10 Sales Commission Structures (And How to Choose the Right One for Your Sales Team)

Last updated on: January 31, 2024

De verkoopcommissiestructuur van je bedrijf is van vitaal belang voor het succes.

Kies de juiste structuur en u zult toptalent aantrekken dat hard werkt voor uw organisatie, terwijl u consistent deals sluit. Kies de verkeerde structuur en je beste verkopers zullen je uiteindelijk verlaten voor meer winstgevende weiden.

In dit artikel leggen we uit wat een verkoopcommissiestructuur is, beschrijven we 10 van de meest populaire commissiestructuren voor verkoopteams en geven we richtlijnen voor het kiezen van de juiste structuur voor jouw team.

We hebben nog veel te doen, dus laten we beginnen...

Wat is een verkoopcommissiestructuur?

Een verkoopcommissiestructuur beschrijft hoe bedrijven hun verkopers compenseren voor hun prestaties. 

Veel commissiestructuren bevatten basissalarissen om vertegenwoordigers een gevoel van stabiliteit te geven als het gaat om hun persoonlijke financiën. Andere geven prioriteit aan hoge commissies om vertegenwoordigers te motiveren harder te werken en meer te bereiken.

De structuur die je voor je bedrijf kiest, heeft een directe invloed op het verdienpotentieel van je vertegenwoordigers, dus zorg ervoor dat de commissiebenchmarks haalbaar en voldoende belonend zijn.

10 meest voorkomende verkoopcommissiestructuren

Voordat we uitleggen hoe je de juiste verkoopcommissiestructuur voor jouw bedrijf kiest, kijken we eerst naar een paar van de populairste die beschikbaar zijn voor B2B-verkoopteams:

1. Alleen basistarief

Alleen basistarief is waarschijnlijk de eenvoudigste verkoopcommissiestructuur. Waarom? Omdat verkopers geen commissies verdienen. In plaats daarvan krijgen ze alleen een standaard uurloon of jaarsalaris.

Eerlijk gezegd wordt deze commissiestructuur niet vaak gebruikt omdat het verkopers niet aanmoedigt om meer te doen dan hun neus lang is. Waarom zou je harder werken of buiten de gebaande paden denken als je daar geen geldelijk voordeel voor krijgt? Er is geen stimulans om te groeien.

Deze commissiestructuur kan echter wel werken voor kleine, krap bij kas zittende bedrijven die zich geen dure incentives kunnen veroorloven, of voor inbound verkoopmodellen met hoge volumes en korte verkoopcycli, waarbij de verkoper meer een ordernemer is.

Dit soort verkopers zijn eigenlijk meer klantenservicemedewerkers. In plaats van zich te richten op het sluiten van deals, is het hun doel om vragen van prospects te beantwoorden en hen te begeleiden naar de producten en diensten die bij hun behoeften passen. Daarom zou een structuur met alleen een basistarief kunnen werken.

De basisstructuur in actie

Mike werkt voor bedrijf XYZ. Hij krijgt een jaarsalaris van $65.000, wat neerkomt op $1.250 per week, zelfs als hij geen omzet voor zijn organisatie maakt.

2. Rechte provisie

Straight commission is het tegenovergestelde van alleen basistarief. Reps ontvangen geen uurloon of salaris. Ze verdienen alleen geld als ze verkopen doen.

Hierdoor zijn de commissies op elke verkoop over het algemeen hoger dan bij andere commissiestructuren. Hierdoor kunnen vertegenwoordigers ongelooflijk veel geld verdienen, op voorwaarde dat ze het talent en de middelen hebben om veel van de deals die op hun pad komen te sluiten.

Een zuivere commissie kan ook voordelig zijn voor bedrijven. Verkopers die alleen op commissiebasis werken worden meestal beschouwd als onafhankelijke aannemers, wat betekent dat bedrijven geld kunnen besparen op belastingen, secundaire arbeidsvoorwaarden en andere kosten die ze moeten betalen als ze interne vertegenwoordigers in dienst hebben.

Maar het is niet allemaal rozengeur en maneschijn.

Veel verkopers houden niet van een directe commissie omdat het hen te veel onder druk zet. Ze verdienen liever kleinere commissies, maar hebben wel het vangnet van een basissalaris. Daarom hebben bedrijven die een zuivere commissiestructuur gebruiken vaak een hoger verloop onder verkopers.

De eerlijke commissiestructuur in actie

Mike werkt voor bedrijf XYZ. Hij krijgt geen basissalaris, maar een commissie van 40% op elke verkoop die hij doet. Aan het eind van het jaar verkoopt Mike 25 producten van $1.000 per stuk, 20 producten van $5.000 per stuk en 15 producten van $10.000 per stuk. Dit resulteert in een jaarinkomen van $110.000.

3. Basissalaris + commissie

Basissalaris + commissie is precies waar het op lijkt. Reps krijgen commissie op elke verkoop, naast een vast uurloon of jaarsalaris.

