Hier is de waarheid: je prospects geven niets om de producten of diensten die je verkoopt. Het enige waar ze om geven is of jij hen kunt helpen hun problemen op te lossen. Als je dat kunt, zullen ze graag bij je kopen. Als je dat niet kunt, nou ja... verkoop is een harde dobber.
Moderne consumenten worden dagelijks blootgesteld aan duizenden marketing- en verkoopberichten. Hierdoor zijn ze afgestompt geraakt aan ouderwetse productpraatjes.
Dus in plaats van je product aan iedereen met een polsslag te verkopen, moet je je doelgroep en hun pijnpunten proberen te begrijpen. Presenteer vervolgens je product of dienst als de oplossing voor die pijn. Deze aanpak zal gegarandeerd veel betere resultaten opleveren.
De beste verkopers zijn degenen die de juiste vragen stellen en hun aanbod positioneren als relevante alternatieven voor de uitdagingen waarmee hun leads worden geconfronteerd.
Is jou ooit een product verkocht dat niet aan je verwachtingen voldeed? Misschien heeft een sluwe verkoper je ooit verteld dat een bepaalde gizmo of gadget al je problemen zou oplossen. Maar dat was niet zo en nu ligt het achter in je kast stof te verzamelen.
Ervaringen zoals deze komen helaas vaak voor.
Hoewel je omzet kunt maken door te veel te beloven, is dit niet aan te raden. Producten die niet aan de verwachtingen van de klant voldoen, worden vaak teruggestuurd en dragen bij aan een slechtere reputatie van het bedrijf dat ze verkoopt, wat de verkoop in de toekomst kan schaden.
Bovendien hebben prospects tegenwoordig toegang tot een ongelooflijke hoeveelheid informatie. Met andere woorden, moderne kopers zijn goed genoeg geïnformeerd om te weten wanneer je liegt.
Daarom zegt de bekende verkoopexpert Marc Wayshak dat je "niet te veel tijd moet besteden aan het hameren op de kenmerken, toeters en bellen van het product of de dienst die je verkoopt", omdat "prospects niet langer alleen op verkopers vertrouwen om hen dat soort informatie te geven".
Praat in plaats daarvan eerlijk met je prospects over de waarde van je producten en/of diensten en hun specifieke voordelen.
4. De druk opvoeren
Veel verkopers van de oude stempel boekten succes door hun prospects onder druk te zetten om tot een aankoop over te gaan. Door agressieve overtuigings- en manipulatietactieken te gebruiken, kon een getalenteerde verkoper deals sluiten die anders zouden zijn vastgelopen.
Maar de druk opvoeren in de 21e eeuw is een van de snelste manieren om een verkoop te verliezen.
Je publiek wil niet tot kopen worden gedwongen. De meeste moderne kopers hebben meerdere opties tot hun beschikking. Als ze het verkoopproces dat je biedt niet prettig vinden, zullen ze snel een klant worden van een concurrerend merk.
In plaats van situaties onder hoge druk te creëren, probeer je een betrouwbare adviseur te worden voor je prospects terwijl ze hun weg door het kooptraject afleggen.
5. Leads bombarderen met verkoopberichten
Over druk gesproken, veel verkopers passen die onbewust toe door hun leads te bestoken met verkoopberichten. Er is een dunne lijn tussen vasthoudend en aanmatigend. Meerdere e-mails en telefoontjes in een korte periode zullen waarschijnlijk slecht worden ontvangen door je prospects.
Denk er eens over na: Zou jij meerdere keren per dag benaderd willen worden door een volslagen vreemde? Waarschijnlijk niet. Waarom denken verkopers dan dat ze voor deze aanpak moeten kiezen?
Blijkbaar is deze ouderwetse verkoopstrategie erop gericht om leads tot onderwerping te irriteren. Als we maar vaak genoeg contact met ze opnemen, nemen ze uiteindelijk wel contact met ons op - al is het alleen maar om ons uit te schelden voor de overvloed aan communicatie. Als we dan eenmaal een gesprek zijn begonnen, kunnen we ons product aanprijzen, de druk opvoeren en weglopen met een nieuwe verkoop!
