Ce phénomène est connu sous le nom de "malédiction de la connaissance" : Lorsque vous rencontrez des informations qui vous sont familières, telles qu'un titre professionnel usé jusqu'à la corde(*tousse* les "leaders d'opinion" autoproclamés *tousse*) ou un message de vente scénarisé, votre cerveau ne veut instinctivement pas savoir, parce que vous avez déjà rencontré les mêmes données auparavant.
To get your creative juices flowing, I’ve listed five surprising sales case studies that include unique prospecting ideas to inspire your next “out-of-the-box” campaign.
1. La bande dessinée personnalisée de GumGum séduit un client licorne
T-mobile est l'un des principaux fournisseurs de services de téléphonie mobile, avec un chiffre d'affaires annuel de plus de 45 milliards de dollars et 53 000 employés. Lorsque GumGum, une entreprise de logiciels de reconnaissance d'images par IA, a voulu atteindre les décideurs de T-mobile, elle savait que l'envoi d'e-mails sortants ne fonctionnerait pas.
Après être tombé sur le fait que le PDG de T-mobile, John Legere, est un grand fan de Batman, l'entreprise a ouvert sa propre voie en mettant son approche personnalisée sous stéroïdes.
En collaboration avec une équipe créative de rédacteurs, d'écrivains et d'illustrateurs, ils ont mis au point une bande dessinée personnalisée, dans le style de Batman, intitulée T-Man et les gencives.
Après avoir terminé la bande dessinée, 100 exemplaires ont été envoyés en urgence à T-Mobile et à ses agences d'enregistrement, et le reste, comme on dit, fait partie de l'histoire. Quelques heures après avoir reçu la bande dessinée, M. Legere en a fait l'éloge sur Twitter. Quelques jours plus tard, une réunion était organisée et GumGum remportait le contrat.
Étude de cas sur les ventes à retenir: Que vous soyez B2B ou B2C, le fait est que vous êtes toujours B2H - Business to Human. C'est pourquoi personnaliser votre génération de leads en fonction de l'humain qui prend les décisions à l'autre bout de la chaîne vous garantira presque à coup sûr d'attirer l'attention.
2. La courageuse vidéo de rap B2B de Jeremy Leveille
Vous est-il déjà arrivé qu'un représentant vous fasse du rap ?
Probablement pas. C'est pourquoi cette courageuse vidéo de rap B2B de Jeremy Leveille, vétéran de la vente, lui a permis d'attirer l'attention des comptes qu'il ciblait.
Dans ce qui est sans doute l'une des études de cas de vente les plus audacieuses qui soient, Jeremy a interprété sur les lèvres la chanson "Welcome to Atlanta" tout en portant un maillot des Hawks d'Atlanta. Il conclut par une proposition de valeur rapide, puis cite des clients existants à Atlanta que le prospect connaîtrait.
Le rap a été un succès. Non seulement Jeremy a impressionné les destinataires par sa créativité, mais il a également reçu des réponses enthousiastes de la part de prospects désireux de le rencontrer :
Sales case study takeaway: Video is playing a bigger role in B2B sales. And with most of your competitors relying on the standard text-based cold email or call, using video is an effective way to stand out and add a memorable touch to your outreach campaigns.
(Remarque : nous avons également inclus les compétences de Jeremy en matière de rap dans notre tour d'horizon des modèles d'e-mails froids B2B. modèles d'e-mails froids B2B.)
3. La sensibilisation "douce" de Dennis Oakley rapporte des millions de dollars
Question : Vous avez un produit solide, une bonne compréhension de votre marché et une proposition de valeur convaincante. Vous n'avez pas non plus de réseau. Comment obtenir des clients potentiels ?
It’s a common predicament that many founders face. For consultant Dennis Oakley, it was a situation he successfully coached a client through.
En tant que startup dans le secteur industriel B2B, sa cliente s'est sentie frustrée lorsque le téléphone n'a pas sonné pendant deux semaines consécutives. Pour éviter que sa startup n'échoue avant même son lancement, M. Oakley et son équipe ont mis en place une stratégie de prospection agressive avec une touche inhabituelle.
Après avoir identifié le profil de son client idéal, qui était principalement constitué de responsables des achats dans les entreprises d'ingénierie lourde, M. Oakley et son équipe ont participé à des salons pour établir une liste de clients potentiels.
Lors des expositions, cependant, ils n'ont pas cherché à vendre directement lors de leurs rencontres avec les responsables des achats et les représentants des ventes. Au contraire, ils se sont entretenus avec plus de 1 000 contacts et ont pris les cartes des entreprises qui leur convenaient. Ou, comme l'a dit Oakley, "nous avons dit bonjour et pris leurs cartes de visite".
Son équipe a ensuite lancé une campagne de sensibilisation visant à inciter ces représentants commerciaux à transmettre la proposition de valeur de son client aux équipes chargées des achats.
"Nos premiers courriels ne s'adressaient pas aux responsables des achats, mais aux vendeurs, afin qu'ils transmettent la proposition de valeur à l'équipe chargée des achats.
En l'espace d'un an, cette campagne a permis au client d'Oakley de passer d'une startup inconnue sans aucune activité à un chiffre d'affaires d'un million de dollars.
