Jos tunnet Nutshell vain ohjelmistomme (tai YouTube-videoidemme) kautta, Guy Suter saattaa olla sinulle tuntematon kasvo.
Ann Arborissa asuva tekniikan perustaja ja yrittäjä oli mukana perustamassa Nutshell vuonna 2009, pian sen jälkeen kun Barracuda oli ostanut hänen ensimmäisen yrityksensä BitLeapin. Siitä lähtien Guy on ollut jatkuvasti läsnä kulissien takana neuvonantajana, ja tällä hetkellä hän toimii Nutshell:n puheenjohtajana.
Otin hiljattain yhteyttä Guyyn Zoomin välityksellä keskustellakseni Nutshell-yrityksen alkuvuosista, tärkeimmästä oppitunnista, jonka hän oppi yrityksen ensimmäiseltä vuosikymmeneltä, ja suuresta ongelmasta, jota hän yrittää ratkaista nykyään - saadamyynti- ja markkinointitiimit lopettamaan keskinäiset riitansa .
Katso keskustelumme alta, tai selaa alaspäin tekstiversioon, jota on muokattu pituuden ja selkeyden vuoksi.
BEN GOLDSTEIN: Kerro meille hieman roolistasi Nutshell perustamisessa ja käynnistämisessä. Miten sinä liityt alkuperäiseen tarinaan?
GUY SUTER: Olen yksi perustajista yhdessä Andy Fowlerin kanssa. Tapasimme Andyn kanssa, kun hän oli lukiossa, joten meillä on melko pitkä historia. Andy oli juuri valmistunut yliopistosta ja muuttanut Kentuckysta Ann Arboriin, ja hän ja minä puhuimme yrityksen perustamisesta yhdessä Nutshell-sivuston alussa, noin vuonna 2009.
CRM-ala oli sellainen, jonka kanssa olin kokenut paljon henkilökohtaista tuskaa edellisessä yrityksessämme. Olimme kokeilleet kaikkea markkinoilla olevaa, kuten Salesforcea, NetSuitea ja Infusionsoftia, mutta ne eivät joko vastanneet tarpeitamme tai tuntuivat liian monimutkaisilta. Olimme rakentaneet oman [CRM-]järjestelmämme sisäisesti tuossa startup-yrityksessä, joka oli tietojen varmuuskopiointiyritys. Emme lähteneet liikkeelle ajatuksesta rakentaa CRM:ää, mutta rakensimme sellaisen tarkoituksiamme ja tarpeitamme varten, ja se tavallaan inspiroi meitä.
Andy ja minä katselimme sitä ja sanoimme: "Hei, näyttää siltä, että meillä on mahdollisuus rakentaa yrityksille parempi CRM, jota on helpompi käyttää." Siitä se alkoi. Muutaman ensimmäisen vuoden ajan käytettiin paljon valkotauluja.
Viime vuosikymmenen aikana olet nähnyt Nutshell :n käyvän läpi useita elämänvaiheita, pienestä startup-yrityksestä CRM-alan johtavaksi toimijaksi, ja matkan varrella on ollut myös joitakin kiertoteitä. Miten määrittelisit vaiheen, jossa Nutshell on nyt?
Mielestäni tämä on todella hauska vaihe, koska olemme kasvaneet siihen, että olemme oikea yritys. Ja erityisesti nyt elettävinä aikoina olen ikuisesti kiitollinen siitä, että meillä on tämä yritys, joka toimii vahvasta asemasta maailmanlaajuisessa pandemiassa. Se on todella hienoa.
Tässä vaiheessa keskitymme asiakkaisiin ja palaamme takaisin juurillemme ja niihin asioihin, jotka ovat todella toimineet meillä, eli loistavien tuotteiden rakentamiseen. Ajattelen sitä tavallaan innovaatiovaiheena.
Oliko sinulla jotain opittavaa siitä, kun Nutshell oli vasta löytämässä tietään tai kun yritys oli epävarmemmalla pohjalla?
Minkä tahansa yrityksen alussa, ennen kuin sinulla on tuote ja asiakkaita, on kyse siitä, että "onko olemassa ongelma, jonka voimme ratkaista paremmin kuin muut ihmiset?". Kyse on markkinoiden sopivuudesta. Yrität luoda tuotteen ja rakentaa jotain, josta on hyötyä ihmisille. Se oli ensimmäinen vaihe, ja yhtäkkiä se toimi. Laitoimme [tuotteen] markkinoille, ja ihmiset pitivät siitä, ja jossain vaiheessa katsoimme ympärillemme ja tajusimme: "Vau, tässä on oikea liiketoiminta. On asiakkaita, on hyvä tuote, ja ehkä meidän pitäisi kasvattaa sitä enemmän."
