Las marcas B2B o entienden la importancia de la planificación de contenidos, o luchan por generar clientes potenciales.
En lo que respecta a la planificación de contenidos, existe una línea divisoria entre las empresas que tienen su estrategia bien definida y las que luchan por generar clientes potenciales utilizando métodos variados e incoherentes.
Tener un plan de contenidos significa que una empresa no está a merced de prácticas de marketing caprichosas y experimentales para generar clientes potenciales. El hecho de que el boca a boca haya generado algunos clientes potenciales este mes no significa necesariamente que el boca a boca deba ser el único objetivo del equipo de marketing, por ejemplo.
Cada sector va a tener un contenido diferente en función de su especialidad, pero el proceso de desarrollo de contenidos debe seguir las mismas normas establecidas.
B2B frente a B2C
En primer lugar, es importante diferenciar entre B2B y B2C:
Normalmente, el marketing B2B se centrará en decisiones de compra lógicas y basadas en procesos, ya que los productos o servicios se comercializan para toda una organización.
El marketing B2C, sin embargo, está orientado a las personas, como la ropa, los videojuegos y otros bienes y servicios personales. Esto significa que las tácticas B2C suelen ser más personales y estar más basadas en las emociones. Véase también: Los algoritmos de Facebook.
Ambos estilos de marketing, B2B y B2C, requieren una cuidadosa planificación de contenidos para maximizar los resultados y mantener optimizados los esfuerzos de los profesionales del marketing.
Planificación de contenidos - Paso 1: Defina su público
El primer paso para crear un plan de contenidos eficaz es definir quién es su público objetivo con los personajes empresariales. Un personaje empresarial es una representación ficticia del cliente ideal de su empresa. Se basan en la investigación, el análisis de datos y las encuestas a sus clientes, e incluyen los objetivos, las necesidades y los patrones de comportamiento de su público ideal.
La razón por la que desea crear personas para su negocio es que cuando se dirige a la persona adecuada, con el mensaje correcto en el momento adecuado es más probable que respondan a su llamada a la acción (CTA) y compren sus productos. Asegúrese de incluir estos elementos al crear sus personajes:
Nombre: ¿Cómo va a llamar a este cliente ideal? Normalmente, el nombre debe ser descriptivo de la persona. Por ejemplo, utilice "Cheap Chris" para un cliente al que no le gusta gastar mucho dinero o "Bougie Britney" para alguien a quien le gustan las cosas buenas de la vida.
No es nada personal, Britney.
Antecedentes profesionales y personales: Más concretamente, ¿a qué se dedica esta persona profesionalmente? ¿Cuáles son sus aficiones? Se trata de información importante y necesaria para comprender su nivel de ingresos y puede ofrecer una idea de cómo compran.
Datos demográficos: ¿Qué aspecto tiene esta persona? ¿Qué edad tiene? ¿Está casado? Sea lo más específico posible y, si necesita crear más de un personaje, tome nota y cree un segundo personaje más adelante. Céntrese en un personaje cada vez.
Objetivos: ¿Qué tipo de objetivos tiene tu personaje? Por lo general, los objetivos tienen que ver con lo que usted ofrece y cómo puede resolver el problema del personaje y ayudarle a alcanzar sus metas.
Declaraciones de necesito/quiero: ¿Qué necesita o qué quiere tu persona para poder alcanzar los objetivos definidos? Puede ser algo como: "Necesito un software de ventas que me ayude a diseñar mi proceso de ventas y ofrezca automatización".
Preocupaciones o puntos de dolor: ¿Qué problemas tiene su persona ideal? ¿Cuáles son sus principales preocupaciones? Debe identificar las prioridades de la persona, aunque no estén relacionadas con lo que usted ofrece.
Comportamiento de compra anterior: ¿Se trata de una compra única o de un cliente que vuelve? ¿Es una persona fiel a una marca o es un poco más voluble y comprará en cualquier sitio?
Entorno del personaje: Ya sea físico, social o tecnológico, es importante comprender el tipo de entorno en el que se encuentra tu personaje. ¿Cree que va a acceder a su contenido desde su teléfono? ¿O lo hacen en el trabajo? Esto te ayudará a entender cómo debes presentar tu contenido.
