Siirry pääsisältöön ↓

Miten parantaa myynnin tuottavuutta ja lisätä tiimin tehokkuutta?

mies istuu neuvottelupöydän ääressä kädet pöydällä.

Myyntitiimin, joka on minkä tahansa yrityksen selkäranka, on oltava tehokas, jotta se voi saavuttaa tavoitteet ja varmistaa yrityksen kannattavuuden. Tiimisi myynnin tuottavuuden seuraaminen on yksi parhaista tavoista seurata suorituskykyä ja torjua pullonkaulat heti alkuunsa.

Kun pystyt paikallistamaan tuottavuuden heikkenemisen ja tunnistamaan työnkulun hidastumiseen vaikuttavat tekijät, voit tehdä tarvittavat muutokset myyntitiimisi tukemiseksi. Tuottavuuden paraneminen johtaa siihen, että yrityksesi tekee enemmän kauppoja ja saa enemmän tuloja, mikä tarkoittaa, että tuottavuus vaikuttaa suoraan tulokseen.

Tässä artikkelissa selvitetään, mitä myynnin tuottavuus tarkoittaa, miksi se on ratkaisevan tärkeää ja mitä strategioita voit käyttää, jotta tiimisi tuottavuus nousee nopeasti 0:sta 100:aan. Tutustumme myös joihinkin myyntiedustajien kohtaamiin haasteisiin, jotka vaikuttavat heidän tuottavuuteensa, kerromme yksityiskohtaisesti, miten voit laskea tiimisi myynnin tuottavuuden, ja keskustelemme parhaista työkaluista, joiden avulla voit lisätä sitä.

Tarvitsetko luotettavan CRM:n, joka nostaa myynnin tuottavuuden uusiin ulottuvuuksiin? Rekisteröidy live-demoon Nutshell nähdäksesi, mitä maailmanluokan CRM voi tehdä myyntitiimillesi.

Mitä on myynnin tuottavuus?

Myynnin tuottavuus mittaa sitä, kuinka tuottava myyntitiimisi on. Se perustuu kahteen keskeiseen tekijään: tehokkuuteen ja vaikuttavuuteen. Se liittyy myös siihen, miten hyvin myyntitiimisi ja siihen liittyvät tiimit käyttävät käytettävissä olevaa aikaa ja resursseja myyntitavoitteiden saavuttamiseksi.

Kun tiimit tuhlaavat aikaa ja rahaa, niiden tuottavuus kärsii. Tuottavuuden parantamisessa on kyse siitä, että saat tiimistäsi kaiken irti ja käytät aikaa, resursseja ja budjettia tehokkaasti. Tuottavampi tiimi johtaa useampiin sopimuksiin, tuloihin ja kasvuun.

LATAA

Oletko valmis tulemaan paremmaksi myyntijohtajaksi?

Saat 70+ asiantuntijastrategiaa myynnin johtamisen onnistumiseen myyntipäällikön selviytymisoppaasta.

ILMAINEN LATAUS

myyntipäällikön selviytymisopas: 70 ammattilaisen vinkkiä palkkaamiseen, valmentamiseen ja menestymiseen.

Miksi myynnin tuottavuus on tärkeää?

Lisätulojen ilmeisen hyödyn lisäksi myynnin tuottavuuden parantamisella voi olla useita merkittäviä myönteisiä vaikutuksia liiketoimintaasi, kuten seuraavat:

  • Säilytti kannattavuuden: Tiimisi voi kääntää tämän tilanteen paremmaksi lisäämällä tehokkuutta.
  • Parempi moraali: Tämä antaa edustajille enemmän aikaa keskittyä myyntiin, mitä myyntitiimin jäsenet pitävät parempana.
  • Kohtuuhintainen kasvu: Kun tiimi on tuottavampi, voit odottaa liiketoiminnan kasvua ilman lisäkustannuksia.
  • Työn ja vapaa-ajan tasapaino: Tehokkaiden ja tuottavien prosessien käyttöönotto tarkoittaa, että tiimisi viettää vähemmän aikaa työajan ulkopuolella, mikä vähentää työuupumuksen riskiä ja edistää onnellisempaa tiimiä.
  • Paremmat ennusteet: Parempi myynnin tuottavuus määrää tahdin, mikä antaa sinulle mahdollisuuden mitata suorituskykyä, asettaa keskiarvoja ja tehdä tarkempia ennusteita tulevista myyntituloista. 
  • Nopeampi sisäänajo: Kun olet rakentanut tehokkaammat ja vaikuttavammat prosessit, sinulla on hienosäädetty prospektointi-, karsinta- ja lead nurturing -järjestelmä, jonka avulla uusien työntekijöiden on helppo päästä vauhtiin.
  • Korkeammat asiakaspysyvyysprosentit: Kun erittäin tuottavat myyjät ovat töissä, asiakkaasi saavat entistä monipuolisemman asiakaskokemuksen, mikä lisää luottamusta ja uskollisuutta.

Yleiset myyntiedustajan tuottavuuden esteet

Ehkä mietit yhä, onko kaikki tämä puhe tuottavuuden parantamisesta aikasi arvoista. Tarkastellaanpa vaihtoehtoa. Seuraavassa on kurkistus tyypillisiin myyntitiimien nykypäivän haasteisiin, jotka haittaavat niiden tuottavuutta.

Useita kosketuspisteitä

Nykypäivänä myyntitiimien on kamppailtava sekä fyysisen että verkkomaailman kanssa, mikä merkitsee useimmille yrityksille monia asiakaskosketuspisteitä. Tämän seurauksena kyselyt ja liidit voivat tulla eri kanavia pitkin, ja ilman luotettavia järjestelmiä, joilla järjestetään prospektien tiedot ja tehtävät, tilaisuudet voivat jäädä huomaamatta.

Asiakastuntemus

Kun verkossa on saatavilla kaikki mahdollinen, mitä voi haluta tietää, asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden on helpompi kuin koskaan kouluttautua tuotteesta tai palvelusta. Myyntiedustajien on nyt hankittava kehittynyttä teknistä tietämystä toimialastaan ja tarjonnastaan, mikä on menestyksen kannalta ratkaisevan tärkeää.

Teknologinen kehitys

Koska myyntitiimillä on niin tärkeä rooli kaikissa yrityksissä, on olemassa lukuisia liiketoimintaan liittyviä sovelluksia ja järjestelmiä, joilla pyritään parantamaan myyntiä, liidien tuottamista ja asiakastietojen hallintaa. Teknologia kehittyy itse asiassa niin nopeasti, että monilla myyntitiimeillä on vaikeuksia pysyä muutosten perässä.

Myyntitekniikat

Ilman standardoituja myyntiprosesseja myyntiedustajat käyttävät omia tekniikoitaan, mikä voi osoittautua haastavaksi. Nämä tekniikat voivat vaihdella suuresti eri edustajien välillä, mikä tekee vuorovaikutuksen ja ostajamatkojen hallinnasta hankalaa.

Hallinnollisesti raskas lead nurturing

Internet-keskeinen yhteiskuntamme on siirtänyt merkittävän osan päätöksenteosta verkkoympäristöön. Myyntitiimit ovat sopeutuneet tähän ja viettävät paljon enemmän aikaa vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaiden kanssa verkkokanavien kautta. Tuloksena on, että myyntiedustajat käyttävät enemmän aikaa hallinnolliseen työhön keskustellessaan asiakkaiden kanssa ja vähemmän aikaa liidien ja putkilinjojen hallintaan.

LATAA

Tarvitsetko etenemissuunnitelman, joka ohjaa tiimiäsi kohti enemmän myyntiä?

Lataa Myyntiprosessin laskentataulukko ja opi hahmottamaan, miten tiimisi on otettava tärkeimmät askeleet myyntimenestyksen saavuttamiseksi.

LATAA ILMAINEN LASKENTATAULUKKO

kaksi paperiarkkia, joista toisessa on otsikko "pipeline worksheet" ja toisessa sanat "sales process".

Miten myynnin tuottavuutta mitataan?

