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Whether you’re managing a sales team for the first time or you’re a sales management veteran, this playbook is your home for sales management resources. Read through this guide for an intro to key sales management topics and check out the additional resources for more in-depth tips and information about how to manage a sales team.
Vertriebsmanagement ist der Prozess der Entwicklung, Organisation, Optimierung und Überwachung von Vertriebsteams, -strategien und -prozessen. Zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters gehören die Einstellung und Verwaltung von Vertriebsmitarbeitern, die Festlegung von Zielen, die Definition von Prozessen und die Berichterstattung über Ergebnisse.
Was gehört zur Leitung eines Vertriebsteams? Die Aufgaben von Vertriebsleitern reichen von der Entwicklung unternehmensweiter Vertriebsstrategien über die Verwaltung der täglichen Aktivitäten bis hin zur Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter, um ihr Team zu verstärken.
Werfen wir einen Blick auf einige der Möglichkeiten, wie Vertriebsleiter Einfluss auf den Erfolg ihrer Teams und ihres Unternehmens haben können.
Entdecken Sie einige der wirkungsvollsten Methoden, um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen:
Springen Sie zu: Erstellung von Verkaufsstrategien - Leitung eines Verkaufsteams - Zurück zum Anfang
Eine wesentliche Aufgabe eines Vertriebsleiters ist die Erstellung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie, die die Arbeitsweise des Vertriebsteams bestimmt. Die Vertriebsstrategie legt einen Plan fest, wie das Team seine Ziele erreichen wird.
Eine Verkaufsstrategie sollte Elemente wie Zielmärkte und Wertangebote sowie die Kanäle und Taktiken festlegen, die zur Erreichung der Verkaufsziele eingesetzt werden.
Developing and executing a sales strategy requires research, analysis, and collaboration, as the sales strategy should align with the company’s overall goals and incorporate the sales team’s knowledge. Sales managers should regularly review their sales strategies and refine them as needed.
Learn more about sales strategy:
Setting well-defined goals is an essential sales management strategy because it keeps sales team on track and lets sales representatives know what’s expected of them. Sales managers may set goals for key performance indicators (KPIs) such as sales volume, customer acquisition, and revenue.
Es ist hilfreich, die Ziele nach Zeitrahmen aufzuschlüsseln, z. B. nach Jahr, Quartal und Monat sowie nach der gesamten Organisation, nach Teams und nach Einzelpersonen.
Erfahren Sie mehr über die Festlegung von Verkaufszielen:
Ein Vertriebsprozess definiert die Schritte, die Ihr Vertriebsteam unternimmt, um Interessenten in Kunden zu verwandeln. Er schafft Konsistenz und Verantwortlichkeit und gibt Ihrem Vertriebsteam einen konkreten Plan, was wann zu tun ist. Wie bei den Vertriebsstrategien sollten die Vertriebsleiter auch ihren Vertriebsprozess regelmäßig überprüfen und aktualisieren.
Die Implementierung Ihres Vertriebsprozesses in ein CRM-System wie Nutshell ermöglicht es Ihnen, Ihren Prozess zu organisieren und Elemente Ihres Prozesses zu automatisieren, wie z. B. die Zuweisung von Leads an Vertriebsmitarbeiter und deren Weiterleitung durch Ihre Pipeline.
Erfahren Sie mehr über die Erstellung eines Verkaufsprozesses:
Durch Schulungen und Coaching können Vertriebsleiter die Fähigkeiten und Leistungen ihres Teams verbessern. Vertriebsleiter können selbst Schulungen anbieten oder Schulungsprogramme planen und beaufsichtigen.
Die Schulungen können Produktkenntnisse, Verkaufstechniken, Kundenservice und andere relevante Themen abdecken. Vertriebsleiter können Coaching in Form von Einzelgesprächen, Gruppensitzungen oder anderen Formaten anbieten und sollten das Coaching auf die Bedürfnisse, die Erfahrung und die Fähigkeiten der Teammitglieder abstimmen.
Erfahren Sie mehr über Verkaufstraining und Coaching:
Regelmäßige Besprechungen sorgen dafür, dass die Vertriebsteams informiert, abgestimmt und engagiert sind. Während dieser Besprechungen können die Teams die Fortschritte bei der Erreichung der Ziele, die Herausforderungen, denen die Vertriebsmitarbeiter gegenüberstehen, und die Möglichkeiten für Verbesserungen und Wachstum diskutieren.