Una cita: Tenga en cuenta que el personaje es la personificación de esta persona. Por ejemplo, puede ser "Quiero una forma fácil de comprar mi ropa sin gastar demasiado dinero ni depender de los cupones".
Foto: Añadir una foto hace que la persona sea real, y le ayuda a usted y a su equipo a pensar en esta persona como un individuo y no como una herramienta de marketing. Su objetivo final es identificar formas de ayudar a esta persona.
Cinco pasos para crear personas eficaces
Ahora que ya sabe qué incluir en sus personajes, ¿cómo puede crearlos? Siga estos cinco pasos para crear personas eficaces:
Hable con sus clientes actuales: Elabora una encuesta rápida o charla por teléfono con un par de tus clientes ideales. Verás que la mayoría están dispuestos a ayudarte y a responder a tus preguntas.
Sal y "sé" el cliente: A veces puedes salir literalmente de la oficina cuando estás haciendo una lluvia de ideas sobre tu personaje. Intenta comprender sus hábitos, sus motivaciones, sus influencias, etc., ponte realmente en su lugar. El objetivo es entender cómo se comportan a nivel cualitativo para que puedas presentarles ideas y conceptos y encajar un poco mejor en su visión del mundo.
Investigación en línea: Entra en la vieja Internet y consulta los estudios de mercado actuales o mira lo que dicen los clientes de tus competidores en los sitios de opiniones. Trata de entender qué lugar ocupan tus competidores en el mercado y qué les funciona y qué no, para poder elaborar una estrategia mejor para comunicarte con tus clientes potenciales.
Analiza los datos: Los datos pertinentes incluyen los hábitos de compra de su público ideal, así como información fiable sobre el sector en su conjunto, y cómo
Compártelo con tu equipo: Ya has hecho el trabajo y es hora de mostrarlo. Comparte todos los personajes con todos los miembros del equipo para que todos compartan un objetivo común.
Es muy importante crear estos personajes antes de poner en marcha cualquier otra idea de desarrollo de marketing o crear contenidos. Unas personas eficaces deberían impulsar su contenido y sus objetivos. Así que asegúrate de dedicarles el tiempo que se merecen.
Independientemente de lo que descubra en su investigación, siempre debe llegar a su público utilizando su canal de comunicación preferido. También es importante que el contenido proporcione a cada persona la información que más le interesa.
Planificación de contenidos - Paso 2: Desarrollo de contenidos
Una vez que sepas a quién quieres llegar, es hora de crear tus contenidos. Una de las mejores formas de planificarlo es con un calendario de contenidos. Un calendario de contenidos controla qué tipo de contenidos (entradas de blog, páginas de destino, correos electrónicos, publicaciones en redes sociales) se publican y cuándo.
La razón por la que desea crear un calendario de contenido es para saber cuándo necesita que su contenido sea creado y cuándo está programado para ser lanzado. Luego, puedes ver cómo interactúa tu audiencia con qué contenido y si hay un mejor día u hora para publicar algo.
Existen muchas opciones de software que le ayudarán a planificar sus contenidos, como Constant Contact para el marketing por correo electrónico. Asegúrate de que el software que utilizas se integra con tu CRM para poder hacer un seguimiento de los resultados.
Si le resulta difícil decidir qué tipo de contenido hacer, considere algunas de las siguientes opciones:
Entradas de blog
A las personas a las que les gusta aprender solas les encantarán las entradas de blog para que puedan averiguar cosas por sí mismas. Son estupendos para tu marca porque si alguien aprende con tu entrada de blog, es más probable que utilice tu producto o servicio en el futuro.
Libros electrónicos
Si tienes una entrada de blog muy exitosa, deberías considerar ampliar esa información en un libro electrónico. Esto es ideal para las personas que quieren leer información en profundidad y les gusta investigar mucho antes de comprar.
Mientras interactúa con los clientes durante su fase de investigación, debe recopilar historias de éxito para los clientes a los que les gusta investigar mucho antes de comprar. Estos se pueden hacer en un testimonio escrito o en vídeo y son muy eficaces para ayudar a los clientes potenciales a ver cómo puede ayudarles porque está compartiendo cómo ha ayudado a otros con objetivos similares.
