Als je het doel van marketing en verkoop in één zin zou moeten samenvatten, zou je kunnen zeggen dat het is om verkoopprospecten te vinden en ze om te zetten in betalende klanten.
Maar om gebruikers op dat punt te krijgen kan een lang proces zijn, waarbij ze door de verkooptrechter moeten worden geleid.
Voordat je je zelfs maar zorgen kunt maken over verkoop, moet je eerst van prospects leads maken, dat wil zeggen mensen die geïnteresseerd zijn in wat je bedrijf aanbiedt. Maar wat doe je als je van iemand een lead hebt gemaakt?
Op een gegeven moment moet je leads van je marketingteam overdragen aan je verkoopteam, dat ze omzet in klanten. Dat is waar leadrouting om de hoek komt kijken. Maar wat is leadrouting en hoe ziet het eruit?
In deze blogpost bespreken we wat leadrouting is en hoe je leads naar verkoopteams routeert. Lees verder voor meer informatie.
Wat is leadrouting?
Leadrouting is het toewijzen van leads aan je verkoopteam.
Je marketingteam houdt zich waarschijnlijk bezig met het genereren van leads, of in de eerste plaats met het aantrekken van leads. Maar zodra je die leads hebt, is het tijd om ze om te zetten in klanten, en daar komt het verkoopteam om de hoek kijken.
Als je zoals de meeste bedrijven bent, bestaat je verkoopteam uit meerdere vertegenwoordigers die specifieke leads en klanten behandelen. Je kunt ervoor kiezen om leads gewoon willekeurig aan je verkopers toe te wijzen. Vaak is het echter beter om een efficiënt systeem te hebben voor het toewijzen van leads.
Dat proces is leadrouting en dat is wat we in deze post gaan behandelen.
Hoe leads naar verkoopteams leiden
Als je leads probeert toe te wijzen aan je verkoopteam, weet je misschien niet zeker hoe je dat moet doen. Wat zou je beslissingen over welke vertegenwoordigers welke leads moeten krijgen moeten beïnvloeden?
Dat is precies de vraag die we hier willen beantwoorden. Hieronder vind je een aantal stappen die je moet nemen bij het routeren van leads naar je verkoopteam.
1. Reageer snel op leads
Een van de eerste dingen die je goed moet doen bij het beheren van leads is snel reageren. Als een lead aangeeft interesse te hebben om met je te praten of klant te worden, wil je hem niet in de steek laten.
Waarom is dit het vermelden waard? Als je lang bezig bent om te beslissen waar je een lead aan wilt toewijzen, kan het gemakkelijk zijn om te lang te wachten, waardoor de lead zijn interesse verliest of met een concurrent in zee gaat.
Als je je leads wilt behouden, is het van vitaal belang om snel op ze te reageren, wat betekent dat je ze ook snel naar het verkoopteam moet doorsturen. Laat jezelf daarom niet elke keer een heel besluitvormingsproces doorlopen als je een lead moet routeren. Zorg in plaats daarvan voor een systeem waarmee je leads kunt distribueren zodra ze binnenkomen. ( Nutshell kan dit automatisch voor je doen.)
2. Overweeg de plaats van je leads in de trechter
Niet alle leads zijn hetzelfde. Sommigen twijfelen nog over een samenwerking met jou, terwijl anderen op dat moment bijna klaar zijn om te kopen. Afhankelijk van waar leads vallen in de verkooptrechter, wil je ze misschien toewijzen aan een ander verkoopteam of vertegenwoordiger.
Dit is belangrijk omdat het behandelen van een middle-of-funnel lead als een bottom-of-funnel lead - of andersom - waarschijnlijk niet zo goed aanslaat. Ofwel duw je ze in de richting van een aankoop voordat ze er klaar voor zijn, ofwel verspil je tijd met het herhalen van dingen die ze al hebben gehoord.
Om ervoor te zorgen dat je leads de juiste verkoopbehandeling krijgen, beoordeel je hun plaats in de trechter en wijs je ze toe aan een verkoper.
