Siirry pääsisältöön ↓

"Nutshell on erittäin käyttäjäystävällinen ja intuitiivinen.

"Suosittelen lämpimästi Nutshell

"Helppokäyttöinen ja... odota sitä ... 100 % sisäänosto!

"Nutshell on sekä yksinkertainen että tehokas

Hyödyllisiä resursseja myyntitiimin johtamiseen

Tarvitsetko käyttäjäystävällistä CRM:ää myynnin ja tiimin tehokkuuden lisäämiseksi?

Tutustu opastetulle kierroksellemme Nutshell'n uskomattomiin ominaisuuksiin!

TUTUSTU NUTSHELLOMINAISUUKSIIN

Olitpa sitten johtamassa myyntitiimiä ensimmäistä kertaa tai olet myynnin johtamisen veteraani, tämä pelikirja on myynnin johtamisen resurssien koti. Tutustu tähän oppaaseen, jotta saat johdatuksen myynnin johtamisen keskeisiin aiheisiin, ja tutustu lisäresursseihin, joista saat syvällisempiä vinkkejä ja tietoa myyntitiimin johtamisesta.

Mitä on myynnin johtaminen?

Myynnin johtaminen on prosessi, jossa kehitetään, organisoidaan, optimoidaan ja valvotaan myyntitiimejä, -strategioita ja -prosesseja. Myyntipäällikön tehtäviin kuuluu myyntiedustajien palkkaaminen ja johtaminen, tavoitteiden asettaminen, prosessien määrittely ja tulosten raportointi.

Siirry johonkin seuraavista osioista:

Myyntitiimin johtaminen


Mitä myyntitiimin johtamiseen kuuluu? Myyntipäälliköiden vastuualueet vaihtelevat yrityksen laajuisten myyntistrategioiden luomisesta päivittäisten toimintojen johtamiseen ja uusien myyntiedustajien palkkaamiseen tiimiensä täydentämiseksi.

Tarkastellaan joitakin tapoja, joilla myyntipäälliköt voivat vaikuttaa tiiminsä ja yrityksensä menestykseen.

Tutustu tehokkaimpiin tapoihin luoda menestyvä myyntitiimi: 

Siirry osoitteeseen: Takaisin alkuun

myyntitiimin johtaminen

Myyntistrategian kehittäminen ja täytäntöönpano

Yksi myyntipäällikön keskeisistä tehtävistä on luoda ja toteuttaa myyntistrategia, joka ohjaa myyntitiimin toimintaa. Myyntistrategiassa esitetään suunnitelma siitä, miten tiimi saavuttaa tavoitteensa.

Myyntistrategiassa olisi määriteltävä esimerkiksi kohdemarkkinat ja arvolupaukset sekä myyntitavoitteiden saavuttamiseksi käytettävät kanavat ja taktiikat.

Myyntistrategian kehittäminen ja toteuttaminen edellyttää tutkimusta, analysointia ja yhteistyötä. Myyntistrategian tulisi olla linjassa yrityksen yleisten tavoitteiden kanssa ja sisältää myyntitiimin tietämys. Myyntipäälliköiden olisi tarkasteltava myyntistrategiaansa säännöllisesti ja hiottava sitä tarpeen mukaan.

Lue lisää myyntistrategiasta:

myyntitiimin strategia

Selkeiden tavoitteiden asettaminen

Hyvin määriteltyjen tavoitteiden asettaminen on olennainen myynnin johtamisstrategia, koska se pitää myyntitiimin oikealla tiellä ja antaa myyntiedustajien tietää, mitä heiltä odotetaan. Myyntipäälliköt voivat asettaa tavoitteita keskeisille tulosindikaattoreille, kuten myyntimäärälle, asiakashankinnalle ja tuloille.

On hyödyllistä jaotella tavoitteet aikajänteittäin, kuten vuoden, vuosineljänneksen ja kuukauden mukaan, sekä koko organisaation, tiimin ja yksilön mukaan.