Dit is een van de meest voorkomende verkoopcommissiestructuren omdat het een gelijke hoeveelheid verantwoordelijkheid legt bij verkopers en de bedrijven die hen in dienst hebben.

Bedrijven investeren in vertegenwoordigers, ongeacht hun prestaties, via het basissalaris van de vertegenwoordiger. En vertegenwoordigers worden gestimuleerd om harder te werken via de commissies die voor hen beschikbaar zijn.

Er is echt geen nadeel aan deze verkoopcommissiestructuur en daarom is het zo populair.

Het basissalaris + de commissiestructuur in actie

Mike werkt voor bedrijf XYZ. Hij krijgt een basissalaris van 30.000 per jaar, plus een commissie van 10% op elke verkoop die hij doet. Aan het eind van het jaar verkoopt Mike voor 1MM aan producten voor zijn bedrijf. Dit betekent dat Mike $ 130.000 verdient ($ 30.000 basissalaris + $ 100.000 aan commissies).

JIJ BENT EEN PRO

Versterk je verkoopteam.

Nutshell Pro automatiseert de taken die je vertragen.

MEER WETEN

4. Gedifferentieerde commissie

Als je vertegenwoordigers extra motivatie nodig hebben, probeer dan een gedifferentieerde commissiestructuur te implementeren.

Bij dit compensatieplan verdienen vertegenwoordigers hogere commissies na het sluiten van een bepaald aantal deals, het genereren van een bepaald bedrag aan inkomsten of het bereiken van een andere mijlpaal.

Stel je voor hoeveel harder je vertegenwoordigers zullen werken als ze zich realiseren dat ze hun inkomen met 10%, 20% of zelfs 30% kunnen verhogen als ze gewoon een paar keer meer verkopen dan ze nu doen.

Opmerking: je kunt de gestaffelde commissiestructuur gebruiken om slechte prestaties te bestraffen, net zoals je het kunt gebruiken om topverkopers te belonen. Als een verkoper bijvoorbeeld maar 70% van zijn quotum voor de maand haalt, verdient hij misschien maar 70% van zijn commissie. Auw!

De gefaseerde commissiestructuur in actie

Mike werkt voor bedrijf XYZ. Hij verdient een commissie van 10% voor alles wat hij verkoopt tussen $0 en $100k. Zodra hij deze drempel overschrijdt, springt zijn commissiepercentage naar 15%. Als Mike $300.000 aan inkomsten genereert voor zijn bedrijf, springt zijn commissiepercentage weer naar 25%. Aan het eind van het jaar genereert Mike 400.000 omzet, wat betekent dat hij $100.000 verdient.

5. Inkomstencommissie

Als je bedrijf een inkomstencommissiestructuur gebruikt, verdienen je vertegenwoordigers een vaste commissie telkens als ze een deal sluiten. Dit is een populair model voor externe verkoopteams en/of bedrijven die producten en diensten met verschillende prijsniveaus verkopen.

De inkomstencommissiestructuur kan echter schadelijk zijn voor de bedrijfswinst, dus deze moet met voorzichtigheid worden gebruikt. We raden deze structuur alleen aan voor organisaties die als doel hebben hun marktaandeel te vergroten of nieuwe gebieden te betreden, in plaats van hun winstgevendheid te verhogen.

De inkomstencommissiestructuur in actie

Mike werkt voor bedrijf XYZ. Hij verdient een commissie van $500 op elke verkoop die hij doet. Aan het eind van het jaar verkoopt Mike 1000 producten van $5.000 per stuk, 750 producten van $7.500 per stuk en 250 producten van $10.000 per stuk. Met in totaal 2.000 verkopen voor $500 commissie per stuk, sluit Mike het jaar af met $100.000 aan compensatie.

6. Brutomarge commissie

De commissiestructuur voor brutomarge is vergelijkbaar met de commissiestructuur voor omzet die we zojuist hebben beschreven. Het verschil is dat vertegenwoordigers commissies verdienen op de winst in plaats van op de omzet.

Als Mike bijvoorbeeld een product van $1000 aan een klant verkoopt, maar $400 aan onkosten maakt om de transactie te voltooien, verdient hij alleen commissies op de $600 aan winst.

Deze verkoopcommissiestructuur is geweldig voor bedrijven omdat het ervoor zorgt dat elke verkoop het bedrijfsresultaat ondersteunt. Het ontmoedigt vertegenwoordigers ook om grote kortingen aan te bieden om deals te sluiten. Hierdoor zouden ze minder geld verdienen.

Brutomargecommissiestructuren moedigen vertegenwoordigers ook vaak aan om producten met de hoogste winstmarges te verkopen, omdat dit de gemakkelijkste manier is voor vertegenwoordigers om hun inkomen te verhogen. Winnen!

