Hoe bouw je een verkoopproces? De complete gids

Creating a structured sales process is one of the most effective ways to boost your sales teams’ efficiency and results.

With a formal sales process in place, your sales team has a framework to follow, and it’s much easier to stay on the same page, track results, and onboard new team members.

Even if your sales team is already driving good results, establishing a sales process or improving your existing one can take your business to the next level of growth.

In this guide to sales processes, we’ll discuss the most common sales process stages, how to develop and improve your process, how to overcome common challenges, and more.

Just keep reading to get started with creating a winning sales process.

Wat is een verkoopproces?

Een verkoopproces is een reeks herhaalbare stappen die je verkoopteam neemt om prospects om te zetten in klanten. Het opbouwen van een verkoopproces is absoluut noodzakelijk voor het succes van je bedrijf en is misschien wel het belangrijkste wat je kunt doen als verkoopmanager om het vermogen van uw team om te verkopen te beïnvloeden.

Why is it important to have a structured sales process?

A structured sales process is the backbone of any successful sales operation, providing a clear roadmap for sales teams to follow. This structured approach isn’t just a guideline. It’s a strategic framework designed to optimize efficiency, consistency, and results. Here’s why having a structured sales process is so important:

Consistency leads to confidence

A well-defined sales process keeps your entire sales team on the same page. Consistency in approach and messaging instills confidence in your team, as they know what to expect with each potential deal.

Verhoogde efficiëntie

By breaking down the sales journey into well-defined stages, a structured process empowers sales professionals to navigate the process more efficiently. Each stage has its purpose and a set of actions, reducing ambiguity and the likelihood of missed opportunities.

Enhanced data-driven insights

A structured sales process allows for accurate tracking and analysis of each stage’s performance. This data-driven approach helps you identify bottlenecks, refine strategies, and make informed decisions that create continuous improvement.

Effective training and onboarding

A clearly defined process simplifies the training and onboarding of new sales team members. It provides a framework that enables new hires to quickly understand your sales approach and start contributing to your organization’s success.

Wil je meer weten over wat een verkoopproces is en waarom het belangrijk is? Lees dan eerst dit. Als je al een verkoopproces hebt ontwikkeld, kun je doorgaan naar de volgende gids in onze serie, Een verkoopproces implementeren.

The stages of the sales process

Een verkoopproces bestaat uit een reeks fasen-Meestal drie tot zeven, afhankelijk van de complexiteit van de verkoop, die de belangrijkste mijlpalen van een verkoop omvatten. Elke fase bestaat uit taken, dit zijn de belangrijkste activiteiten die je team moet uitvoeren om de verkoop van de ene fase naar de andere te brengen.

Je stappen kunnen variëren op basis van je branche en hoe grondig je proces moet zijn om leads binnen te halen, maar in het algemeen wil je strategieën hebben voor elk van deze momenten in de verkooptrechter:

  • Prospectie
  • In aanmerking komend
  • Rapportage ontwikkelen
  • Oplossingen presenteren
  • Behandeling van bezwaren
  • De verkoop sluiten
  • Opvolging

1. Prospecting

Also known as lead generation, prospecting involves identifying potential buyers to add to the top of your sales funnel. These potential buyers can be people who have expressed interest in the product or service that you’re selling, or who might reasonably have interest based on their demographics, industry, or other factors.

This step of the sales cycle is often done through online research, buying lead lists, referral networking, or inbound marketing methods. It is best practice to target your ideal buyer persona throughout prospecting efforts. This increases the odds that the leads you generate will eventually become closed deals.

Tools that can assist with prospecting include CRMs, marketing tools, and sales intelligence platforms.

Voorbeelden van taken voor deze fase:

  • Verzamel recente verwijzingen van klanten
  • Een beurs of netwerkevenement bijwonen
  • Verzamel recente leads van contentaanbiedingen op je website
  • Zoek in sociale media naar bedrijven/leidinggevenden in de doelsector

DOWNLOAD

Which tasks should your sales reps be completing at each stage in the sales process?

If you’re unsure, our list of 101 Task Ideas for Any Sales Process will help you get started.

