Creating a structured sales process is one of the most effective ways to boost your sales teams’ efficiency and results.
With a formal sales process in place, your sales team has a framework to follow, and it’s much easier to stay on the same page, track results, and onboard new team members.
Even if your sales team is already driving good results, establishing a sales process or improving your existing one can take your business to the next level of growth.
In this guide to sales processes, we’ll discuss the most common sales process stages, how to develop and improve your process, how to overcome common challenges, and more.
Just keep reading to get started with creating a winning sales process.
Een verkoopproces is een reeks herhaalbare stappen die je verkoopteam neemt om prospects om te zetten in klanten. Het opbouwen van een verkoopproces is absoluut noodzakelijk voor het succes van je bedrijf en is misschien wel het belangrijkste wat je kunt doen als verkoopmanager om het vermogen van uw team om te verkopen te beïnvloeden.
A structured sales process is the backbone of any successful sales operation, providing a clear roadmap for sales teams to follow. This structured approach isn’t just a guideline. It’s a strategic framework designed to optimize efficiency, consistency, and results. Here’s why having a structured sales process is so important:
A well-defined sales process keeps your entire sales team on the same page. Consistency in approach and messaging instills confidence in your team, as they know what to expect with each potential deal.
By breaking down the sales journey into well-defined stages, a structured process empowers sales professionals to navigate the process more efficiently. Each stage has its purpose and a set of actions, reducing ambiguity and the likelihood of missed opportunities.
A structured sales process allows for accurate tracking and analysis of each stage’s performance. This data-driven approach helps you identify bottlenecks, refine strategies, and make informed decisions that create continuous improvement.
A clearly defined process simplifies the training and onboarding of new sales team members. It provides a framework that enables new hires to quickly understand your sales approach and start contributing to your organization’s success.
Wil je meer weten over wat een verkoopproces is en waarom het belangrijk is? Lees dan eerst dit. Als je al een verkoopproces hebt ontwikkeld, kun je doorgaan naar de volgende gids in onze serie, Een verkoopproces implementeren.
Een verkoopproces bestaat uit een reeks fasen-Meestal drie tot zeven, afhankelijk van de complexiteit van de verkoop, die de belangrijkste mijlpalen van een verkoop omvatten. Elke fase bestaat uit taken, dit zijn de belangrijkste activiteiten die je team moet uitvoeren om de verkoop van de ene fase naar de andere te brengen.
Je stappen kunnen variëren op basis van je branche en hoe grondig je proces moet zijn om leads binnen te halen, maar in het algemeen wil je strategieën hebben voor elk van deze momenten in de verkooptrechter:
Also known as lead generation, prospecting involves identifying potential buyers to add to the top of your sales funnel. These potential buyers can be people who have expressed interest in the product or service that you’re selling, or who might reasonably have interest based on their demographics, industry, or other factors.
This step of the sales cycle is often done through online research, buying lead lists, referral networking, or inbound marketing methods. It is best practice to target your ideal buyer persona throughout prospecting efforts. This increases the odds that the leads you generate will eventually become closed deals.
Tools that can assist with prospecting include CRMs, marketing tools, and sales intelligence platforms.
DOWNLOAD
If you’re unsure, our list of 101 Task Ideas for Any Sales Process will help you get started.
De kwalificatiefase markeert de eerste keer dat je vertegenwoordigers direct contact maken met een lead. Door middel van een eerste telefoongesprek of e-mail is het doel van de vertegenwoordiger om informatie over de lead te verzamelen en te bepalen of ze geschikt zijn voor uw product of service.
Het meest bekende kwalificatieraamwerk is BANT-budget, autoriteit, behoefte en tijdlijn. Met andere woorden, als je verkoopteam kan vaststellen dat een lead echt wil wat je verkoopt en het geld en de beslissingsbevoegdheid heeft om in de nabije toekomst van je te kopen, dan is hij gekwalificeerd om door te gaan naar de volgende fase.
De belangrijkste stap bij het opbouwen van een verkoopproces is het correct identificeren van je doelmarkt. Bepaal eerst de externe criteria waarmee je bedrijven kunt identificeren die waarschijnlijk de pijnpunten ervaren die je product of dienst oplost. Identificeer vervolgens de mensen binnen die organisaties die persoonlijk last hebben van die pijnpunten en die de autoriteit hebben om aankoopbeslissingen te nemen.
