1% Better Every Day: 18 Professional Development Tips for Salespeople

NutshellHet virtuele evenement BOUNDLESS 2020 zat boordevol geweldig advies op het gebied van verkoop, marketing en klantsucces van enkele van de beste mensen in hun vakgebied.

Een van die geesten was John Barrows, de CEO van JBarrows Sales Training en een veelgevraagd spreker en auteur. John heeft megabedrijven als Salesforce, Box en LinkedIn geholpen resultaten te behalen met bewezen technieken voor het vullen van de trechter en het verbeteren van tactieken tijdens de hele verkoopcyclus.

JB's keynote sessie op BOUNDLESS 2020 was gericht op het concept van "elke dag 1% beter worden ". Dit is hoe hij het omschreef:

"Eerder in mijn carrière stelde ik hele hoge en verheven doelen voor mezelf, en die bereikte ik dan, om vervolgens weer een enorme berg te beklimmen. En wat er gebeurde was dat ik vaak erg gefrustreerd raakte bij het bereiken van de volgende top die ik voor mezelf had gesteld.

"Dus, in plaats van dat te doen, begon ik te proberen om elke dag 1% beter te worden. En het drong tot me door omdat mijn mentaliteit was: 'Kijk, als ik je zou zeggen dat je 50% beter moet worden in 50 dagen, dan zou je me aankijken en zeggen: 'Gast, ik weet niet waar je het over hebt, ik werk zo hard als ik kan op dit moment, dat lijkt me te gek'. Maar als ik zou zeggen: 'Hé, kun je het morgen 1% beter doen? Zou je 1% beter kunnen doen? En 1% betekent één extra telefoontje plegen, één extra duwtje 's ochtends. Wat dat ook mag zijn, probeer gewoon die 1% beter te doen. Want dan, in 50 dagen, ben je 50% beter."

John deelde veel tips over hoe je dit in de praktijk kunt brengen, te beginnen met wat hij zijn "persoonlijke richtlijnen voor succes" noemde. Laten we ze eens op een rijtje zetten...

1. Werk hard en slim

Volgens John zegt "iedereen 'hard werken' of 'slim werken'. Maar ik zeg 'nee, je moet hard en slim werken'."

Als je hard werkt aan de verkeerde dingen, zul je geen succes hebben. Op dezelfde manier, als je slim werkt maar niet de nodige ijver aan de dag legt om je visie werkelijkheid te laten worden, zul je niet in staat zijn om je doelen te bereiken.

2. Alles verdienen

Een van John's leidende principes voor succes in verkoop, zaken en het leven is "verdien alles - verwacht niet dat je iets krijgt".

Deze mentaliteit dwingt je om verantwoordelijkheid te nemen voor je eigen acties (of het gebrek daaraan) en er werk van te maken in plaats van te wachten tot je een kans krijgt.

3. Zelfvertrouwen, niet ego

We kunnen het allemaal eens zijn met John als hij zegt "ego is vies, maar zelfvertrouwen brengt je op de meeste plaatsen".

Waarom? Omdat vertrouwen gewoon geloof in eigen kunnen is. Het ego is altijd op zoek naar goedkeuring en zelfbevestiging, zelfs ten koste van anderen. Iemand die gericht is op zijn ego zal ook weerstand bieden tegen feedback, wat een cruciaal onderdeel is van voortdurende verbetering.

4. Vind je passie of zoek iets anders om te doen

Jonge mensen worden vaak aangemoedigd om hun passies te volgen. John ziet dat anders. "Ik denk dat dat een dwaze opdracht is. Dat is vreselijk advies om aan een kind te geven, want je moet eerst [je passie] vinden."

Dat is logisch - je kunt je levenspassie pas nastreven als je precies begrijpt wat je passie is en wat je drijft. John is van mening: "Ik denk dat je pas echt ontdekt waar je gepassioneerd over bent en waar je goed in bent als je midden tot eind twintig bent, zo niet begin dertig."

5. Vraag altijd om feedback

"Vraag regelmatig om feedback", zegt John. "Je wilt altijd beter worden."

Het is bijna onmogelijk om snel beter te worden zonder feedback te vragen, vooral als je nieuw bent in een specifiek beroep of activiteit. Als het op jou aankomt, kan een derde objectiever zijn dan jij ooit kunt zijn. Profiteer dus van de perspectieven van anderen en gebruik ze om je vaardigheden te verbeteren.

6. Stel SMART-doelen en houd jezelf verantwoordelijk

John gelooft dat iedereen SMART-doelen moet stellen en zichzelf daaraan moet houden. SMART staat voor specifiek, meetbaar, haalbaar, realistisch en tijdig.

