Apprendre à connaître ses acheteurs potentiels est un facteur essentiel pour combler ce fossé, et le meilleur moyen d'y parvenir est d'effectuer des recherches personnelles sur chaque prospect avant de le contacter.
Heureusement, il existe de nombreuses mesures que vous pouvez prendre pour combler le "fossé de l'étranger" et en apprendre davantage sur les personnes à qui vous vendez. Si vous comprenez les personnes avec lesquelles vous traitez sur le plan individuel, il leur sera plus facile de vous faire confiance, ce qui améliorera vos taux de connexion et vos chances d'établir un lien significatif.
Outils de recherche d'entreprises :
Google
La première chose à faire lorsque vous avez une entreprise dans votre collimateur est de la taper dans Google et de voir ce qui en ressort. Un moteur de recherche regroupera les informations pertinentes sur l'entreprise dans un "extrait riche" sur le côté de l'écran. Lisez l'extrait, visitez le site web, faites ce qu'il faut pour vous faire une idée précise de l'entreprise en question. Soyez attentif aux "événements déclencheurs" qui indiquent que l' entreprise a besoin de votre solution, comme les embauches massives, les ouvertures de nouveaux bureaux et les annonces d'investissement. Ces éléments sont essentiels pour déterminer l'applicabilité de votre produit et constituent le moyen le plus simple d'écarter une entreprise qui pourrait ne pas correspondre à vos besoins.
Google Actualités est également très utile pour déterminer si l'entreprise de votre prospect a récemment fait l'objet d'un article dans la presse. S'il s'agit d'une bonne nouvelle, un courriel de félicitations est souvent un excellent moyen de briser la glace. Veillez à faire preuve de discernement lorsque vous faites référence à des articles de presse dans votre communication, car toutes les nouvelles ne valent pas la peine d'être mentionnées.
Si vous avez déjà une personne en tête, vous pouvez envisager d'effectuer une recherche directe sur Google(nom complet + nom de l'entreprise) pour vous assurer qu'il s 'agit bien de la bonne personne. Si des articles de presse, des articles de blog ou des informations pertinentes ont été publiés, c'est le moyen le plus rapide de les trouver.
Hibou
Owler est un outil pratique (avec une version gratuite) qui rassemble des données publiques provenant de diverses sources et les combine avec des informations provenant de la foule pour présenter un profil résumé de l'entreprise. C'est un outil utile et léger, qui ne nécessite aucun téléchargement. Certaines fonctions (comme l'estimation du chiffre d'affaires) sont souvent inexactes, en particulier pour les petites entreprises, mais il s'agit tout de même d'un excellent outil gratuit pour obtenir des estimations approximatives.
Glassdoor
Lorsque vous essayez d'obtenir des informations sociales sur une entreprise, Glassdoor est le site à consulter. Une visite sur Glassdoor peut révéler beaucoup de choses sur une entreprise, notamment des avis rédigés par des employés et des candidats, ainsi que le taux d'approbation global de l'entreprise. Glassdoor fait un excellent travail en vous aidant à comprendre ce qui se passe au sein de l'entreprise.
AngelList
Si l'entreprise qui vous intéresse est une startup, il est fort probable qu'elle ait un profil sur AngelList. AngelList est une plateforme qui permet aux demandeurs d'emploi et aux investisseurs providentiels de parcourir les startups et de poser leur candidature ou d'investir. AngelList vous indiquera qui sont les fondateurs, les dirigeants et les investisseurs, ce qui est très utile lorsque vous ne savez pas encore qui cibler.
AngelList fournit également des informations sur l'historique de financement de l'entreprise, ce qui donne une bonne idée de la taille de l'entreprise, et indique les autres entreprises auxquelles les fondateurs sont associés, ce qui signifie que vous pourriez découvrir un ou deux liens communs.
Siftery
Siftery est un outil formidable pour les vendeurs de SaaS, car il vous permet de voir les outils logiciels utilisés par l'entreprise qui vous intéresse. Si vous constatez que l'entreprise utilise un logiciel concurrent, vous aurez une bien meilleure idée du type de conversation que vous souhaitez avoir avec elle. Siftery vous permet de filtrer les logiciels des entreprises par département, ce qui est utile si vous recherchez une grande entreprise disposant d'un grand nombre d'outils différents.