Étude de cas sur les ventes à retenir: Empruntez la réputation et cultivez la familiarité.
Cette étude de cas sur les ventes montre l'intérêt de trouver des décideurs pertinents et de les chauffer indirectement avant de "passer à l'acte". Pour votre prochaine campagne, posez-vous la question suivante :
Qui sont les décideurs ultimes ?
Est-il préférable d'être introduit par un intermédiaire ?
Si c'est le cas, comment pouvez-vous faire en sorte que cette introduction ait lieu ?
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Une feuille de route infaillible pour les ventes sortantes
Les prospects sont beaucoup plus enclins à acheter lorsqu'ils ont déjà entendu parler de vous. Ce modèle de campagne d'appels sortants vous montre, étape par étape, comment entrer dans le champ de vision de vos contacts avant de commencer à les appeler.
4. Le contenu non conventionnel de Robin génère 20 % de prospects en plus.
Robin, a conference room scheduling software, is no stranger to content marketing that generates inbound leads. One of their most successful sales case studies, however, came about when they experimented with their content and social selling strategy.
En orientant leurs efforts vers les canaux de médias sociaux où les leads SaaS sont plus difficiles à générer, ils ont posté des photos générées par les utilisateurs de beaux espaces de bureaux sur des sites tels qu'Instagram et Pinterest.
"Les gens ne recherchent peut-être pas la technologie, mais ils adorent les bureaux. Ils aiment les bars, les chaises, l'éclairage, c'est un peu la raison d'être de Pinterest et d'Instagram. Nous avons donc décidé de mettre en avant certains de nos clients", explique Ryan MacInnis, directeur du marketing chez Robin.
Sales case study takeaway: To find creative ways to prospect, search for a pond your competitors are not fishing in.
Si tous vos concurrents utilisent des canaux et des stratégies identiques pour cibler et générer des prospects, soyez le premier à expérimenter ailleurs. Pour Robin, cela signifiait expérimenter d'autres canaux de médias sociaux et un contenu radicalement différent.
5. Le "lumpy mail" d'Ash Ambirge obtient un taux de réponse de 100%.
Ash Ambirge, qui lui a d'abord valu le titre de "fille folle du bureau", présente dans son livre une étude de cas impressionnante dans le domaine de la vente, The Middle Finger Projectqui l'a finalement transformée en une responsable de compte de premier plan.
En vendant de l'espace publicitaire pour un magazine immobilier appelé The New Home Guide, elle s'est efforcée de se démarquer. C'est ainsi qu'elle a traîné une bâche géante d'entrepreneur remplie de bardeaux de toiture dans le bureau et s'est assise pendant des heures pour y inscrire les mots suivants :
"Vous + Moi = Ventes à la hausse".
Après avoir envoyé ses bardeaux personnalisés à ses clients potentiels dans le secteur de la construction de maisons, Mme Ambirge a été ravie des résultats. Elle a obtenu un taux de réponse sans précédent de 100 % et a conclu des contrats avec presque toutes les entreprises qu'elle avait ciblées.
Un courrier électronique ou un appel aurait-il eu la même réponse ?
J'en doute.
Étude de cas sur les ventes: Alors que de nombreux spécialistes du marketing et représentants se tournent désormais vers les canaux numériques, le publipostage avec une touche de personnalisation est un moyen sous-estimé d'attirer l'attention. Même lorsque le courrier physique était la norme, des spécialistes légendaires du marketing comme Gary Halbert se distinguaient en joignant des billets d'un dollar à leurs lettres de vente.
Other creative prospecting ideas
Here are a few more ideas to help you stand out when prospecting. These might not be as uncommon as the case studies above, but they’re great for breaking away from the standard calls and emails, especially if you sprinkle in a little creativity with them.
Send a gift: A small cup, like lunch or a cup of coffee, can go a long way toward separating you from the pack and making a positive impression. You could send a gift card, have something delivered, or set up a meeting over coffee.
Expand your reach on social media: Increasing your presence on social media by posting content and joining groups on sites like LinkedIn and Facebook can introduce you to lots of potential customers and help you get to know them.
Use personalization: When it comes to standing out and creating connections, personalization is key. Find out a little bit about your prospects, even things like interests and hobbies, and mention it when you reach out to them. Just make sure it comes across as friendly rather than invasive.
Offer something for free: People love free stuff, so offering something related to your product or service for free is a great way to get your foot in the door. You could offer a free sample, audit, or consulting session, for example.
Les meilleures études de cas de vente ont un point commun...
La "malédiction de la connaissance" rend plus difficile le fait de gagner l'attention, mais la créativité est la clé pour la contrer et se faire entendre. Comme le montrent les études de cas sur la vente ci-dessus, les professionnels qui sont plus créatifs obtiennent clairement de meilleurs résultats que leurs homologues moins créatifs.
Mais comment élaborer et mettre en œuvre des initiatives créatives en matière de marketing et de vente ? La réponse est simple :
Soyez prêt à expérimenter.
Dans toutes les études de cas ci-dessus, une équipe ou un individu était prêt à expérimenter et à échouer en testant une approche unique. Si vous souhaitez réorganiser vos campagnes de génération de leads, faites de même.
N'ayez pas peur de faire bouger les choses.
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