"Je moet regelmatig doelen stellen," zegt John. "Als je geen doelen stelt, heeft iemand anders de leiding en dicteert iemand anders jouw pad. Door je eigen doelen te stellen, ben jij ineens degene die de show leidt."

7. Wees eerlijk tegen iedereen, inclusief jezelf

Het is vooral belangrijk om eerlijk en open te zijn tegen jezelf. John zegt: "Wees in staat om naar jezelf in de spiegel te kijken en wees eerlijk tegen jezelf over waar je sterke en zwakke punten liggen. Denk niet dat je beter bent dan iemand anders, maar weet dat niemand anders beter is dan jij."

Als je in staat bent om je tekortkomingen eerlijk te evalueren, zul je je veel sneller kunnen verbeteren. De meeste mensen blinken hier niet in uit. Met oefening kun je een betere zelfevaluator worden en jezelf onderscheiden van anderen in je vakgebied.

8. Boontje komt om zijn loontje

Deze tip is enorm belangrijk voor John. Hij zegt: "Ik heb in mijn leven veel te vaak meegemaakt dat ik iets deed en dat het positief terugkwam - ofnegatief, in sommige gevallen. Daarom wil je mensen altijd goed behandelen, je wilt altijd het juiste doen."

Daar zijn we het helemaal mee eens! Hoe meer je anderen helpt, hoe meer ze jou willen helpen. Hoe beter je mensen behandelt, hoe beter ze jou zullen behandelen. Het is de menselijke natuur. We zijn aardig tegen mensen die we aardig vinden en/of respecteren.

9. Je kunt in elke situatie iets nieuws leren

John leerde al vroeg in zijn carrière, toen hij elektrisch gereedschap verkocht voor DeWalt, dat "je van iedereen in elke situatie iets nieuws kunt leren". Hij vertelde een geweldig verhaal tijdens zijn BOUNDLESS sessie over hoe hij dat in de praktijk bracht:

"Wat de meeste verkopers in mijn team deden, was naar de bouwplaats gaan, rechtstreeks naar de voorman gaan en proberen hen ons beste, coolste, nieuwste gereedschap te verkopen. Ik kende de gereedschappen, DeWalt heeft ons natuurlijk opgeleid, maar ik wist lang niet zo goed hoe ik ze moest gebruiken als de arbeiders.

"Dus in plaats van meteen naar de voorman te gaan, ging ik met de arbeiders zitten en zei: 'Hé, gebruik je die boor?' - het is een Makita-boormachine of wat het ook is - 'heb je ooit de DeWalt-boormachine geprobeerd? Nee? Oké, doe me een plezier. Kun je deze een week gebruiken en dan kom ik terug om je er wat vragen over te stellen?

"Dus kwam ik na een week terug, leerde ik hoe ze hem gebruikten en kreeg ik hun feedback. En dan ging ik naar de voorman en zei: 'Hé, ik heb net met 5, 10, 20 van je werknemers gesproken en ze zeiden dat de DeWalt-boormachine beter is en dit is waarom. En door die aanpak verkocht ik veel meer dan de meeste andere vertegenwoordigers."

John benadrukt hoe belangrijk het is om van iedereen te leren. "Je kunt veel leren van secretaresses, mensen op de quote-unquote 'onderste sport' of onderkant van de totempaal. Je moet van hen leren zodat je een beter verhaal kunt vertellen [aan de top]."

10. Zorg ervoor dat je kunt leven met het ergste scenario

"Heb altijd een plan B" is een veelgehoord advies, maar John is het er niet mee eens. "Ik denk dat je plan B je afleidt van je plan A, " zegt hij. Het geeft je eigenlijk een uitweg, dus als je niet slaagt, heb je een buffer. Ik geloof erin om helemaal voor je plan A te gaan."

Dus in plaats van "altijd een plan B te hebben", moedigt John mensen aan om "ervoor te zorgen dat je kunt leven met het ergste scenario".

"Als je een beslissing neemt, vraag jezelf dan af 'wat is het slechtste scenario hier?' Als je het goed vindt met dat slechtste scenario, doe het dan."

11. Word elke dag 1% beter

Tot slot stelt John voor dat iedereen ernaar moet streven om elke dag 1% beter te worden. Dit is de tip waar hij regelmatig de meeste vragen over krijgt en hij heeft er veel tijd aan besteed voor het BOUNDLESS 2020 publiek.

John zegt: "Ik probeer elke dag naar mezelf te kijken en te zeggen: 'Ben ik vandaag beter dan gisteren? Soms is het antwoord nee en dan weet ik dat ik de volgende dag beter moet worden."