16 sjablonen voor verkoopprocessen voor B2B-pijplijnen
Of je nu je eerste verkoopproces opstelt of een bestaand proces onder handen neemt, deze door Nutshell goedgekeurde sjablonen geven je een geweldige voorsprong.
Veel bedrijven, vooral kleine, hebben één verkoopteam dat al hun leads en klanten afhandelt. Misschien is dat het geval voor jouw bedrijf.
Verschillende producten of diensten vereisen echter vaak verschillende verkoopbenaderingen. Daarom hebben sommige bedrijven meerdere verkoopteams - of meerdere afdelingen binnen één team - die verschillende verkoopmodellen gebruiken. Als dat bij jou het geval is, zorg er dan voor dat je bedenkt welk team elke lead moet ontvangen.
Misschien biedt u bijvoorbeeld technische producten aan, maar levert u ook technische adviesdiensten. Je producten vereisen natuurlijk een heel andere verkoopaanpak dan je diensten, dus je hebt misschien verschillende vertegenwoordigers voor beide - en zelfs verschillende pijplijnen.
Als dat het geval is en er komt een lead langs die geïnteresseerd is in je producten, zorg er dan voor dat je hem toewijst aan een vertegenwoordiger die gespecialiseerd is in productverkoop, niet in de verkoop van adviesdiensten.
4. Toewijzen aan de meest gekwalificeerde vertegenwoordigers
We hebben het al een paar keer gehad over vertegenwoordigers, maar het is de moeite waard om de tijd te nemen om de sterke en zwakke punten van je individuele vertegenwoordigers te overwegen. Verschillende vertegenwoordigers hebben waarschijnlijk verschillende specialiteiten of zijn bekend met verschillende soorten klanten, waardoor bepaalde vertegenwoordigers bij uitstek geschikt zijn voor bepaalde leads.
Stel dat je diensten aanbiedt op het gebied van metaalbewerking en je krijgt een nieuwe lead van een vliegtuigfabrikant. In theorie zou je die lead aan een van je verkopers kunnen toewijzen. Maar je neemt de tijd om elke vertegenwoordiger te bekijken en daarbij realiseer je je dat één verkoper, Brent, veel ervaring heeft met het verkopen aan vliegtuigbouwers.
Gezien die kennis is het een veilige gok dat Brent bijzonder bedreven zal zijn in het omzetten van deze lead. Daarom is het waarschijnlijk een goed idee om die lead aan hem toe te wijzen.
5. Gebruik lead scoren
Soms heb je periodes waarin je weinig leads krijgt. Aan de andere kant krijg je soms ook te veel leads tegelijk. Als dat gebeurt, moet je prioriteiten stellen in de volgorde waarin je ze doorstuurt naar je verkoopteam.
Om je daarbij te helpen, kun je lead scoring gebruiken. Lead scoring is een proces waarbij je elke lead een numerieke waarde geeft die aangeeft hoe hoog hun prioriteit is. Die waarde kan gebaseerd zijn op zaken als locatie of gewoon op hoeveel je verwacht te verdienen als ze klant worden.
Je kunt dan beginnen met het toewijzen van de leads met de hoogste scores en eindigen met de laagste, zodat je het maximale bedrag aan inkomsten verdient uit je leads als geheel.
Nutshell kan je helpen bij het organiseren en toewijzen van je leads
Leads doorsturen naar je verkoopteam is een essentieel onderdeel van je bedrijf, maar je kunt dat niet doen als je niet in staat bent om al je leads bij te houden. Als je hulp nodig hebt bij het organiseren van al je leads, heb je een platform voor klantrelatiebeheer (CRM) nodig zoals Nutshell.
Nutshell kan je helpen om je leads te organiseren op basis van waarde, plaatsing in de verkooptrechter en meer. Dat maakt het veel eenvoudiger om ze naar de juiste verkopers te leiden als het moment daar is, iets wat je ook kunt doen in Nutshell.
