Miten myyntiedustajat voivat toipua menetetystä myynnistä

Jokaisen myyntiedustajan uralla tulee aika, jolloin tämä keskustelu käydään: "Huolellisen harkinnan jälkeen olemme päättäneet ostaa joltain toiselta."

"Näin käy jokaiselle myyjälle ainakin kerran", sanoo Michael Pedone, SalesBuzz.com-myyntikoulutusyrityksen perustaja ja toimitusjohtaja. "Todellinen kysymys on, annatko tämän sopimuksen menettämisen johtaa siihen, että menetät vielä enemmän myyntiä."

Michael varoittaa hävityn sopimuksen miettimisen vaarasta ja sanoo, että tämä negatiivinen ajattelutapa voi aloittaa tappioputken.

Miten menetetystä myynnistä pitäisi siis toipua?"

Paras tapa käsitellä sopimuksen häviämisen aiheuttamaa henkistä ahdistusta on omistaa se", Michael sanoo tässä EyesOnSalesin artikkelissa. "Älä keksi tekosyitä. Ota vastuu."

Jos alat keksiä tekosyitä sille, miksi hävisit sopimuksen, et koskaan korjaa käyttäytymistäsi. Häviön kirvely jatkuu paljon kauemmin kuin haluat.

Michael Pedone

Jotta olisit valmis seuraavaan myyntitapahtumaan, Michael suosittelee analysoimaan tilanteen objektiivisesti. Mitä olisit voinut tehdä toisin? Mitä aiot tehdä seuraavalla kerralla? Tämä voi auttaa sinua pääsemään eteenpäin tappiosta ja kehittymään paremmaksi myyjäksi.

"Virheet ovat yksi parhaista opetusvälineistä", hän sanoo. "Mutta vain, jos olet valmis ottamaan niistä vastuun."

Sales Xceleration -yrityksen toimitusjohtaja Mark Thacker kehottaa myyntiedustajia soittamaan liidille sopimuksen kariuduttua, mutta ei heti.

"On luonnollista, että haluat kaikki vastaukset saman puhelun aikana, jossa asiakas kertoo sinulle, että olet menettänyt sopimuksen", Mark sanoo. "On kuitenkin epätodennäköistä, että saisit tuolloin merkityksellistä palautetta.

"Mark selittää yrityksen blogikirjoituksessa, että potentiaaliset asiakkaat tuntevat jo nyt olonsa epämukavaksi, kun he kieltäytyvät myynnistä, joten he jäävät harvemmin puhelimeen selittämään päätöstään. Hän myös neuvoo myyjiä ottamaan aikaa rauhoittua ja hankkimaan perspektiiviä ennen vastausten etsimistä.

"On mahdotonta, että sinulla on kaikki oikeat kysymykset, joita voit kysyä sillä hetkellä, kun saat tietää menetetystä myynnistä", hän sanoo.

Kun Mark häviää myynnin, hän varaa jatkopuhelun, jossa käsitellään tilannetta.

Kerro mahdolliselle asiakkaalle, että et aio yrittää muuttaa hänen mieltään. Kun kerrot mahdolliselle asiakkaalle, että olet hyväksynyt tappion, saat hänet rauhoittumaan ja hän on halukkaampi puhumaan.

Mark Thacker

Mark tulee näihin keskusteluihin valmistautuneena muutamalla kysymyksellä, jotka pitävät keskustelun positiivisena ja eteenpäin katsovana. Kun vastaus jää epäselväksi, hän pyytää kohteliaasti selvennystä, kuten esimerkkiä tai lisäselvitystä.

"Älä väittele potentiaalisen asiakkaan kanssa", hän neuvoo. "Kuuntele enemmän kuin puhu.

"Myynnissä on vanha sanonta: Kun menetät myynnin, älä menetä myös opetusta.

"Hävityistä kaupoista voi olla hyötyä, jos kokemuksesta oppii ja soveltaa oppimaansa tuleviin myyntitilaisuuksiin", Mark sanoo. "Lähestymällä myyntiä tällä ajattelutavalla voit muuttaa sitruunat limonadiksi."

Etkö ole Nutshell asiakas? Kokeile meitä ilmaiseksi 14 päivän ajan!

LUOTTOKORTTIA EI TARVITA

 

ALOITA

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!