Este fenómeno se conoce como la "maldición del conocimiento": Cuando te encuentras con información con la que estás familiarizado, como un título profesional trillado(*cough* autodenominados "líderes de pensamiento" *cough*), o un mensaje de ventas guionizado, tu cerebro instintivamente "no quiere saber", porque ya te has encontrado con los mismos datos antes.
To get your creative juices flowing, I’ve listed five surprising sales case studies that include unique prospecting ideas to inspire your next “out-of-the-box” campaign.
1. El cómic personalizado de GumGum "enamora" a un cliente unicornio
T-mobile es un proveedor líder de servicios de telefonía móvil con más de 45.000 millones de dólares de ingresos anuales y 53.000 empleados. Cuando GumGum, una empresa de software de reconocimiento de imágenes por inteligencia artificial, quiso llegar a los responsables de la toma de decisiones de T-mobile, sabía que no funcionaría el camino trillado de enviar correos electrónicos salientes.
Así que después de tropezar con el hecho de que el CEO de T-mobile, John Legere, es un gran fan de Batman, abrieron su propio camino poniendo su alcance personalizado en esteroides.
En colaboración con un equipo creativo de editores, escritores e ilustradores, desarrollaron un cómic personalizado al estilo de una parodia de Batman llamado T-Man y Gums.
Tras terminar el cómic, se enviaron 100 copias a T-Mobile y a sus agencias de publicidad, y el resto, como suele decirse, es historia. A las pocas horas de recibir el cómic, Legere se deshizo en elogios en Twitter. Y a los pocos días, se fijó una reunión y GumGum ganó la cuenta.
Caso práctico de ventas: Tanto si eres B2B como B2C, lo cierto es que sigues siendo B2H (Business to Human). Por eso, personalizar la generación de leads en torno a la persona que toma las decisiones al otro lado del canal es casi una garantía de atención.
2. El valiente vídeo de rap B2B de Jeremy Leveille
¿Te ha hablado alguna vez un vendedor?
Probablemente no. Y por eso este valiente vídeo de rap B2B del veterano en ventas Jeremy Leveille le valió la atención de las cuentas a las que se dirigía.
En el que posiblemente sea uno de los casos prácticos de ventas más valientes, Jeremy hizo playback de la canción "Welcome to Atlanta" vestido con una camiseta de los Atlanta Hawks. Concluye con una rápida propuesta de valor y, a continuación, menciona a los clientes existentes en Atlanta que el cliente potencial conocería.
El rap fue un éxito. Jeremy no solo impresionó a los destinatarios con su divulgación creativa, sino que también recibió respuestas entusiastas de clientes potenciales deseosos de conocerle:
Sales case study takeaway: Video is playing a bigger role in B2B sales. And with most of your competitors relying on the standard text-based cold email or call, using video is an effective way to stand out and add a memorable touch to your outreach campaigns.
3. La divulgación "blanda" de Dennis Oakley genera ingresos millonarios
Pregunta: Tiene un producto sólido, conoce su mercado y tiene una propuesta de valor convincente. Pero no tiene red de contactos. ¿Cómo consigue clientes potenciales?
It’s a common predicament that many founders face. For consultant Dennis Oakley, it was a situation he successfully coached a client through.
Su cliente, una empresa emergente del sector industrial B2B, se frustró cuando el teléfono no sonó durante dos semanas consecutivas. Para evitar que su empresa fracasara antes incluso de su lanzamiento, Oakley y su equipo pusieron en marcha una agresiva estrategia de captación con un giro inusual.
Tras identificar su perfil de cliente ideal, que era principalmente el de directores de compras de empresas de ingeniería pesada, Oakley y su equipo asistieron a ferias para elaborar una lista de clientes potenciales.
En las ferias, sin embargo, no se lanzaron directamente a la venta cuando se reunieron con directores de compras y representantes de ventas. En su lugar, hablaron con más de 1.000 contactos y se llevaron tarjetas de las empresas que encajaban. O, como dijo Oakley, "saludamos y cogimos sus tarjetas de visita".
A continuación, su equipo inició una campaña de divulgación centrada en conseguir que esos representantes de ventas transmitieran la propuesta de valor de su cliente a los equipos de compras.
"Nuestros primeros correos electrónicos no iban dirigidos a los responsables de compras, sino a los vendedores, para que transmitieran la propuesta de valor al equipo de compras".
En el plazo de un año, esta campaña hizo que el cliente de Oakley pasara de ser una nueva empresa desconocida con cero negocios a facturar un millón de dólares.