Myynnin tuottavuuden mittaamisessa useimmat yritykset tarkastelevat määrällisiä mittareita, kuten:

  • Myynnin määrä työtuntia kohti
  • Myynti myyntitiimin jäsentä kohti
  • Myynnin määrä kontaktia kohden

On kuitenkin muitakin mittareita, joita tiimien tulisi ottaa huomioon, jotta ne saisivat kokonaisvaltaisen kuvan nykytilanteesta. Numerot voivat kertoa vain vähän. Analysoimalla myyntiedustajien tuottavuuteen liittyviä laadullisia mittareita saat tietoa myyntitiimin pehmeistä ja kovista taidoista, jotka vaikuttavat myös myyntiprosessin tehokkuuteen ja vaikuttavuuteen.

Olennaiset myyntimittarit: numerot

Seuraavassa on joitakin keskeisiä kvantitatiivisia mittareita, joita sinun tulisi mitata määrittääksesi, kuinka tuottava myyntitiimisi on.

  • Kuinka kauan he viettivät aikaa myymällä: Käytä ajanseurantatyökalua määrittääksesi, kuinka suuri osuus kunkin myyntiedustajan työpäivästä kuluu tuloja tuottaviin tehtäviin eikä hallinnollisiin tehtäviin.
  • Prosenttiosuus kaupoista: Laske, kuinka tehokas myyntineuvottelijasi on jakamalla voitettujen myyntien kokonaismäärä tietyn ajanjakson aikana lähetettyjen ehdotusten kokonaismäärällä, jolloin saat prosentuaalisen myyntituloksen.
  • Vasteaika: Ota selvää, kuinka kauan edustajiltasi kestää ottaa yhteyttä uuteen liidiin, merkitsemällä muistiin tuntikausien tai minuuttien määrä liidien keräämisestä ensimmäiseen sitoutumiseen.
  • Ristiinmyynnit ja lisämyynnit: Jaa ristiin- tai ylösmyynnit asiakkaiden kokonaisvuorovaikutuksella, jotta saat selville kunkin myyntitiimin jäsenen ristiin- ja ylösmyyntiasteet, jotka paljastavat, kuinka tehokkaasti he myyvät nykyisille asiakkaille.
  • Prospektista asiakkaaksi - sykli: Määritä keskimääräinen aika, joka tiimin jäseniltä kuluu myyntisyklin läpiviemiseen, mittaamalla aika ensimmäisestä yhteydenotosta liidiin siihen, kun kauppa on tehty tietyn ajanjakson aikana.
  • Myynnin kokonaissummat edustajakohtaisesti: Laske tiimin jäsentä kohden saadut kokonaistulot jakamalla kokonaistulot myyntiedustajien lukumäärällä.
  • Ehdotusten määrä: Se, kuinka monta ehdotusta kukin myyntiedustaja on lähettänyt asiakkaille ja liidille tietyn ajanjakson aikana, kertoo, kuinka kiireinen hän on ollut, ja auttaa laskemaan kyseisen tiimin jäsenen myyntisuhteen päättämisprosentin.
  • Yhteensä tehtyjä demoja: Seuraa, kuinka monta demoa tiimin jäsenet tekevät tietyn ajanjakson aikana ja kuinka suuri osa niistä on muuttunut kaupoiksi, sillä demot ovat usein olennainen osa kauppojen solmimista.
  • Lähtevien puhelujen määrä: Katso, kuinka monta puhelua tiimisi jäsenet soittivat asiakkaille ja liidille ja kuinka moni näistä puheluista johti myyntiin, jotta voit määrittää, kuinka tehokkaita tiimin lähtevät puhelut ovat.
  • Sähköpostiviestinnän onnistuminen: Määritä, kuinka onnistunut kunkin tiimin jäsenen sähköpostiviestintä on seuraamalla liidien ja asiakkaiden sähköpostiviestien saamien vastausten kokonaismäärää ja saatujen vastausten tyyppiä tietyn ajanjakson aikana.