Lue lisää myyntitavoitteiden asettamisesta:

myyntitiimin tavoitteet

Myyntiprosessin määrittely

Myyntiprosessi määrittelee myyntitiimisi vaiheet, joiden avulla myyntiehdokkaat muutetaan asiakkaiksi. Se luo johdonmukaisuutta ja vastuullisuutta ja antaa myyntitiimillesi konkreettisen suunnitelman siitä, mitä pitää tehdä ja milloin. Myyntistrategioiden tapaan myyntijohtajien olisi tarkasteltava ja päivitettävä myyntiprosessiaan säännöllisesti.

Toteuttamalla myyntiprosessisi CRM:ään, kuten Nutshell, voit pitää prosessisi järjestyksessä ja automatisoida prosessin osia, kuten liidien jakamisen myyntiedustajille ja niiden siirtämisen myyntiputken läpi.

Lue lisää myyntiprosessin luomisesta:

Siirry osoitteeseen: Takaisin alkuun

kuva, jossa kuvataan, mitä myyntiprosessi on

Lataa myyntipäällikön selviytymisopas!

Oletko valmis tulemaan tiimisi parhaaksi myyntipäälliköksi?

Hanki asiantuntijoilta yli 70 johtavaa vinkkiä ja strategiaa myynnin johtamisen onnistumiseen myyntipäällikön selviytymisoppaan avulla.

LATAA SE ILMAISEKSI

Myyntikoulutuksen ja -valmennuksen tarjoaminen tiimin jäsenille.

Myyntipäälliköt voivat parantaa tiiminsä taitoja ja suorituskykyä koulutuksen ja valmennuksen avulla. Myyntipäälliköt voivat tarjota koulutusta itse tai suunnitella ja valvoa koulutusohjelmia.

Koulutus voi kattaa tuotetuntemusta, myyntitekniikoita, asiakaspalvelua ja muita asiaankuuluvia aiheita. Myyntipäälliköt voivat tarjota valmennusta kahdenkeskisissä tapaamisissa, ryhmäkokouksissa tai muissa muodoissa, ja valmennusta olisi räätälöitävä tiimin jäsenten tarpeiden, kokemuksen ja taitotasojen mukaan.

Lue lisää myyntikoulutuksesta ja -valmennuksesta:

myyntitiimin koulutukset

Säännöllisten tiimikokousten pitäminen

Hyvin toteutetut säännölliset kokoukset pitävät myyntitiimit ajan tasalla, linjassa ja sitoutuneina. Kokouksissa tiimit voivat keskustella tavoitteiden saavuttamisessa tapahtuneesta edistymisestä, myyntiedustajien kohtaamista haasteista sekä parannus- ja kasvumahdollisuuksista.

Näiden kokousten tulisi olla hyvin jäsenneltyjä, ja niissä tulisi olla selkeä painopiste ja esityslista sekä mahdollisuus kaikkien ryhmän jäsenten osallistumiseen. Sekä kahdenkeskiset että tiimikokoukset voivat olla arvokkaita.

Tutustu näihin resursseihin, joista saat vinkkejä tehokkaiden myyntikokousten pitämiseen:

myyntikokous

Tiimin jäsenten motivointi ja innostaminen


Toinen tapa, jolla myyntipäälliköt voivat auttaa tiimejään menestymään, on pitää heidät motivoituneina ja innostuneina.

Myyntijohtajat voivat innostaa tiimejään muun muassa seuraavilla tavoilla:

  • Kannustimien tarjoaminen
  • Saavutusten ja edistyksen tunnustaminen
  • Positiivisen ja kannustavan tiimikulttuurin luominen

Myyntipäällikkönä voit kerätä tiimiltäsi palautetta siitä, mikä heitä motivoi, jotta voit räätälöidä toimet tiimisi ja yksittäisten edustajien mukaan.

Saat lisää vinkkejä myyntitiimisi motivoimiseksi:

motivoida myyntitiimiäsi

Tiimin suorituskyvyn hallinta ja palautteen antaminen


Tiimin suorituskyvyn hallinta on toinen kriittinen näkökohta, kun määritetään, miten myyntitiimiä tulisi johtaa. Tiiminjohtajien olisi seurattava ja arvioitava säännöllisesti kunkin myyntiedustajan suoritusta ja annettava palautetta.