De vraag is, hoe? Hoe kun je elke dag 1% beter worden? Wat zijn de regels die je kunt volgen om voortdurend beter te worden? John gaf een paar ideeën die voor hem hebben gewerkt...

Weet wat je doelen zijn

"Ik stel elke dag doelen," zegt John. "Ik heb een whiteboard voor mijn bureau en ik schrijf twee of drie van mijn belangrijkste doelen van die dag op waarvan ik weet dat ik ze moet bereiken."

John zegt dat kleine dagelijkse doelen leiden tot een groter doel, namelijk "Waar wil ik zijn in mijn leven?". Dit is een belangrijke vraag om jezelf te stellen, want, zoals John zegt, "levensstijl bepaalt alles":

"Je levensstijl bepaalt je werk, je doelen en al het andere. Dus als je zegt: 'Oké, over vijf jaar, huis, vrouw, kinderen, man,' wat het ook is, hoe ziet dat er dan uit voor jou? En dan terug naar wat er nodig is om daar te komen. Dus, gebaseerd op die levensstijl, wat voor soort baan heb ik nodig? Wat voor geld moet ik verdienen? En dan, van daaruit, 'Waar sta ik nu? 

"Want kijk, je kunt de slechtste baan ooit hebben, maar zolang die baan je helpt om naar het volgende niveau in je carrière te gaan, dan moet je het vol kunnen houden. Maar als je geen plan hebt van waar je naartoe wilt, dan ga je gewoon op zoek naar iets betere en slechtste banen en blijf je overal heen stuiteren. Maar als je een plan hebt, als je doelen hebt en je je concentreert op 1% beter worden, kun je de dingen ineens in perspectief plaatsen en realiseer je je...Ik kan dit doen, zolang het me maar helpt om daar te komen."

Ken uw leerstijl

"Iedereen leert anders," zegt John. "Sommige mensen leren door te lezen, sommige mensen leren door te doen, sommige mensen leren door te praten. Ik denk dat het heel belangrijk is om je eigen leerstijl te leren."

Hoe leer jij het best? Misschien ben je net als John en kun je gewoon niet tegen lezen. Dat is niet erg, je moet gewoon een andere manier vinden om informatie in je hersenen op te nemen.

John zegt dat hij het beste leert door "te praten met mensen die slimmer zijn dan ik en hen vragen te stellen en oprecht nieuwsgierig te zijn naar wat zij doen." Ben jij hetzelfde? Neem de tijd om je persoonlijke leerstijl te onderzoeken en gebruik die dan om je brein elke dag op te bouwen.

Gebruik de juiste hulpmiddelen

John is een groot voorstander van een aantal verschillende technologieën om informatie efficiënter te consumeren, waaronder Feedly en Owler:

  • Feedly: Feedly is een RSS aggregator die je gratis kunt gebruiken. Je kunt het gebruiken om mappen te maken voor je favoriete blogs. Feedly toont dan alle laatste koppen van elke blog, zodat je gemakkelijk kunt kiezen welke artikelen je wilt consumeren.
  • Owler: Owler is een andere gratis tool. Als je er nog nooit van gehoord hebt, zie het dan als Google Alerts op steroïden. Je kunt het gebruiken om belangrijke informatie van het web te halen.

John noemde ook tools zoals Twitter, Facebook en LinkedIn's Sales Navigator tijdens zijn BOUNDLESS 2020 talk. Maar je hoeft niet dezelfde tools te gebruiken als John. Het punt is, zoek technologie die werkt voor jouw doeleinden en gebruik het om voortdurend te verbeteren.

Geef uw zakelijk inzicht een boost

"Zakelijk inzicht is een van die dingen die erg ontbreken in de verkoop. Ik bedoel, we leren techniek, we leren structuur, we leren proces- of productkennis, maar zakelijk inzicht is iets waar een groot gebrek aan is."

Hoe is het met jouw zakelijk inzicht? Heeft het een opfrisbeurt nodig? Update jezelf over je branche, de manier waarop je bedrijf werkt, de manier waarop je concurrenten zaken doen. Deze informatie zal je ten goede komen wanneer je meer producten en/of diensten probeert te verkopen.

John zegt dat als hij terug kon gaan in de tijd, hij tegen zichzelf zou zeggen: "Wees veel proactiever met je zakelijk inzicht. Lees de boeken die leiders lezen, volg de thought leaders in de sector zodat je kunt horen waar zij het over hebben en dat kunt vertalen in je gesprekken."

