Direct Mail Tactics for Sales: Why Physical Mail Still Works, and How to Use It

Cuando piensa en nuevas estrategias de marketing y ventas para impulsar su negocio, probablemente no le venga a la cabeza el correo directo.

Pero debería.

En este artículo hablaremos de qué es el correo directo, por qué es beneficioso tanto para los profesionales del marketing como para los de las ventas y cómo crear una campaña de correo directo de éxito para su empresa en cinco sencillos pasos. Empecemos.

What is direct mail marketing?

La publicidad directa consiste en enviar cartas, tarjetas postales u otros objetos físicos a compradores potenciales y clientes existentes con el fin de obligarles a realizar una compra u otra acción. 

¿Conoce las cartas que recibe en su buzón de restaurantes, grandes almacenes y tiendas familiares anunciando nuevos productos y rebajas? Eso es publicidad directa. Tanto las empresas B2C como las B2B pueden tener éxito con esta estrategia clásica de marketing y ventas.

Does direct mail still work? The advantages of direct mail

Vivimos en un mundo digital. ¿Por qué enviar una carta física o una postal a un cliente potencial cuando se puede enviar un correo electrónico, un mensaje de texto o un mensaje directo a través de las redes sociales? ¿Merece la pena invertir tiempo y dinero en publicidad directa? En resumen: sí, si se utiliza correctamente.

La publicidad directa sigue funcionando. De hecho, una campaña de publicidad directa bien planificada y ejecutada puede ser extremadamente beneficiosa. He aquí por qué:

1. Direct mail is less common

Sure, you could send an email to your list or blast your marketing messages across all of your social media platforms. There’s nothing wrong with this strategy and many companies find success with it. But here’s the thing: every other business is doing that too. The average office worker receives 120 emails every single day!

El correo directo le ofrece una oportunidad de oro para abrirse paso entre el ruido, llegar a los clientes potenciales de una forma única y relacionarse con ellos a un nivel más personal que la mayoría de los canales de marketing digital.

2. Direct mail is surprisingly trackable

Muchos profesionales del marketing y las ventas descartan el correo directo porque creen que es imposible realizar un seguimiento. Esto no es cierto. Sí, el marketing digital suele ofrecer detalles más precisos sobre la participación de la audiencia. Pero con un poco de previsión, el correo directo puede ser sorprendentemente revelador.

Por ejemplo, puede poner un número de teléfono o una URL en cada mensaje de publicidad directa que envíe su empresa. A continuación, podría realizar un seguimiento de las tasas de conversión en función del número de llamadas y visitas al sitio web que reciba de cada uno de esos canales únicos.

Esta es una táctica que utiliza Flynn Zaiger, estratega de Online Optimism. Dice:

"Si pagas por un dominio barato y único durante un año, podrás utilizar códigos UTM para seguir los clics y las visitas al dominio, lo que supone un importante paso adelante en el seguimiento del ROI de tu campaña de publicidad directa."

Si envía 100 cartas y recibe 20 visitas al sitio web y 12 llamadas telefónicas, todo lo cual se traduce en seis nuevas ventas, tendrá una tasa de conversión del 6%. Bastante sencillo, ¿verdad?

3. Direct mail provides great ROI

Por último, el correo directo proporciona un gran retorno de la inversión a las empresas que utilizan la estrategia con eficacia. ¿Cómo de grande? La campaña media de publicidad directa obtiene un ROI del 29%, que es mejor o igual que el de la mayoría de los canales de marketing digital.

Muchos profesionales del marketing y las ventas se sorprenden al oír esto. He aquí otras estadísticas alucinantes sobre la publicidad directa:

  • La proporción media entre correo electrónico y publicidad directa que la gente recibe a diario es de 36/1.
  • El 73% de los consumidores estadounidenses prefiere recibir publicidad directa de las marcas.
  • El 90% de los correos directos se abren, frente al 20-30% de los correos electrónicos.

Estas estadísticas ayudan a demostrar la eficacia de la publicidad directa. Ahora la pregunta es, ¿cómo crear una campaña de publicidad directa de éxito para su empresa? Siga leyendo para descubrirlo.

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How to create a successful direct mail campaign

Crear una campaña de publicidad directa de éxito puede hacerse en cinco pasos, que le guiaremos en esta sección. Cuando llegue al final, será un ninja del correo directo, ¡garantizado!

1. Understand who your target audience is

Suponiendo que seas un vendedor o un profesional del marketing, probablemente te habrás tomado el tiempo de crear uno o dos personajes de comprador detallados que ejemplifiquen a tu cliente ideal. (Nota: si aún no lo ha hecho, le sugerimos que lo haga ahora mismo. Le estaremos esperando a la vuelta).

Si no comprende realmente a las personas a las que intenta llegar, a un nivel profundo e íntimo que vaya más allá de la información demográfica general, es probable que su campaña de publicidad directa fracase.

Así que tómese su tiempo para conocer realmente a su público. Hable con el equipo de atención al cliente de su empresa, entreviste a sus principales clientes, lea foros en línea dedicados a los problemas con los que se enfrenta su mercado objetivo... lo que sea para conocer mejor a sus clientes potenciales.

Una vez que conozca a su público como la palma de su mano, no dude en pasar al segundo paso...

