Dit fenomeen staat bekend als de "Vloek van Kennis": Wanneer je informatie tegenkomt waar je bekend mee bent, zoals een tot de dood toe geschreven professionele titel(*hoest* zelfbenoemde "thought leaders" *hoest*), of een gescripte verkoopboodschap, dan willen je hersenen instinctief "het niet weten", omdat je dezelfde gegevens al eerder bent tegengekomen.
To get your creative juices flowing, I’ve listed five surprising sales case studies that include unique prospecting ideas to inspire your next “out-of-the-box” campaign.
1. GumGum's aangepaste strip "wauwelt" een eenhoornklant
T-mobile is een toonaangevende provider van mobiele telefonie met een jaaromzet van meer dan 45 miljard dollar en 53.000 werknemers. Toen GumGum, een AI-beeldherkenningssoftwarebedrijf, besluitvormers bij T-mobile wilde bereiken, wisten ze dat de gebaande paden van het verzenden van uitgaande e-mails niet zouden werken.
Dus nadat ze ontdekten dat T-mobile's CEO John Legere een enorme Batman-fan is, sloegen ze hun eigen weg in door hun gepersonaliseerde outreach op steroïden te zetten.
In samenwerking met een creatief team van redacteuren, schrijvers en illustratoren ontwikkelden ze een aangepaste Batman-spoof-strip genaamd T-Man en tandvlees.
Na het afronden van de strip werden 100 exemplaren met spoed naar T-Mobile en zijn agentschappen gestuurd en de rest is geschiedenis. Binnen een paar uur na ontvangst van de strip, zong Legere zijn lofzang op Twitter. En binnen een paar dagen werd er een afspraak gemaakt en won GumGum het account.
Takeaway voor casestudy over verkoop: Of je nu B2B of B2C bent, het feit blijft dat je nog steeds B2H-Business to Human bent. Dat is waarom het personaliseren van je leadgeneratie rond de mens die beslissingen neemt aan de andere kant, bijna garandeert dat je aandacht verdient.
Heb je ooit een verkoper gehad die tegen je rapte?
Waarschijnlijk niet. En dat is waarom deze dappere B2B rap video van salesveteraan Jeremy Leveille hem de aandacht opleverde van de accounts waar hij zich op richtte.
In wat misschien wel een van de moedigste sales case studies is die er zijn, lip-synchroniseerde Jeremy het nummer "Welcome to Atlanta" terwijl hij gekleed was in een Atlanta Hawks throwback shirt. Hij sluit af met een kort waardevoorstel en roept vervolgens bestaande klanten in Atlanta op die de prospect zou kennen.
De rap was een succes. Jeremy maakte niet alleen indruk op de ontvangers met zijn creatieve outreach, maar hij kreeg ook enthousiaste reacties van leads die hem graag wilden ontmoeten:
Sales case study takeaway: Video is playing a bigger role in B2B sales. And with most of your competitors relying on the standard text-based cold email or call, using video is an effective way to stand out and add a memorable touch to your outreach campaigns.
(Opmerking: we hebben Jeremy's rapvaardigheden ook opgenomen in onze roundup van B2B-koude e-mailsjablonen.)
3. Dennis Oakley's "zachte" outreach verdient miljoenen aan inkomsten
Vraag: Je hebt een sterk product, inzicht in je markt en een overtuigend waardevoorstel. Je hebt ook geen netwerk. Hoe kom je aan leads?
It’s a common predicament that many founders face. For consultant Dennis Oakley, it was a situation he successfully coached a client through.
Als startup in de industriële B2B-sector raakte zijn klant gefrustreerd toen de telefoon twee weken achter elkaar niet overging. Om haar startup te behoeden voor een mislukking nog voor de lancering, zetten Oakley en zijn team een agressieve strategie op met een ongebruikelijke twist.
Na het identificeren van haar ideale klantprofiel, voornamelijk inkoopmanagers bij zware engineeringbedrijven, bezochten Oakley en zijn team beurzen om een lijst met leads op te bouwen.
Op de beurzen gingen ze echter niet direct op de verkoop af toen ze inkoopmanagers en vertegenwoordigers ontmoetten. In plaats daarvan spraken ze met meer dan 1000 contacten en namen ze visitekaartjes mee van de bedrijven die goed bij hen pasten. Of zoals Oakley het uitdrukte: "We zeiden hallo en namen hun visitekaartjes mee.
Vervolgens startte zijn team een campagne die erop gericht was om die verkopers het waardevoorstel van zijn klant te laten doorgeven aan inkoopteams.
"Onze eerste paar e-mails waren niet gericht op de inkoopmanagers, maar op de verkopers en hen zover te krijgen dat ze het waardevoorstel doorstuurden naar het inkoopteam."
Binnen een jaar bracht deze campagne Oakley's klant van een onbekende startup met nul business naar een miljoen dollar omzet.
Takeaway voor casestudy's over verkoop: Leen reputatie en kweek bekendheid.