Caso práctico de ventas: Tome prestada la reputación y genere familiaridad.
Este caso práctico de ventas muestra el valor de encontrar a los responsables de la toma de decisiones relevantes y calentarlos indirectamente antes de "entrar a matar". Para su próxima campaña, pregúntese:
¿Quién toma las decisiones en última instancia?
¿Es mejor que te presente un intermediario?
En caso afirmativo, ¿cómo puede hacer que se produzca esa presentación?
DESCARGAR
Una hoja de ruta infalible para las ventas salientes
Es mucho más probable que los clientes potenciales compren si han oído hablar de usted antes. Esta plantilla de campaña saliente paso a paso te muestra cómo ponerte en el radar de tus contactos antes de empezar a marcar.
4. El contenido poco convencional de Robin genera un 20% más de clientes potenciales
Robin, a conference room scheduling software, is no stranger to content marketing that generates inbound leads. One of their most successful sales case studies, however, came about when they experimented with their content and social selling strategy.
Dirigiendo sus esfuerzos hacia los canales de las redes sociales, donde es más difícil generar clientes potenciales de SaaS, publicaron imágenes generadas por los usuarios de bonitos espacios de oficinas en redes como Instagram y Pinterest.
"Puede que la gente no busque la tecnología, pero le encantan las oficinas. Les encantan los bares, las sillas, la iluminación, por eso existen Pinterest e Instagram. Asíque decidimos destacar a algunos de nuestros clientes", explica Ryan MacInnis, Director de Marketing de Robin.
Sales case study takeaway: To find creative ways to prospect, search for a pond your competitors are not fishing in.
Si todos tus competidores utilizan los mismos canales y estrategias para captar y generar clientes potenciales, sé el primero en experimentar en otros lugares. Para Robin, esto significaba experimentar con canales de redes sociales alternativos y contenidos radicalmente distintos.
5. El "correo grumoso" de Ash Ambirge obtiene un índice de respuesta del 100
Ash Ambirge, que en un principio se ganó el título de "loca de la oficina", comparte en su libro un impresionante caso práctico de ventas, El proyecto del dedo corazónque acabó convirtiéndola en una ejecutiva de cuentas de alto nivel.
Vendiendo espacio publicitario para una revista inmobiliaria llamada The New Home Guide, luchaba por destacar. Esto la llevó a arrastrar una lona gigante de contratista llena de tejas por la oficina y a sentarse durante horas para inscribirlas con las palabras:
"Tú + Yo = Ventas por las nubes".
Después de enviar por correo sus tejas personalizadas a sus clientes potenciales del sector de la construcción de viviendas, Ambirge quedó encantada con los resultados. Consiguió una tasa de respuesta sin precedentes del 100% y llegó a acuerdos con casi todas las empresas a las que se dirigió.
¿Habría tenido la misma respuesta un correo electrónico o una llamada en frío?
Here are a few more ideas to help you stand out when prospecting. These might not be as uncommon as the case studies above, but they’re great for breaking away from the standard calls and emails, especially if you sprinkle in a little creativity with them.
Send a gift: A small cup, like lunch or a cup of coffee, can go a long way toward separating you from the pack and making a positive impression. You could send a gift card, have something delivered, or set up a meeting over coffee.
Expand your reach on social media: Increasing your presence on social media by posting content and joining groups on sites like LinkedIn and Facebook can introduce you to lots of potential customers and help you get to know them.
Use personalization: When it comes to standing out and creating connections, personalization is key. Find out a little bit about your prospects, even things like interests and hobbies, and mention it when you reach out to them. Just make sure it comes across as friendly rather than invasive.
Offer something for free: People love free stuff, so offering something related to your product or service for free is a great way to get your foot in the door. You could offer a free sample, audit, or consulting session, for example.
Los grandes casos prácticos de ventas tienen esto en común...
"La maldición del conocimiento" hace que ganarse la atención sea más difícil, pero la creatividad es la clave para contrarrestarla y conseguir que se escuche tu voz. Como muestran los estudios de casos de ventas anteriores, los profesionales que son más creativos obtienen claramente mejores resultados que sus homólogos menos creativos.
Pero, ¿cómo formar y ejecutar iniciativas creativas de marketing y ventas? La respuesta es sencilla:
Esté dispuesto a experimentar.
En todos los estudios de casos de ventas anteriores, un equipo o un individuo estaba dispuesto a experimentar y fracasar probando un enfoque único. Si quieres renovar tus campañas de generación de leads, haz tú lo mismo.
No tengas miedo de mover el bote.
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