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Tanto si está creando su primer proceso de ventas como si está revisando uno ya existente, estas plantillas aprobadas por Nutshell le darán una gran ventaja.
Paso 3 de la planificación de contenidos: Pruebas y optimización
Su trabajo no ha terminado una vez puesto en marcha su plan de contenidos. De hecho, el trabajo más duro acaba de empezar. Es posible que tengas que revisar tus contenidos en función de cómo interactúe con ellos tu público objetivo.
Por ejemplo, si envía sus correos electrónicos por la tarde y no obtiene los resultados esperados, puede intentar enviar el siguiente correo electrónico por la mañana y ver si obtiene mejores resultados.
Esta misma estrategia funciona con las publicaciones en las redes sociales. El hecho de que no obtengas el nivel de compromiso que esperabas de tu público no significa necesariamente que te hayas dirigido al público equivocado. Puede ser simplemente un indicador de que no estás publicando en el momento adecuado.
Para cada tipo de contenido que crees, debes completar los siguientes pasos:
Lanzar y compartir contenidos.
Reciba comentarios de su público objetivo sobre sus contenidos.
Actualice el contenido en función de la nueva información recibida.
Lance y comparta nuevos contenidos y repita el proceso.
Si no está teniendo mucha suerte con sus campañas, considere la posibilidad de realizar pruebas A/B. Se trata de cambiar sólo un elemento de una campaña publicitaria y dividir a la audiencia por la mitad para comprobar cómo responde cada grupo a la campaña. El elemento que obtenga mejores resultados será el que acabe utilizando para el resto de la campaña.
Identificar cómo optimizar su contenido requiere trabajo, pero los nuevos clientes potenciales que captará hacen que el proceso merezca la pena.
Planificación de contenidos Paso 4: Informes y revisiones
Una vez que haya completado todas las pruebas y la optimización de contenidos, es necesario utilizar un software de informes preciso.
Utilice un software CRM que realice un seguimiento de lo que su público hace en su sitio. Analice cómo está funcionando el contenido y vea si realmente está conduciendo a más clientes potenciales y conversiones de ventas. Si no es así, revísalo y vuelve a intentarlo.
Estrategias comunes de marketing B2B
Existen numerosas estrategias de marketing B2B que puede aplicar en su planificación de contenidos. Echa un vistazo a algunas de las siguientes ideas que puedes probar en tu próxima campaña de marketing:
Campañas de correo electrónico por goteo
Dado que los mensajes automatizados de marketing por correo electrónico generan un 20% más de oportunidades de venta, este tipo de contenido es una parte esencial de su plan de contenidos de marketing. Las campañas de goteo son excelentes porque se configuran y se dejan en funcionamiento, y sólo se modifican si cambian las ofertas. Puede configurar una campaña de goteo para cada persona, permitiéndoles recibir la información cuando la deseen.
Si no ha actualizado su sitio web en los últimos 3-5 años, ha llegado el momento de hacerlo. Los sitios web son la línea de vida de su negocio y suelen ser la primera impresión que los clientes potenciales se llevan de su marca. Su sitio web es el centro donde residirá su contenido, así que hágalo fácil de usar e informativo.
La optimización para motores de búsqueda es la forma en que los usuarios encuentran su sitio web a través de búsquedas orgánicas. Es fundamental crear su sitio web de forma que sea compatible con SEO y que proporcione la información que busca la gente.
Utilice el SEO in situ para mejorar la visibilidad y legibilidad de su sitio web, y utilice el SEO ex situ para atraer a los visitantes a su sitio web.
No crea que por ser una marca B2B no tiene que preocuparse por las redes sociales. Los estudios demuestran que más del 60% de los compradores consultan las empresas en las redes sociales. Tener una presencia fuerte en las redes sociales puede ayudar a difundir información a las personas más interesadas en tu marca.
Marketing de referencia
Ponga en marcha un plan de recomendación para sus clientes potenciales. Si hace un buen trabajo para una empresa, lo más probable es que conozca a alguien que también podría beneficiarse de él. No tengas miedo de pedir que te recomienden o crea un programa de recomendación para facilitar que las empresas te recomienden y reciban una recompensa por ello.
