10 Sales Pitch Ideas and Examples to Boost Your Close Rate

Last updated on: January 31, 2024

Myyntipuhe on tiivis, vakuuttava puhe, jossa selitetään, mikä tuotteesi on, kerrotaan sen arvo ja kannustetaan asiakasta ostamaan. 

Se on tilaisuutesi kääntää potentiaalisen asiakkaan kiinnostus toiminnaksi. Mutta se voi myös tehdä tai rikkoa sopimuksen. Jos ostajasi ei innostu siitä, mitä sinulla on sanottavana, hän ei todennäköisesti osta tuotetta.

Tässä postauksessa tarkastelemme 10 myyntipuheideaa, jotka auttavat sinua luomaan oman ideasi. Esittelemme myös hyviä ja huonoja esimerkkejä kustakin ideasta. 

1. Johda kysymyksellä

Mieluiten kysymys, joka pakottaa heidät näkemään ongelmansa eri näkökulmasta. Jos kysymys lupaa arvokasta tietoa, he haluavat tietää vastauksen ja pysyvät sitoutuneina esityksen seuraavaan osaan. 

Hyvä esimerkki: Tiesitkö, että Instagram toimii tällä hetkellä sinua vastaan?". Tämä kysymys antaa vihjeen tärkeästä tiedosta, joka heiltä puuttuu, ja saa heidät harkitsemaan uudelleen nykyistä sosiaalisen median strategiaansa. Myyntiedustaja voi sitten antaa vastauksen, joka vastaa heidän sosiaalisen median palvelujensa ostamisen arvoa.

Huono esimerkki: Jos kysymyksesi ei ole tarpeeksi vakuuttava, asiakkaasi ei välttämättä jää seuraamaan esitystäsi. "Etsitkö tapaa _____?" on yleisesti käytetty (mutta hyvin tehoton) kysymys, josta PhoneBurner varoittaa, koska se on muotoiltu tavalla, joka todennäköisesti saa aikaan "ei"-vastauksen. Avauskysymyksesi pitäisi saada kohderyhmäsi haluamaan tietää lisää.

2. Luo kahtiajako

Tämä piki noudattaa kolmivaiheista prosessia. Aloita toteamalla totuus. Esittele sitten toinen totuus, joka on ristiriidassa ensimmäisen totuuden kanssa. Lopuksi esittelet tuotteesi ja näytät, miten se voi ratkaista ongelman. 

Lähde: TechCrunch

Hyvä esimerkki: DARTdronesin luojat käyttivät eräässä Shark Tank -ohjelman jaksossa dikotomiatekniikkaa tehokkaasti esittelyssään. He aloittivat selittämällä, että lennokit ovat hyödyllistä teknologiaa. Sitten he kiistivät tämän totuuden toteamalla, että lennokit ovat alttiita putoamaan. Heidän ratkaisunsa oli heidän drone-lentäjien koulutuskurssinsa. 

Huono esimerkki: Jos tuotteesi ei tarjoa realistista ratkaisua ongelmaan, kahtiajako ei ole tehokas. Varmista, että vedät selkeän rajan tuotteesi ja esittelemäsi ongelman välille. 

3. Kerro hyvä tarina

Kuten Ryan Dohrn sanoo: "Ihmiset muistavat tarinat 75 prosenttia ajasta. Ihmiset muistavat faktoja ja tilastoja alle 1 % ajasta."

Tarinat ovat mukaansatempaavia. Kun ostaja tuntee tarinasi emotionaalisesti, hän välittää tuotteestasi todennäköisemmin. Vältä kuitenkin tuotteen esittelyä tarinan alussa. On parasta, että tuotteesi sisällytetään tarinan keskivaiheilla tai lopussa, kun kuulija on täysin kiinnostunut siitä, mitä sinulla on sanottavana.

