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Comment mesurer et maximiser le retour sur investissement des salons professionnels ?

Les salons professionnels peuvent être de puissantes plateformes pour présenter vos produits, développer votre marque et gagner de nouveaux clients. Toutefois, il peut s'avérer difficile de déterminer dans quelle mesure votre entreprise tire réellement profit de sa participation à des salons professionnels. 

Pour tirer le meilleur parti de ces événements, vous devez mesurer le retour sur investissement (RSI) des salons auxquels vous participez. Lorsque vous comprenez votre retour sur investissement, vous savez combien chaque salon vaut pour votre entreprise et vous savez comment améliorer vos performances sur les salons et mieux répartir votre budget marketing pour obtenir des résultats optimaux.

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une illustration d'un site web avec un logo Nutshell Pro

Comprendre le retour sur investissement dans le contexte des salons professionnels

Avant de nous pencher sur la manière de mesurer le retour sur investissement des salons professionnels, abordons les points essentiels, notamment ce qu'est le retour sur investissement dans le contexte des salons professionnels et pourquoi il est si important de suivre votre retour sur investissement.

Qu'est-ce que le retour sur investissement (ROI) ?

Le retour sur investissement, ou RSI, mesure les bénéfices qu'une entreprise a tirés d'une activité particulière par rapport aux dépenses liées à cette activité. Il vous indique le bénéfice que votre entreprise a tiré d'une activité et vous aide à évaluer si elle en vaut la peine.

Dans le contexte des salons professionnels, le retour sur investissement indique combien de revenus la participation à un salon professionnel a rapporté à votre entreprise par rapport aux coûts de cette participation. Les recettes comprennent les nouvelles ventes et opportunités résultant du salon, tandis que les dépenses peuvent inclure les droits d'entrée, les frais de location des stands, le temps de travail des employés et d'autres coûts.

Qu'est-ce que le retour sur objectifs (ROO) ?

Le retour sur objectifs (ROO) est une autre mesure courante et connexe permettant d'évaluer la valeur qu'une entreprise retire d'un salon professionnel.

Le ROO mesure dans quelle mesure la participation à un salon professionnel a aidé votre entreprise à atteindre ses objectifs non commerciaux. Étant donné que de nombreuses entreprises participent à des salons professionnels avec des objectifs autres que les nouvelles ventes et le chiffre d'affaires, le ROO peut vous aider à évaluer tous les autres avantages commerciaux que les salons professionnels peuvent vous apporter.

La forme que prend le calcul de votre ROO dépend de vos objectifs. Par exemple, vous pouvez vouloir mesurer la notoriété d'une marque ou les liens avec des collaborateurs potentiels. Le retour sur investissement est généralement une mesure plus qualitative, alors que le retour sur investissement est plus quantitatif.

Pourquoi mesurer le retour sur investissement des salons professionnels ?

Après avoir participé à un salon professionnel, il est important de mesurer le retour sur investissement. La mesure de votre ROI ou ROO vous indique si vous avez atteint les objectifs que vous vous étiez fixés pour l'événement et vous permet de savoir s'il vaut la peine d'y participer à nouveau.

Mesurer le retour sur investissement de votre salon peut être bénéfique pour votre entreprise de plusieurs façons :

  • Justification des coûts : Les salons professionnels peuvent être coûteux, qu'il s'agisse de la location d'un stand ou des frais de déplacement. Mesurer le retour sur investissement permet de justifier ces coûts et de s'assurer que l'investissement en vaut la peine.
  • Évaluation des performances : En suivant des indicateurs tels que les prospects générés, les ventes conclues ou l'exposition de la marque, les entreprises peuvent évaluer l'efficacité de leur participation à un salon et identifier les points à améliorer dans leurs tactiques de salon.
  • Affectation du budget : Comprendre le retour sur investissement permet aux entreprises d'évaluer la rentabilité de leur participation aux salons professionnels par rapport à d'autres stratégies de marketing, ce qui permet d'allouer les ressources de manière efficace.

Comment mesurer le retour sur investissement des salons professionnels

Calculer le retour sur investissement n'est pas très difficile, mais rassembler des données sur l'ensemble de vos recettes et dépenses peut prendre un certain temps. C'est particulièrement vrai si votre entreprise a un long cycle de vente, ce qui signifie qu'il peut s'écouler un certain temps avant que vous ne perceviez réellement les recettes de votre dernier salon professionnel.

