Potentiaalisiin ostajiin tutustuminen on valtava tekijä tämän kuilun umpeen kuromisessa, ja paras tapa saavuttaa tämä on tehdä henkilökohtaista tutkimusta jokaisesta mahdollisesta ostajasta ennen kuin otat heihin yhteyttä.
Onneksi on olemassa lukuisia keinoja, joilla voit kuroa umpeen "tuntemattomien kuilun" ja oppia enemmän siitä, kenelle myyt. Jos ymmärrät ihmisiä, joiden kanssa olet tekemisissä yksilöllisellä tasolla, heidän on helpompi luottaa sinuun, mikä parantaa yhteydenottoprosenttiasi ja mahdollisuuksiasi luoda merkityksellinen yhteys.
Työkalut yritysten tutkimiseen:
Google
Ensimmäinen asia, joka sinun pitäisi tehdä, kun sinulla on yritys tähtäimessäsi, on kirjoittaa se Googleen ja katsoa, mitä tulee esiin. Hakukone kokoaa olennaiset tiedot yrityksestä "rich snippet" -muotoiseen ruudun sivuun. Tutustu tekstikatkelmiin, käy yrityksen verkkosivustolla tai tee mitä tahansa, jotta saat selkeän käsityksen mahdollisesta yrityksestä. Pidä silmäsi auki sellaistentapahtumienvaralta, jotka viittaavat siihen, että mahdollinen yritys tarvitsee ratkaisuasi, kuten rekrytointikierrokset, uusien toimistojen avaamiset ja investointi-ilmoitukset. Tämä on ratkaisevaa, kun määritetään tuotteesi soveltuvuus, ja se on helpoin tapa hylätä yritys, joka ei ehkä sovi sinulle.
Google News on myös hyvä keino selvittää, onko mahdollinen yrityksesi ollut hiljattain esillä uutisissa. Jos kyseessä on hyvä uutinen, onnittelusähköposti on usein hyvä tapa murtaa jää. Muista käyttää harkintaa uutisartikkeleihin viittaamisessa, sillä kaikki uutiset eivät ole mainitsemisen arvoisia.
Jos sinulla on jo mielessäsi tietty henkilö, kannattaa tehdä suora Google-haku(koko nimi + yrityksen nimi) varmistaaksesi, että kyseessä on oikea henkilö. Jos hänestä on julkaistu uutisartikkeleita, blogikirjoituksia tai muuta asiaan liittyvää tietoa, tämä on nopein tapa löytää hänet.
Pöllö
Owler on kätevä työkalu (josta on myös siisti ilmaisversio), joka kerää julkista tietoa eri lähteistä ja yhdistää sen joukkoistettuihin tietoihin, jotta se voi esittää tiivistetyn yritysprofiilin. Se on hyödyllinen ja kevyt, eikä latauksia tarvita. Jotkin ominaisuudet (kuten arvioitu liikevaihto) ovat usein epätarkkoja, erityisesti pienemmissä yrityksissä, mutta se on silti hyvä ilmainen työkalu, jolla voi saada suuntaa-antavia arvioita.
Glassdoor
Kun haluat saada sosiaalista palautetta yrityksestä, Glassdoor on oikea osoite. Vierailu Glassdoorissa voi paljastaa yrityksestä paljon, mukaan lukien työntekijöiden ja hakijoiden kirjoittamat arviot sekä yrityksen yleiset hyväksymisarviot. Glassdoor auttaa erinomaisesti selvittämään , mitä kyseisen organisaation sisällä tapahtuu.
AngelList
Jos mahdollinen yrityksesi on startup-yritys, sillä on todennäköisesti profiili AngelListissä. AngelList on foorumi, jossa työnhakijat ja enkelisijoittajat voivat selata startup-yrityksiä ja joko hakea tai sijoittaa. AngelList näyttää, ketkä ovat yrityksen perustajia, johtoa ja sijoittajia, mikä on hyvä asia, kun vielä mietit, keitä kannattaa tavoitella.
AngelList antaa myös tietoja yrityksen rahoitushistoriasta, mikä antaa hyvän kuvan esimerkiksi yrityksen koosta, ja näyttää muut yritykset, joihin perustajat liittyvät, mikä tarkoittaa, että saatat löytää yhteisen yhteyden tai kaksi.
Siftery
Siftery on loistava työkalu SaaS-myyjille, sillä sen avulla voit tarkastella ohjelmistotyökaluja, joita mahdollinen yrityksesi käyttää. Jos tunnistat, että yritys käyttää kilpailijan ohjelmistoa, sinulla on paljon parempi käsitys siitä, millaisen keskustelun haluaisit käydä heidän kanssaan. Sifteryn avulla voit suodattaa yritysten ohjelmistoja osastoittain, mikä on hyödyllistä, jos tutkit valtavaa yritystä, jolla on paljon erilaisia työkaluja.