Olennaiset myyntimittarit: kovat ja pehmeät taidot

Myynnin tuottavuudessa on kyse muustakin kuin vain tiedoista. Myyntiedustajan kyvyt, asiakassuhteet ja yleinen lähestymistapa myyntiin ovat myös ratkaisevassa asemassa. Nämä ovat joitakin laadullisia mittareita, joita kannattaa seurata myynnin tuottavuutta mitattaessa:

  • Kyky rakentaa suhteita: Siksi on etujesi mukaista puhua asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa saadaksesi palautetta siitä, miten he kokevat myyntineuvottelijasi ja saamansa palvelun.
  • Yhteistyö tiimin kanssa: Siksi on myös hyödyllistä pyytää palautetta kollegoiltasi siitä, kuinka usein ja hyvin myyntiedustajasi ovat vuorovaikutuksessa heidän kanssaan.
  • Sopeutumiskyky muutoksiin: Keskustele tiimisi jäsenten kanssa säännöllisesti heidän viime aikoina kohtaamistaan haasteista ja siitä, miten he selviytyivät niistä, jotta voit selvittää, miten he käsittelevät muutoksia.
  • Uuden teknologian käyttöönotto: On tärkeää arvioida, miten edustajasi käyttävät CRM:n kaltaista ohjelmistoa liidien hallintaan ja miten he suhtautuvat tekniikan päivityksiin tai muutoksiin.

7 strategiaa myyntitiimin tuottavuuden lisäämiseksi 

Myyntitiimin tuottavuuden lisääminen edellyttää uusien järjestelmien käyttöönottoa eri aloilla tehokkaan ja jäsennellyn myyntiprosessin tukemiseksi.

1. Myynnin koulutus ja kehittäminen

Koulutus on olennainen osa myynnin ammattilaisen kasvua, ja tiimisi tulisi kouluttautua säännöllisesti, jotta he voivat saavuttaa haluamasi tulokset.

Harkitse sekä kolmannen osapuolen kursseja että säännöllistä sisäistä koulutusta, jossa käsitellään esimerkiksi myyntitekniikoita, tuotetuntemusta, myyntiprosessin ymmärtämistä ja uusien teknologioiden hyödyntämistä.

2. Automatisoi muut kuin myyntitoiminnot

Tehosta myyntiprosessiasi investoimalla ohjelmistoon, jonka avulla voit automatisoida hallinnollisia tehtäviä, jotka eivät liity myyntiin. Näin myyntitiimisi jäsenet säästävät paljon aikaa ja voivat keskittyä siirtämään liidit eteenpäin myyntiputkessa tai ottamaan yhteyttä olemassa oleviin asiakkaisiin upsell- ja cross-sell-myynneissä.

3. Motivoi kannustimilla

Pidä tiimin moraali korkealla tiimien välisten kilpailujen ja kannustimien avulla. Tiimin jäsenten palkitseminen myynnin tuottavuutta parantavien tehtävien suorittamisesta on ihanteellinen tapa pitää heidät motivoituneina ja vahvistaa käyttöön ottamaasi prosessia.

Saattaa myös olla hyvä idea käyttää erinomaisia saavutuksia esimerkkeinä muille tiimin jäsenille ja antaa loistavien henkilöiden opettaa niitä, joille asiat saattavat olla haastavampia.

4. Tuo myynti ja markkinointi yhteen

Vaikka myynti- ja markkinointiosastot toimivat usein siiloissa, ne työskentelevät itse asiassa saman päämäärän, eli liidien tuottamisen ja konversioiden eteen. Siksi on paljon järkevämpää, että myynti- ja markkinointitiimit työskentelevät yhdessä myynnin tuottavuuden parantamiseksi.

Myynti- ja markkinointitiimien tulisi tavata säännöllisesti, ja niillä tulisi olla yhteiset tavoitteet, jotka tähtäävät kauppojen ja tulojen kasvattamiseen. Heillä kaikilla pitäisi myös olla helppo pääsy samoihin tietoihin yhteisellä alustalla ja mahdollisuus kommunikoida toistensa kanssa saumattomasti koko työpäivän ajan.

5. Tärkeiden tietojen järjestäminen ja jakaminen

Myyntitietojen jakaminen markkinointitiimin kanssa ja päinvastoin varmistaa, että näillä tiimeillä on käytössään identtiset ja tarkat tiedot analysointia ja strategioiden laatimista varten. On kuitenkin aivan yhtä tärkeää, että myös muut organisaatiosi osastot pääsevät käsiksi näihin tietoihin.

