Hoe verkopers kunnen herstellen van verloren verkoop

Er komt een moment in de carrière van elke verkoper dat dit gesprek plaatsvindt: "Na rijp beraad hebben we ervoor gekozen om bij iemand anders te kopen."

"Dit overkomt elke verkoper wel een keer," zegt Michael Pedone, oprichter en CEO van online verkooptrainingsbedrijf SalesBuzz.com. "De echte vraag is, laat je het verlies van deze deal ervoor zorgen dat je nog meer omzet verliest?"

Michael waarschuwt voor het gevaar van stilstaan bij een verloren deal en zegt dat deze negatieve mindset een verliezende reeks kan starten.

Hoe moet je dan herstellen van verloren verkoop?"

De beste manier om om te gaan met de mentale pijn van het verliezen van een deal, is om het zelf te doen," zegt Michael in dit EyesOnSales artikel. "Verzin geen excuses. Neem je verantwoordelijkheid."

Als je excuses gaat verzinnen waarom je de deal hebt verloren, zul je het gedrag nooit corrigeren. De pijn van het verlies zal veel langer blijven hangen dan je zou willen.

Michael Pedone

Om klaar te zijn voor de volgende keer dat een verkoop zou kunnen mislukken, raadt Michael aan om de situatie objectief te analyseren. Wat had je anders kunnen doen? Wat ga je de volgende keer doen? Dit kan je helpen om het verlies te verwerken en een betere verkoper te worden.

"Fouten maken is een van de beste leermiddelen die er zijn", zegt hij. "Maar alleen als je bereid bent om er verantwoordelijkheid voor te nemen."

Mark Thacker, president van Sales Xceleration, een bedrijf dat verkoopprestaties verbetert, dringt er bij verkopers op aan om de lead te bellen nadat de deal is afgeketst, maar niet meteen.

"Het is normaal om alle antwoorden te willen tijdens hetzelfde gesprek waarin de prospect je vertelt dat je de deal hebt verloren," zegt Mark. "Het is echter onwaarschijnlijk dat je op dat moment zinvolle feedback krijgt.

"Mark legt in een blogpost van het bedrijf uit dat prospects zich al ongemakkelijk voelen als ze de verkoop afwijzen, dus zullen ze minder snel aan de telefoon blijven om hun beslissing uit te leggen. Hij adviseert verkopers ook om de tijd te nemen om af te koelen en perspectief te krijgen voordat ze antwoorden zoeken.

"Het is onmogelijk om alle juiste vragen te stellen op het moment dat je hoort van de verloren verkoop," zegt hij.

Als Mark een verkoop verliest, plant hij een vervolggesprek dat gewijd is aan de debriefing.

Vertel de prospect dat je niet gaat proberen hem op andere gedachten te brengen. Door de prospect te laten weten dat je het verlies hebt geaccepteerd, stel je hem op zijn gemak en zal hij meer bereid zijn om te praten.

Mark Thacker

Mark komt voorbereid naar deze gesprekken met een paar vragen die het gesprek positief en toekomstgericht houden. Als een antwoord onduidelijk is, vraagt hij beleefd om opheldering, bijvoorbeeld door te vragen om een voorbeeld of om meer uitleg.

"Ga niet in discussie met de prospect," adviseert hij. "En luister meer dan je spreekt.

"Er is een oud gezegde in de verkoop: Als je een verkoop verliest, verlies dan niet ook de les.

"Verloren deals kunnen voordelig zijn als je van de ervaring leert en je lessen toepast op toekomstige verkoopkansen," zegt Mark. "Door verkoop met deze mentaliteit te benaderen, kun je citroenen omzetten in limonade."

Nog geen klant Nutshell ? Probeer ons 14 dagen gratis uit!

GEEN CREDITCARD NODIG

 

STARTEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!