CrunchBase
CrunchBase on tietojen kokoamisalusta, joka on erikoistunut keräämään tietoja julkisista ja yksityisistä yrityksistä. He tarjoavat myös palveluja, joiden avulla CRM:si voi tuoda tietoja suoraan heiltä, jos olet kiinnostunut käyttämään heidän API-rajapintaansa. Jotkin CRM-järjestelmät keräävät tietoja kokonaan itse, mutta jos omasi ei kerää, voit harkita integroitumista CrunchBasen kaltaiseen tietolähteeseen.
SE ON AMMATTILAINEN
Kirjoita vähemmän sähköpostia, saat enemmän vastauksia.
Oletko pudonnut pois mahdollisuuksien tutkasta? Nutshell henkilökohtaisten sähköpostisekvenssien avulla me muistamme seurannan puolestasi.
Nyt sinulla on jo toimiva käsitys siitä, mistä yrityksessä on kyse. Seuraavaksi sinun on tutkittava yrityksen sisäisiä mahdollisuuksia ja selvitettävä, kuka saa hammaspyörät pyörimään. CRM-järjestelmääsi tarvitsemiesi perusnimien ja yhteystietojen lisäksi on erittäin hyödyllistä, että ymmärrät tutkimuksen aikana, ketkä ovat keskeisiä toimijoita ja mitä he tekevät.
Stark Industriesia on vaikea ymmärtää ymmärtämättä Tony Starkia.
Työkalut ihmisten tutkimiseen:
Edelliset vuorovaikutukset
Ennen kuin alat metsästää jotakuta internetissä, kannattaa tarkistaa CRM- tai markkinoinnin automaatiojärjestelmistäsi aiemmat vuorovaikutustilanteet. Henkilö saattaa olla jo uutiskirjeen tilaaja tai kokeillut tuotetta aiemmin. Jos hän on jo ollut yrityksesi myyntiputkessa, yhteydenottosi pitäisi muuttua huomattavasti.
Kun tavoitat jonkun, jolla on aiempia vuorovaikutustilanteita, keskustelussasi tulisi viitata siihen, mitä nämä vuorovaikutustilanteet olivat. Esimerkiksi: Esimerkiksi: "Mitä pidit tuotekokeilusta? Voimmeko muuttaa jotain, jotta se olisi parempi? Ovatko tarpeesi muuttuneet sen jälkeen, kun viimeksi olit yhteydessä tiimiini?" Jos asiakas on jo edennyt palveluputken läpi, mutta ei ole päätynyt ostamaan, sinun on selvitettävä, miksi. Tuotteesi ei ehkä sovi heille, heillä ei ehkä ole rahoitusta tai he voivat vain tuhlata aikaasi.
Yrityksen verkkosivusto
Yrityksen verkkosivujen tarkistaminen on erinomainen tapa saada tietoa yrityksen työntekijöistä. Monilla yrityksillä on tiimisivut, joilla luetellaan niiden työntekijät, ja jos olet onnekas, ne saattavat sisältää myös työntekijöiden suorat yhteystiedot. Yritykset listaavat usein verkkosivuillaan kumppaniyritykset, pääkonttorinsa osoitteet, lehdistötiedotteet ja paljon muuta hyödyllistä tietoa. Saatat silti joutua etsimään työntekijät LinkedInistä, mutta vierailu verkkosivuilla etukäteen voi auttaa sinua selvittämään, keitä kannattaa tavoitella.
LinkedIn
LinkedIn on sosiaalinen verkostoitumisalusta, jonka avulla ammattilaiset voivat olla yhteydessä toisiinsa. Se sisältää ominaisuuksia, jotka parantavat sen ammatillisia verkostoitumisominaisuuksia, kuten käyttäjien mahdollisuus lisätä taitojaan profiileihinsa sekä antaa ja vastaanottaa suosituksia ja suosituksia muille käyttäjille ja muilta käyttäjiltä. Voit hakea yritystä, tarkastella sen työntekijöitä luettelossa ja tehdä tarkennettuja suodatettuja hakuja, joiden avulla on helppo löytää juuri ne henkilöt, joita etsit, mikä on tärkeää, koska haluat keskittää yhteydenottosi henkilöihin, joilla on jonkinlainen yhteys siihen, mitä myyt ja/tai joilla on valtuudet tehdä ostopäätös.
Varoita, että LinkedIn kertoo käyttäjille, kun olet katsonut heidän profiiliaan. Jos käytät LinkedIniä jonkun henkilön etsimiseen, hän tietää siitä, ja hänelle annetaan mahdollisuus tarkastella myös sinun profiiliasi.