2. Build or update your mailing list

Sabe a quién dirigirse con su campaña de publicidad directa, pero ¿sabe dónde puede llegar a ellos? Si no es así, es hora de crear una lista de correo, lo que puede hacerse de varias maneras:

  1. Buy addresses: If you’re starting from scratch, you can buy access to direct mail lists in order to target specific groups of people. For example, there are available lists of new homebuyers, new parents, people who have subscribed to certain services, and more. Alternatively, there are lists that only include people who meet specific criteria such as age, occupation, and income level.
  2. Ask your customers: If you’re looking to reach your current customers, the easiest way to get their mailing address is to simply ask them for it through email communications or individual conversations. Many people will be understandably hesitant to give up this information, so you might have to offer an incentive to get access to these details.
  3. Target a specific location: If you run a local business and sell products or services with wide appeal, you might consider targeting locations rather than specific people groups. For example, most people enjoy eating pizza. A direct mail campaign that includes a coupon for 50% off a large pepperoni could find success if it was mailed to every home address in the same zip code as your pizza parlor. With USPS’s Every Door Direct Mail (EDDM) program, you can target potential customers by location by selecting specific postal routes and providing direct mail ads for USPS to deliver along those routes.

Si ya tiene una lista de direcciones, actualícela antes de empezar a enviar mensajes. Así estará seguro de que sus destinatarios siguen viviendo en las direcciones que tiene registradas. Para actualizar su lista, consulte la base de datos National Change of Address (NCOA).

Relacionado: Comprar una lista de clientes potenciales: Los pros, los contras y las cosas que podrían llevarte a la cárcel

3. Design the perfect direct mail piece

Una vez que conoce bien a su público objetivo y dispone de una lista de correo actualizada, es hora de diseñar la publicidad directa perfecta. He aquí algunos aspectos a tener en cuenta:

  • Your offer: Every direct mail campaign needs an offer. What do you want your audience to do once they receive your letter or postcard? And how should they go about doing it? Clearly state what you’re offering—a discount coupon, a free consultation—and then give your audience a way to get it via a phone number, email address, etc. Create a clear, compelling call to action (CTA) that encourages your readers to take you up on your offer.
  • Your design: The best direct mail pieces generally have a big headline, an eye-catching image, and a complimentary color scheme that pops off the page. We also recommend including your company’s logo to ensure proper branding. If you decide to include a free gift of some kind, make sure it’s well-designed, too. 
  • Your copy: Good copy is essential to a successful direct mail campaign. While a full copywriting lesson is beyond the scope of this article, we can say this: stress benefits, not the features. Features tell prospects what a product or service does. Benefits tell them why it matters. Fill your mailer with benefits and you’ll receive more interest. Other than that, just make sure that all of your copy is clear and easily understood.

Pro tip: Be sure to proofread your mailers before finalizing the design. A mistyped word will make your company look less professional. A mistyped URL will completely destroy your direct mail campaign and could end up being a very expensive mistake.

4. Send your direct mail campaign

You’ve worked really hard to design the perfect direct mail pieces. Now it’s time to get them printed and send them out! The easiest way to do this is to work with a direct mail company like PostcardManiaMail Shark, or Modern Postcard. But you can also DIY the process if you want.

Elijas lo que elijas, elige cartulina de 14 puntos, que es el estándar del sector, y un acabado brillante para que tu buzoneo llame realmente la atención.

También tendrá que pensar en los gastos de envío. Normalmente, éste es el mayor gasto en publicidad directa, pero puede reducirse enviando en grandes cantidades o trabajando con una empresa de publicidad directa que haya negociado previamente tarifas de franqueo reducidas. Como todo, los precios pueden variar mucho, pero prevea gastar al menos 25 céntimos en enviar cada una de sus piezas de publicidad directa.

Hablando de precios, tendrá que tener en cuenta el coste de las piezas de publicidad directa de seguimiento.

“Make sure you have enough budget to hit everyone you’re sending to three times or more,” says Christopher Johnson, Postcard Evangelist at Thanks.io“A big mistake marketers make is to make one mail drop to 15,000 people when three drops to 5,000 per usually has a better result.”

Pro tip: Many direct mail companies, including the ones listed above, are equipped to handle the entire direct mail campaign process for you, from list building to mailer design to addressing. For busy professionals, this might be the preferred option.

5. Improve your direct mail efforts

Una vez lanzada su campaña de publicidad directa, es hora de hacer un seguimiento de los resultados y mejorar sus esfuerzos. ¿Cómo ha ido su campaña? ¿Ha generado más clientes potenciales y ventas?

Es de esperar que haya incluido un número de teléfono, una dirección de correo electrónico o una URL exclusivos para hacer un mejor seguimiento del interés. Si es así, eche un vistazo a los datos y analice el número de clics/mensajes/llamadas que recibe, y luego piense en formas de mejorar sus resultados para futuros envíos.

Por ejemplo, si su URL única recibe muchas visitas, pero no se traduce en ninguna venta, tal vez el mensaje de su correo no esté alineado con el texto de su página de destino. Si coordina mejor sus mensajes, podrá mejorar el retorno de la inversión.

Una vez que su campaña de publicidad directa esté en marcha, su trabajo consistirá en convertirse en detective. Libere al Sherlock Holmes que lleva dentro y descubra cómo sus envíos pueden ser más eficaces en el futuro.

Boost your business with direct mail

En la era digital, el correo directo es una estrategia infrautilizada, que es una de las razones por las que puede ser tan eficaz para las empresas que invierten en ella. Si buscas diferenciarte de tus competidores y mejorar el ROI, una campaña de publicidad directa puede ser la táctica perfecta.

Sólo tienes que seguir la estrategia de cinco pasos que describimos en este artículo:

  1. Understand who your target audience is
  2. Build or update your mailing list
  3. Design the perfect direct mail piece
  4. Send your direct mail campaign
  5. Improve your direct mail efforts

Aunque le llevará tiempo y esfuerzo planificar, ejecutar y optimizar sus campañas de publicidad directa, el aumento de clientes potenciales, ventas e ingresos merecerá la pena con creces. Le deseamos buena suerte.

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