La formule permettant de calculer le retour sur investissement d'un salon est présentée ci-dessous :

(Recettes - Investissement) / Investissement = ROI

Dans cette section, nous examinerons ce calcul plus en détail et fournirons des instructions étape par étape pour mesurer le retour sur investissement de votre salon.

1. Déterminez vos objectifs

Avant de commencer à calculer votre retour sur investissement (et avant de participer à un salon professionnel), vous devez définir les objectifs de l'événement. C'est ce qui déterminera si vous devez utiliser le ROI, le ROO ou les deux.

Déterminez les indicateurs clés de performance (ICP) que vous utiliserez pour mesurer votre succès, qu'il s'agisse de revenus, de ventes, de prospects, d'adeptes des médias sociaux ou de visiteurs de votre site web.

Pour fixer de meilleurs objectifs, utilisez le cadre SMART, selon lequel vous devez créer des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps. En particulier, il est important d'assigner des chiffres précis à vos objectifs, tels que le montant du chiffre d'affaires réalisé ou le nombre de prospects générés.

2. Additionner les recettes

Pour calculer votre retour sur investissement, commencez par additionner toutes les recettes générées par le salon.

Cette opération est relativement simple si vous n'avez que des ventes et des bons de commande sur place. Il suffit d'examiner les ventes ou les commandes reçues lors de l'événement et d'additionner le montant total des ventes. Les entreprises de vente au détail et autres entreprises de vente directe au consommateur sont souvent dans ce cas.

Le calcul de vos revenus peut s'avérer un peu plus complexe pour d'autres exposants, comme ceux du secteur du commerce interentreprises (B2B). Vous devrez peut-être prendre en compte les ventes ainsi que des éléments tels que les contrats avec les fournisseurs et les partenariats. Vous pouvez également prendre en compte les clients potentiels, même s'ils ne se concrétisent pas immédiatement.

Si votre cycle de vente est plus long et qu'il vous faudra un certain temps avant de percevoir les recettes de votre salon, vous pouvez utiliser l'analyse prédictive pour estimer votre retour sur investissement. Vous pouvez utiliser les taux de conclusion antérieurs et la taille des contrats pour calculer approximativement le nombre de prospects du salon qui seront conclus et le chiffre d'affaires que ces contrats produiront. Vous pouvez utiliser ces estimations dans vos calculs de retour sur investissement et ajuster vos chiffres au fur et à mesure que les affaires sont conclues.

Pour suivre avec précision le chiffre d'affaires de votre salon, il vous faut un moyen d'identifier les ventes et les clients potentiels issus du salon. Les options permettant d'ajouter ce suivi sont les suivantes :

  • Codes de suivi ou codes UTM
  • Page d'atterrissage unique pour les participants
  • Tags ou pipeline spécifique dans votre CRM

Additionner les gains non commerciaux

Si vous mesurez le retour sur investissement, vos calculs seront un peu moins précis, mais il est possible d'additionner vos gains non commerciaux et d'estimer le retour sur investissement de votre salon. Les étapes exactes varient en fonction de vos objectifs. Par exemple, si votre objectif est de faire connaître votre marque, vous pouvez mesurer des éléments tels que la fréquentation de votre stand, les interactions avec les médias sociaux, les visites du site web et le nombre d'adresses électroniques collectées.

Vous pouvez également estimer la valeur monétaire de la réalisation de votre objectif. Par exemple, vous pouvez déterminer qu'environ un nouvel adepte des médias sociaux sur cinq deviendra un client et dépensera 100 dollars auprès de votre entreprise. Chaque nouvel adepte vaut donc environ 20 dollars pour votre entreprise.

