Quelle est la différence entre le Lead Scoring et le Lead Confidence ?

Toutes les pistes ne méritent pas la même attention. Pour fonctionner efficacement, les équipes de vente doivent concentrer leurs efforts sur les pistes les plus susceptibles d'être conclues.

L'évaluation des prospects consiste à leur attribuer une valeur sur la base d'un ensemble de critères prédéterminés. En disposant d'un cadre objectif pour classer les leads entrants, les commerciaux peuvent donner la priorité aux prospects qui sont prêts à acheter et identifier les leads qui ont besoin d'être suivis par le service marketing.

L'attribution de points, de pourcentages, de notes alphabétiques ou de termes descriptifs tels que "chaud" ou "froid" sont autant de moyens courants d'exprimer un score de prospects au cours du processus d'établissement de rapports et d'analyse. Comment ces scores et ces classements sont-ils déterminés ?

Critères de notation des prospects : notation explicite ou notation implicite

L'évaluation des pistes de vente peut prendre en compte de nombreux facteurs, notamment les caractéristiques démographiques et firmographiques, les signaux d'achat en ligne et la position dans le cycle d'achat. Ces facteurs peuvent être divisés en critères explicites et en critères implicites, et leur combinaison permet de dresser un tableau de la valeur réelle du prospect.

‍Lanotationexpliciteest basée sur des informations mesurables et communicables, c'est-à-dire des détails que le prospect vous fournit directement ou que vous pouvez confirmer par vos propres recherches. Ce type d'information est essentiel pour comprendre si un prospect correspond ou non à votre produit ou service. Les critères de notation explicites peuvent inclure...

  • Type d'industrie
  • Taille de l'entreprise
  • Recettes annuelles
  • Intitulé du poste/rôle du contact principal
  • BANT: budget, autorité, besoin et calendrier

Plus le prospect est proche de votre persona de client idéal, plus le score du lead sera élevé.

‍Le scoringimpliciteest basé sur des informations que vous déduisez sur le prospect, généralement à partir de son comportement en ligne. Les critères de notation implicite peuvent inclure...

  • Visites du site web
  • Téléchargements d'ebooks
  • Abonnement à la lettre d'information
  • Clics sur les courriels
  • Les médias sociaux suivent

Bien entendu, il convient d'accorder plus d'importance à certains signaux d'intérêt en ligne qu'à d'autres. La visite d'une page de produit ou de prix implique une plus grande préparation à la vente que la visite d'un article de blog ou d'une page "à propos" de l'entreprise, par exemple. Des scores de prospects plus élevés doivent être attribués aux comportements qui correspondent à une progression dans le cycle d'achat.

Qu'est-ce que la confiance en soi ?

Lorsque nous avons fondé Nutshellnous savions que l'évaluation des prospects était trop compliquée et qu'elle obligeait les équipes de vente à créer leurs propres systèmes d'évaluation à partir de zéro. Nous l'avons radicalement simplifié avec lead confidence.

Dans notre CRM, la confiance des prospects est exprimée sous la forme d'un pourcentage allant de 0 à 100 %, reflétant la probabilité que le prospect soit conclu.

Établir et automatiser la confiance des prospects :

Lorsque vous ajoutez pour la première fois un prospect à Nutshell, vous avez la possibilité d'indiquer le degré de confiance, en fonction de votre impression sur l'aptitude à la vente du prospect. Mais nous savons tous que c'est le moment où l'on a le moins d'informations sur le client potentiel.

Au fur et à mesure que le prospect progresse vers une vente, Nutshell Pro augmente automatiquement le niveau de confiance du prospect en fonction de l'étape à laquelle il se trouve et des activités de vente qui ont été réalisées.

Comment utiliser la confiance des prospects pour améliorer la précision des prévisions :

Des prévisions prévisions de vente dépendent de la connaissance non seulement du volume et de la valeur monétaire des pistes dans votre pipeline, mais aussi de la probabilité que chaque piste soit conclue.