Diese Sitzungen sollten gut strukturiert sein, einen klaren Schwerpunkt und eine klare Tagesordnung haben und allen Teammitgliedern Gelegenheit zur Teilnahme geben. Sowohl Einzel- als auch Teambesprechungen können wertvoll sein.
In diesen Ressourcen finden Sie Tipps für die Durchführung effektiver Vertriebsbesprechungen:
Eine weitere Möglichkeit, wie Vertriebsleiter ihren Teams zum Erfolg verhelfen können, besteht darin, dass sie sich bemühen, sie zu motivieren und zu inspirieren.
Vertriebsleiter können ihre Teams unter anderem auf diese Weise inspirieren:
Als Vertriebsleiter können Sie von Ihrem Team Rückmeldungen darüber einholen, was sie motiviert, damit Sie Ihre Bemühungen auf Ihr Team und die einzelnen Mitarbeiter abstimmen können.
Holen Sie sich weitere Tipps für die Motivation Ihres Verkaufsteams:
Managing team performance is another important aspect of how to manage a sales team. Team managers should monitor and regularly evaluate each sales rep’s performance and provide feedback.
Dazu kann die Überprüfung von Leistungsdaten ebenso gehören wie das Mithören von oder die Teilnahme an Verkaufsgesprächen. Diese Überprüfungen halten die Manager über potenzielle Probleme und Dinge, die gut funktionieren, auf dem Laufenden. Sie können diese Probleme dann individuell oder mit dem gesamten Team angehen, wenn sie für alle gelten.
Durch regelmäßiges konstruktives, objektives und unterstützendes Feedback wird sichergestellt, dass sich die Vertriebsmitarbeiter ihrer Stärken, möglicher Verbesserungsmöglichkeiten und ihrer Fortschritte bei der Erreichung ihrer Ziele bewusst sind.
Erfahren Sie mehr über die Verwaltung der Leistung von Vertriebsteams:
Die richtigen Ressourcen und die richtige Unterstützung sind für den Erfolg von Vertriebsteams unerlässlich. Es ist wichtig, sich regelmäßig mit den Teammitgliedern auszutauschen, um sicherzustellen, dass sie die Werkzeuge haben, die sie brauchen, um ihre Ziele zu erreichen.
Vertriebsleiter sollten sicherstellen, dass ihre Teams Zugang zu den richtigen Ressourcen haben, z. B:
Providing this support is often called sales enablement.
Learn more about sales enablement:
Vertriebsleiter müssen auch die Teamdynamik in den Griff bekommen, um ihre Teams zum Erfolg zu führen. Dazu gehört es, eine positive Kultur zu schaffen, die Zusammenarbeit zu fördern und Konflikte zu bewältigen.
Die Schaffung einer positiven Teamkultur ist der Schlüssel für die Moral und die Leistung des Teams. Vertriebsleiter können eine positive Teamkultur fördern, indem sie klar kommunizieren, klare Erwartungen stellen und für Anerkennung und Unterstützung sorgen.
Wenn man den Teammitgliedern die Möglichkeit gibt, sich durch Veranstaltungen kennenzulernen, kann dies auch zur Verbesserung der Teamkultur und -dynamik beitragen.
Eine weitere wichtige Aufgabe von Vertriebsleitern ist die Festlegung von Vergütungserwartungen, einschließlich Grundgehalt und Provision. Vertriebsleiter arbeiten bei dieser Aufgabe oft mit anderen Führungskräften in ihrem Unternehmen zusammen.
Erfahren Sie mehr über die Struktur der Verkaufsprovisionen:
Bei der Verwaltung des Budgets und der Ressourcen des Teams geht es darum, sicherzustellen, dass das Team über die erforderlichen Ressourcen verfügt und gleichzeitig die Budgetgrenzen einhält. Vertriebsleiter können Budgets festlegen, Ausgaben verfolgen und festlegen, wie die Ressourcen zugewiesen werden sollen. Durch die regelmäßige Überprüfung der Budgets und deren Anpassung bei Bedarf kann sichergestellt werden, dass das Vertriebsteam auch weiterhin über die benötigten Ressourcen verfügt.