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3. Additionner les dépenses 

Ensuite, vous ferez le total de vos dépenses liées au salon. Ces coûts varient, mais les dépenses standard d'un salon comprennent généralement les éléments suivants

  • Passes pour assister au salon
  • Location de stand
  • Conception du stand
  • Présentoirs et cadeaux
  • Frais de voyage, de logement et de nourriture pour les employés
  • Campagnes de marketing pour promouvoir votre stand d'exposition

4. Calculez votre retour

Une fois que vous avez obtenu le total de vos recettes et de vos dépenses, vous pouvez introduire ces chiffres dans la formule de calcul du retour sur investissement. La formule du ROI est la suivante :

(Recettes - Investissements) / Investissements

Par exemple, supposons que vous dépensiez 10 000 dollars pour un salon professionnel et que vous en tiriez 16 000 dollars de recettes. Votre formule serait la suivante :

($16,000 - $10,000) / $10,000

En soustrayant 10 000 $ de 16 000 $, on obtient 6 000 $. On divise ensuite ce montant par 10 000 $ pour obtenir 0,6.

Le retour sur investissement est généralement exprimé en pourcentage. Multipliez donc 0,6 par 100 pour obtenir 60 %. Vous avez donc récupéré votre investissement initial plus 60 % du montant de cet investissement initial, soit un retour sur investissement de 60 %.

N'oubliez pas que si votre cycle de vente est plus long et que vous ne percevrez pas toutes vos recettes immédiatement, vous pouvez estimer votre retour sur investissement éventuel à l'aide de l'analyse prédictive. Estimez votre retour sur investissement en vous basant sur des mesures antérieures et ajustez vos calculs au fur et à mesure que vous concluez des contrats lors du salon.

Si vous mesurez le retour sur investissement et que vous pouvez estimer la valeur monétaire de la réalisation de votre objectif, vous pouvez utiliser cette même formule pour estimer le retour sur investissement du salon professionnel.

5. Évaluer votre réussite

Le retour sur investissement est essentiel pour savoir s'il est utile de participer à un salon donné et quelle est la valeur de cet événement pour votre entreprise.

Il convient toutefois de prendre en compte d'autres facteurs pour avoir une vue d'ensemble.

En participant à un salon professionnel, vous aviez peut-être d'autres objectifs que les recettes directes. Si vous avez atteint ces objectifs, il peut être intéressant de participer à un événement, même si le retour sur investissement n'est pas impressionnant.

Il est également important de prendre en compte le fait que si le retour sur investissement se fait généralement à court terme, vous pouvez utiliser la valeur de la durée de vie du client (CLV) pour rendre vos calculs de retour sur investissement plus précis à long terme. La CLV est le revenu moyen qu'une entreprise tire d'un client pendant toute la durée de sa relation avec elle, et non pas seulement lors de la première vente ou de la première année.

Une autre considération essentielle est celle des coûts d'opportunité - les opportunités dont vous n'avez pas pu profiter parce que vous participiez au salon.

Par exemple, lorsqu'un vendeur participe à un salon professionnel, il peut manquer des ventes qu'il aurait réalisées s'il avait été au bureau. Demandez-vous si votre équipe peut apporter plus de valeur à votre entreprise lors d'un salon professionnel ou ailleurs. Dans l'idéal, le salon se traduira par davantage de ventes - ou du moins par une plus grande valeur globale - que si le vendeur était resté au bureau.

Utiliser votre CRM pour améliorer la préparation des salons professionnels

Votre CRM est l'un des meilleurs outils pour tirer le meilleur parti des salons professionnels. La préparation des salons professionnels à l'aide de votre CRM peut contribuer à améliorer votre ROI et votre ROO, et l'utilisation d'un CRM pour suivre les nouveaux contacts, les prospects et les clients vous permet de rester organisé, de suivre les prospects et de suivre votre ROI.

Voici quelques exemples de la manière dont vous pouvez utiliser votre CRM pour préparer votre prochain salon professionnel :

