A sales funnel report is an indispensable tool for your sales team that can help you figure out where and how to refine your sales processes. Sales funnel reports are a crucial part of business analytics because they provide valuable insights into your sales success.
Read on to learn what a sales funnel report can tell you, the difference between a sales funnel and a marketing funnel, and how to use customer relationship management (CRM) reporting tools to optimize your funnel.
En una organización de ventas, un embudo representa el número de prospectos que tiene en cadaetapa del proceso y las tasas de conversión de los prospectos a través de esas etapas. Es algo parecido a esto:
Los embudos de ventas son útiles porque le muestran las etapas de su canal de ventas que están convirtiendo bien (¡hurra!) y le ayudan a identificar las partes no tan exitosas de su canal de ventas en las que los clientes potenciales se quedan enganchados o se alejan.
También son de gran ayuda para la previsión de ventas; al conocer sus tasas de conversión medias en cada fase del proceso, podrá estimar cuántos ingresos generará probablemente su conjunto actual de clientes potenciales activos.
Las etapas de un embudo de ventas reflejan las etapas de canalización existentes en su organización. Las etapas del emb udo de ventas suelen tener este aspecto:
Una vez más, su embudo de ventas mide las conversiones de sus clientes potenciales a través de estas etapas, lo que es fundamental para ayudar a su equipo a determinar qué tácticas de ventas están funcionando y cuáles necesitan ser revisadas.
What is a sales funnel report?
A sales funnel report is an analysis of your company’s sales funnel. These reports may track a wide variety of metrics, including:
The volume and value of leads in your pipeline
A lead’s likelihood of being won at each pipeline stage
Where your leads are getting stuck
How effective your sales team is at advancing leads
If your sales reps are meeting their goals
Creating a sales funnel report involves deciding which metrics to track and gathering and synthesizing the data to reach the right conclusions. Some CRM platforms create sales funnel reports automatically, dynamically updating your conversion rates at each funnel stage over time.
Benefits of using a sales funnel report
What are the benefits of using a sales funnel report? Take a look at some of the most common advantages a sales funnel report can bring to your company:
See into the health of your sales pipeline: Knowing what’s cooking in your pipeline can help you develop an action plan to turn more of those leads into customers. And a sales funnel report provides the visualization you need to understand what’s working and what isn’t.
Track each stage in the sales journey: Another benefit of using a sales funnel report is the ability to track every step your leads take as they move through your pipeline, from qualify to pitch to close.
Gain insights into team member performance: Each member of your sales team plays an important role in your business success. With a sales funnel report, you can drill down into the areas where each rep excels and where there’s room for improvement.
Optimize your sales process with funnel report insights: With the insights you’ve gained from your sales funnel report, you’ll be able to develop solutions to help you have a more effective sales process. For example, you might find that launching a targeted email drip campaign to prospects at a certain stage in your pipeline helps them convert more quickly.
Solving issues in your sales funnel report
With a sales funnel report, you can identify the weak points in your pipeline and make targeted improvements in the right stages. There are many sales process issues your sales funnel report might help you identify. Here’s a breakdown of some of the most common, along with tips to help you resolve them:
1. Your leads aren’t converting past the qualification stage
Pregúntese: "¿se trata realmente de un cliente potencial?". Es posible que desee hacer algunos ajustes en su proceso de lead-gen, o cómo calificar los clientes potenciales en primer lugar. ¿Se dirige a las empresas adecuadas? ¿Son razonables tus expectativas de adecuación al comprador? Un poco de análisis te ayudará mucho a asegurarte de que realmente estás llenando el pipeline con leads cualificados para la venta.
2. Your leads aren’t converting past the meeting stage
Ha descrito su producto y su oferta, y la gente no está comprando. La mayor oportunidad de mejora en esta fase es perfeccionar tu oferta para asegurarte de que se centra en el comprador. No les asustes tratando de insertar tu solución en todos sus puntos débiles, como si fueras la solución mágica que han estado esperando. Antes de hablar de tu solución, conócelos a ellos y a sus problemas particulares. También puede valer la pena repasar tu discurso de ventas.