DOWNLOAD THE FREE LIST

2. Qualifying

De kwalificatiefase markeert de eerste keer dat je vertegenwoordigers direct contact maken met een lead. Door middel van een eerste telefoongesprek of e-mail is het doel van de vertegenwoordiger om informatie over de lead te verzamelen en te bepalen of ze geschikt zijn voor uw product of service.

Het meest bekende kwalificatieraamwerk is BANT-budget, autoriteit, behoefte en tijdlijn. Met andere woorden, als je verkoopteam kan vaststellen dat een lead echt wil wat je verkoopt en het geld en de beslissingsbevoegdheid heeft om in de nabije toekomst van je te kopen, dan is hij gekwalificeerd om door te gaan naar de volgende fase.

Voorbeelden van taken voor deze fase: 

De belangrijkste stap bij het opbouwen van een verkoopproces is het correct identificeren van je doelmarkt. Bepaal eerst de externe criteria waarmee je bedrijven kunt identificeren die waarschijnlijk de pijnpunten ervaren die je product of dienst oplost. Identificeer vervolgens de mensen binnen die organisaties die persoonlijk last hebben van die pijnpunten en die de autoriteit hebben om aankoopbeslissingen te nemen.

Whitney Verkoop Oprichter van De Verkoopmethode

3. Developing rapport

Verkopen in de verzadigde markt van vandaag hangt meer dan ooit af van het ontwikkelen van persoonlijke relaties, of op zijn minst een goede verstandhouding, met je leads. Zelfs als je merk unieke producten of diensten aanbiedt, is de beste manier om op te vallen tussen je concurrenten een emotionele aantrekkingskracht uitoefenen op potentiële kopers.

Mensen reageren van nature sterker als ze emotioneel betrokken zijn bij iets en als je een persoonlijke band met ze opbouwt, geef je ze het gevoel dat ze meer zijn dan een nummer. Ze zijn niet je klanten of zakenpartners - ze zijn je vrienden, en als ze zich je vrienden voelen, zullen ze er zijn om je door alles heen te steunen.

Voorbeelden van taken voor deze fase:

  • Persoonlijk contact opnemen met leads om ze over je merk te vertellen
  • Persoonlijke e-mails sturen met exclusieve aanbiedingen
  • Leads uitnodigen voor informele bijeenkomsten om te bespreken hoe jouw bedrijf hen kan helpen

4. Presenting

Of je nu een demonstratie op locatie geeft aan een potentiële klant of videoconferencing gebruikt om een softwareoplossing te presenteren, de presentatie is de kans voor je verkoopteam om een overtuigende, persoonlijke case te schetsen voor hoe jouw product of dienst zal voldoen aan de onmiddellijke behoeften van de prospect.

Success in the presenting stage depends heavily on research and preparation. Before you make your presentation, you should have gathered as much information as possible about your prospect and their specific needs and concerns so that you can anticipate every follow-up question and have a good answer ready to go. If you can position yourself as a trusted advisor instead of someone who’s just trying to make a sale, you’re doing it right.

Voorbeelden van taken voor deze fase:

  • Presentatie schema
  • Verder onderzoek doen naar bedrijf/belanghebbenden om voor te bereiden
  • Specifieke aanbevelingen ontwikkelen om te presenteren

Gerelateerd: 19 manieren om je volgende verkooppresentatie te doen slagen

5. Handling objections

Er zijn genoeg redenen waarom een prospect aarzelt om zich vast te leggen, zelfs als ze geïnteresseerd zijn in je product. de meest voorkomende. In de bezwaarfase probeert een verkoper alle openstaande zorgen weg te nemen die een prospect nog steeds heeft nadat hij uw verhaal heeft gehoord.

No matter what a prospect’s objection may be, knocking it down generally comes down to two things: Demonstrating the value of your solution and demonstrating the cost or risk that comes from not buying.

Voorbeelden van taken voor deze fase:

  • Follow-up gesprek met prospect na presentatie
  • Identificeer resterende zorgen
  • Waarde aantonen boven andere oplossing(en) die ze overwegen

Haat je je huidige CRM? Werkt u nog steeds met spreadsheets? Schrijf je in voor onze "Intro to Nutshell" live demo en ontdek waarom verkoopteams van ons houden!