Yksi asia, jota LinkedIn ei aina tarjoa, on suora yhteystieto. Jos etsit helppoa tapaa saada nämä tiedot, Hunter on yksi parhaista työkaluista tähän työhön. Voit hakea henkilön nimeä verkkotunnuksen sisällä, ja Hunter käyttää internetin taikaa löytääkseen kyseisen henkilön sähköpostiosoitteen. Jos sähköpostiosoitetta ei löydy mistään internetistä, Hunter antaa sinulle parhaan arvauksen siitä, mikä se voisi olla, perustuen kyseisen organisaation muiden sähköpostiosoitteiden muotoon. Jos CRM-järjestelmäsi ei jo tutki mahdollisuuksiasi puolestasi, Hunter on oikea työkalu tähän työhön.
Email Checker
Jos Hunter ei löydä kohdesähköpostiosoitetta verkosta, sinun on ajettava sen paras arvaus sähköpostivarmennuksen läpi varmistaaksesi, että osoite on oikea. Sähköpostin todentaja pingaa kohdeosoitteen varmistaakseen, että se on aktiivinen ja voi vastaanottaa sähköposteja. Email-Checker.net on yksinkertainen ja nopea, eikä se vaadi rekisteröitymistä, joten se on erinomainen työkalu nopeiden sähköpostitarkastusten tekemiseen.
Tutustu yrityskulttuuriin
Olet tutkinut yritystä ja tutustunut sen työntekijöihin. Muista sulkea ovi takanasi, sillä olet juuri astunut sisään rakennukseen. On aika pukea etsivänsuojat yllesi ja ryhtyä nuuskimaan, sillä olet pääsemässä tämän yrityksen kulttuurin jäljille.
Työkalut yrityskulttuurin tutkimiseen:
Sosiaalinen media
Kulttuuripikajunan ensimmäisenä pysähdyspaikkana pitäisi olla sosiaalinen media. Huomaat suuria eroja sisällössä ja viestinnässä esimerkiksi asianajotoimiston ja teknologia-alan startup-yrityksen välillä. Nämä pätkät ovat pieniä vihjeitä, jotka auttavat sinua määrittämään yrityksen kulttuurin ja eetoksen, mikä auttaa sinua siten puhumaan kieltä.
Sosiaalinen media on myös hyvä huijauslomake jäänmurtajille, joita voit käyttää ensimmäisissä yhteydenottosähköposteissasi. Yrityksen sosiaalisilla tileillä pitäisi näkyä kaikki viimeaikaiset saavutukset, kumppanuudet ja saavutukset, joista voit mainita satunnaisesti kylmissä sähköpostiviesteissä osoittaaksesi, että olet kiinnittänyt huomiota.
Blogit
Jos mahdollisella yrityksellä on blogi, olet löytänyt kultakaivoksen. Yrityksen blogit ovat täynnä hyödyllistä tietoa, ja niistä voidaan päätellä, mitä yritys arvostaa sisällön, kulttuurin ja ajatusjohtajuuden suhteen. Voit sisällyttää näitä asioita viestiin, esimerkiksi viittaamalla blogikirjoituksen sisältöön tai pyytämällä tarkennusta tiettyyn aiheeseen. Jos olet onnekas ja löydät artikkelin, jonka on kirjoittanut joku yrityksen yhteyshenkilöistäsi, sinulla on nyt ylimääräinen lähtökohta aloittaa keskustelu aiheesta, johon hänellä on asiantuntemusta ja intohimoa.
Jos sisällytät yhteydenottoosi hieman yrityksen tietoja, he tietävät, että olet käyttänyt aikaa tutustuaksesi heidän asioihinsa. Olet periaatteessa jo suorittanut ensimmäisen askeleen liidien kelpuuttamisessa, mikä parantaa mainettasi heidän kanssaan.
Mitä tehdä seuraavaksi
Nyt olet tehnyt tutkimustyötä ja tunnet mahdollisuutesi hyvin. Olet oppinut paljon yrityksestä, siellä työskentelevistä ihmisistä ja sen kulttuurista. Jos he täyttävät kaikki pätevyysvaatimuksesi, on aika lähettää viesti.
Kun teet luonnosta, yritä löytää keino yhdistää oppimasi asiat ilman, että se vaikuttaa karmivalta. Tee selväksi, että olet tehnyt läksysi, tiedät, keitä he ovat, ja että lähetät heille sähköpostia tiettyä tarkoitusta varten. Se, että olet itse käynyt läpi ensimmäiset karsintavaiheet, erottaa viestisi muista viesteistä, joita he saavat. Jos et vieläkään tiedä, mitä sanoa, käytä yhtä 16 B2B-mallista.
Kutsumme kaikki kylmäsoittajat!
Nutshell Pro tarjoaa rajoittamattoman määrän Click-to-Call-puheluita, joten voit soittaa, tallentaa ja kirjata myyntipuhelut yhdellä napsautuksella. Tutustu täydelliseen luetteloon Pro -ominaisuuksistamme ja katso, miten autamme B2B-myyjiä säästämään aikaa ja tekemään enemmän kauppoja nopeammin.