Tähän voi kuulua suoritustietojen tarkastelua ja myyntipuhelujen kuuntelua tai niihin osallistumista. Nämä tarkastelut pitävät esimiehet ajan tasalla mahdollisista ongelmista ja hyvin toimivista asioista. Tämän jälkeen he voivat käsitellä näitä asioita yksilöllisesti tai koko tiimin kanssa, jos ne koskevat kaikkia.

Säännöllinen rakentava, objektiivinen ja kannustava palaute auttaa varmistamaan, että myyntiedustajat ovat tietoisia vahvuuksistaan, mahdollisista parannusmahdollisuuksista ja edistymisestä kohti tavoitteitaan.

Lue lisää myyntitiimin suorituskyvyn hallinnasta:

myyntitiimin suorituskyky

resurssien ja tuen tarjoaminen, jotta tiimin jäsenet voivat saavuttaa tavoitteensa.

Oikeat resurssit ja tuki ovat myyntitiimien menestyksen kannalta olennaisen tärkeitä. On tärkeää tarkistaa säännöllisesti tiimin jäsenten kanssa, että heillä on tarvittavat välineet tavoitteidensa saavuttamiseksi.

Myyntipäälliköiden tulisi varmistaa, että heidän tiimeillään on käytettävissään oikeat resurssit, kuten:

  • Koulutus- ja kehittämismateriaalit
  • Työkalut ja teknologiat, kuten helppokäyttöinen CRM-järjestelmä.
  • Johdon ja muiden tiimin jäsenten tuki

Tämän tuen tarjoamista kutsutaan usein myynnin mahdollistamiseksi.

Lue lisää myynnin mahdollistamisesta:

myyntipäällikön resurssit

Positiivisen tiimikulttuurin edistäminen ja tiimidynamiikan hallinta.

Myyntipäälliköiden on myös hallittava tiimidynamiikkaa, jotta heidän tiiminsä menestyisivät. Tähän kuuluu myönteisen kulttuurin luominen, yhteistyön edistäminen ja konfliktien hallinta.

Positiivisen tiimikulttuurin luominen on avainasemassa tiimin moraalin ja suorituskyvyn kannalta. Myyntipäälliköt voivat edistää myönteistä tiimikulttuuria selkeällä viestinnällä, asettamalla selkeät odotukset sekä antamalla tunnustusta ja tukea.

Tiimin jäsenten tutustuminen toisiinsa tapahtumien avulla voi myös parantaa tiimin kulttuuria ja dynamiikkaa.

myönteinen myyntitiimikulttuuri

Myyntiprovisioiden rakenteiden määrittäminen


Myyntipäälliköiden toinen tärkeä tehtävä on asettaa korvausodotukset, mukaan lukien peruspalkka ja provisiot. Myyntipäälliköt työskentelevät usein yhdessä organisaationsa muiden johtajien kanssa tässä tehtävässä.

Lue lisää myyntiprovisioiden rakenteista:

myyntiprovisioiden rakenteet

Tiimin budjetin ja resurssien hallinnointi

Tiimin budjetin ja resurssien hallinnointiin kuuluu sen varmistaminen, että tiimillä on käytössään tarvitsemansa resurssit ja että se pysyy budjettirajoitusten puitteissa. Myyntipäälliköt voivat asettaa budjetit, seurata kuluja ja päättää, miten resurssit jaetaan. Budjettien säännöllinen tarkistaminen ja niiden mukauttaminen tarpeen mukaan auttaa varmistamaan, että myyntitiimillä on jatkossakin käytettävissään tarvitsemansa resurssit.

Lue lisää tiimisi budjetin ja resurssien hallinnoinnista:

Siirry osoitteeseen: Takaisin alkuun

myyntitiimin budjetti

Myyntitiimin rekrytointi ja palkkaaminen

Tässä jaksossa:

Myyntipäälliköillä, kykyjenhankintaryhmillä, henkilöstöosastoilla ja muilla organisaation työntekijöillä on tärkeä rooli rekrytoitaessa ja palkattaessa uusia myyntiedustajia tiimeihinsä.

