Si vous deviez résumer l'objectif du marketing et des ventes en une phrase, vous pourriez dire qu'il s'agit de trouver des clients potentiels et de les transformer en clients payants.
Mais amener les utilisateurs à ce stade peut être un long processus, qui implique de les faire passer par l'entonnoir des ventes.
Avant même de vous préoccuper des ventes, vous devez d'abord transformer les prospects en clients potentiels, c'est-à-dire en personnes intéressées par ce que propose votre entreprise. Mais une fois que vous avez transformé quelqu'un en prospect, que faites-vous ensuite ?
À un moment donné, vous devez transférer les prospects de votre équipe marketing à votre équipe commerciale, qui les transformera en clients. C'est là qu'intervient le lead routing. Mais qu'est-ce que le lead routing et à quoi ressemble-t-il ?
Dans cet article de blog, nous verrons ce qu'est le lead routing, ainsi que la manière d'acheminer les leads vers les équipes de vente. Continuez à lire pour en savoir plus.
Qu'est-ce que le lead routing ?
L'acheminement des pistes est le processus d'affectation des pistes à votre équipe de vente.
Votre équipe marketing s'occupe très probablement de la génération de leads, c'est-à-dire du processus qui consiste à attirer des leads en premier lieu. Mais une fois que vous avez ces prospects, il est temps de les transformer en clients, et c'est là que l'équipe de vente entre en jeu.
Si vous êtes comme la plupart des entreprises, votre équipe de vente est composée de plusieurs représentants qui traitent des prospects et des clients spécifiques. Vous pouvez vous contenter d'attribuer des pistes à vos commerciaux de manière aléatoire. Toutefois, il est souvent préférable de mettre en place un système efficace d'attribution des pistes.
Ce processus est le lead routing, et c'est ce que nous allons voir dans cet article.
Comment acheminer les prospects vers les équipes de vente
Si vous essayez d'attribuer des pistes à votre équipe de vente, vous ne savez peut-être pas comment vous y prendre. Qu'est-ce qui doit influencer vos décisions quant à l'attribution des pistes aux différents représentants ?
C'est justement la question à laquelle nous sommes là pour répondre. Vous trouverez ci-dessous les étapes à suivre pour acheminer les prospects vers votre équipe de vente.
1. Répondre rapidement aux demandes
L'une des premières choses à faire lorsque l'on gère des prospects est de répondre rapidement. Si un client potentiel exprime le souhait de discuter avec vous ou de devenir un client, vous ne devez pas le laisser en suspens.
Pourquoi cela vaut-il la peine d'être mentionné ? Parce que si vous passez beaucoup de temps à essayer de décider à qui attribuer une piste, il peut être facile d'attendre trop longtemps, ce qui fait que la piste se désintéresse ou va plutôt chez un concurrent.
Si vous voulez conserver vos leads, il est essentiel de leur répondre rapidement, ce qui signifie que vous devez également les acheminer rapidement vers l'équipe de vente. C'est pourquoi vous ne devez pas passer par tout un processus de décision chaque fois que vous devez acheminer un client potentiel. Au lieu de cela, mettez en place un système qui vous permette de distribuer les pistes dès qu'elles vous parviennent. (Pour information, Nutshell peut le faire automatiquement).
2. Tenez compte de la place de vos clients potentiels dans l'entonnoir
Tous les prospects ne se ressemblent pas. Certains sont encore très hésitants à travailler avec vous, tandis que d'autres sont pratiquement prêts à acheter sur-le-champ. En fonction de l'endroit où les clients potentiels se trouvent dans l'entonnoir des ventes, vous pouvez les affecter à une équipe de vente ou à un représentant différent.
C'est important car traiter un prospect du milieu de l'entonnoir comme un prospect du bas de l'entonnoir - ou vice versa - ne se passera probablement pas très bien. Vous finirez soit par les pousser à l'achat avant qu'ils ne soient prêts, soit par perdre du temps à leur répéter des choses qu'ils ont déjà entendues.