  • Créez des étiquettes : Avant le salon, créez une étiquette dans votre système de gestion de la relation client (CRM) qui indique quels prospects proviennent du salon. Lorsque vous saisissez de nouveaux contacts issus du salon, ajoutez-leur ces étiquettes. Ces étiquettes vous permettent de suivre les pistes et les conversions issues du salon, ce qui vous permet de suivre le retour sur investissement.
  • Créez des formulaires: Avant le salon, mettez en place des formulaires en ligne que les prospects intéressés ou votre équipe peuvent remplir. Certains outils de formulaires, tels que Nutshell Forms, peuvent ajouter automatiquement les contacts créés par les formulaires à votre CRM, en les étiquetant pour indiquer qu'ils proviennent du salon.
  • Créez un pipeline : Envisagez de créer, dans votre système de gestion de la relation client, une filière dédiée aux prospects des salons professionnels. La création d'un pipeline vous permet d'assurer un suivi rapide des prospects, de personnaliser vos relances et de les amener à devenir des clients.
  • Mettez en place un système d'automatisation : Si votre CRM comprend des outils d'e-mail et d'autres outils de sensibilisation, vous pouvez mettre en place une sensibilisation automatisée que vous pouvez personnaliser pour chaque prospect. Vous pouvez intégrer cette automatisation à votre pipeline ou créer des séquences d'e-mails ponctuelles. Dans les deux cas, votre équipe gagne du temps et de l'énergie, et vous assurez un suivi rapide des nouveaux contacts.
  • Prenez contact de manière proactive : Si vous avez les coordonnées des participants à l'événement avant le salon, vous pouvez leur envoyer un courriel pour vous présenter et leur indiquer l'emplacement de votre stand et ce que vous proposez. Cela peut augmenter le nombre de visiteurs à votre stand. De plus, vous avez déjà commencé à chauffer les clients potentiels avant de les rencontrer lors de l'événement.
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Vous n'obtenez pas un retour sur investissement positif des salons professionnels ? Voici ce qu'il faut faire

Si vous n'obtenez pas un retour sur investissement positif des salons professionnels, vous devez en rechercher les raisons. Vous pourrez alors déterminer si vous devez prendre des mesures pour améliorer les résultats de vos salons professionnels ou réorienter une partie des fonds de marketing que vous y consacrez.

Outre l'évaluation de votre retour sur investissement, l'obtention d'un retour d'information qualitatif peut vous aider à déterminer ce qu'il convient de faire en cas de performances moins qu'idéales lors d'un salon. Après un salon, recueillez les commentaires des membres de l'équipe qui y ont participé sur ce qui s'est bien passé et sur ce qui pourrait être amélioré.

Vous pouvez également envoyer des enquêtes aux participants pour savoir ce qu'ils ont pensé de votre exposition. Vous pouvez soit demander aux participants de remplir nos questionnaires en personne, soit les envoyer à de nouveaux contacts par téléphone ou par courrier électronique après le salon.

Conseils pour améliorer le retour sur investissement des salons professionnels

Si vous souhaitez améliorer le retour sur investissement de votre salon, voici quatre domaines sur lesquels vous devez vous concentrer :

Améliorez votre expérience au stand

Votre stand est votre première impression lors d'un salon professionnel. Pour améliorer votre retour sur investissement, essayez d'améliorer la conception de votre stand et de le rendre plus interactif. Vous pouvez offrir des cadeaux tels que du café gratuit, des bonbons ou des articles de marque comme des chapeaux, des stylos ou des T-shirts. Vous pouvez également intégrer des jeux ou d'autres éléments interactifs dans votre stand. En faisant appel à d'autres membres de l'équipe, vous pourrez également faire participer davantage de participants.

Faites la promotion de votre stand à l'avance

En plus de rendre votre stand plus attrayant, créez un plan pour promouvoir votre stand de salon avant le début de l'événement. Publiez des informations sur le salon sur les médias sociaux avant, pendant et après l'événement, et utilisez des hashtags liés à l'événement pour aider les gens à trouver votre contenu. Vous pouvez également contacter les participants avant l'événement pour vous présenter.

Hiérarchiser les suivis

Pour de nombreuses entreprises, rencontrer des gens lors d'un événement n'est que la première étape du processus. Le suivi est essentiel pour convertir ces nouveaux contacts en clients. 

N'attendez pas pour envoyer vos relances. Contactez-les juste après l'événement ou juste après avoir rencontré quelqu'un, pendant que la connexion est encore fraîche dans leur esprit. Et si vous n'avez pas de nouvelles après le premier courriel, relancez la personne. La création d'une séquence d'e-mails automatisée mais personnalisée peut vous aider à assurer votre suivi. Il est également important d'inclure des appels à l'action clairs dans vos courriels afin que les prospects sachent précisément comment poursuivre la relation.

