(Shawn Karol Sandy, oprichter en Chief Revenue Officer van Het Verkoopbureau)
Toch is de telefoon HET middel bij uitstek voor verkoopcommunicatie: 92% van de interacties met klanten vindt plaats via de telefoon. [Tweet dit] Dus als ik op een dinsdag om 10.30 uur door een kamer vol verkopers loop en iedereen naar hun computer zie staren, kan ik niet anders dan denken dat we een waarschijnlijke oorzaak voor trage omzet hebben gevonden.
Volgens Alexander Groupbesteedt de gemiddelde verkoper minder dan 15% van zijn tijd aan het opbouwen van relaties met klanten. [Tweet dit] Klinkt gek, maar het is waar.
Ik heb tientallen verkoopprofessionals geobserveerd en gevolgd om te zien hoe zij hun dag doorbrengen en de resultaten zouden je tenen wel eens kunnen doen krullen.
Maar WAT DOEN ZE?
Ik heb het gevraagd en in hun eigen woorden zijn ze...
Waarom zit iedereen hier, achter zijn computer, op kantoor?
Omdat ze geen vergaderingen hebben. Ze komen niet persoonlijk in contact met potentiële nieuwe klanten, omdat ze de telefoon niet opnemen - en dat is waar je ontmoetingen tot stand brengt.
Veel verkopers verschuilen zich tegenwoordig achter hun bureau. [Tweet dit] Ze verschuilen zich achter e-mail-in de hoop dat hun magische berichten ongelooflijke reacties teweegbrengen (wat, eerlijk gezegd, af en toe kan gebeuren en met geweldige inspanningen). Ze besteden veel "hoop" aan sociale media en denken dat "likes en shares" hen in de gunst zullen brengen bij hun 2.329 connecties. Ze aarzelen om te bellen zonder de juiste informatie en onderzoeken prospects tot de dood erop volgt, wat natuurlijk nul resultaten oplevert.
Er zijn 3 hoofdoorzaken voor het "Quiet Selling Syndrome".
1) Verkoopproces: Als uw verkopers hun tijd besteden aan van alles MAAR contact opnemen met potentiële klanten, kan een deel van het probleem zijn dat ze de weg kwijt zijn of geen richting hebben in een verkoopproces.
Zonder een stappenplan dat de succesvolle activiteiten en tools definieert die nodig zijn om klanten te bereiken, te overtuigen en te converteren, besteden je verkopers hun tijd aan gissen naar wat die volgende stappen zouden kunnen zijn. En omdat geen enkele eenmalige e-mail of LinkedIn-bericht meestal succesvol is, spartelen ze in deze toestand van "wat te doen" als wat ze hebben geprobeerd niet heeft gewerkt.
Zonder meer toneelstukken om uit te voeren, faalt hun doorzettingsvermogen (en dan hoor je klagen over het feit dat ze niet genoeg prospects hebben). [Tweet dit 2) Leiderschap: In kleine organisaties is er vaak geen verkoopleiderschap om de focus te houden op verkoopproductiviteit en het ondersteunen van de verkopers. De bedrijfseigenaar is de chief sales officer, naast CEO en nog 38 andere dingen.
Als je belangrijkste leidinggevende in vele richtingen wordt getrokken OF eigenlijk doet wat hij zou moeten doen, namelijk het schip besturen, is het moeilijk om een productief en effectief verkoopteam te hebben. Verkopers - zelfs de beste-hebben richting, feedback, motivatie (naast commissie) en inspiratie nodig om gefocust te blijven en hun doelen te bereiken.
3) Verkeerde spelers: Het kan zijn dat je verkoop traag verloopt omdat je de verkeerde spelers in je salesteam hebt.
De grootste indicator (voor mij) dat een verkoper moet overstappen naar een ander type rol is dat hij altijd excuses heeft. Ze hebben smoesjes waarom ze niet gebeld hebben of niet de activiteiten hebben uitgevoerd die nodig waren om kansen te genereren. Terughoudendheid om aan de telefoon te gaan is een rode vlag. [Tweet dit]
Als je de eigenaar/operator/verkoopdirecteur bent, besef je misschien niet dat de prestaties of het gebrek daaraan te wijten zijn aan de persoon/personen die je hebt aangenomen in de verkeerde rol. Het kan zijn dat je iemand hebt aangenomen die niet gemotiveerd is, die niet hard genoeg is om door te zetten, of die wel alle capaciteiten heeft maar het werk gewoon niet wil doen. Ze hebben zich opgegeven voor een verkoopfunctie omdat ze succes en financiële beloningen willen, maar ze zijn niet bereid om er moeite voor te doen.
Deze worden "ordernemers"en kunnen moeilijk uit te sluiten zijn als je een verkoopteam aanneemt. Ze hebben mooie praatjes, maar als het erop aankomt om hun veters te strikken en te oefenen of te trainen, doen ze niet mee om te winnen.
Als je niets doet aan de minimale activiteit, het gebrek aan telefoongesprekken en het gebrek aan klantvergaderingen, zal je organisatie trage inkomsten en stagnerende verkoop blijven zien.
Als je je verkoopafdeling binnenloopt en je ziet een heleboel konten in stoelen, starend naar computers, kijk dan eens naar de hoofdoorzaken van je "Quiet Selling Syndrome".