Misschien werkte deze techniek in het verleden, maar nu zeker niet meer. Sterker nog, het zal er waarschijnlijk voor zorgen dat je leads nooit bij je kopen.
Je zult meer succes hebben als je een verkoopcadans instelt die de perfecte balans vindt tussen vasthoudend en respectvol. Om deze balans te vinden, raden we je aan om te experimenteren met verschillende kaders, de resultaten te analyseren en een unieke aanpak te ontwikkelen die werkt voor jou en je doelgroep.
DOWNLOAD
De beste verkoopmail is de e-mail die gelezen wordt.
Download de Complete gids voor het schrijven van VEEL betere verkoop-e-mails voor meer dan 50 professionele tips over hoe je je e-mails kunt laten opvallen in een overvolle inbox.
Zoals we al zeiden, gaat het bij moderne verkoop om het begeleiden van prospects naar een specifieke oplossing, niet om hen een verkoop in het vooruitzicht te stellen waar ze 's ochtends spijt van zullen hebben. Daarom moeten de verkopers van vandaag zich realiseren dat de snelheid waarmee ze verkopen moet worden afgestemd op elke lead.
Sommige prospects staan na één telefoontje al klaar om hun creditcard tevoorschijn te halen en een aankoop te doen. Anderen kunnen weken of zelfs maanden nodig hebben om een toezegging te doen.
De verkoopfilosofie van de oude school wil je doen geloven dat elke verkoop zo snel mogelijk moet worden gesloten. Hoewel we niet kunnen ontkennen dat "one-call closes" opwindend zijn, zijn ze niet de norm en is het een vergissing om er koste wat het kost naar te streven.
Haal dus diep adem. Begrijp dat elke lead in je pijplijn uniek is en een ander besluitvormingsproces gebruikt. Concentreer je vervolgens op het bieden van de best mogelijke verkoopervaring. Na verloop van tijd zal deze strategie je in staat stellen om een sterker klantenbestand op te bouwen.
7. Doen alsof verkoop een solosport is
Ten slotte draaide het in de ouderwetse verkoopomgeving allemaal om competitie. Het was een meedogenloze sfeer die verkopers tegen elkaar opzette - vaak op ongezonde en onproductieve manieren. Maar moderne verkoop zou een teamsport moeten zijn, geen free-for-all tussen een verzameling "eenzame wolven".
Salesmanagers moeten samenwerking tussen vertegenwoordigers aanmoedigen, ervoor zorgen dat iedereen in hun team gelijke toegang heeft tot hulpmiddelen en dat effectieve verkoopstrategieën worden gedeeld met alle verkopers binnen hun organisatie.
Dit betekent niet dat je een concurrentievrije zone moet creëren voor je verkoopteam. Volgens John Rydell, de voorzitter van Network Online, "is competitie een geweldige manier om je team te motiveren, zolang het maar vriendschappelijk is en niet moordend."
Kus je ouderwetse verkooptactieken vaarwel
Elk van de bovenstaande ouderwetse verkooptechnieken, hoewel nog steeds gebruikt door veel verkopers in een breed scala aan industrieën, zal in de meeste scenario's meer kwaad dan goed doen. We moedigen je aan om in plaats daarvan modernere verkoopstrategieën te gebruiken.
Als je dat doet, creëer je een betere ervaring voor je kopers en een gezondere omgeving voor jou en je team, waardoor je verkoopcijfers zullen stijgen en je klantenbinding zal toenemen. Veel succes!
DAT IS PRO
Schrijf minder e-mails, krijg meer antwoorden.
Valt u weg bij uw prospects? Met Nutshell's persoonlijke e-mailsequenties onthouden we de follow-up voor je.