CrunchBase
CrunchBase est une plateforme d'agrégation de données spécialisée dans la compilation de données sur les entreprises publiques et privées. Elle propose également des services permettant à votre CRM d'importer des données directement à partir d'elle, si vous souhaitez utiliser son API. Certains CRM collectent des données par eux-mêmes, mais si ce n'est pas le cas du vôtre, vous pouvez envisager de l'intégrer à une source de données telle que CrunchBase.
C'EST PRO
Écrire moins de courriels, obtenir plus de réponses.
Êtes-vous en train de disparaître des radars de vos prospects ? Avec les séquences d'e-mails personnels de Nutshell, nous nous souviendrons du suivi pour vous.
Vous avez maintenant une idée de ce qu'est l'entreprise. L'étape suivante consiste à effectuer une recherche de prospects "à l'intérieur" et à voir qui fait tourner les engrenages. Au-delà des noms et des coordonnées de base dont vous aurez besoin pour votre CRM, il est très utile, au cours de vos recherches, de comprendre qui sont les principaux acteurs et ce qu'ils font.
Il est difficile de comprendre Stark Industries sans comprendre Tony Stark.
Outils de recherche de personnes :
Interactions précédentes
Avant de vous lancer à la recherche d'une personne sur l'internet, il vaut la peine de vérifier vos systèmes de gestion de la relation client ou d'automatisation du marketing pour y trouver des interactions antérieures. Cette personne est peut-être déjà abonnée à une lettre d'information ou a déjà essayé votre produit. Si cette personne a déjà fait partie du pipeline de vente de votre entreprise, votre approche devrait changer radicalement.
Lorsque vous vous adressez à une personne avec laquelle vous avez déjà eu des interactions, votre conversation doit faire référence à ces interactions. Par exemple : "Comment avez-vous trouvé l'essai du produit ? "Comment avez-vous trouvé l'essai du produit ? Y a-t-il quelque chose que nous pourrions changer pour l'améliorer ? Vos besoins ont-ils changé depuis la dernière fois que vous avez été en contact avec mon équipe ?" En outre, si le client a déjà progressé dans votre pipeline mais n'a finalement pas acheté, vous devez comprendre pourquoi. Il se peut que votre produit ne leur convienne pas, qu'ils n'aient pas les fonds nécessaires ou qu'ils vous fassent tout simplement perdre votre temps.
Site web de l'entreprise
Consulter le site web d'une entreprise est un excellent moyen d'obtenir des informations sur les personnes qui y travaillent. Beaucoup d'entreprises ont des pages consacrées à leurs équipes, et si vous avez de la chance, elles peuvent également inclure les coordonnées directes de ces employés. Les entreprises donnent souvent la liste de leurs partenaires, l'adresse de leur siège social, leurs communiqués de presse et bien d'autres informations utiles sur leur site web. Il se peut que vous deviez encore rechercher les employés sur LinkedIn, mais une visite préalable du site web peut vous aider à déterminer qui cibler.
LinkedIn
LinkedIn est une plateforme de réseau social qui permet aux professionnels d'entrer en contact les uns avec les autres. Il dispose de fonctionnalités qui améliorent ses capacités de réseautage professionnel, telles que la possibilité pour les utilisateurs d'ajouter leurs compétences à leur profil, et de donner et recevoir des approbations et des recommandations pour et de la part d'autres utilisateurs. Vous pouvez rechercher une entreprise, afficher ses employés dans une liste et effectuer des recherches filtrées avancées qui vous permettent de trouver facilement la personne que vous recherchez, ce qui est important car vous souhaitez concentrer vos efforts sur les personnes qui ont un lien avec ce que vous vendez et/ou qui sont habilitées à prendre une décision d'achat.
Sachez que LinkedIn indique aux utilisateurs que vous avez consulté leur profil. Si vous utilisez LinkedIn pour rechercher quelqu'un, cette personne le saura et aura la possibilité de consulter votre profil.