6. Closing

Afsluiten is alles wat je moet doen in de laatste fasen van een verkoop om je prospect een contract te laten tekenen en klant te laten worden. Dit kan het leveren van een voorstel inhouden op basis van mondeling overeengekomen voorwaarden, het verkrijgen van buy-in van alle beslissers en het voeren van de laatste onderhandelingen over de prijs. Als alle obstakels uit de weg zijn geruimd, ben je klaar om hen om hun handtekening te vragen en te beginnen met het zware werk om hen als klant te behouden.

Voorbeelden van taken voor deze fase:

  • Voorstel indienen
  • Laatste onderhandelingen
  • Ondertekende contracten verwerven

7. Following up and nurturing the relationship

Dit is de fase van het verkoopproces die je het langst wilt laten duren. Een klant koesteren betekent 1) hem de juiste ondersteuning bieden na de verkoop, zodat hij enthousiast is om bij je te blijven kopen, en 2) mogelijkheden vinden om de waarde van de zakelijke relatie te verhogen door middel van upselling. Goed verzorgde klanten kunnen ook een belangrijke bron van verwijzingen zijn, waardoor ze op zichzelf al een onbetaalbare bron van leads zijn.

Voorbeelden van taken voor deze fase:

  • Follow-up met klant direct na levering van product/dienst
  • Subscribe buyer to customer newsletter or sales emails
  • Vraag om positieve beoordelingen en verwijzingen

Pro tip: Each sales process stage should have a clear definition or goal: What observable activity or action tells you that a customer is in a particular stage of the buyer journey?

DOWNLOAD

Unsure which sales process stages are right for your company?

Our 16 Sales Process Templates for B2B Pipelines provide top examples of how companies just like yours structure their sales processes.

DOWNLOAD THE FREE TEMPLATES

5 less common (but still important) sales process stages

Verkoopteams nemen deze tussenstadia op in hun verkoopprocessen om extra focus te leggen op belangrijke activiteiten in plaats van mijlpalen.

1. Setting an appointment

Het is de eerste grote verbintenis die je aangaat met een potentiële koper. Nadat een lead is gekwalificeerd, moet de eerste prioriteit van een vertegenwoordiger het vastleggen van een tijdstip voor hun presentatie zijn.

2. Researching

Het verzamelen van informatie over een prospect zou deel moeten uitmaken van elke fase van je verkoopproces, maar het is van cruciaal belang vóór de presentatie. Door middel van gesprekken en online onderzoek moet je doel zijn om de pijnpunten en behoeften van je koper te identificeren, evenals eventuele andere unieke kenmerken die je kunt gebruiken om een op maat gemaakte oplossing te creëren.

3. Demonstrating value

Focussen op je product is prima, maar uiteindelijk moet je je prospect overtuigen waarom ze zaken met je moeten doen. Ben je betrouwbaar? Heb je gespecialiseerd inzicht in je branche?

De fase "waarde aantonen" betekent gerichte inhoud bieden (waaronder klantgetuigenissen en battle-sheets van concurrenten) en vragen beantwoorden om jezelf te positioneren als een betrouwbare adviseur.

4. Issuing a proposal

Here’s where you take all the talking and put it into writing. Based on the solutions you discussed with your prospect, lay out exactly what your company will provide, at what price, and over what timeline.

5. Delivering the product or service

De transactie is pas geslaagd als de klant krijgt waarvoor hij betaalt. Of het nu gaat om de fysieke levering van een product of de onboarding van een softwareservice in de cloud, zorg ervoor dat je op de juiste voet begint met je pas afgesloten koper door deze stap vlekkeloos uit te voeren.

DOWNLOAD

Need to create a roadmap that can guide your team toward more sales?

Download our Sales Process Worksheet to learn how to outline the key steps your team needs to take for sales success.

DOWNLOAD THE FREE WORKSHEET

4 formats for organizing your sales process

Once you’ve picked out your stages and tasks, it’s time to give your sales process a coherent structure. Here are four sales process formats you can use for inspiration.

1. Kaart van verkoopproces

Het ordenen van je fases in verticale kolommen is misschien wel de meest natuurlijke manier om je verkoopproces te organiseren en te visualiseren - daarom hebben we besloten om het op deze manier te structureren in Nutshell. In een verkoopproceskaart wordt de bovenkant van elke kolom gelabeld met een fase en worden de afzonderlijke stappen eronder opgesomd.