3. Your leads aren’t converting past the proposal stage
You thought your sales pitch generated interest, but when you followed up with a proposal and tried to get a commitment, they went silent on you. What happened?
There could be many reasons why you’re struggling to convert at the proposal stage. It’s important to get as much feedback from your prospects as possible and tailor your processes to make your proposal more acceptable.
¿En qué se diferencia un embudo de marketing de un embudo de ventas?
"Embudo de marketing" (o "embudo de compra") es un término utilizado habitualmente por los equipos de marketing para representar visualmente el recorrido del comprador a medida que un posible cliente conoce su oferta, compara su producto o servicio con otras soluciones del mercado y, finalmente, toma una decisión de compra.
Las etiquetas TOFU, MOFU y BOFU se refieren a la parte superior del embudo, la parte media del embudo y la parte inferior del embudo. Cada etapa del embudo de marketing representa un paso diferente en el recorrido del comprador en función de su conocimiento general de tu producto o solución, y está influenciada por el contenido de marketing con el que ha estado interactuando.
TOFU:
La parte superior del embudo de marketing está formada por compradores que acaban de conocer su producto. Puede que acaben de visitar su sitio web, leer un contenido o participar en una publicación en las redes sociales. Aún no están listos para comprar, pero están en proceso de aprender más sobre su empresa. Las tácticas de SEO y la publicidad en línea garantizan que el contenido de la parte superior del embudo sea muy fácil de descubrir, de modo que más compradores potenciales puedan encontrarlo.
MOFU:
La parte media del embudo de marketing está formada por las conversiones de la parte superior del embudo. Se trata de personas que han interactuado con su contenido de marketing -quizá rellenando una encuesta, asistiendo a un seminario web o descargando un contenido educativo- y que ahora están evaluando su empresa frente a la competencia. En esta etapa, usted comienza a dirigirse a ellos con contenido e información que posiciona su producto o servicio como la mejor solución a sus puntos de dolor.
BOFU:
La parte inferior del embudo de marketing es donde se produce la magia (la venta). Es conveniente dirigirse a las personas en esta fase para solicitarles una demostración, pero no hay que estar tan ansioso por cerrar el trato que empiece a bombardearlas. Entre los recursos de marketing valiosos en esta fase se encuentran las historias de éxito de los clientes y las hojas comparativas, que hacen que el comprador se sienta totalmente cómodo con la solución antes de que el equipo de ventas se ponga manos a la obra.
How to get the most out of your sales funnel report
Whether you create your own sales funnel report or use software to generate one from your sales data, there are a few things you can do to make sure it’s serving its purpose. Here are three tips for getting the most value from your sales funnel report:
Use high-quality data: Sales reporting and analytics is only as helpful as the data you use, so make sure it’s high-quality. Get rid of any redundant, inaccurate, or irrelevant data that could muddy the water and keep you from drawing the most accurate conclusions.
Use visualization: One of the best benefits of a sales funnel report is its visualization of your sales metrics. You can use a sales funnel report’s bar graph or pie chart visualization to quickly analyze your data instead of sifting through a pile of numbers.
Use the right tools: Gathering, filtering, and organizing all your sales data yourself can be a lot of work — and there’s an easier way to generate a sales funnel report. Find a CRM with powerful reporting tools that will generate a sales funnel report for you. Look for one that will let you drill down by sales rep, product, lead source, and more so you get exactly the information you need to make improvements.
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A sales funnel report plays a key role in any sales strategy by helping you figure out where to re-focus your efforts in order to close the most deals. And using the right tools makes all the difference.
At Nutshell, we’ve designed our CRM to give you insight into your most important sales and marketing processes — including your sales funnel. With features like reporting and analytics, pipeline management, and sales automation, Nutshell has the tools you need to make more sales.