Deze verkoopcase laat zien hoe waardevol het is om relevante besluitvormers te vinden en ze indirect op te warmen voordat je "erop af gaat". Vraag uzelf voor uw volgende campagne af:
Wie zijn de uiteindelijke beslissers?
Is het beter om geïntroduceerd te worden door een tussenpersoon?
Zo ja, hoe kun je die introductie laten plaatsvinden?
DOWNLOAD
Een waterdicht stappenplan voor uitgaande verkoop
Prospects zijn veel meer geneigd om te kopen als ze al eerder van u hebben gehoord. Deze stapsgewijze outbound campagnesjabloon laat zien hoe je op de radar van je contacten kunt komen voordat je begint te bellen.
4. Robin's onconventionele content genereert 20% meer leads
Robin, a conference room scheduling software, is no stranger to content marketing that generates inbound leads. One of their most successful sales case studies, however, came about when they experimented with their content and social selling strategy.
Ze richtten hun inspanningen op sociale mediakanalen waar SaaS-leads moeilijker te genereren zijn en plaatsten door gebruikers gegenereerde foto's van prachtige kantoorruimtes op Instagram en Pinterest.
"Mensen willen misschien niet kijken naar de technologie, maar ze houden van kantoren. Ze houden van de bars, ze houden van de stoelen, ze houden van de verlichting, het is een beetje waarom Pinterest en Instagram bestaan. Dus we besloten om een aantal van onze klanten in de spotlight te zetten," zegt Ryan MacInnis, directeur marketing bij Robin.
Sales case study takeaway: To find creative ways to prospect, search for a pond your competitors are not fishing in.
Als al je concurrenten identieke kanalen en strategieën gebruiken om te targeten en leads te genereren, wees dan de eerste om elders te experimenteren. Voor Robin betekende dit experimenteren met andere social media kanalen en radicaal andere content.
5. Ash Ambirge's "lumpy mail" krijgt 100% respons
Ash Ambirge, die aanvankelijk de titel "crazy office chick" kreeg, deelt een indrukwekkende verkoopcase in haar boek, Het middelvingerprojectdie haar uiteindelijk tot een top account executeur maakte.
Ze verkocht advertentieruimte voor een onroerend goedtijdschrift met de naam The New Home Guide en had moeite om op te vallen. Dit leidde ertoe dat ze een reusachtig aannemerszeil gevuld met dakshingles door het kantoor sleepte en urenlang ging zitten om ze te beschrijven met de woorden:
"Jij + ik = verkoop door het dak."
Nadat Ambirge haar aangepaste dakspanen naar haar prospects in de woningbouw had gestuurd, was ze opgetogen over de resultaten. Ze behaalde een ongekende respons van 100% en sloot deals met bijna alle bedrijven waarop ze zich richtte.
Zou een koude e-mail of telefoontje dezelfde reactie hebben opgeleverd?
Ik betwijfel het.
Praktijkvoorbeeld verkoop: Nu zoveel marketeers en vertegenwoordigers massaal gebruik maken van digitale kanalen, is direct mail met een vleugje personalisatie een onderschatte manier om de aandacht te trekken. Zelfs toen fysieke post de norm was, vielen legendarische marketeers als Gary Halbert op door dollarbiljetten aan verkoopbrieven te hangen.
Other creative prospecting ideas
Here are a few more ideas to help you stand out when prospecting. These might not be as uncommon as the case studies above, but they’re great for breaking away from the standard calls and emails, especially if you sprinkle in a little creativity with them.
Send a gift: A small cup, like lunch or a cup of coffee, can go a long way toward separating you from the pack and making a positive impression. You could send a gift card, have something delivered, or set up a meeting over coffee.
Expand your reach on social media: Increasing your presence on social media by posting content and joining groups on sites like LinkedIn and Facebook can introduce you to lots of potential customers and help you get to know them.
Use personalization: When it comes to standing out and creating connections, personalization is key. Find out a little bit about your prospects, even things like interests and hobbies, and mention it when you reach out to them. Just make sure it comes across as friendly rather than invasive.
Offer something for free: People love free stuff, so offering something related to your product or service for free is a great way to get your foot in the door. You could offer a free sample, audit, or consulting session, for example.
Goede verkoopcases hebben één ding gemeen...
"De vloek van de kennis maakt het moeilijker om aandacht te krijgen, maar creativiteit is de sleutel om dit tegen te gaan en je stem te laten horen. Zoals blijkt uit de bovenstaande salescases, presteren professionals die creatiever zijn duidelijk beter dan hun minder creatieve tegenhangers.
Maar hoe vorm en voer je creatieve marketing- en verkoopinitiatieven uit? Het antwoord is eenvoudig:
Wees bereid om te experimenteren.
In alle bovenstaande salescases was een team of individu bereid om te experimenteren en te falen door een unieke aanpak uit te proberen. Als u uw leadgeneratiecampagnes wilt vernieuwen, doe dan hetzelfde.
Wees niet bang om de boot te laten schommelen.
Want to step up your sales email game?
Download this guide to get our best sales email tips, 15 ready-to-use templates, and more