Terwijl de stappen in elke kolom de verkoopactiviteiten weergeven die je team moet voltooien, kunnen verkoopproceskaarten ook pijlen bevatten die elke kolom verbinden om de stadia van het kooptraject aan te geven die de klant doorloopt.

2. Checklist verkoopproces

A checklist sales process is arranged chronologically from top to bottom, with steps listed underneath each sales stage. Once you check off each completed step in a given stage, you can move on to the next one. This format is best for simple sales processes that don’t have a lot of moving parts.

Pro Tip: Leads in een verkoopproces bevinden zich ofwel in een "open" fase, wat betekent dat er nog aan ze gewerkt wordt, of in een "gesloten" fase, wat betekent dat ze een conclusie hebben bereikt - gewonnen of verloren.

3. Stroomdiagram verkoopproces

Hoewel een checklist of kolomindeling goed kan werken voor eenvoudige verkooptransacties, kan complexere verkooptracking niet altijd worden beheerd met een stap-voor-stap chronologisch proces. Als elke beslissing van een klant kan leiden tot verschillende "paden" die je verkoper moet nemen, is een stroomdiagram misschien een geschiktere methode om je verkoopproces te visualiseren.

Wat doen je vertegenwoordigers bijvoorbeeld als een lead niet verder komt dan een bepaalde stap? Wordt de lead voor altijd verlaten of wordt hij doorgestuurd naar een "terugwinningspad" waarbij u probeert op een later tijdstip opnieuw contact op te nemen met de prospect om te zien of hij nog steeds hulp nodig heeft bij het vinden van een oplossing? Met een stroomschema voor verkoopprocessen kunt u "Plan B"-stappen toevoegen die de doodlopende wegen kunnen elimineren die ontstaan in een meer rechtlijnig verkoopproces.

4. Op de koper afgestemd verkoopproces

Uiteindelijk vertegenwoordigt elke verkoop een afstemming van de belangen van de koper en verkoper. Het opnemen van de stappen van het kooptraject in je verkoopproces herinnert je verkopers eraan om bij elke stap na te denken over wat de koper nodig heeft.

Nadat je je eigen verkoopprocesfasen hebt bepaald, kruip je in de huid van je klant en voeg je de belangrijkste verplichtingen en beslissingen toe die de koper onderweg moet nemen. Als beide kanten van je op de koper afgestemde verkoopproces dicht bij elkaar liggen, doe je het goed.

9 strategies for creating and improving your sales process

So, how do you know which stages to include in your sales process and how can you ensure your process is driving optimal results over time?

There’s a lot to consider when it comes to sales processes, but it doesn’t have to be overwhelming. Remember—your sales process doesn’t have to be perfect right away. In fact, it should evolve and improve over time. Start with the basics and make updates as you learn more about what drives the best results with your audience.

Check out our top tips for creating and improving your sales process below.

1. Base your sales process on the buyers’ journey

Uw verkoopfasen moeten het koopproces van uw klanten weerspiegelen en ondersteunen, en uw vertegenwoordigers helpen begrijpen welke aandacht elke prospect op een bepaald moment nodig heeft.

"Voor complexe B2B-verkoopomgevingen met een langdurig koopproces en meerdere belanghebbenden bij de klant, is de beste manier om uw pijplijnfasen te definiëren ze af te stemmen op de belangrijkste fasen in het typische besluitvormingsproces van uw klant," zegt Inflexion-Point Strategy Partners oprichter Bob Apollo.

Bij een typische complexe verkoop kunnen deze belangrijke beslissingsfasen het volgende omvatten.

  • Unconcerned: “This equates to your prospecting phase,” Apollo says. “The buyer is apparently unconcerned about any of the issues we have chosen to target.”
  • Investigating: “Something has happened to alert the prospect to a potential issue, and they are researching their options and deciding whether there is a clear reason to act.”
  • Defining: “The prospect has concluded that action is required, and they are defining their decision criteria and process, and identifying who needs to be on the decision team.”
  • Selecting: “The decision team is evaluating their shortlisted options—which could still include ‘do nothing’—and deciding upon their preferred solution.”
  • Negotiating: “The prospect is negotiating the best possible deal and eliminating any remaining risks or reservations.”
  • Approving: “If the decision is of a strategic nature or above a certain value, it will still have to be formally approved before any order can be placed.”