Johtajien on tunnistettava tiiminsä henkilöstötarpeet, löydettävä oikeat taidot ja ominaisuudet omaavia ehdokkaita ja rekrytoitava heitä työpaikkailmoitusten, verkostoitumisen ja muiden menetelmien avulla.

Myyntitiimin säilyttäminen on toinen tärkeä alue, johon myyntijohtajien on keskityttävä. Monet edellä mainituista vinkeistä, kuten tiimin motivaation ylläpitäminen, myönteisen tiimikulttuurin luominen sekä koulutuksen ja valmennuksen tarjoaminen, voivat auttaa tässä.

 Tutustu näihin resursseihin, joista saat vinkkejä mahtavan myyntitiimin palkkaamiseen:

myyntitiimin rekrytointi

Myyntivirkailijoiden perehdyttäminen

Sujuvan perehdytysprosessin luominen on myyntitiimisi menestyksen kannalta olennaisen tärkeää. Hyvin suunniteltu perehdyttämisprosessi auttaa uusia tiimin jäseniä pääsemään nopeasti vauhtiin ja kehittämään taitoja ja tietoja, joita he tarvitsevat menestyäkseen.

Perehdyttämiseen voi sisältyä muun muassa tuotetuntemusta, myyntitekniikoita ja myyntiprosessia koskevaa koulutusta. Myyntipäällikkönä voit hoitaa perehdytyksen ja koulutuksen suoraan tai suunnitella ja valvoa perehdytysohjelmaa.

Saat vinkkejä myyntiedustajien perehdyttämiseen täältä:

Siirry osoitteeseen: Takaisin alkuun

vinkkejä myyntitiimin perehdyttämiseen

Lataa Myy voittaaksesi -kirja nyt!

Anna myyntitiimisi oppia mestareilta Sell to Win Playbookin avulla, joka sisältää 55 huippuvinkkiä parhaimmilta myynnin asiantuntijoilta!

HANKI PELIKIRJA

Myyntipäälliköiden suorituskykyindikaattorit

Tässä jaksossa:

Myyntijohtajien on seurattava myyntistrategiansa ja -tiimiensä tehokkuutta ja edistymistä kohti tavoitteitaan. Tunnuslukujen seuranta, analysointi ja raportointi mahdollistavat tämän.

Näiden raporttien ja tunnuslukujen avulla myyntipäälliköt voivat mukauttaa myyntistrategiaa ja -prosesseja tarpeen mukaan, tarjota tarvittavaa koulutusta ja valmennusta, varmistaa, että tiimit ovat tavoitteidensa saavuttamisessa, ja pitää myyntitiimin linjassa laajempien liiketoimintatavoitteiden kanssa.

Lue lisää myyntipäälliköiden suorituskykyindikaattoreista:

myyntitiimien keskeiset tulosindikaattorit

Raportit myyntipäälliköille

Myyntipäälliköille tärkeitä raportteja ovat muun muassa:

  • Viikoittaiset, kuukausittaiset ja neljännesvuosittaiset myyntiraportit.
  • Myyntihenkilökohtaiset tuloraportit
  • Nettotulosraportit
  • Myyntitavoitteita koskevat raportit
  • Ennustekertomukset
  • Myyntipalkkioraportit
  • Myyntisuppiloanalyysit

Lisätietoja raportoinnista:

raportit myyntipäälliköille

Myyntitiimien mittarit

Joitakin tärkeitä seurattavia mittareita ovat:

  • Saapuvien kauppojen määrä
  • myyntiedustajan toiminta, kuten soitettujen puhelujen tai suoritettujen tehtävien määrä.
  • Myyntipuhelun kesto
  • Yksilön ja tiimin myyntitavoitteiden edistyminen
  • Asiakaspysyvyys
  • Asiakkaan elinkaariarvo (CLV)
  • Upsell- ja cross-sell-asteet
  • Voitettujen ja menetettyjen kauppojen määrä
  • Myyntisyklin pituus
  • Muuntokurssi
  • Voitettujen sopimusten arvo ja lukumäärä
  • Tuloja koskevat luvut