Se concentrer sur les événements les plus pertinents

Lorsque vous essayez d'améliorer le retour sur investissement de vos salons professionnels, il peut être tentant d'assister à autant de salons que possible. Cependant, il est souvent préférable de se concentrer sur quelques salons qui ciblent plus précisément votre public idéal. Si vous débutez dans les salons professionnels, il est particulièrement important de commencer par quelques événements très pertinents.

Des canaux de marketing alternatifs pour améliorer le retour sur investissement

Si vous n'obtenez toujours pas un retour sur investissement suffisant des salons professionnels ou si vous souhaitez simplement réorienter une partie de votre budget marketing, il existe de nombreux autres canaux de marketing dans lesquels vous pouvez investir pour augmenter votre retour sur investissement.

Parmi ces chaînes, on peut citer

  • La publicité par paiement au clic (PPC) : La publicité PPC comprend des annonces en ligne sur des moteurs de recherche et d'autres sites web. Ces annonces constituent un excellent moyen d'accroître rapidement la visibilité, le nombre de prospects et les ventes en ligne. Et comme vous payez au clic, elles sont également très rentables. 
  • Optimisation des moteurs de recherche (SEO) : Alors que le PPC se concentre sur les annonces en ligne, l'optimisation pour les moteurs de recherche se concentre sur le classement de votre site web dans les résultats de recherche organiques. Plutôt que de payer pour de l'espace publicitaire, vous investissez dans un contenu de qualité en rapport avec votre activité et vos clients potentiels. L'un des avantages du référencement est qu'il offre une visibilité à long terme. Une fois que vous avez créé un contenu optimisé, il peut continuer à produire des résultats pendant longtemps avec un investissement continu minimal.
  • Marketing par courrier électronique : Le marketing par courrier électronique est un autre canal en ligne efficace pour convertir les clients potentiels. Vous pouvez gérer les campagnes de marketing par courriel à l'aide d'outils de gestion de la relation client tels que Nutshell et d'autres outils de marketing par courriel. Le retour sur investissement du marketing par courriel peut atteindre 4400 %, soit 44 dollars pour chaque dollar dépensé. Une stratégie de marketing par courriel bien conçue est essentielle pour maximiser le retour sur investissement de vos courriels.
  • Marketing des médias sociaux : Le marketing des médias sociaux comprend les messages organiques et la publicité sur les médias sociaux. C'est un moyen efficace d'atteindre de nouveaux clients potentiels et de renforcer la notoriété de votre marque en ligne.

Bien que vous puissiez commencer à utiliser plusieurs de ces canaux par vous-même, travailler avec une agence de marketing professionnelle est l'un des meilleurs moyens d'obtenir des résultats rapidement et de maximiser votre retour sur investissement.

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Tirez le meilleur parti des salons professionnels grâce à Nutshell

Voilà donc un tour du monde du retour sur investissement des salons professionnels, de la compréhension des principes de base à la plongée dans les techniques de mesure et les stratégies d'optimisation.

Les salons professionnels offrent une occasion unique de présenter votre marque, d'entrer en contact avec des clients potentiels et de stimuler la croissance de votre entreprise. Mais pour tirer le meilleur parti de ces événements, vous devez faire preuve de bon sens dans le suivi de vos résultats. En fixant des objectifs clairs, en exploitant des données et en adoptant des approches innovantes, vous pouvez augmenter le retour sur investissement de vos salons et propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets.

Ainsi, la prochaine fois que vous vous préparerez pour un salon professionnel, n'oubliez pas de garder ces conseils à l'esprit. Avec le bon état d'esprit et un plan solide en place, vous serez sur la bonne voie pour réussir votre salon.

Et si vous cherchez un CRM pour vous aider à tirer le meilleur parti de vos salons professionnels et autres canaux de génération de leads, pensez à Nutshell. Nutshell est un CRM facile à utiliser avec des fonctionnalités de gestion des pipelines, d'automatisation des ventes, de marketing par e-mail intégré, et bien plus encore, ainsi qu'une assistance clientèle gratuite. Pour en savoir plus sur Nutshell, inscrivez-vous dès aujourd'hui à une démonstration en direct ou à un essai gratuit de 14 jours!

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