2. Understand what your sales team is currently doing

Zelfs als je je verkoopproces nog nooit hebt geformaliseerd, zijn de basismaterialen aanwezig. Je vertegenwoordigers hebben waarschijnlijk een algemeen overzicht van verkoopactiviteiten die ze volgen voor elke verkoop, inclusief toezeggingen die ze onderweg van hun prospects moeten krijgen.

The first step in building a sales process is gaining a full understanding of what your sales team is currently doing to turn leads into customers.

"Te vaak bouwen verkoopmanagers een verkoopproces dat niet relevant is voor of bekend is met wat het team al doet", zegt voormalig Nutshell CEO Joe Malcoun. "Je wilt niet alleen dat je vertegenwoordigers herkennen wat je van ze vraagt, maar je wilt ook dat ze er vanaf het begin in geloven."

Malcoun stelt voor om met elk lid van uw verkoopteam om de tafel te gaan zitten om de werkelijke stappen te leren die zij nemen om een lead door uw trechter te leiden. "Zoek uit hoe zij het proces visualiseren - zelfs als er geen proces is - en bouw het jouwe zo op dat het vertrouwd is voor je team, waarbij je zoveel mogelijk hun taal gebruikt."

Om je te helpen bij dit proces, neem je een handvol van je recente leads en neem je de volgende vragen door met je vertegenwoordigers. Hun antwoorden zullen je helpen om inzicht te krijgen in de specifieke activiteiten die je team momenteel uitvoert tijdens een verkoop.

  1. How was the lead acquired?
  2. How was the lead distributed or assigned?
  3. How did the sales rep make first contact with the lead (i.e., email or phone)?
  4. How many attempts did the sales rep make to establish contact with each lead?
  5. Did the rep’s contact attempts follow a specific schedule or cadence?
  6. After making contact with a lead, what questions did the sales rep or sales development rep (SDR) ask in the initial conversation?
  7. How were the answers to those questions recorded?
  8. How did the sales rep coordinate follow-up contact?
  9. Which files, documents, or other content were sent to the lead?
  10. At what point were those resources delivered?
  11. How did the sales rep present your company’s solution? (i.e., on-site visit, webinar, phone call)
  12. What did the rep do to prepare for that presentation?
  13. When and how was your company’s proposal delivered?
  14. What were the major sticking points during negotiations?
  15. If the lead was lost, why was it lost?
  16. If the lead was won and the sale was completed, what did your first post-sale contact with the customer look like?

If you don’t have answers to all of the above questions at first, don’t worry. By building a sales process, you’ll define exactly what should happen at each point of the sale, so that all of your reps are following the same game plan.

3. Set clear goals for each stage

Elke fase van het verkoopproces moet duidelijk gedefinieerde doelen en doelstellingen hebben, inclusief specifieke criteria die nodig zijn om een lead van de ene fase naar de volgende te brengen.

"Als je het principe accepteert dat je fases gebaseerd moeten zijn op de belangrijkste fases in het koopproces van de klant, dan is de voor de hand liggende manier om de criteria vast te stellen die nodig zijn om de opportunity van de ene fase naar de volgende te brengen, door middel van verifieerbaar bewijs van de bereidheid van de klant om de volgende stap te nemen," adviseert Bob Apollo.

"Tussen de fasen 'onderzoeken' en 'definiëren' van het klantbeslissingsproces kan de mijlpaal bijvoorbeeld zijn dat de klant erkent dat er een dwingende zakelijke reden is om actie te ondernemen. De overgang van de 'definiërende' fase naar de 'selecterende' fase zou kunnen betekenen dat er overeenstemming is over de beslissingscriteria en het beslissingsproces en dat de opties op de shortlist zijn geïdentificeerd."