Pour vous assurer que vos prospects reçoivent le bon traitement commercial, évaluez leur position dans l'entonnoir, puis attribuez-les à un représentant commercial.
16 modèles de processus de vente pour les pipelines B2B
Que vous construisiez votre premier processus de vente ou que vous remaniiez un processus existant, ces modèles approuvés par Nutshell vous donneront une bonne longueur d'avance.
De nombreuses entreprises, en particulier les petites, disposent d'une seule équipe de vente qui gère l'ensemble de leurs prospects et de leurs clients. C'est peut-être le cas de votre entreprise.
Cependant, des produits ou des services différents nécessitent souvent des approches commerciales différentes. C'est pourquoi certaines entreprises disposent de plusieurs équipes de vente - ou de plusieurs branches au sein d'une même équipe - qui utilisent des modèles de vente différents. Si c'est votre cas, veillez à déterminer quelle équipe doit recevoir chaque prospect.
Par exemple, vous proposez peut-être des produits technologiques, mais aussi des services de consultation technique. Vos produits nécessiteront naturellement une approche commerciale très différente de celle de vos services, de sorte que vous pourrez avoir des représentants différents pour chacun d'entre eux, voire même des pipelines différents.
Si c'est le cas et qu'une personne intéressée par vos produits se présente, veillez à la confier à un représentant spécialisé dans la vente de produits, et non dans la vente de services de consultation.
4. Assigner aux représentants les plus qualifiés
Nous avons déjà évoqué les représentants commerciaux à plusieurs reprises, mais il est utile de prendre le temps d'examiner les forces et les faiblesses de chacun d'entre eux. Différents représentants auront probablement des spécialités différentes ou seront familiarisés avec différents types de clients, ce qui rendra certains représentants plus aptes à répondre à certaines pistes.
Supposons que vous proposiez des services de fabrication métallique et que vous receviez un nouveau client potentiel d'un constructeur aéronautique. En théorie, vous pourriez confier ce client potentiel à n'importe lequel de vos représentants commerciaux. Mais vous prenez le temps d'examiner chaque représentant et vous vous rendez compte que l'un d'entre eux, Brent, a beaucoup d'expérience dans la vente aux constructeurs aéronautiques.
Compte tenu de ces connaissances, il y a fort à parier que Brent sera particulièrement doué pour convertir cette piste. C'est pourquoi il est probablement judicieux de lui confier cette piste.
5. Utiliser l'évaluation des prospects
Il se peut que vous soyez parfois confronté à des périodes où vous n'obtenez pas beaucoup de pistes. À l'inverse, il peut arriver que vous receviez trop de pistes à la fois. Dans ce cas, vous devez hiérarchiser l'ordre dans lequel vous les transmettez à votre équipe de vente.
Pour vous y aider, vous pouvez utiliser le lead scoring. L'évaluation des prospects est un processus qui consiste à attribuer à chaque prospect une valeur numérique représentant le degré de priorité qu'il a. Cette valeur peut être basée sur des éléments tels que la localisation ou simplement sur le montant que vous espérez gagner s'il devient client. Cette valeur peut être basée sur des éléments tels que la localisation ou simplement sur le montant que vous espérez gagner s'il devient un client.
Vous pouvez alors commencer par attribuer les pistes ayant les scores les plus élevés et terminer par les plus faibles, ce qui vous permet de tirer le maximum de revenus de l'ensemble de vos pistes.
Nutshell peut vous aider à organiser et à attribuer vos pistes
L'acheminement des pistes vers votre équipe de vente est un élément essentiel de votre entreprise, mais vous ne pouvez pas le faire si vous n'êtes pas en mesure de garder une trace de toutes vos pistes en premier lieu. Si vous avez besoin d'aide pour organiser toutes vos pistes, vous avez besoin d'une plateforme de gestion de la relation client (CRM) telle que Nutshell.
Nutshell peut vous aider à organiser vos prospects en fonction de leur valeur, de leur position dans l'entonnoir de vente, etc. Il est ainsi beaucoup plus facile de les acheminer vers les bons représentants commerciaux le moment venu, ce que vous pouvez également faire sur Nutshell.
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