7 Types of Sales Leads and How to Close Them

Last updated on: November 8, 2023

Dans un monde idéal, générer des ventes pour votre entreprise ne nécessiterait aucun effort. Dès que les gens entendent parler de vous, ils ont immédiatement envie d'acheter.

Malheureusement, ce n'est pas ainsi que cela fonctionne dans le monde réel. La prospection de clients est un processus.

Au fur et à mesure que les personnes progressent dans l'entonnoir des ventes vers la conversion, elles deviennent des clients potentiels, c'est-à-dire qu'elles expriment un certain intérêt pour votre entreprise. Mais tous les clients potentiels ne se ressemblent pas. Certains d'entre eux viennent tout juste d'entendre parler de vous, tandis que d'autres, plus loin dans l'entonnoir, sont presque prêts à acheter.

Ces différents prospects nécessitent différents types d'efforts marketing, c'est pourquoi il peut être utile de comprendre les différents types de prospects commerciaux existants. 

What are sales leads?

Sales leads are people or companies who meet your company’s definition of an ideal customer to some degree and have expressed interest in your product or service. Of course, some sales leads may have expressed more interest than others, which will determine how your sales team interacts with them. 

There are many ways a lead can show interest in your company, including:

  • Clicking on a paid ad
  • Filling out a form on your website
  • Signing up for emails
  • Contacting your sales or customer service team

Converting sales leads into customers is critical for growing your business. And because sales leads have different levels of knowledge about and interest in your product, it’s important to categorize them properly so you can determine the best way to nurture the relationship.

7 key types of sales leads

Il existe plusieurs façons de classer les pistes de vente. Cependant, six types de pistes de vente sortent du lot, et nous les avons répertoriés ci-dessous. Vous trouverez ci-dessous une explication pour chacun d'entre eux.

Type de plombStade de l'entonnoirDéfinition
Pistes froidesHaut de l'entonnoirLes prospects qui correspondent à votre profil de client mais qui n'ont pas encore interagi avec votre entreprise.
Pistes chaudesMilieu de l'entonnoirLes prospects qui n'ont pas manifesté d'intérêt explicite pour un achat chez vous, mais qui savent qui vous êtes et ce que vous offrez.
Pistes chaudesBas de l'entonnoirLes prospects qui manifestent un intérêt manifeste pour vos produits ou services
Informations sur les prospects qualifiés (IQL)Haut de l'entonnoirLes prospects qui cherchent une réponse à une question ou une solution à un problème et que l'on peut atteindre grâce à un contenu informatif.
Les prospects qualifiés (MQL)Milieu de l'entonnoirDes prospects qui connaissent votre marque et qui s'intéressent à votre contenu marketing
Product qualified leads (PQLs)Middle-of-the-funnelLeads that have already received some value from your product, such as through a free trial or freemium version of your product
Les leads qualifiés (SQL)Bas de l'entonnoirLes prospects qui ont activement manifesté leur intérêt pour vos produits ou services

1. Conduites froides

Les prospects froids sont des prospects qui correspondent au profil de votre client, mais qui n'ont pas encore eu d'interaction avec votre entreprise. En bref, il s'agit des prospects les plus difficiles à convertir, car ils n'ont pas encore d'intérêt actif pour votre entreprise.

Comme vous pouvez vous en douter, ce terme est lié à l'idée de "cold-calling" - dans les deux cas, vous essayez de convertir une personne qui n'a jamais eu de contact avec votre entreprise auparavant. Ce n'est pas une tâche facile, et vous devez vous préparer à la probabilité que de nombreux prospects froids ne se convertissent pas.

Cela dit, il existe encore des moyens de convertir les prospects froids. La meilleure approche consiste à les faire progresser dans l'entonnoir marketing en leur proposant du contenu en haut de l'entonnoir, comme des articles de blog et du contenu pour les médias sociaux. Toutefois, vous pouvez également essayer de les appeler à froid ou de leur envoyer un courrier électronique. 

2. Pistes chaudes

Les prospects chauds se trouvent un peu plus loin dans l'entonnoir que les prospects froids. Ils n'ont pas encore manifesté d'intérêt particulier pour votre entreprise, mais ils savent qui vous êtes et ce que vous proposez.

Ces prospects peuvent visiter votre site web à l'occasion, vous suivre sur les médias sociaux, s'abonner à vos courriels ou suivre votre blog. Ils s'intéressent à vous, mais n'ont pas encore développé de désir d'achat.

La meilleure façon d'attirer ces clients potentiels est de tirer parti du contenu avec lequel ils s'engagent en incluant des appels à l'action (CTA). Chaque fois qu'ils lisent un article de blog ou ouvrent un courriel, ils doivent voir un CTA quelque part qui les encourage à se convertir.

Vous pouvez également adopter une approche plus directe en appelant ces prospects par téléphone ou en leur envoyant un courrier électronique personnalisé, en leur proposant peut-être de les rencontrer pour leur parler de vos produits ou de vos services. De nombreux prospects chauds seront suffisamment intéressés pour vous écouter.

3. Fils chauds

Le mot "chaud" peut être bon ou mauvais selon le contexte, mais dans ce cas, c'est certainement le bon. Pensez aux fajitas qui grésillent sur le plateau lorsque le serveur les sort de la cuisine.