Ihanteellinen ratkaisu on käyttää tehokkaita asiakassuhteiden hallintaohjelmistoja (CRM) asiakastietojen järjestämiseen ja hallintaan. Kun organisaatiosi jokainen osasto pääsee käsiksi tähän keskustietokantaan, tasoitat tietä entistä paremmille asiakaskokemuksille yrityksen jokaisessa kosketuspisteessä.

6. Luo jäsennelty myyntiprosessi

Pelikirjan tai vastaavan asiakirjan laatiminen on yksi tapa saada myyntiprosessi niin sanotusti paperille. Prosessin tallentaminen CRM-järjestelmään mukautettujen putkistojen avulla, jotka koostuvat harkituista vaiheista ja olennaisista tehtävistä, on kuitenkin täydellinen tapa saada uudet myyntitiimin jäsenet mukaan asioiden kulkuun.

Myyntiputki, joka on suunniteltu noudattamaan omaa ja haluamaasi myyntisykliä, tekee sisäänottoprosessista sujuvamman. Se varmistaa myös, että tiimin nykyiset jäsenet noudattavat käsikirjoitusta ja noudattavat kokeiltua, testattua ja jatkuvasti päivitettyä prosessia, jotta myynnin tuottavuus olisi optimaalinen.

7. Mittaa, arvioi ja säädä

Myyntiprosessi on jatkuvasti kehittyvä eläin, joka on altis muutoksille, jotka johtuvat sekä sisäisistä että ulkoisista tekijöistä. Tästä syystä sinun tulisi mitata tiimisi määrällisiä ja laadullisia myyntimittareita viikoittain tai kuukausittain varmistaaksesi, että järjestelmäsi on edelleen tehokas tiimisi kannalta.

Sinun tulisi myös tehdä neljännesvuosittainen myynnin tuottavuustarkastus sen määrittämiseksi, onko sinun tehtävä merkittäviä muutoksia myyntiprosessiin. Jatkuva mittaaminen, arviointi ja mukauttaminen ovat tarpeen, jotta tiimisi tuottavuus pysyy parhaalla mahdollisella tasolla.

LATAA

Haluatko oppia mestareilta?

Myy voittaaksesi -kirjaan on koottu 55 parasta koskaan julkaisemaamme myyntivinkkiä. Lataa se jo tänään!

HANKI PELIKIRJA

Myy voittaaksesi -mieskirja 55 myynnin asiantuntijavinkkiä menestyksesi edistämiseksi.

Parhaat työkalut myynnin tuottavuuden parantamiseen

Tietojen asianmukainen järjestäminen, tiimien yhteistyö, mittaaminen ja analysointi sekä myyntiprosessien jäsentäminen ja uudelleenjärjestely auttavat sinua pääsemään lähemmäs myynnin tuottavuustavoitteita. Myyntitiimien tukemiseen ja kohottamiseen käytettävissä olevan teknologian hyödyntäminen auttaa kuitenkin saavuttamaan ja ylittämään nämä tavoitteet.

CRM-ohjelmisto

CRM-ohjelmisto on tämän luettelon kärjessä syystä. CRM-järjestelmät voivat auttaa myyntitiimiäsi lisäämään tuottavuutta monin tavoin. 

Nykyaikaiset CRM-järjestelmät ovat yleensä niin vankkoja, että ne voivat auttaa sinua kaikessa: liidien keräämisessä, asiakastietojen hallinnassa, tehtävien virtaviivaistamisessa, prosessien räätälöinnissä, liidien siirtämisessä putken läpi, ennusteiden laatimisessa ja paljon muussa.

Siksi hyvä CRM on olennaisen tärkeä kaikille myyntitiimeille, erityisesti niille, jotka haluavat parantaa tuottavuuttaan ja varmistaa hyvän asiakaskokemuksen.

Nutshell on alan johtava CRM-järjestelmä, joka sisältää kaikki ominaisuudet, joita tarvitset myyntitiimisi voimaannuttamiseen ja heidän tuottavuutensa ja kannattavuutensa parantamiseen.