Erfahren Sie mehr über die Verwaltung des Budgets und der Ressourcen Ihres Teams:
Vertriebsleiter spielen zusammen mit Talentakquisitionsteams, Personalabteilungen und anderen Stellen in ihrem Unternehmen eine wichtige Rolle bei der Anwerbung und Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter für ihr Team.
Manager müssen in der Lage sein, den Personalbedarf ihres Teams zu ermitteln, Kandidaten mit den richtigen Fähigkeiten und Qualitäten zu finden und diese Kandidaten über Stellenausschreibungen, Netzwerke und andere Methoden zu rekrutieren.
Die Bindung Ihres Vertriebsteams ist ein weiterer wichtiger Bereich, auf den sich Vertriebsleiter konzentrieren sollten. Viele der oben genannten Tipps, darunter die Motivation Ihres Teams, die Schaffung einer positiven Teamkultur und die Bereitstellung von Schulungen und Coaching, können dabei helfen.
Hier finden Sie Tipps für die Einstellung eines hervorragenden Vertriebsteams:
Springe zu: Onboarding & Schulung - Nach oben
Ein reibungsloser Onboarding-Prozess ist für den Erfolg Ihres Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung. Ein gut durchdachter Onboarding-Prozess hilft neuen Teammitgliedern, sich schnell einzuarbeiten und die Fähigkeiten und Kenntnisse zu entwickeln, die sie für den Erfolg benötigen.
Onboarding kann Schulungen zu Produktkenntnissen, Verkaufstechniken, Ihrem Verkaufsprozess und mehr umfassen. Als Vertriebsleiter können Sie Onboarding und Schulungen direkt durchführen oder ein Onboarding-Programm planen und beaufsichtigen.
Hier finden Sie Tipps für die Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern:
Vertriebsleiter müssen die Effektivität ihrer Vertriebsstrategie und ihrer Teams sowie die Fortschritte bei der Erreichung ihrer Ziele verfolgen. Das Verfolgen, Analysieren und Berichten von KPIs macht dies möglich.
Anhand dieser Berichte und KPIs können Vertriebsleiter ihre Vertriebsstrategie und -prozesse bei Bedarf anpassen, die erforderlichen Schulungen und Coachings durchführen, sicherstellen, dass ihre Teams ihre Ziele erreichen, und das Vertriebsteam auf die allgemeinen Unternehmensziele abstimmen.
Erfahren Sie mehr über KPIs für Vertriebsleiter:
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Einige wichtige Berichte für Vertriebsleiter sind:
Learn more about reporting:
Einige wichtige Kennzahlen, die es zu verfolgen gilt, sind:
Learn more about sales metrics:
Eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten, wie Vertriebsleiter ihre Teams auf Erfolgskurs bringen können, besteht darin, dafür zu sorgen, dass sie über die richtigen Tools und Technologien verfügen. Manager sollten die Bedürfnisse ihres Teams bewerten und Tools auswählen, die benutzerfreundlich sind, die richtigen Funktionen haben und dem Team helfen, seine Ziele zu erreichen.
Einige wichtige Instrumente für Vertriebsteams sind:
Eines der wichtigsten Werkzeuge für jedes Vertriebsteam ist CRM-Software. Mit CRM können Sie Ihre Vertriebsprozesse organisieren und nachverfolgen, die Beziehungen zu Leads und Kontakten im Auge behalten, Elemente Ihres Vertriebsprozesses automatisieren und Ihren Fortschritt in Richtung Ihrer Ziele verfolgen.
Erfahren Sie mehr über Software für Vertriebsleiter:
Einige CRMs, wie Nutshell, umfassen auch E-Mail-Marketing Funktionen, so dass Sie direkt von Ihrem CRM aus E-Mails nutzen können, um mehr Leads zu konvertieren und mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben.
Funktionen nach denen Sie bei einem CRM suchen sollten, sind:
The best sales managers are always learning new skills and sales management techniques, keeping up with the latest sales trends, and building their expertise. Check out the article below for some of the most helpful resources for sales managers, from blogs to books to newsletters.
Entdecken Sie weitere Ressourcen für Vertriebsleiter:
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