmensinformationen, Berufsbezeichnungen, Kontaktdaten, Aktivitäten in sozialen Medien und mehr. 

Wenn Sie sich für ein führendes CRM-System wie Nutshell entscheiden, erhalten Sie Zugang zu einem leistungsstarken, in das System integrierten Vertriebsinformationstool. Unser System umfasst auch ein Tool zur Konkurrenzbeobachtung, das Ihnen Insider-Informationen darüber liefert, was Ihre Konkurrenten vorhaben. 

Maximierung der Vertriebsproduktivität mit führender CRM-Technologie

Verschwenden Sie keine Zeit mehr damit, sich mit unzureichenden Verkaufszahlen und ineffizienten Vertriebsprozessen herumzuschlagen. Bringen Sie ein erschwingliches, erstklassiges CRM ins Spiel, um die Produktivität Ihres Vertriebsteams und den Gewinn Ihres Unternehmens zu steigern.

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