Automaatiotyökalut

Monet automaatiotyökalut automatisoivat toistuvia tehtäviä ja auttavat yksilöitä säästämään aikaa. Markkinoilla on myös paljon automatisointityökaluja, jotka on erityisesti suunniteltu auttamaan myyjiä muissa kuin myyntitehtävissä. Laadukas CRM-järjestelmä sisältää itse asiassa monia automaatiovaihtoehtoja, joita myyntitiimisi saattaa tarvita.

Näillä työkaluilla voidaan automatisoida monenlaisia tehtäviä, kuten liidien eteneminen putkessa, raporttien laatiminen, etsintäsähköpostien lähettäminen sekä liidien, tehtävien ja toimintojen osoittaminen. Automaatiotyökalun käyttö varmistaa, että tiimit suorittavat tietyt muut kuin myyntitehtävät, ja antaa heille enemmän aikaa keskittyä liidien ja asiakkaiden karsintaan ja yhteydenpitoon.

NutshellCRM:n avulla voit automatisoida monia myyntitehtäviä, mikä helpottaa tiimisi tehokkuutta ja yleistä tuottavuutta.

Myyntitiedonkeruuvälineet

Teknologian kehittyminen on tuonut alalle myynnin älykkyysohjelmistoja ja -alustoja. Nämä ohjelmistot selaavat internetiä ja keräävät tietoa, joka täyttää asiakas- ja potentiaalitietojen puutteet ja antaa myyntitiimille tietoa, jota ne tarvitsevat pelinsä parantamiseen.

Myyntitietotyökalujen voidaan odottaa keräävän muun muassa yritystietoja, ammattinimikkeitä, yhteystietoja, sosiaalisen median toimintaa ja paljon muuta tietoa. 

Valitsemalla johtavan CRM-järjestelmän, kuten Nutshell , saat käyttöösi tehokkaan myyntitietotyökalun, joka on sisäänrakennettu järjestelmään. Järjestelmämme sisältää myös kilpailijatiedustelutyökalun, jonka avulla saat sisäpiirin tietoa siitä, mitä kilpailijasi tekevät. 

Maksimoi myynnin tuottavuus johtavan CRM-teknologian avulla

Älä tuhlaa enää hetkeäkään myyntilukujen alittavuuteen ja tehottomiin myyntiprosesseihin. Ota mukaan edullinen, ensiluokkainen CRM-järjestelmä, joka parantaa myyntitiimisi tuottavuutta ja yrityksesi tulosta.

Ei ole sattumaa, että Nutshell on yksi markkinoiden parhaista CRM-ohjelmistoista, ja se on listattu G2:n 10 parhaan CRM-ohjelmiston listalle. All-in-one-CRM:nä Nutshell tarjoaa kaiken sen, mitä myynti-, markkinointi- ja asiakaspalvelutiimit tarvitsevat varmistaakseen yhtenäisen palvelutarjonnan mahdollisimman tuottavalla tavalla.

Koe Nutshell:n poikkeukselliset ominaisuudet itse rekisteröitymällä maksuttomaan 14 päivän kokeilujaksoon (luottokorttia ei tarvita). Tutustu ja selvitä, miksi tuhannet yritykset ympäri maailmaa valitsevat Nutshell -palvelun myynnin tuottavuuden lisäämiseksi ja paljon muuta.

Etkö ole vielä valmis oikeudenkäyntiin? Osallistu ilmaiseen 30 minuutin live-demoon, jossa näet Nutshell toiminnassa ja voit esittää kysymyksiä. Voit myös tutustua ennalta nauhoitettuihin webinaareihimme ja opastettuihin kierroksiin ja nähdä Nutshell :n ominaisuuksia käytössäsi omaan tahtiisi.

Katso Nutshell toiminnassa

Kokeile tehokasta ja helppokäyttöistä CRM:ää ilmaiseksi 14 päivän ajan! Tai liity live-demoon nähdäksesi Nutshell toiminnassa!

ALOITA ILMAINEN KOKEILUJAKSO

KATSO LIVE-DEMO

sarjakuvapiirros naisesta, jolla on kädessään hehkulamppu.
BACK TO TOP
Kiitos! Lähetyksenne on vastaanotettu!
Hups! Jokin meni pieleen lomaketta lähetettäessä.

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!