La seule chose que LinkedIn ne fournit pas toujours, ce sont des informations de contact directes. Si vous cherchez un moyen facile d'obtenir ces informations, Hunter est l'un des meilleurs outils pour cela. Vous pouvez rechercher le nom d'une personne dans un domaine, et Hunter utilisera la magie d'Internet pour trouver l'adresse électronique de cette personne. Si cette adresse n'apparaît nulle part sur le web, Hunter vous donnera la meilleure idée possible de ce qu'elle pourrait être, en se basant sur le format des autres adresses électroniques de l'organisation en question. Si votre CRM ne recherche pas déjà des prospects pour vous, Hunter est l'outil qu'il vous faut.
Vérificateur d'e-mail
Si Hunter n'est pas en mesure de trouver l'adresse électronique cible sur le web, vous devrez soumettre sa meilleure estimation à un vérificateur d'adresses électroniques pour vous assurer que l'adresse est valide. Un vérificateur d'adresses électroniques envoie un ping à l'adresse cible pour s'assurer qu'elle est active et qu'elle peut recevoir des courriels. Email-Checker.net est simple et rapide, et ne nécessite aucune inscription, ce qui en fait un outil idéal pour effectuer des vérifications rapides d'adresses électroniques.
Apprendre à connaître la culture de l'entreprise
Vous avez fait des recherches sur l'entreprise et vous avez appris à connaître les personnes qui y travaillent. Fermez bien la porte derrière vous, car vous venez de pénétrer dans le bâtiment. Il est temps d'enfiler vos lunettes de détective et de fouiner un peu, car vous êtes sur le point de découvrir la culture de cette entreprise.
Outils de recherche sur la culture d'entreprise :
Médias sociaux
Votre premier arrêt sur la voie de la culture devrait être les médias sociaux. Vous remarquerez d'énormes différences de contenu et de message entre un cabinet d'avocats, par exemple, et une startup technologique. Ces bribes sont de petits indices qui vous aideront à déterminer la culture et l'éthique d'une entreprise, ce qui vous aidera à en parler la langue.
Les médias sociaux constituent également un bon moyen de briser la glace et de l'utiliser dans vos premiers courriels d'approche. Les comptes sociaux d'une entreprise doivent présenter les réalisations, les partenariats et les succès récents qu'elle a annoncés, que vous pouvez mentionner avec désinvolture dans vos courriels d'approche pour montrer que vous avez été attentif.
Blogs
Si l'entreprise prospectée possède un blog, vous avez trouvé une mine d'or. Les blogs d'entreprise regorgent d'informations utiles et peuvent être utilisés pour déduire les valeurs de l'entreprise en termes de contenu, de culture et de leadership intellectuel. Vous pouvez intégrer ces éléments dans votre message, par exemple en faisant référence au contenu d'un article de blog ou en demandant des précisions sur un sujet spécifique. Si vous avez la chance de trouver un article rédigé par l'un de vos contacts cibles au sein de l'entreprise, vous disposez désormais d'un point d'entrée supplémentaire pour entamer une conversation sur un sujet qu'il maîtrise et qui le passionne.
En incluant quelques informations pertinentes sur l'entreprise dans votre communication, vous leur montrerez que vous avez pris le temps de vous renseigner sur eux. Vous avez déjà franchi la première étape de la qualification d'un client potentiel, ce qui contribue grandement à améliorer votre réputation auprès de lui.
Que faire ensuite ?
Vous avez fait vos recherches et vous connaissez bien votre prospect. Vous avez beaucoup appris sur l'entreprise, les personnes qui y travaillent et la culture qui y règne. S'il répond à toutes vos exigences en matière de qualification, il est temps d'envoyer le message.
Lorsque vous rédigez votre projet, essayez de trouver un moyen d'intégrer certaines des choses que vous avez apprises sans avoir l'air effrayant. Indiquez clairement que vous avez fait vos devoirs, que vous savez qui est cette personne et que vous lui envoyez un courriel dans un but précis. Le fait que vous ayez franchi seul les premières étapes de qualification distinguera votre message des autres messages qu'il recevra. Si vous ne savez toujours pas quoi dire, utilisez l'un de nos 16 modèles B2B.
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