4. Tailor your sales process to your industry

"Het proces moet altijd gericht zijn op de klant, en klanten kunnen in verschillende sectoren heel verschillend zijn, of je nu een B2C-organisatie in de gezondheidszorg bent of een B2B-infrastructuurbedrijf", zegt Jacco vanderKooij, oprichter van Winnen door Ontwerpen en auteur van Blueprints For A SaaS Sales Organization. "Alle verkoopprocessen bevatten vergelijkbare bouwstenen, maar de fasen kunnen in een andere volgorde staan, de belangrijkste activiteiten kunnen anders worden uitgevoerd, of je hebt misschien een paar unieke fasen nodig - bijvoorbeeld een compliance-fase in de financiële sector."

"Je branche heeft ook invloed op hoe je leads binnenkomen," voegt Joe Malcoun toe. "Bij Nutshell ontvangen we duizenden leads online via onze website. Aan de andere kant ontmoeten sommige van onze klanten drie mensen per jaar op conferenties en dat is alle business die ze nodig hebben om succesvol te zijn."

5. Leverage technology

In sales, there are constantly new innovations designed to make your job easier. New technologies allow you to automate tasks like sending form emails and scheduling appointments, allowing you to focus your manpower where it needs to be.

Perhaps the best tech for keeping up with your sales process is customer relationship management (CRM) software,  like Nutshell. A CRM enables you to outline your sales process and track leads as they move through it. With Nutshell, you can collaborate with your team, automate elements of your process, assign leads to reps, and much more.

Looking for an easy-to-use CRM with all the features you need to boost sales?

Nutshell has what you’re looking for.

Explore Nutshell’s Features

6. Provide training on your sales process

Bij elke klus levert een expert sneller beter werk af dan een amateur. Maar je kunt van elke amateur een expert maken met de juiste training. Investeren in het trainen van je team in de nieuwste verkooptechnieken is een investering in je bedrijf als geheel.

Als je je mensen uitrust met kennis over verschillende onderdelen van je verkoopproces, stel je ze in staat om experts te worden op die gebieden. Een medewerker die bijvoorbeeld goed getraind is in het kwalificeren van leads, kan dit effectiever doen door het proces te stroomlijnen en te leren welke methoden het beste werken en deze toe te passen.

7. Research competition and develop competitive strategies

Hoe kunt u uw niche in de branche begrijpen als u uw concurrentie niet kent? Inzicht in het concurrentielandschap van uw branche kan u helpen nieuwe manieren te ontwikkelen om u te onderscheiden van uw concurrenten, waardoor uw kansen om nieuwe klanten aan te trekken toenemen. 

Begin je onderzoek door merken te vinden die soortgelijke producten en diensten aanbieden als jij. Probeer merken te vinden die hetzelfde doelpubliek en dezelfde locaties hebben als jij voor de beste resultaten. Analyseer vervolgens wat hen effectief maakt. Vraag jezelf af:

  • Hoe verhouden hun prijzen zich tot die van jou? 
  • Hebben hun producten of diensten specifieke voordelen ten opzichte van de jouwe?
  • Hoe ziet hun aanwezigheid op sociale media eruit? Is het effectief?
  • Hoe aantrekkelijk is hun website? Is hij gemakkelijk te navigeren? Spreekt hij bezoekers direct aan en biedt hij kortingen voor nieuwe klanten?

Answering these questions will show you where your competition thrives and how you can use similar strategies (or avoid unsavory ones) in your own sales tactics. Identifying areas of differentiation and advantage allows you to better display and utilize what makes you unique.

8. Create clear and consistent documentation

Wat is de sleutel tot het onderhouden van een effectief verkoopproces? Documentatie! 

Met een stappenplan kun je je hele proces weergeven, zodat jij en andere mensen op je afdeling elke keer opnieuw de perfecte strategie kunnen maken. Het helpt je om alles te beheren, van de startdoelen tot de presentatie en publicatie, waarbij je kunt aangeven waar je meer onderzoek nodig hebt of contactinformatie kunt toevoegen voor ondersteunende mensen die je onderweg kunnen helpen.

9. Collect customer feedback and make necessary changes

Finally, with every improvement you make comes the need for evaluation and improvement. The best way to see how well your sales strategies are working is to ask the people you’re serving — your customers.

