Comment les commerciaux peuvent-ils récupérer les ventes perdues ?

Il arrive un moment dans la carrière de tout représentant commercial où cette conversation se produit : "Après mûre réflexion, nous avons choisi d'acheter à quelqu'un d'autre".

"Cela arrive à tous les vendeurs au moins une fois", déclare Michael Pedone, fondateur et PDG de la société de formation à la vente en ligne SalesBuzz.com. "La vraie question est de savoir si vous allez laisser la perte de cette affaire vous faire perdre encore plus de ventes.

Michael met en garde contre le danger de s'attarder sur une affaire perdue, affirmant que cet état d'esprit négatif peut déclencher une série de défaites.

Alors, comment récupérer les ventes perdues ?".

La meilleure façon de gérer l'angoisse mentale liée à la perte d'une affaire est de l'assumer", déclare Michael dans cet article d'EyesOnSales. "Ne cherchez pas d'excuses. Prenez vos responsabilités."

Si vous commencez à trouver des excuses pour expliquer pourquoi vous avez perdu le marché, vous ne pourrez jamais corriger votre comportement. La douleur de la perte persistera bien plus longtemps que vous ne le souhaitez.

Michael Pedone

Pour être prêt la prochaine fois qu'une vente risque d'échouer, Michael recommande d'analyser objectivement la situation. Qu'auriez-vous pu faire différemment ? Que ferez-vous la prochaine fois ? Cela peut vous aider à surmonter la perte et à devenir un meilleur vendeur.

"Les erreurs sont l'un des meilleurs outils pédagogiques qui soient", affirme-t-il. "Mais seulement si vous êtes prêt à les assumer.

Mark Thacker, président de la société Sales Xceleration, spécialisée dans l'amélioration des performances commerciales, conseille vivement aux commerciaux d'appeler le client potentiel après l'échec de la vente, mais pas tout de suite.

"Il est naturel de vouloir obtenir toutes les réponses lors de l'appel au cours duquel le prospect vous dit que vous avez perdu le marché", déclare Mark. "Cependant, il est peu probable que vous obteniez un retour d'information significatif à ce moment-là.

"Mark explique dans un billet de blog de l'entreprise que les prospects se sentent déjà mal à l'aise lorsqu'ils refusent une vente, et qu'ils sont donc moins enclins à rester au téléphone pour expliquer leur décision. Il conseille également aux commerciaux de prendre le temps de se calmer et de prendre du recul avant de chercher des réponses.

"Il est impossible d'avoir toutes les bonnes questions à poser au moment où l'on apprend qu'une vente a été perdue", explique-t-il.

Lorsque Mark perd une vente, il planifie un appel de suivi consacré au débriefing.

Dites au prospect que vous n'allez pas essayer de le faire changer d'avis. En faisant savoir au prospect que vous avez accepté la perte, vous le mettrez à l'aise et il sera plus enclin à parler.

Mark Thacker

Mark arrive à ces conversations préparé avec quelques questions qui maintiennent la discussion positive et tournée vers l'avenir. Lorsqu'une réponse n'est pas claire, il demande poliment des éclaircissements, par exemple un exemple ou davantage de détails.

"Ne discutez pas avec le prospect", conseille-t-il. "Et écoutez plus que vous ne parlez.

"Il existe un vieux dicton dans le domaine de la vente : Lorsque vous perdez une vente, ne perdez pas non plus la leçon.

"Les marchés perdus peuvent être bénéfiques si vous tirez des leçons de l'expérience et si vous les appliquez aux futures opportunités de vente", déclare Mark. "En abordant la vente avec cet état d'esprit, vous pouvez transformer les citrons en limonade.

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