Whitney Verkoop Oprichter van De Verkoopmethode
Verkopen in de verzadigde markt van vandaag hangt meer dan ooit af van het ontwikkelen van persoonlijke relaties, of op zijn minst een goede verstandhouding, met je leads. Zelfs als je merk unieke producten of diensten aanbiedt, is de beste manier om op te vallen tussen je concurrenten een emotionele aantrekkingskracht uitoefenen op potentiële kopers.
Mensen reageren van nature sterker als ze emotioneel betrokken zijn bij iets en als je een persoonlijke band met ze opbouwt, geef je ze het gevoel dat ze meer zijn dan een nummer. Ze zijn niet je klanten of zakenpartners - ze zijn je vrienden, en als ze zich je vrienden voelen, zullen ze er zijn om je door alles heen te steunen.
Of je nu een demonstratie op locatie geeft aan een potentiële klant of videoconferencing gebruikt om een softwareoplossing te presenteren, de presentatie is de kans voor je verkoopteam om een overtuigende, persoonlijke case te schetsen voor hoe jouw product of dienst zal voldoen aan de onmiddellijke behoeften van de prospect.
Success in the presenting stage depends heavily on research and preparation. Before you make your presentation, you should have gathered as much information as possible about your prospect and their specific needs and concerns so that you can anticipate every follow-up question and have a good answer ready to go. If you can position yourself as a trusted advisor instead of someone who’s just trying to make a sale, you’re doing it right.
Gerelateerd: 19 manieren om je volgende verkooppresentatie te doen slagen
Er zijn genoeg redenen waarom een prospect aarzelt om zich vast te leggen, zelfs als ze geïnteresseerd zijn in je product. de meest voorkomende. In de bezwaarfase probeert een verkoper alle openstaande zorgen weg te nemen die een prospect nog steeds heeft nadat hij uw verhaal heeft gehoord.
No matter what a prospect’s objection may be, knocking it down generally comes down to two things: Demonstrating the value of your solution and demonstrating the cost or risk that comes from not buying.
Haat je je huidige CRM? Werkt u nog steeds met spreadsheets? Schrijf je in voor onze "Intro to Nutshell" live demo en ontdek waarom verkoopteams van ons houden!
Afsluiten is alles wat je moet doen in de laatste fasen van een verkoop om je prospect een contract te laten tekenen en klant te laten worden. Dit kan het leveren van een voorstel inhouden op basis van mondeling overeengekomen voorwaarden, het verkrijgen van buy-in van alle beslissers en het voeren van de laatste onderhandelingen over de prijs. Als alle obstakels uit de weg zijn geruimd, ben je klaar om hen om hun handtekening te vragen en te beginnen met het zware werk om hen als klant te behouden.
Dit is de fase van het verkoopproces die je het langst wilt laten duren. Een klant koesteren betekent 1) hem de juiste ondersteuning bieden na de verkoop, zodat hij enthousiast is om bij je te blijven kopen, en 2) mogelijkheden vinden om de waarde van de zakelijke relatie te verhogen door middel van upselling. Goed verzorgde klanten kunnen ook een belangrijke bron van verwijzingen zijn, waardoor ze op zichzelf al een onbetaalbare bron van leads zijn.
Pro tip: Each sales process stage should have a clear definition or goal: What observable activity or action tells you that a customer is in a particular stage of the buyer journey?
DOWNLOAD
Our 16 Sales Process Templates for B2B Pipelines provide top examples of how companies just like yours structure their sales processes.
Verkoopteams nemen deze tussenstadia op in hun verkoopprocessen om extra focus te leggen op belangrijke activiteiten in plaats van mijlpalen.
Het is de eerste grote verbintenis die je aangaat met een potentiële koper. Nadat een lead is gekwalificeerd, moet de eerste prioriteit van een vertegenwoordiger het vastleggen van een tijdstip voor hun presentatie zijn.
Het verzamelen van informatie over een prospect zou deel moeten uitmaken van elke fase van je verkoopproces, maar het is van cruciaal belang vóór de presentatie. Door middel van gesprekken en online onderzoek moet je doel zijn om de pijnpunten en behoeften van je koper te identificeren, evenals eventuele andere unieke kenmerken die je kunt gebruiken om een op maat gemaakte oplossing te creëren.
Focussen op je product is prima, maar uiteindelijk moet je je prospect overtuigen waarom ze zaken met je moeten doen. Ben je betrouwbaar? Heb je gespecialiseerd inzicht in je branche?
De fase "waarde aantonen" betekent gerichte inhoud bieden (waaronder klantgetuigenissen en battle-sheets van concurrenten) en vragen beantwoorden om jezelf te positioneren als een betrouwbare adviseur.