Mielestäni yksi oppimani asia on, että on keskityttävä siihen, mitä tekee hyvin. Keräsimme riskipääomaa, jouduimme tavallaan riskipääomahamsterin pyörään ja hankimme rahaa ajatellen, että voisimme käyttää rahaa nopeampaan kasvuun ja tulla suuremmaksi yritykseksi. Aikeemme olivat todella hyvät. Ajattelimme tekevämme sitä, mitä kaikki muutkin tekevät - he tuovat kasan dollareita, käyttävät ne ja kasvavat nopeammin, ja tuloksena on suurempi yritys, mikä tarkoittaa, että sinulla on enemmän resursseja auttaa asiakkaitasi, eikö totta?
Mutta opimme siellä, että asiakkaamme eivät välitä siitä, kuinka paljon riskipääomaa meillä on. He eivät välitä siitä, kuinka monta mainosta ajamme. He välittävät tuotteesta ja siitä, miten se parantaa heidän elämäänsä. Kun katson historiaamme taaksepäin, ne ajat, jolloin olemme todella panostaneet innovaatioihin ja tuotteisiin, ovat tehneet meistä sen, mitä olemme nyt.
Olimme ensimmäinen CRM-järjestelmä, joka oli integroitu G Suiteen. Olimme tietääkseni ensimmäinen CRM, jolla oli mobiilisovellus. Myyntiprosessin hallinta on ollut yksi niistä asioista, joita olen aina pitänyt todella tärkeinä, jotta myyntiedustajien toiminta olisi johdonmukaista. Kun tarkastelen viime vuosia, eniten vaikutusta yritykseen on ollut G Suite -sähköpostikokemuksen siirtämisellä Office 365:een ja myynnin automatisointityökalun uudistamisella nykyaikaisemmaksi käyttökokemukseksi.
Nämä yrityksen tekemät investoinnit ovat todella tuottaneet tulosta, ja ne ovat nykyään yksi vahvimmista tuotteistamme. Mielestäni opetus on siis se, että älä ole yhtä huolissasi muiden menestysmittareista kuin siitä, mitä sinun "pitäisi" tehdä startup-yrityksenä, vaan keskity siihen, missä olet hyvä.
Viime aikoina olet ollut enemmän mukana auttamassa tiimiä visioimaan tuotteen seuraavaa vaihetta, joka on yhdistetyn myynti- ja markkinointialustan julkaiseminen. Kerro ensin, miksi uskot, että myynti- ja markkinointitiimit haluaisivat työskennellä samalla alustalla, samalla työkalulla? Mitkä ovat kuluttajien kipupisteet, jotka tämä ratkaisisi?
Näemme asiakkaissamme, että monet heistä ovat pieniä tiimejä. He eivät pidä itseään myyntitiiminä ja markkinointitiiminä. Usein yrityksen perustaja tai toimitusjohtaja tekee ensisijaisesti ostopäätöksen, eivätkä he oikeastaan ajattele eri ohjelmistotyökaluja, vaan he haluavat vain ratkaista ongelmia. He haluavat päästä takaisin asiakkaidensa luo. He haluavat puhua liidien kanssa. He haluavat löytää uusia mahdollisuuksia. He haluavat lähettää markkinointisähköposteja. He haluavat tehdä hyvää sisältöä. He eivät ajattele asiaa niin, että "minun on ostettava pistemäinen ratkaisu sieltä ja täältä".
Pienemmissä yrityksissä yksi etu [yhden työkalun käyttämisestä myyntiin ja markkinointiin] on se, että on vähemmän hallinnoitavaa ja vähemmän monimutkaista. Yritysten kasvaessa - ja meillä on paljon suuria yrityksiä, jotka käyttävät Nutshell - on entistä haastavampaa pitää tiedot synkronoituna eri toimintojen välillä, jotta myyntitoiminnoissa tapahtuvat asiat voivat auttaa markkinointitiimiä puhumaan asiakkaille paremmin ja päinvastoin.
Toinen asia, josta puhumme usein osoitteessa Nutshell , on tämä "jännite", joka vallitsee myynti- ja markkinointitiimien välillä. Mistä tämä johtuu teidän näkökulmastanne, ja miten yhtenäinen myynti- ja markkinointityökalu auttaisi poistamaan osan tästä jännitteestä?
Aina kun työskentelet eri pelikirjan pohjalta, syntyy jännitteitä. Se on luonnollista, kun eri ihmisryhmillä on erilaiset menestyskriteerit. Jos minä katson omia menestyskriteereitäni ja ne sanovat, että minulla menee hyvin, ja sinä katsot sinun kriteereitäsi ja ne sanovat, että sinulla menee hyvin, mutta siinä on jonkinlainen ero, syntyy jännitteitä.