NutshellLe rapport sur les prévisions de la société reflète la valeur totale en dollars des pistes dans votre pipeline, mais si vous cochez la case "Prévision du pipeline en fonction du degré de confiance", le rapport adoptera un modèle basé sur le degré de confiance de chaque piste. Par exemple, une piste de 10 000 $ avec un niveau de confiance de 20 % n'ajoutera que 2 000 $ à votre pipeline.

Amélioration de la précision de la confiance dans le plomb :

Vos taux de confiance sont-ils en corrélation avec vos taux de réussite réels ? En affinant périodiquement vos pourcentages de confiance en fonction des résultats historiques à chaque étape de votre processus de vente, vous contribuerez à rendre vos prévisions aussi précises que possible.

Nutshell ProLe rapport avancé sur l'entonnoir de la société vous montre vos pertes à chaque étape de l'entonnoir. Grâce à ces données concrètes, vous pouvez affiner votre processus afin d'obtenir un niveau de confiance plus élevé.

‍Related : Connaissez-vous la différence entre un pipeline et un entonnoir ?

L'impact de la confiance dans le plomb

L'intégration de la confiance des prospects dans votre processus de vente permet d'obtenir un certain nombre de résultats positifs, notamment...

‍Augmentation destaux de conclusion et de la productivité des commerciaux : En donnant la priorité aux pistes prêtes à être vendues et en éliminant celles qui ont besoin d'être approfondies, le pourcentage de vos pistes qualifiées qui se transforment finalement en ventes sera plus élevé, et ces ventes se concluront plus rapidement.

La hiérarchisation des prospects réduit également le temps que votre équipe de vente consacre à la recherche de prospects non qualifiés et à faible pourcentage, ce qui signifie que les ventes par personne (ainsi que le moral de l'équipe) seront considérablement plus élevées.

La confiance des chefs d'entreprise nous aide à augmenter la productivité et la probabilité d'une "victoire"", déclare Michael Nowakowski, chef de projet principal chez AHT Automotive EquipmentNous l'utilisons pour toucher les clients les plus actifs et les plus susceptibles d'acheter, et en l'associant à l'outil de visualisation des cartes de Nutshell, nous sommes en mesure d'améliorer notre productivité. vue cartographique nous aide à travailler de manière intelligente et efficace.

‍Un meilleurcontrôle du pipeline de prospects et des objectifs de vente : Si vous savez quelle est la probabilité qu'un client potentiel conclue à chaque étape de votre processus de vente, vous pouvez travailler à rebours à partir de vos objectifs de revenus pour voir si vous avez suffisamment de clients potentiels pour atteindre vos objectifs.

"Je suis l'un des vendeurs, mais je suis également propriétaire d'une entreprise, et je pense donc toujours à notre pipeline", déclare Tannus Quatre, président de Vantage Clinical Solutions. "Par exemple, si nous avons besoin de 20 000 dollars de chiffre d'affaires pour une période donnée, la confiance que nous avons dans nos prospects nous indiquera le montant dont nous avons besoin dans le pipeline pour atteindre notre objectif, car nous connaissons le chiffre d'affaires que nous prévoyons d'obtenir sur la base de nos performances de vente réelles. Par conséquent, nous pouvons nous assurer que nous avons suffisamment de prospects dans le pipeline et, si ce n'est pas le cas, nous pouvons intensifier nos efforts de génération de prospects.

‍Vous avezdes questions sur la confiance dans le plomb ? Envoyez-nous un courriel à hello@nutshell.comou envoyez vos questions par tweet à @nutshell!

COMMENT VENDRE ?

Nutshell est suffisamment souple pour s'adapter à tous les modèles de vente.

Choisissez le modèle qui correspond le mieux à votre entreprise et découvrez comment nous aidons des équipes comme la vôtre à conclure davantage de contrats.

 

ALLONS-Y !

RETOUR AU HAUT DE LA PAGE

Rejoignez plus de 30 000 professionnels de la vente et du marketing. Inscrivez-vous à notre lettre d'information Vendre pour gagner !