Here’s where you take all the talking and put it into writing. Based on the solutions you discussed with your prospect, lay out exactly what your company will provide, at what price, and over what timeline.
De transactie is pas geslaagd als de klant krijgt waarvoor hij betaalt. Of het nu gaat om de fysieke levering van een product of de onboarding van een softwareservice in de cloud, zorg ervoor dat je op de juiste voet begint met je pas afgesloten koper door deze stap vlekkeloos uit te voeren.
DOWNLOAD
Download our Sales Process Worksheet to learn how to outline the key steps your team needs to take for sales success.
Once you’ve picked out your stages and tasks, it’s time to give your sales process a coherent structure. Here are four sales process formats you can use for inspiration.
Het ordenen van je fases in verticale kolommen is misschien wel de meest natuurlijke manier om je verkoopproces te organiseren en te visualiseren - daarom hebben we besloten om het op deze manier te structureren in Nutshell. In een verkoopproceskaart wordt de bovenkant van elke kolom gelabeld met een fase en worden de afzonderlijke stappen eronder opgesomd.
Terwijl de stappen in elke kolom de verkoopactiviteiten weergeven die je team moet voltooien, kunnen verkoopproceskaarten ook pijlen bevatten die elke kolom verbinden om de stadia van het kooptraject aan te geven die de klant doorloopt.
A checklist sales process is arranged chronologically from top to bottom, with steps listed underneath each sales stage. Once you check off each completed step in a given stage, you can move on to the next one. This format is best for simple sales processes that don’t have a lot of moving parts.
Pro Tip: Leads in een verkoopproces bevinden zich ofwel in een "open" fase, wat betekent dat er nog aan ze gewerkt wordt, of in een "gesloten" fase, wat betekent dat ze een conclusie hebben bereikt - gewonnen of verloren.
Hoewel een checklist of kolomindeling goed kan werken voor eenvoudige verkooptransacties, kan complexere verkooptracking niet altijd worden beheerd met een stap-voor-stap chronologisch proces. Als elke beslissing van een klant kan leiden tot verschillende "paden" die je verkoper moet nemen, is een stroomdiagram misschien een geschiktere methode om je verkoopproces te visualiseren.
Wat doen je vertegenwoordigers bijvoorbeeld als een lead niet verder komt dan een bepaalde stap? Wordt de lead voor altijd verlaten of wordt hij doorgestuurd naar een "terugwinningspad" waarbij u probeert op een later tijdstip opnieuw contact op te nemen met de prospect om te zien of hij nog steeds hulp nodig heeft bij het vinden van een oplossing? Met een stroomschema voor verkoopprocessen kunt u "Plan B"-stappen toevoegen die de doodlopende wegen kunnen elimineren die ontstaan in een meer rechtlijnig verkoopproces.
Uiteindelijk vertegenwoordigt elke verkoop een afstemming van de belangen van de koper en verkoper. Het opnemen van de stappen van het kooptraject in je verkoopproces herinnert je verkopers eraan om bij elke stap na te denken over wat de koper nodig heeft.
Nadat je je eigen verkoopprocesfasen hebt bepaald, kruip je in de huid van je klant en voeg je de belangrijkste verplichtingen en beslissingen toe die de koper onderweg moet nemen. Als beide kanten van je op de koper afgestemde verkoopproces dicht bij elkaar liggen, doe je het goed.
So, how do you know which stages to include in your sales process and how can you ensure your process is driving optimal results over time?
There’s a lot to consider when it comes to sales processes, but it doesn’t have to be overwhelming. Remember—your sales process doesn’t have to be perfect right away. In fact, it should evolve and improve over time. Start with the basics and make updates as you learn more about what drives the best results with your audience.
Check out our top tips for creating and improving your sales process below.
Uw verkoopfasen moeten het koopproces van uw klanten weerspiegelen en ondersteunen, en uw vertegenwoordigers helpen begrijpen welke aandacht elke prospect op een bepaald moment nodig heeft.
"Voor complexe B2B-verkoopomgevingen met een langdurig koopproces en meerdere belanghebbenden bij de klant, is de beste manier om uw pijplijnfasen te definiëren ze af te stemmen op de belangrijkste fasen in het typische besluitvormingsproces van uw klant," zegt Inflexion-Point Strategy Partners oprichter Bob Apollo.
Bij een typische complexe verkoop kunnen deze belangrijke beslissingsfasen het volgende omvatten.
