Si vous êtes un responsable commercial, la planification de votre événement annuel de lancement des ventes est probablement en tête de votre liste de choses à faire à l'aube d'une nouvelle année... ou du moins elle devrait l'être.
Il est important que votre équipe de vente ait une vision à long terme, et l'organisation d'une réunion de lancement des ventes peut être un excellent moyen d'amener l'équipe à réfléchir à ses stratégies de vente pour l'année.
Poursuivez votre lecture pour découvrir ce qu'est un lancement de vente, pourquoi ce type d'événement est précieux pour les équipes de vente, et cinq conseils que vous pouvez mettre en œuvre pour que votre lancement soit un grand succès.
Qu'est-ce qu'un coup d'envoi des ventes ?
A sales kickoff, or SKO for short, is an annual meeting that allows sales teams to set goals for the new year, align strategy, and motivate reps. SKOs often last at least a full day and are typically hosted in January or February, though this isn’t a hard and fast rule.
Common sales kickoff agenda items include:
Settings goals for the new year
Reviewing results from the previous year
Celebrating successes and recognizing contributors
Training on new products, features, sales processes, and sales tools
Providing company and team updates
Networking and team building
Pourquoi organiser un événement de lancement des ventes ?
"Hmmm...", pensez-vous, "les événements de lancement des ventes semblent intéressants, mais valent-ils vraiment la peine d'être organisés ?" Nous ne pouvons pas répondre à cette question pour vous, mais nous pouvons affirmer en toute confiance que les SKO sont bénéfiques pour les entreprises qui les organisent. Voici pourquoi :
Focus
Les SKO permettent aux responsables commerciaux de définir leurs objectifs pour la nouvelle année et de s'assurer que tous les membres de l'équipe les connaissent. Lorsque vos représentants comprennent les principaux objectifs de votre entreprise, ils peuvent concentrer leurs efforts sur des stratégies à fort impact pour les atteindre. Ce niveau de clarté fera des merveilles pour votre équipe.
L'éducation
SKOs are the perfect time to educate sales reps on new or updated products. That way, they can sell them to prospects with complete confidence. If you take time to dive deeper into the various benefits and features of your products, your sales will increase. Sales kickoff meetings can also include training on sales techniques, updated sales processes, and sales tools.
L'énergie
Enfin, un SKO bien structuré redonnera de l'énergie et de la motivation à votre équipe de vente. Comme vous le savez, l 'enthousiasme des représentants est essentiel pour obtenir des chiffres de vente élevés. En suscitant l'enthousiasme de vos représentants par des discours inspirants et des remises de prix, vous pouvez stimuler leur niveau d'énergie.
5 tips for your next SKO
Les avantages des réunions de lancement des ventes sont évidents. La question est maintenant de savoir comment en organiser une. Gardez à l'esprit les cinq conseils suivants et votre prochaine réunion de lancement des ventes sera beaucoup plus réussie.
1. Understand your goals
Vos objectifs doivent constituer la base de l'ensemble de votre SKO, ce qui signifie que vous devez réellement savoir ce qu'ils sont. En prenant le temps de définir vos objectifs, vous vous assurez que votre réunion est à la fois productive et réussie. Il existe deux types d'objectifs à fixer :
Objectifs commerciaux : Que voulez-vous que votre équipe de vente réalise cette année ? Par exemple : "Augmenter le chiffre d'affaires d'au moins 10 %" ou "Percer sur le marché X". Ne planifiez pas le reste de votre SKO tant que vous ne connaissez pas exactement vos objectifs commerciaux.
Objectifs du SKO : Vous devez également prévoir des objectifs spécifiques pour votre événement de lancement des ventes. Que voulez-vous que votre événement accomplisse ? Peut-être cherchez-vous à célébrer les grandes victoires de l'année précédente et à motiver votre équipe pour les mois à venir. Ou peut-être avez-vous l'intention de mettre l'accent sur la formation lors de votre SKO afin que vos représentants disposent des outils dont ils ont besoin pour vendre efficacement. Connaissez vos objectifs afin de planifier un événement efficace.
En l'absence d'objectifs commerciaux et de SKO, votre réunion de lancement des ventes sera dépourvue d'orientation et infructueuse, ce qui n'est certainement pas le but recherché.
2. Choose a theme
Maintenant que vous avez pris le temps de comprendre vos objectifs, vous pouvez choisir un thème pour votre réunion de lancement des ventes. Oui, chaque réunion de lancement des ventes devrait avoir un thème ! Non seulement cela rendra la réunion plus amusante pour vos représentants, mais cela la rendra également plus mémorable et donc plus efficace.
Commencez par rassembler des idées de lancement des ventes qui plairont à toute votre équipe. Vous pourriez, par exemple, organiser un SKO sur le thème de Marvel et donner à chacun de vos meilleurs vendeurs une identité de super-héros qu'ils devront endosser pendant l'événement. Vous cherchez quelque chose de plus traditionnel ? Vous pouvez trouver un thème comme "Meilleur, plus fort, plus rapide" ou "Briser les barrières" et construire le contenu autour de ce thème.
L'essentiel est de faire correspondre votre thème à la situation actuelle de votre équipe de vente.
3. Plan multiple session types
Vous souhaitez former vos représentants lors de votre prochaine réunion de lancement des ventes ? Peut-être souhaitez-vous prendre le temps de célébrer les victoires de l'année dernière ou de renforcer les relations entre les représentants. Ces objectifs sont tous excellents ! Mais si chaque moment de votre SKO porte sur le même sujet, il s'essoufflera rapidement.