Inhoud versus context

John noemt Gary Vee, wereldberoemd ondernemer en marketinggoeroe, de uitspraak: "Als inhoud koning is, dan is context god." Dit is een ongelooflijk belangrijk concept om te begrijpen.

Volgens John "is marketing inhoud, verkoop is context. Als wij, als salesprofessionals, geen context om onze content heen zetten, dan zijn we niet anders dan marketing en heb ik geen idee waarom we betaald krijgen om te doen wat we doen."

Wanneer je inhoud creëert en publiceert, of je dat nu doet via een blogbericht, YouTube-video of verkoopscript, moet je context toevoegen. Je moet je inhoud zo plaatsen dat je doelpubliek begrijpt waarom het voor hen van belang is.

Bijvoorbeeld, in plaats van een prospect een link te sturen naar een artikel waarvan je denkt dat hij of zij het leuk zal vinden, zeg je: "Hé, ik denk dat je dit artikel leuk zult vinden. Vooral de paragrafen 7, 9 en 14 zijn erg nuttig." Dit extra beetje context zal het verschil maken.

Alles splittesten

"Ik geloof dat verkoop meer een wetenschap dan een kunst zou moeten zijn, omdat de wetenschap de basis legt voor de kunstvorm om zo veel effectiever te zijn," zegt John. Met dat in gedachten is het belangrijkste advies dat John zijn jongere zelf zou geven: "A/B-splittesten bij alles wat je doet. Ik bedoel alles wat je doet."

Als je bijvoorbeeld van plan bent om 50 verschillende leads te e-mailen, maak dan twee verschillende onderwerpregels, stuur ze elk naar 25 mensen en kijk welke het beste presteert. Door alles op deze manier te testen, leer je hoe je sneller betere resultaten kunt behalen.

Leer om te gaan met bezwaren

Tot slot moedigt John alle verkopers aan om goed om te gaan met bezwaren.

"Jullie krijgen allemaal regelmatig dezelfde bezwaren, toch? We zijn niet geïnteresseerd, het is nu geen prioriteit voor ons, we hebben geen budget, we hebben al een oplossing, wat het ook is. Schrijf ze op. Iedereen heeft een document met veelgestelde vragen, ik heb een document met veelgestelde bezwaren."

John legt vervolgens enkele van de belangrijkste technieken voor het omgaan met bezwaren uit:

  1. Gevoel-gevonden: Bij deze klassieke bezwaarbehandelingstechniek geeft de verkoper een variatie op: "Ik begrijp helemaal hoe je je daarover voelt, andere mensen voelden hetzelfde en wat zij vonden was...". John raadt alleen aan de eigenlijke woorden "voelen, voelden, vonden" niet te gebruiken, omdat slimme kopers ze zullen herkennen.
  2. Nieuwe prioriteiten stellen: "Kijk, ik begrijp dat kosten een probleem zijn, is het belangrijker dan wat je me eerder vertelde?"
  3. Toelichting: Volgens John is dit de standaardaanpak die je moet gebruiken. Het enige wat je doet is een bezwaar beantwoorden met een vraag. "Wat bedoel je daarmee?" of "Kun je me een voorbeeld geven?" of "Vergeleken met wat?".
  4. Rechtvaardiging: Wat doe je als een potentiële klant twijfelt over de prijs? In plaats van terug te krabbelen, leg je hem gewoon precies uit waarom je product of dienst het waard is. Je zegt: "Ja, de prijs is $$$, laat me je precies vertellen waarom...".
  5. Preventieve aanval: Deze tactiek is erop gericht om bezwaren aan te pakken voordat een prospect tijd heeft om ze te uiten. U zegt zoiets als: "Luister, ik weet dat u mijn telefoontje niet verwachtte, dus ik zal het kort houden." Vervolgens gaat u verder met uw verhaal.

John moedigt verkopers aan om een bezwaar op te schrijven waar ze op gehamerd worden en twee verschillende manieren te bedenken om met dat bezwaar om te gaan. "De volgende 10 keer dat het naar voren komt, pak je het op de ene manier aan, de volgende 10 keer pak je het op de andere manier aan," zegt John. "Kijk welke manier een hogere respons oplevert. Door de split-test mentaliteit aan te nemen, zul je elke dag beter worden."

John sloot zijn BOUNDLESS 2020 sessie af met een klein maar cruciaal advies: "Vraag jezelf aan het einde van de dag af: 'Ben ik vandaag beter dan gisteren? Heb ik dat ene extra ding gedaan? En als dat niet zo is, sla jezelf dan niet voor je kop. Probeer het de volgende dag gewoon beter te doen."

Bekijk voor meer deskundige inzichten van BOUNDLESS 2020 de volledige herhaling hier.

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!