Zelfs als je je verkoopproces nog nooit hebt geformaliseerd, zijn de basismaterialen aanwezig. Je vertegenwoordigers hebben waarschijnlijk een algemeen overzicht van verkoopactiviteiten die ze volgen voor elke verkoop, inclusief toezeggingen die ze onderweg van hun prospects moeten krijgen.
The first step in building a sales process is gaining a full understanding of what your sales team is currently doing to turn leads into customers.
"Te vaak bouwen verkoopmanagers een verkoopproces dat niet relevant is voor of bekend is met wat het team al doet", zegt voormalig Nutshell CEO Joe Malcoun. "Je wilt niet alleen dat je vertegenwoordigers herkennen wat je van ze vraagt, maar je wilt ook dat ze er vanaf het begin in geloven."
Malcoun stelt voor om met elk lid van uw verkoopteam om de tafel te gaan zitten om de werkelijke stappen te leren die zij nemen om een lead door uw trechter te leiden. "Zoek uit hoe zij het proces visualiseren - zelfs als er geen proces is - en bouw het jouwe zo op dat het vertrouwd is voor je team, waarbij je zoveel mogelijk hun taal gebruikt."
Om je te helpen bij dit proces, neem je een handvol van je recente leads en neem je de volgende vragen door met je vertegenwoordigers. Hun antwoorden zullen je helpen om inzicht te krijgen in de specifieke activiteiten die je team momenteel uitvoert tijdens een verkoop.
If you don’t have answers to all of the above questions at first, don’t worry. By building a sales process, you’ll define exactly what should happen at each point of the sale, so that all of your reps are following the same game plan.
Elke fase van het verkoopproces moet duidelijk gedefinieerde doelen en doelstellingen hebben, inclusief specifieke criteria die nodig zijn om een lead van de ene fase naar de volgende te brengen.
"Als je het principe accepteert dat je fases gebaseerd moeten zijn op de belangrijkste fases in het koopproces van de klant, dan is de voor de hand liggende manier om de criteria vast te stellen die nodig zijn om de opportunity van de ene fase naar de volgende te brengen, door middel van verifieerbaar bewijs van de bereidheid van de klant om de volgende stap te nemen," adviseert Bob Apollo.
"Tussen de fasen 'onderzoeken' en 'definiëren' van het klantbeslissingsproces kan de mijlpaal bijvoorbeeld zijn dat de klant erkent dat er een dwingende zakelijke reden is om actie te ondernemen. De overgang van de 'definiërende' fase naar de 'selecterende' fase zou kunnen betekenen dat er overeenstemming is over de beslissingscriteria en het beslissingsproces en dat de opties op de shortlist zijn geïdentificeerd."
"Het proces moet altijd gericht zijn op de klant, en klanten kunnen in verschillende sectoren heel verschillend zijn, of je nu een B2C-organisatie in de gezondheidszorg bent of een B2B-infrastructuurbedrijf", zegt Jacco vanderKooij, oprichter van Winnen door Ontwerpen en auteur van Blueprints For A SaaS Sales Organization. "Alle verkoopprocessen bevatten vergelijkbare bouwstenen, maar de fasen kunnen in een andere volgorde staan, de belangrijkste activiteiten kunnen anders worden uitgevoerd, of je hebt misschien een paar unieke fasen nodig - bijvoorbeeld een compliance-fase in de financiële sector."
"Je branche heeft ook invloed op hoe je leads binnenkomen," voegt Joe Malcoun toe. "Bij Nutshell ontvangen we duizenden leads online via onze website. Aan de andere kant ontmoeten sommige van onze klanten drie mensen per jaar op conferenties en dat is alle business die ze nodig hebben om succesvol te zijn."
In sales, there are constantly new innovations designed to make your job easier. New technologies allow you to automate tasks like sending form emails and scheduling appointments, allowing you to focus your manpower where it needs to be.
Perhaps the best tech for keeping up with your sales process is customer relationship management (CRM) software, like Nutshell. A CRM enables you to outline your sales process and track leads as they move through it. With Nutshell, you can collaborate with your team, automate elements of your process, assign leads to reps, and much more.
Nutshell has what you’re looking for.
Bij elke klus levert een expert sneller beter werk af dan een amateur. Maar je kunt van elke amateur een expert maken met de juiste training. Investeren in het trainen van je team in de nieuwste verkooptechnieken is een investering in je bedrijf als geheel.
Als je je mensen uitrust met kennis over verschillende onderdelen van je verkoopproces, stel je ze in staat om experts te worden op die gebieden. Een medewerker die bijvoorbeeld goed getraind is in het kwalificeren van leads, kan dit effectiever doen door het proces te stroomlijnen en te leren welke methoden het beste werken en deze toe te passen.