Lue lisää myynnin mittareista:

Siirry osoitteeseen: Takaisin alkuun

myyntitiimien mittarit

Resurssit ja ohjelmistot johtajille


Tässä jaksossa:

Yksi tehokkaimmista tavoista, joilla myyntipäälliköt voivat valmistella tiiminsä menestykseen, on varmistaa, että heillä on käytössään oikeat työkalut ja teknologia. Johtajien tulisi arvioida tiiminsä tarpeet ja valita käyttäjäystävälliset työkalut, joissa on oikeat ominaisuudet ja jotka auttavat tiimiä saavuttamaan tavoitteensa.

resurssit ja ohjelmistot myyntipäälliköille

Työkalut

Joitakin myyntitiimille välttämättömiä työkaluja ovat mm:

  • Asiakassuhteiden hallintaohjelmisto (CRM)
  • Projektinhallintatyökalut
  • Yhteistyöalustat, kuten sisäiset chat- ja videoneuvottelutyökalut.
  • Suorituskyvyn hallinnan välineet tavoitteiden seurantaan
  • Sähköpostin hallintatyökalut
  • Myynti- ja markkinointitietotyökalut
  • Live-chat-työkalut
  • Analytiikka- ja raportointityökalut
  • Koulutustyökalut, kuten dokumentaatiokirjastot ja koulutusohjelmat.

Yksi myyntitiimin tärkeimmistä työkaluista on CRM-ohjelmisto. CRM:n avulla voit organisoida ja seurata myyntiprosesseja, seurata suhteita liidien ja kontaktien kanssa, automatisoida myyntiprosessin osia ja seurata edistymistäsi kohti tavoitteitasi.

Lue lisää myyntipäälliköille tarkoitetuista ohjelmistoista:

myyntitiimi tarvitsee crm:n

CRM-ominaisuudet

Joissakin CRM-järjestelmissä, kuten osoitteessa Nutshell, on myös sähköpostimarkkinointiominaisuudet, joten voit käyttää sähköpostia saadaksesi lisää asiakkaita ja pitää yhteyttä asiakkaisiisi suoraan CRM-järjestelmästäsi.

CRM:n ominaisuuksia ovat muun muassa seuraavat:

  • Helppokäyttöinen myyntikojelauta
  • Myyntiraportointiominaisuudet
  • Ennusteominaisuudet
  • Putkiston hallinta
  • Toiminnan raportointi
  • Joustava myyntiprosessin rakentaja
  • Automaattinen lyijyn jakaminen
  • Suppilon raportointi
  • Reagoiva, ystävällinen asiakastuki

 

crm-ominaisuudet, joita myyntitiimisi tarvitsee

Lataa kattava CRM-vertailulomakkeemme täältä!

Vertaile CRM:n hyviä ja huonoja puolia varmistaaksesi, että tiimisi saa ihanteellisen CRM-ratkaisun yrityksesi tarpeisiin.

HAE TYÖARKKI

Lisäresursseja myyntipäälliköille

Parhaat myyntipäälliköt oppivat jatkuvasti uusia taitoja ja myynninhallintatekniikoita, pysyvät ajan tasalla uusimmista myyntitrendeistä ja kehittävät osaamistaan. Tutustu alla olevaan artikkeliin, josta löydät hyödyllisiä resursseja myyntipäälliköille blogeista kirjoihin ja uutiskirjeisiin.

Tutustu myyntipäälliköille tarkoitettuihin lisäresursseihin:

Siirry osoitteeseen: Takaisin alkuun

lisäresursseja myyntipäälliköille

Myyntitiimit luottavat Nutshell

Jos etsit CRM-järjestelmää, jossa on tehokkaita ominaisuuksia, joka on helppokäyttöinen ja jossa on ilmainen asiakastuki, Nutshell on juuri se, mitä tarvitset. Aloita ilmainen 14 päivän kokeilujakso.

ALOITA ILMAINEN KOKEILUJAKSO

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!