Au lieu de cela, prévoyez plusieurs types de sessions afin que votre équipe vive une expérience bien équilibrée, à la fois amusante et productive. Voici quelques types de sessions à inclure :
Celebration: Your SKO is the perfect time to recognize and celebrate both the big and small wins from the past 12 months and recognize your team for their contributions.
Nouvelles mises à jour : Y a-t-il de nouveaux développements dont vos représentants doivent être informés ? Les lancements de nouveaux produits, les changements de prix et les ajustements de rémunération sont autant d'éléments qui entrent en ligne de compte. Ce type de session est également le moment idéal pour partager de nouveaux objectifs pour l'année à venir.
Education: There’s always new information to learn. Teach your team about the intricacies of your new product and share new selling strategies they can use to meet quota. If possible, bring in outside speakers to educate your reps so that they have access to fresh information.
Entretiens avec les clients : La meilleure façon de connaître les clients de votre entreprise est de leur parler. Organisez une session d'entretiens avec les clients pour que vos représentants puissent interagir avec eux et apprendre d'eux dans une situation où il n'y a pas de pression. Les informations qu' ils recueilleront sur les clients seront inestimables et les aideront à conclure de nombreuses ventes à l'avenir.
Team building: Modern sales is a team sport, which means team building sessions are essential to the success of your department. Help your team build deeper bonds with each other via fun games and exercises. Team building sessions will also help boost company morale and excitement for the coming year. Win!
Il existe également de nombreux autres types de sessions que vous pouvez inclure dans votre SKO. Lorsque vous planifiez l'ordre du jour de votre événement, essayez de garder les choses fraîches avec un large éventail de contenu.
4. Invite other departments
SKOs are for sales teams, but your sellers don’t operate in a silo—at least they shouldn’t. Marketing, product, customer service, and other departments all need to work together in order for a company to be successful. With this in mind, invite other leaders in your organization to speak at your sales kickoff meeting.
Il peut être extrêmement bénéfique pour les représentants de comprendre comment le marketing peut travailler avec eux. Il y a souvent un décalage entre les spécialistes du marketing et les vendeurs au sein des entreprises. Votre prochain SKO est une occasion fantastique d'unir ces équipes distinctes.
Dans le même ordre d'idées, les informations fournies par l'équipe produit peuvent aider vos représentants à mieux comprendre les solutions qu'ils vendent. Quant aux conversations avec les responsables du service clientèle de votre entreprise, elles leur permettront d'acquérir des connaissances approfondies sur le public unique qu'ils doivent convertir.
Just make sure that everyone who speaks at your SKO understands the theme you’ve chosen and plans their talking points around it, regardless of the department they work in. That way their sessions feel cohesive and work towards the goals of your event.
5. Provide follow-ups
Si tout se passe bien, vos représentants commerciaux quitteront la réunion de lancement des ventes mieux formés, plus énergiques et plus motivés. Tirez pleinement parti de ces avantages en offrant des possibilités de suivi.
Pour renforcer les objectifs, le thème et l'enthousiasme suscités par votre réunion de lancement des ventes, prévoyez des moyens de poursuivre la conversation. Vous pouvez par exemple prévoir des réunions régulières pour faire le point avec votre équipe. Vous pouvez également créer un canal Slack consacré aux thèmes et aux objectifs abordés lors de la réunion de lancement.
Votre SKO est un événement unique, mais il devrait avoir un impact sur l'ensemble de votre année. Faites tout ce qui est en votre pouvoir pour que les avantages de votre rencontre se prolongent bien au-delà des quelques jours où vous l'organisez.
FAQ sur le lancement des ventes
La planification et l'exécution d'un lancement de vente réussi exigent beaucoup d'organisation. Consultez les questions fréquemment posées pour vous assurer que vous avez tout prévu :
Quels sont les éléments à inclure dans une réunion de lancement des ventes ?
A sales kickoff should include several types of sessions to encourage and motivate your sales team, including presentations, training, and networking opportunities. While you should always tailor your sales kickoff to your team’s needs and goals, here are some sales kickoff ideas to consider:
Reviewing results and setting goals
Celebrating your team’s accomplishments and recognizing contributors
Sharing customer success stories and interviews with customers
Team-building activities and networking opportunities
Sharing company and product updates
Educating your team on new sales techniques and processes
Providing updates on your company’s products or services
What should you expect at a sales kickoff?
Il y a quelques éléments standard auxquels vous pouvez vous attendre lors d'un lancement des ventes, notamment des discours de dirigeants d'entreprise ou d'autres professionnels du secteur, des activités de mise en réseau et de renforcement de l'esprit d'équipe, et des présentations sur les stratégies de vente. Le lancement des ventes peut également inclure une cérémonie de remise des prix, une formation sur les produits, un "happy hour" et une cérémonie de clôture.
Qu'est-ce qui fait un bon coup d'envoi des ventes ?
A good sales kickoff is one that invigorates and empowers your sales team to tackle the year ahead with tenacity. Your sales team needs teamwork, focus, and drive to succeed, and a good sales kickoff sets the right tone for the year ahead.
Re-energize your sales team
Un excellent événement de lancement des ventes permettra d'éduquer et de redynamiser votre équipe, tout en mettant l'accent sur ses efforts. Les entreprises qui organisent des SKO constatent souvent que l'année suivante est plus productive. Si vous voulez connaître votre meilleure année commerciale, mettez en œuvre les cinq conseils énumérés ci-dessus.
Qu'en pensez-vous ? Avons-nous oublié d'inclure votre conseil préféré pour organiser un SKO exceptionnel ? Envoyez-nous un tweet @nutshell ou envoyez-le par courriel à growth@nutshell.com!
TÉLÉCHARGER
Prêt à devenir un meilleur chef des ventes ?
Get 70+ expert strategies for sales management success in our Sales Manager’s Survival Guide.