Hyvä esimerkki: Backroadsin toimitusjohtaja Tom Hale kertoo mielellään matkailuyrityksensä perustamisen tarinan. Hale on aina inhonnut massaturismia, ja eräänä yönä Las Vegasissa työskennellessään hän heräsi kylmään hikeen ja sai nerokkaan idean. Hän ryhtyi töihin, ja aamukahdeksalta hänellä oli valmis suunnitelma Backroadsista, hitaaseen matkailuun keskittyvästä ulkoilmaan keskittyvästä matkailuyrityksestä. Tämä tarina toimii hänen asiakkaisiinsa, koska se osoittaa, että tuotteen takana on aitoa intohimoa.  

Huono esimerkki: Jos tarinasi on sekava tai tylsä, asiakkaasi eivät ole kiinnostuneita. Jos näin käy, he eivät todennäköisesti tunne sellaista emotionaalista kiintymystä, jota odotit. Muista, että yrityksesi tarinan ei tarvitse olla sanatarkka selostus kaikesta tapahtuneesta; pidä hyvät kohdat ja jätä täytemateriaalit pois.

LATAA

16 myyntiprosessin mallia B2B-putkia varten

Olitpa sitten luomassa ensimmäistä myyntiprosessiasi tai uudistamassa olemassa olevaa, nämä Nutshell-hyväksytyt mallit antavat sinulle loistavan etumatkan.

 

ILMAINEN LATAUS

4. Käytä imartelua (jos se on aitoa).

Kuten sanotaan, imartelulla pääsee kaikkialle. Ihmiset pitävät siitä, että heitä kehutaan, joten hyödynnä tätä myyntipuheessasi. Toki asiakas saattaa tajuta, mitä teet, mutta syvällä sisimmässään hän on tyytyväinen ja saa positiivisen vaikutelman myyntipuheestasi.

"He tekivät vain tämän tietyn kannettavan tietokoneen mallin rajoitetussa erässä testatakseen markkinoita."

Hyvä esimerkki: Tämä Investopedian ehdotus on täydellinen esimerkki myyntipuheesta, jossa on oikea määrä imartelua. Kuten näet, siinä ei nimenomaisesti täydennetä potentiaalista asiakasta. Sen sijaan myyntiedustaja kehuu asiakasta hienovaraisesti. Mainitsemalla, että kyseessä on "rajoitetun erän" tuote, myyjä osoittaa, että asiakas on tarpeeksi tärkeä tai erityinen tämän eksklusiivisen tuotteen saamiseksi.

Huono esimerkki: Se voi tuntua epäaidolta tai karmivalta, jos myyjä ylikomplimentoi potentiaalista asiakasta erityisesti henkilökohtaisten ominaisuuksien osalta ("juku, tuo on terävin solmio, jonka olen koskaan nähnyt!"). Muista esittää imartelusi niin, että se vaikuttaa aidolta ja auttaa rakentamaan myönteistä suhdetta asiakkaaseen.

5. Noudata kolmen sääntöä

Sen sijaan, että hukutat mahdollisuutesi loputtomilla faktoilla, valitse kolme avaintekijää, jotka haluat heidän muistavan. Tämä auttaa ostajaa muistamaan tuotteesi ja auttaa sinua pitämään esityksen tiiviinä.

Hyvä esimerkki: Sinun on kuitenkin rajattava tärkeimmät kohdat, jotta esittelystä tulee tehokas. Jos esittelet ruoan toimitussovellusta, kolme kohtaa voisivat olla: 1) sovelluksen helppokäyttöisyys 2) ruoan toimituksen nopeus 3) asiakastyytyväisyysarviot. Jos esittelet monimutkaista SaaS-tuotetta, jossa on paljon kapuloita ja pillejä, tee mahdollisimman paljon tutkimusta etukäteen, jotta voit esitellä mahdolliselle asiakkaalle ne kolme etua, jotka ovat olennaisimmat heidän liiketoimintansa kannalta.