Customer surveys and feedback invitations give your buyers space to express the parts of the buying experience that worked well for them and which parts have room for improvement. When you combine this information with your sales data, you should clearly see where you’re thriving and where you need to focus your attention. 

Common areas many brands find themselves adjusting are within their sales pitch, product or service specifications, and the buying process. These changes can improve customer satisfaction and offer a more enjoyable experience to new leads.

LIVE DEMONSTRATIE

Klaar om Nutshell in actie te zien?

Attend a live guided tour!

Every Tuesday at 11am ET/8am PT

Every Friday at 3pm ET/12pm PT

UW STOEL VRIJHOUDEN

Uitdagingen van een verkoopproces

Bij elke verkoop bestaat de mogelijkheid van een onverwachte complicatie of uitdaging. Niet elke lead zal converteren en niet elke potentiële koper wil uiteindelijk in je producten of diensten investeren. Laten we het eens hebben over een aantal uitdagingen waarmee je te maken kunt krijgen bij het doorlopen van de stappen van je verkoopproces en een aantal eenvoudige oplossingen die je kunt toepassen.

1. Lack of customer awareness or interest

Van een gebrek aan effectieve marketing tot een gebrek aan relevantie bij klanten, er zijn veel redenen waarom je diensten misschien niet de grote klapper maken waar je op gehoopt had. Het aanpassen van je reclamestrategie is de eerste manier om dit te verhelpen.

Onze oplossingen:

  • Verhoog marketingbudgetten: Een gebrek aan bekendheid kan betekenen dat je verkoopstrategie een financiële boost nodig heeft. Een groter marketingbudget betekent dat je je meer advertentieruimte kunt veroorloven op sites als Google, Facebook en TikTok, en dat je meer mensen kunt betalen om onderzoek te doen naar strategieën en om advertenties te maken die werken.
  • Verken nieuwe advertentiemogelijkheden: Als je budget krap is, maar je weet dat je je moet richten op naamsbekendheid, overweeg dan om nieuwe platforms uit te proberen. Misschien gebruikt u de verkeerde kanalen voor uw doelgroep en is een overstap alles wat u nodig hebt om uw kijkcijfers weer te laten stijgen. 
  • Rebrand je functies: Ongeïnteresseerde klanten raken pas geïnteresseerd als ze ontdekken hoe een product hun persoonlijke leven kan verbeteren. Zorg ervoor dat de functies die je adverteert overeenkomen met de waarden van je publiek en je zult zien dat je winst een sprong voorwaarts maakt.

2. Competition and price wars

Concurrentie is een natuurlijk onderdeel van het runnen van een bedrijf, maar prijsoorlogen kunnen ervoor zorgen dat zelfs de grootste mededingers zich uitgeput voelen door hun gebrek aan winst. Zelfs als je concurrenten een eerlijk gevecht leveren, heb je opties voor andere verkooptactieken.

Onze oplossingen:

  • Maak vergelijkingstabellen: Wanneer kopers meerdere merken analyseren, is een vergelijkingstabel precies wat ze zoeken. Wees het merk dat ze deze biedt en je zult hun aandacht trekken. Gebruik het om te laten zien waarom jouw merk de beste optie is en je zult ze overtuigen voordat ze bij je weg kunnen navigeren.
  • Benadruk opvallende kenmerken: Wat hebben jullie dat je concurrenten niet hebben? Aanpassingsopties? Een betere garantie? Ondersteuning op locatie? Als u al het mogelijke hebt gedaan om de prijzenoorlog te bestrijden, is uw beste hulpmiddel om te benadrukken wat u hebt waardoor u een stap voor ligt.

3. Limited resources for prospecting and lead generation

Many businesses are forced to work with limited lead generation and prospecting resources, despite how important these activities are for growing your pipeline. Your team may need to develop creative strategies to continue expanding your reach.