Les prospects chauds sont des prospects qui montrent un intérêt manifeste pour vos produits ou services. Ils ne se sont pas encore engagés à acheter, mais ils ont clairement indiqué qu'ils envisageaient de le faire. Ces prospects peuvent être en pourparlers actifs avec votre équipe ou profiter des essais gratuits que vous proposez.

C'est ici que votre marketing peut vraiment pousser à la conversion. Il n'est pas nécessaire d'être subtil : vous pouvez encourager ouvertement les prospects à acheter chez vous, en soulignant tous les avantages de votre produit ou service et en mettant en avant les qualités qui permettent à votre entreprise de se démarquer de la concurrence.

4. Informations sur les prospects qualifiés (IQL)

Les trois types de pistes de vente précédents se concentraient sur le degré d'"échauffement" des pistes, ou sur le fait qu'elles sont sur le point de faire un achat. Ces trois dernières catégories, en revanche, se concentrent davantage sur le type de contenu que les clients potentiels recherchent et, par conséquent, sur le type de marketing qu'il convient de leur proposer.

Les leads qualifiés en matière d'information (IQL) sont des leads en haut de l'entonnoir qui essaient simplement de trouver une réponse à une question ou une solution à un problème. Par exemple, un IQL peut chercher quelque chose comme "que font les fabricants" ou "comment établir un budget trimestriel".

Pour cibler ces clients potentiels, le mieux est de produire du contenu informatif comme des articles de blog et des vidéos. N'essayez pas de leur présenter un argumentaire de vente direct : donnez-leur simplement les réponses dont ils ont besoin tout en montrant votre expertise.

Ils pourront voir à travers les réponses que vous donnez que vous connaissez votre métier, ce qui les incitera à se souvenir de vous lorsqu'ils auront besoin de vos services par la suite.

5. Les prospects qualifiés (MQL)

Marketing qualified leads (MQLs) appear further down the sales funnel from IQLs. This type of sales lead is comparable to warm leads. MQLs are familiar with your brand, and many of them engage with you in some way, like keeping up with your blog. It’s possible that you already have their email address from a previous newsletter signup, event registration, or content download.

La meilleure façon de commercialiser les MQL est d'intégrer des messages marketing dans votre contenu informatif. Commencez à publier des documents qui mélangent contenu informatif et contenu commercial - peut-être publiez-vous une page qui commence par expliquer un terme particulier du secteur, puis qui explique comment ce terme s'applique à votre entreprise.

You can also push for MQLs to sign up for your email lists or even try out product demos to get more familiar with your company and what you offer.

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6. Product qualified leads (PQLs)

Product qualified leads (PQLs) are leads that have already received some value from your product, whether through a free trial or freemium version of your product. PQLs may be further down the sales funnel than MQLs, but they might not have received certain marketing materials yet if they signed up for a free trial from your website and have had little interaction with your business.

If your business offers free trials or freemium product tiers, knowing how to convert PQLs is especially important because they’ve already interacted with your product in some way. Your sales team should have a process for:

  • Analyzing these leads’ usage of your product
  • Reaching out to PQLs to determine any questions they have about the product
  • Trying to upsell them on a higher product tier

7. Sales qualified leads (SQLs)

Sales qualified leads (SQLs) appear near the bottom of the sales funnel. These leads have actively expressed some kind of interest in your products or services, and they’re people your company has decided are worth directly marketing to.

À ce stade, vous pouvez commencer à utiliser des arguments de vente directs. Vous voulez que ces clients potentiels sachent que vous souhaitez travailler avec eux, mais vous devez le faire de manière à ce qu'ils aient également envie de travailler avec vous. À cette fin, essayez de les appeler directement ou d'organiser des réunions avec eux.

Frequently asked questions about leads in sales 

Take a look at these FAQs about sales leads for the answers you’re looking for:

How do you categorize sales leads?

Leads can be categorized in several different ways, including:

  • Their interest level in a product or sales strategy (ex. cold vs. warm vs. hot leads)
  • Their history of interactions with your business 
  • The type of content they’re interested in (ex. MQLs vs. SQLs)

How do you organize a lead list?

The best way of organizing your leads depends on how you and your team prefer to work — and the tools at your disposal. If you’re using a CRM with pipeline management features, you can look at all your leads and their pipeline stage in a board, list, chart, or map view. If you’re working from a spreadsheet, you might have more limited viewing options.

Which type of lead should I focus on?

There isn’t just one type of lead your company should spend time and effort to convert — all of the leads listed above have their place in the sales funnel. While it’s more valuable to spend the bulk of your energy on hot leads rather than cold leads, for example, you also have to figure out how to make leads hot — and that takes a multi-faceted sales strategy. 

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Comme vous pouvez le constater, il existe différentes façons de commercialiser les différents types de prospects. Le problème, c'est qu'il peut être difficile de déterminer quels sont ces prospects et où ils se situent dans l'entonnoir de vente. Heureusement, vous n'avez pas à vous en occuper tout seul.

Nutshell makes it much easier to add leads to your funnel and drive them toward conversion. You can easily categorize leads by their funnel placement and even view custom reports on the effectiveness of your marketing to them.

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