Jos markkinoinnin ja myynnin tavoite pitäisi kiteyttää yhteen lauseeseen, voisi sanoa, että se on löytää myyntiehdokkaita ja muuttaa heidät maksaviksi asiakkaiksi.
Käyttäjien saaminen tähän pisteeseen voi kuitenkin olla pitkä prosessi, johon kuuluu heidän siirtämisensä myyntisuppilon läpi.
Ennen kuin voit edes huolehtia myynnistä, sinun on ensin muutettava potentiaaliset asiakkaat liidiksi eli ihmisiksi, jotka ovat kiinnostuneita yrityksesi tarjoamista tuotteista. Mutta kun olet muuttanut jonkun liidiksi, mitä teet seuraavaksi?
Jossain vaiheessa sinun on siirrettävä liidit markkinointitiimiltäsi myyntitiimillesi, joka muuttaa ne asiakkaiksi. Tässä kohtaa on vuorossa liidien reititys. Mutta mitä on liidien reititys ja miltä se näyttää?
Tässä blogikirjoituksessa käsittelemme, mitä liidien reititys on ja miten liidit reititetään myyntitiimille. Jatka lukemista saadaksesi lisätietoja.
Mitä on lyijyn reititys?
Liidien reititys on prosessi, jossa liidit jaetaan myyntitiimisi kesken.
Markkinointitiimisi todennäköisesti huolehtii liidien luomisesta eli siitä, että liidit ylipäätään saadaan houkuteltua. Mutta kun sinulla on nämä liidit, on aika muuttaa ne asiakkaiksi - ja siinä myyntitiimi astuu kuvaan.
Jos olet kuten useimmat yritykset, myyntitiimisi koostuu useista edustajista, jotka hoitavat tiettyjä liidien ja asiakkaiden asioita. Voit valita lähestymistavan, jossa liidit jaetaan myyntiedustajille satunnaisesti. Usein on kuitenkin parempi, että käytössä on tehokas järjestelmä, jolla liidit jaetaan.
Tämä prosessi on lead-routing, ja sitä käymme läpi tässä postauksessa.
Kuinka reitittää liidit myyntitiimille
Jos yrität jakaa liidit myyntitiimillesi, saatat olla epävarma siitä, miten se tehdään. Minkä pitäisi vaikuttaa päätöksiisi siitä, ketkä edustajat saavat mitäkin liidiä?
Juuri tähän kysymykseen olemme täällä vastaamassa. Seuraavassa on joitakin vaiheita, jotka on syytä ottaa, kun johdot ohjataan myyntitiimillesi.
1. Reagoi nopeasti johtolankoihin
Yksi ensimmäisistä asioista, jotka on tehtävä oikein liidien hallinnassa, on nopea reagointi. Jos liidit ilmaisevat kiinnostuksensa keskustella kanssasi tai tulla asiakkaaksi, et halua jättää heitä odottamaan.
Miksi tämä on mainitsemisen arvoista? Koska jos käytät kauan aikaa päättämiseen, minne osoitat liidiä, voit helposti odottaa liian kauan, jolloin liidiä ei enää kiinnosta tai hän valitsee kilpailijan.
Jos haluat säilyttää liidit, on tärkeää vastata niihin nopeasti, mikä tarkoittaa, että ne on myös ohjattava nopeasti myyntitiimille. Tästä syystä älä pakota itseäsi käymään läpi koko päätöksentekoprosessia joka kerta, kun joudut ohjaamaan liidiä. Ota sen sijaan käyttöön järjestelmä, jonka avulla voit jakaa liidit heti, kun ne saapuvat. (Tiedoksi: Nutshell voi tehdä tämän automaattisesti.)
2. Ota huomioon liidiesi paikka suppilossa.
Kaikki johtolangat eivät ole samanlaisia. Jotkut ovat vielä hyvin epävarmoja yhteistyöstä kanssasi, kun taas toiset ovat käytännössä valmiita ostamaan heti paikalla. Riippuen siitä, missä vaiheessa myyntisuppiloa liidit ovat, saatat haluta jakaa heidät eri myyntitiimille tai edustajalle.
Tämä on tärkeää, koska keskellä suppiloa olevan liidin kohteleminen kuin alhaalla olevan liidin - tai päinvastoin - ei todennäköisesti onnistu kovin hyvin. Joko painostat häntä ostamaan ennen kuin hän on valmis tai tuhlaat aikaa toistamalla asioita, jotka hän on jo kuullut.