Hoe kunt u uw niche in de branche begrijpen als u uw concurrentie niet kent? Inzicht in het concurrentielandschap van uw branche kan u helpen nieuwe manieren te ontwikkelen om u te onderscheiden van uw concurrenten, waardoor uw kansen om nieuwe klanten aan te trekken toenemen.
Begin je onderzoek door merken te vinden die soortgelijke producten en diensten aanbieden als jij. Probeer merken te vinden die hetzelfde doelpubliek en dezelfde locaties hebben als jij voor de beste resultaten. Analyseer vervolgens wat hen effectief maakt. Vraag jezelf af:
Answering these questions will show you where your competition thrives and how you can use similar strategies (or avoid unsavory ones) in your own sales tactics. Identifying areas of differentiation and advantage allows you to better display and utilize what makes you unique.
Wat is de sleutel tot het onderhouden van een effectief verkoopproces? Documentatie!
Met een stappenplan kun je je hele proces weergeven, zodat jij en andere mensen op je afdeling elke keer opnieuw de perfecte strategie kunnen maken. Het helpt je om alles te beheren, van de startdoelen tot de presentatie en publicatie, waarbij je kunt aangeven waar je meer onderzoek nodig hebt of contactinformatie kunt toevoegen voor ondersteunende mensen die je onderweg kunnen helpen.
Finally, with every improvement you make comes the need for evaluation and improvement. The best way to see how well your sales strategies are working is to ask the people you’re serving — your customers.
Customer surveys and feedback invitations give your buyers space to express the parts of the buying experience that worked well for them and which parts have room for improvement. When you combine this information with your sales data, you should clearly see where you’re thriving and where you need to focus your attention.
Common areas many brands find themselves adjusting are within their sales pitch, product or service specifications, and the buying process. These changes can improve customer satisfaction and offer a more enjoyable experience to new leads.
Attend a live guided tour!
Every Tuesday at 11am ET/8am PT
Every Friday at 3pm ET/12pm PT
Bij elke verkoop bestaat de mogelijkheid van een onverwachte complicatie of uitdaging. Niet elke lead zal converteren en niet elke potentiële koper wil uiteindelijk in je producten of diensten investeren. Laten we het eens hebben over een aantal uitdagingen waarmee je te maken kunt krijgen bij het doorlopen van de stappen van je verkoopproces en een aantal eenvoudige oplossingen die je kunt toepassen.
Van een gebrek aan effectieve marketing tot een gebrek aan relevantie bij klanten, er zijn veel redenen waarom je diensten misschien niet de grote klapper maken waar je op gehoopt had. Het aanpassen van je reclamestrategie is de eerste manier om dit te verhelpen.
Concurrentie is een natuurlijk onderdeel van het runnen van een bedrijf, maar prijsoorlogen kunnen ervoor zorgen dat zelfs de grootste mededingers zich uitgeput voelen door hun gebrek aan winst. Zelfs als je concurrenten een eerlijk gevecht leveren, heb je opties voor andere verkooptactieken.
Many businesses are forced to work with limited lead generation and prospecting resources, despite how important these activities are for growing your pipeline. Your team may need to develop creative strategies to continue expanding your reach.
Investeer in digitale marketingdiensten van WebFX en begin z.s.m. met het genereren van leads van hoge kwaliteit.
De aandachtsspanne van mensen wordt elke dag korter, waardoor de uitdaging om hun aandacht lang genoeg vast te houden om ze te converteren groter is dan ooit.
Zelfs als potentiële kopers op het punt staan een aankoop te doen, kunnen ze twijfels hebben over hun beslissing of vragen die beantwoord moeten worden. Een van de vele taken van je verkoopteam is ervoor te zorgen dat ze alle informatie hebben die ze nodig hebben om de beste beslissing voor hen te nemen.
Hoe langer een lead in de kooptrechter blijft, hoe waarschijnlijker het is dat ze met veel van je verkoopteamleden praten en verschillende serviceniveaus ontvangen. Dit kan tot verwarring leiden en er uiteindelijk voor zorgen dat een klant denkt dat investeren in jouw merk niet de moeite waard is.
Om de vruchten van een verkoopproces te plukken, moet je ervoor zorgen dat je hele team het proces consequent volgt. In de volgende aflevering van deze serie laten we je precies zien hoe je een nieuw verkoopproces kunt implementeren in je organisatie en automatiseert binnen je CRM. Veel plezier!
Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!