Onze oplossingen: 

  • Leadgeneratie uitbesteden: Als je ooit een verwijzingscode hebt gebruikt tijdens het winkelen, heb je deelgenomen aan de outsourcing van een merk. Verwijzingen zijn een krachtig hulpmiddel voor het kleine of overwerkte verkoopteam, omdat het vrijwel geen inspanning van hun kant vergt. Toch worden nieuwe leads aangemoedigd in de vorm van kortingen of exclusieve aanbiedingen, waardoor de kans groter is dat ze nog eens terugkomen.
  • Verken nieuwe prospectbronnen: Ook kan het tijd zijn om je prospectiebronnen aan te passen. Dit kan zo eenvoudig zijn als het bijwonen van nieuwe netwerkevenementen of het benaderen van verschillende bedrijven. Door nieuwe plaatsen te ontdekken om leads te genereren, bereik je meer nieuwe mensen dan ooit, waardoor je bereik natuurlijk groter wordt.
  • Work with an experienced marketing agency: Generating leads takes time and expertise. If your team is struggling to find the time and resources to generate the leads your business needs, consider working with a marketing agency. Hiring an experienced agency is often the maximum results out of your marketing budget.

Laat uw marketing over aan de professionals

Investeer in digitale marketingdiensten van WebFX en begin z.s.m. met het genereren van leads van hoge kwaliteit.

MEER WETEN

4. Difficulties in sustaining rapport with customers

De aandachtsspanne van mensen wordt elke dag korter, waardoor de uitdaging om hun aandacht lang genoeg vast te houden om ze te converteren groter is dan ooit.

Onze oplossingen:

  • Maak gebruik van communicatietechnologieën: Er is veel software beschikbaar waarmee je massaal met je klanten kunt communiceren - Nutshell is er daar één van. Via deze technologieën kun je een aantal antwoorden aanmaken voor verschillende situaties en de software vervolgens regelmatig berichten laten versturen.
  • Geef prioriteit aan hoogwaardige klanten: Op een gegeven moment moeten alle merken bij het beheren van hun relaties voorrang geven aan klanten met een hogere waarde boven andere. Kies zoveel mogelijk van je beste klanten als je duurzaam mee kunt communiceren en laat je technologische assistenten voor de rest zorgen.

5. Overcoming objections to close the sale

Zelfs als potentiële kopers op het punt staan een aankoop te doen, kunnen ze twijfels hebben over hun beslissing of vragen die beantwoord moeten worden. Een van de vele taken van je verkoopteam is ervoor te zorgen dat ze alle informatie hebben die ze nodig hebben om de beste beslissing voor hen te nemen.

Onze oplossingen:

  • Wees voorbereid op vragen: Je verkoopteam moet de mensen zijn met de meeste kennis in je hele bedrijf over je producten, diensten en hoe ze werken. Ze moeten klaar staan om elke vraag of zorg die een lead bij hen oproept meteen te beantwoorden om leadtijden te sluiten en meer verkoop te garanderen.
  • Provide discount codes or money-back guarantees: When potential buyers are really on the fence about a purchase, push them over the edge with an exclusive offer. It tells them you’re willing to go the extra mile for them and gives them an additional incentive to choose you over your competitors.

6. Inconsistency in the process across different team members

Hoe langer een lead in de kooptrechter blijft, hoe waarschijnlijker het is dat ze met veel van je verkoopteamleden praten en verschillende serviceniveaus ontvangen. Dit kan tot verwarring leiden en er uiteindelijk voor zorgen dat een klant denkt dat investeren in jouw merk niet de moeite waard is.

Onze oplossingen:

  • Standardize sales methods: Create a guide or roadmap detailing your sales process, how to navigate common situations, and frequently asked questions. Ensure your sales team can study and reference it at any time.
  • Train het personeel regelmatig: Als je eenmaal een gids hebt, bekijk deze dan regelmatig met je team zodat iedereen op dezelfde lijn zit. Moedig je team bovendien aan om regelmatig deel te nemen aan trainingen, zodat ze hun vaardigheden kunnen aanscherpen en hetzelfde niveau van consistentie kunnen blijven bieden in het hele team.

Now for the fun part…

Om de vruchten van een verkoopproces te plukken, moet je ervoor zorgen dat je hele team het proces consequent volgt. In de volgende aflevering van deze serie laten we je precies zien hoe je een nieuw verkoopproces kunt implementeren in je organisatie en automatiseert binnen je CRM. Veel plezier!

Probeer Nutshell 14 dagen gratis uit!

GEEN CREDITCARD NODIG

STARTEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!