Huono esimerkki: Yksinkertaisuus on yleensä paras tapa, mutta se voi myös aiheuttaa ongelmia. Kokemuksesta tiedämme, että lähes kaikki markkinoilla olevat CRM-työkalut väittävät olevansa helppokäyttöisiä, tehokkaita ja edullisia. Ahtailla markkinoilla sinun on oltava tarkka. Mitkä ovat siis kolme myyntivalttiasi , joita kilpailijasi eivät voi esittää?

6. Luo tunne kiireellisyydestä

Oletko koskaan luullut, että olisit juuri tekemässä sopimusta, mutta asiakas vain viivyttelee? On turhauttavaa tehdä töitä, mutta asiakas vain viivyttää kauppaa. Tarjouksen aikana auttaa luomaan kiireen tunteen, jotta asiakas tuntee pakon päättää kauppa ennen kuin hän lähtee pois.

Hyvä esimerkki: FOMO (fear of missing out) - pelko siitä, että menetät jotain) myyntipuheesi aikana. Kuvittele, että mainostoimiston myyjä esittelee palvelujaan potentiaaliselle asiakkaalle. Myyntipuheenvuoron aikana myyntiedustajan pitäisi mainita, että heillä on tällä hetkellä vain "muutama lisäasiakas". Tämä osoittaa potentiaaliselle asiakkaalle, että hänen on tehtävä päätös heti, jotta hän ei menetä tilaisuutta työskennellä viraston kanssa. 

Huono esimerkki: Se , että asiakkaalle sanotaan, että hän "ottaa rauhassa" tai "ottaa yhteyttä, kun hän on valmis", ei luo kiireen tunnetta. Sen sijaan tämä antaa asiakkaalle vapaat kädet ja rohkaisee häntä viivyttelemään. 

7. Anna tuotteen puhua

Sanat riittävät vain tiettyyn pisteeseen. Sen sijaan, että selität tuotetta liikaa, anna asiakkaiden kokeilla sitä itse. Kun asiakkaalla on mahdollisuus nähdä tuote toiminnassa, hän ymmärtää, miten se toimii ja miksi hän tarvitsee sitä. 

‍Hyviäesimerkkejä: Tässä videossa näet myyjä Joe Adesin esittelemässä tuotettaan New Yorkin Union Squarella. Kyllä, hän puhuu edelleen tuotteesta. Mutta puhuessaan hän kuorii porkkanoita. Kun kyseessä on vihanneskuorijan kaltainen tuote, on tehokkaampaa näyttää, miten se toimii , kuin vain puhua siitä.

United Building Maintenance käyttää tehokasta taktiikkaa erottaakseen kaupallisen siivousyrityksensä. Kun heidän myyntiedustajansa saapuvat mahdollisen asiakkaan rakennukseen, he kävelevät käytävillä ja keskustelevat siivoushenkilöstön kanssa. He tuovat esiin heidän käyttämänsä tehottomat siivousvälineet ja selittävät, miten UBM:n kaupalliset tuotteet helpottavat siivoustyötä. Tämä esitys toimii, koska UBM selittää, miten sen tuotteet ovat tehokkaampia kuin kilpailijoiden tuotteet.

Vaikka myisitkin monimutkaista tuotetta, yksinkertainen työkalun esittely voi olla erittäin vakuuttava keino osoittaa mahdolliselle asiakkaalle, että myytävä tuote on helppokäyttöinen ja aidosti hyödyllinen.

Huono esimerkki: Suurin virhe, kun käytät demoa myyntipuheessasi, on se, ettet varmista etukäteen, että tuotteesi toimii moitteettomasti. Suorita demo muutaman kerran ennen kuin teet sen asiakkaiden edessä. Mikään ei lopeta myyntiä nopeammin kuin esittely, jossa tuote ei toimi.