Varmistaaksesi, että liidit saavat oikeanlaisen myyntikäsittelyn, arvioi heidän sijaintinsa suppilossa ja määritä heidät sitten myyntivastaavalle.
16 myyntiprosessin mallia B2B-putkia varten
Olitpa sitten luomassa ensimmäistä myyntiprosessiasi tai uudistamassa olemassa olevaa, nämä Nutshell-hyväksytyt mallit antavat sinulle loistavan etumatkan.
Monilla yrityksillä, erityisesti pienillä, on yksi myyntitiimi, joka hoitaa kaikki liidit ja asiakkaat. Ehkä tämä pätee myös sinun yritykseesi.
Erilaiset tuotteet tai palvelut vaativat kuitenkin usein erilaisia myyntitapoja. Tästä syystä joillakin yrityksillä on useita myyntitiimejä - tai yhden tiimin sisällä useita haaroja - jotka käyttävät erilaisia myyntimalleja. Jos tilanne on tällainen, muista pohtia, minkä tiimin tulisi vastaanottaa kukin lead.
Ehkäpä esimerkiksi tarjoat teknisiä tuotteita, mutta tarjoat myös teknisiä konsultointipalveluja. Tuotteesi vaativat luonnollisesti hyvin erilaista myyntitapaa kuin palvelusi, joten sinulla voi olla eri edustajia kummallekin - ja jopa eri putkistot kokonaan.
Jos näin on, ja vastaan tulee asiakkaita, jotka ovat kiinnostuneita tuotteistasi, muista antaa heidät edustajalle, joka on erikoistunut tuotemyyntiin, ei neuvontapalvelujen myyntiin.
4. Määritä pätevimmille edustajille
Olemme maininneet myyntiedustajat jo muutaman kerran ohimennen, mutta kannattaa ottaa aikaa yksittäisten edustajien vahvuuksien ja heikkouksien pohtimiseen. Eri edustajilla on todennäköisesti erilaisia erikoisaloja tai he tuntevat erityyppisiä asiakkaita, minkä vuoksi tietyt edustajat soveltuvat erinomaisesti tietyille liidille.
Oletetaan, että tarjoat metallinvalmistuspalveluja, ja saat uuden yhteydenoton lentokonevalmistajalta. Voisit teoriassa antaa tämän liidin kenelle tahansa myyntiedustajallesi. Otat kuitenkin aikaa harkita jokaista edustajaasi ja huomaat, että yhdellä edustajalla, Brentillä, on paljon kokemusta lentokonevalmistajille myymisestä.
Tämän tietämyksen perusteella on varmaa, että Brent on erityisen taitava muuntamaan tämän johtolangan. Tästä syystä on luultavasti hyvä ajatus antaa tämä johto hänelle.
5. Käytä lead-pisteytystä
Saatat toisinaan kokea kausia, jolloin et saa paljon johtolankoja. Toisaalta saatat joskus saada liikaa johtolankoja kerralla. Silloin sinun on priorisoitava, missä järjestyksessä ohjaat ne myyntitiimillesi.
Voit auttaa sinua siinä käyttämällä lead scoringia. Liidien pisteytys on prosessi, jossa annat jokaiselle liidille numeroarvon, joka kuvaa sitä, kuinka tärkeä se on. Tämä arvo voi perustua esimerkiksi sijaintiin tai yksinkertaisesti siihen, kuinka paljon odotat ansaitsevasi, jos heistä tulee asiakkaita.
Voit sitten aloittaa jakamalla liidit, joilla on korkeimmat pisteet, ja lopettaa alhaisimpiin, jolloin voit varmistaa, että saat mahdollisimman paljon tuloja liidistäsi kokonaisuutena.
Nutshell voi auttaa sinua organisoimaan ja osoittamaan johtolankoja
Liidien ohjaaminen myyntitiimillesi on tärkeä osa yrityksesi toimintaa, mutta et voi tehdä sitä, ellet pysty seuraamaan kaikkia liidiesi etenemistä. Jos tarvitset apua kaikkien liidiesi järjestämisessä, tarvitset asiakassuhteiden hallintajärjestelmän (CRM ), kuten Nutshell.
Nutshell voi auttaa sinua järjestämään liidit niiden arvon, myyntisuppiloon sijoittumisen ja muiden tekijöiden perusteella. Näin on paljon helpompi ohjata ne oikeille myyjille, kun aika koittaa - ja tämän voit tehdä myös osoitteessa Nutshell.