Historiallinen ongelma, jonka olen aina nähnyt yrityksissä, joissa olen ollut mukana, on se, että markkinointihenkilöt sanovat: "Hei, me hankimme teille kaikki tarvitsemanne liidit." Ja myyjät sanovat: "Niin, mutta ne eivät ole kovin laadukkaita." Kyse on keskustelusta: "Tuovatko tekemämme asiat oikeat ihmiset, jotka sopivat tuotteeseemme, jotta voimme menestyä?".
Jos käytämme samaa työkalua ja mittaamme samoja tuloksia, on paljon helpompaa tarkastella reaaliaikaisesti kaikkia markkinointikanavia ja nähdä, mitkä niistä toimivat ja mitkä eivät. Nutshell on tehnyt upeaa työtä viimeisten yli kahden vuoden aikana rakentaessaan sisältöohjelmaamme, ja katsoimme sitä ja totesimme, että sisältömarkkinointi ja arvokkaiden tietojen levittäminen maailmalle on maksettua mainontaa tehokkaampaa. Niinpä vähensimme lähes kaiken maksetun mainonnan.
Tämä on hyvä esimerkki päätöksestä, johon olisimme luultavasti päätyneet aikaisemmin ja jonka tekeminen olisi ollut helpompaa, jos meidän ei olisi tarvinnut käydä kolmessa eri paikassa selvittämässä, mitä todella tapahtuu.
Jotkut kilpailijamme ovat jo alkaneet kastaa varpaansa tähän veteen rakentamalla yhtenäisen myynti- ja markkinointityökalun tai liittämällä yhden osan, jota heillä ei vielä ollut, toisen olemassa olevan osan päälle. Millaisia mahdollisuuksia näette Nutshell:ssa, jotta voisimme tehdä sen paremmin?
Kun on kyse myynnin ja markkinoinnin työkalujen yhdistämisestä yhdeksi kokonaisuudeksi, maailman voi jakaa HubSpotiin - jokatekee tätä jo tietyllä tasolla - ja kaikkiin muihin, jotka puhuvat siitä, että ehkä tekisivät niin. Tässä me siis puhumme siitä, että ehkä teemme sen, eikö niin? Olemme nyt selvästi tuossa toisessa leirissä.[Päivitys : Me teimme sen.] Mutta se palaa takaisin oppiimme siitä, että on keskityttävä siihen, missä olemme hyviä. Olemme todella hyviä tekemään tuotteita, joita ihmiset käyttävät mielellään ja jotka ratkaisevat todellisia ongelmia. Ja tämä on todellinen ongelma.
Asiakkaamme kertovat meille päivittäin, että integraatioiden tekeminen ja edestakaisin kulkeminen myynti- ja markkinointityökalujen välillä on tuskallista, koska ne eivät ole yhteydessä toisiinsa. Uskon, että voimme olla asiakkaillemme paras tuote ratkaisemalla haasteet, joita he kertovat meille.
HubSpot on edelläkävijä siinä, että näiden asioiden pitäisi olla yhdessä paikassa ja saman katon alla, mutta se on monien ulottumattomissa. Se on melko kallis tuote. Olen itse käyttänyt sitä muissa yrityksissä, ja se on hyvin monimutkainen. Se on suunnattu yläluokan yritysten monimutkaisuuteen tavalla, joka ei puhuttele tyypillistä Nutshell -asiakasta. Uskon siis, että se, mitä voimme tehdä ja tuoda sen markkinoille, on se, että teemme sen Nutshell - tavalla, joka on järkevä sellaisille tiimeille, joille Nutshell on järkevä.
Yksi tärkeimmistä asioista, joista olen aina ollut ylpeä, on se, että tuotteitamme voi verrata melkein mihin tahansa muuhun tuotteeseen, antaa jollekulle tehtävälomakkeen ja sanoa: "Hei, tee tämä, laita myyntiprosessi pystyyn", mitä se sitten onkin. Yhdeksän kertaa kymmenestä Nutshell -tuotteessa tekeminen on nopeampaa, helpompaa ja nopeampaa kuin muissa tuotteissa. Uskon siis, että otamme tämän vision näiden työkalujen yhdistämisestä ja toimitamme sen markkinoille tällä tavalla, ja ihmiset ovat siitä todella tyytyväisiä.
LUOTTOKORTTIA EI TARVITA
Etkö ole Nutshell asiakas? Kokeile meitä ilmaiseksi 14 päivän ajan!