8. Tunnusta potentiaalisen asiakkaan tunteet.

Tunteet ovat voimakas väline. Käytä niitä hyväksesi esityksesi aikana. Sinun ei tietenkään pidä vaikuttaa manipuloivalta, sillä se kääntää asiakkaasi pois.

Hyvä esimerkki: Esimerkki: Mahdollinen asiakkaasi saattaa tuntea stressiä siitä, että hän "eroaa" nykyisestä toimittajastaan. Käytä tätä tunnetta hyväksesi tarjouksen aikana valmentamalla asiakasta eroprosessin läpi. Potentiaalinen asiakkaasi tuntee olonsa helpottuneeksi siitä, että hänellä on strategia nykyisen liikesuhteensa lopettamiseksi. 

Huono esimerkki: Tunteilla pelaaminen vain reaktion saamiseksi ei ole tehokasta. Asiakkaat huomaavat helposti, kun heitä manipuloidaan tunteella, eikä se saa heitä kiinnostumaan tuotteestasi. Myyjänä läsnäolosi pitäisi lievittää potentiaalisen asiakkaan jännitystä - koska olet hyödyllinen ja luotettava neuvonantaja - eikä lisätä sitä.

9. Näytä tukevat tiedot

Vaikka et halua, että esityksesi vaikuttaa kuivalta, voit silti vapaasti heittää mukaan muutamia kovia faktoja, jotka tukevat esitystäsi. Asiakkaiden on luotettava sinuun, ja joillakin ihmisillä objektiiviset tiedot rauhoittavat mieltä. Kunhan pystyt antamaan lailliset lähteet kaikille mainitsemillesi luvuille, pari hyvin sijoitettua tilastotietoa saa sinut näyttämään uskottavammalta.

Hyvä esimerkki: Käytä helposti tulkittavia kaavioita ja kuvioita selittääksesi tukitietosi. Esittele tilastot sulavissa paloissa sen sijaan, että heität ne kaikki kerralla.

Huono esimerkki: Lause "mitä jos sanoisin ..." ei herätä luottamusta myyntipuheeseesi. Vältä tätä tai vastaavia lauseita, kun keskustelet tosiasioista. Tämä lause saa sen näyttämään siltä, että et voi todistaa väittämääsi.

10. Muista asiakas

Loppujen lopuksi esityksessäsi on kyse siitä, että vakuutat asiakkaan ostamaan tuotteesi. Räätälöi puheesi kullekin asiakkaalle sen sijaan, että käytät joka kerta yhtä ja samaa puheesi.

Hyvä esimerkki: Kuvittele, että sinun tehtävänäsi on myydä Chromebookeja. Kun esittelet tuotetta koululle, korostat, miten Chromebook parantaa testituloksia ja auttaa oppilaita oppimaan 2000-luvun taitoja. Jos taas esittelisit Chromebookit sairaalalle, selittäisit, miten tuote voi tehostaa potilaiden kirjautumisprosessia ja helpottaa arvokkaiden potilastietojen tallentamista. Sama esittely ei tehoa molempiin ryhmiin. Muista mukauttaa esittelysi niin, että se sopii kullekin asiakkaalle

Huono esimerkki: Jos käytät joka kerta täsmälleen samaa puhetta, on ilmeistä, ettet ole ottanut asiakasta huomioon. Sinun tarvitsee vain muuttaa muutamaa lausetta tai vaihtaa joitain tietoja, jotta esityksesi pysyy olennaisena jokaiselle mahdolliselle asiakkaalle.

Kun työstät omaa myyntipuheesi, muista pitää se tiiviinä. Riippumatta siitä, mitä tekniikoita käytät, sen pitäisi olla lyhyt puhe, joka koukuttaa asiakkaasi välittömästi. Tehokas myyntipuhe on lyhyt, vakuuttava ja jättää asiakkaan haluamaan lisää. 

MITEN MYYTTE?

Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.

Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.

 

MENNÄÄN!

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!