De brutomargecommissiestructuur in actie

Mike werkt voor bedrijf XYZ. Hij verdient een commissie van 12% op elke verkoop die hij doet. Aan het eind van het jaar verkoopt Mike 1000 producten voor $1000 per stuk, wat resulteert in $1MM voor zijn bedrijf. Helaas heeft het Mike's bedrijf $300.000 gekost om deze verkoop te realiseren. Mike verdient dus zijn 12% commissie op $700k, wat neerkomt op $84k.

7. Resterende commissie

De residuele commissiestructuur is perfect voor SaaS-bedrijven, agentschappen, adviesbureaus en elke andere organisatie met terugkerende activiteiten of abonnementsmodellen.

Dit komt omdat deze commissiestructuur vertegenwoordigers commissies betaalt zolang hun accounts inkomsten blijven genereren. Met andere woorden, verkopers worden beloond voor het behouden van klanten en het ontwikkelen van herhalingsaankopen.

De residuele commissiestructuur in actie

Mike werkt voor bedrijf XYZ. Hij heeft net een nieuwe klant binnengehaald die ermee instemt Mike's bedrijf $1.000 per maand te betalen in ruil voor een bepaalde reeks diensten. Mike verdient 10% commissie op elke verkoop die hij doet, wat betekent dat Mike $100 ontvangt voor elke maand dat deze nieuwe klant klant blijft van Mike's bedrijf.

8. Gelijkspel tegen commissie

Nieuwe verkopers doen er 9,1 maanden over om volledig productief te worden. De commissiestructuur helpt nieuwe medewerkers om een consistent bedrag te verdienen terwijl ze nog aan het leren zijn.

Het werkt als volgt: Verkopers ontvangen elke maand een bepaald gegarandeerd bedrag, zelfs als hun verkoopcijfers dat niet rechtvaardigen. Maar uiteindelijk moeten ze die initiële compensatie terugbetalen met toekomstige commissies.

Zie het als een voorschot op een boek of platencontract. De verkoper krijgt vooraf genoeg geld om in zijn levensonderhoud te voorzien, maar dat voorschot wordt terugbetaald uit toekomstige winsten. 

Zoals we al zeiden, is dit compensatieplan ideaal voor nieuwe werknemers. Maar het is vaak moeilijk uit te voeren omdat het bijhouden van verdiensten en schulden ingewikkeld kan zijn.

De residuele commissiestructuur in actie

Mike werkt voor bedrijf XYZ. Daarom komt hij elke maand in aanmerking voor een trekking van $2.000. Helaas verkoopt hij maar voor $1.500 aan producten. Mike ontvangt dus de volledige gegarandeerde $2.000, maar moet de $500 die hij niet heeft verdiend later aan zijn bedrijf terugbetalen.

9. Territoriale volumecommissie

De provisiestructuur voor het gebiedsvolume verdeelt provisies op basis van het succes (of niet) van hele geografische regio's, d.w.z. gebieden.

Daarom zijn commissies voor territoriumvolume het meest geschikt voor verkoopteams in het veld en verkoopafdelingen die vertrouwen op teamwerk.

Hoe ziet dit er in het echt uit?

Stel je voor dat Mike, John en Jimmy allemaal zijn toegewezen aan dezelfde regio. In de afgelopen maand heeft Mike voor $50.000 aan producten verkocht, John voor $65.000 aan producten en Jimmy voor $35.000 aan producten, voor een regionaal totaal van $150.000. Elke vertegenwoordiger verdeelt dan de 10% commissie gelijkelijk. Elke vertegenwoordiger verdeelt de 10% commissie gelijkmatig.

Het nadeel van dit compensatieplan is dat topverkopers niet volledig worden beloond voor hun uitmuntendheid. In het bovenstaande voorbeeld verkocht John het meest, maar kreeg hij hetzelfde loon als Jimmy, die veel minder verkocht dan hij. Dit kan John frustreren en hem overtuigen om een andere baan te zoeken.

De commissiestructuur voor gebiedsvolume in actie

Mike werkt voor bedrijf XYZ. Hij en zijn collega Amanda zijn toegewezen aan hetzelfde gebied. Vorige maand verkocht Mike voor $75.000 aan producten, terwijl Amanda voor $85.000 aan producten verkocht, voor een regionaal totaal van $160.000.

Mike's bedrijf betaalt 8% commissie, zolang de vertegenwoordigers hun quota halen. Mike en Amanda deden dat, wat betekent dat ze de $12.400 commissie gelijk verdelen, wat resulteert in $6.400 elk.

10. Multiplicator commissieplan

Tot slot hebben we het vermenigvuldigingscommissieplan, waarmee bedrijven compensatiestructuren op maat kunnen maken en hun vertegenwoordigers echt kunnen motiveren om meer te bereiken.

Met deze structuur betalen bedrijven een standaard commissiepercentage. Dit percentage wordt vervolgens vermenigvuldigd met vooraf bepaalde getallen op basis van het succesniveau van elke individuele vertegenwoordiger.

Het nadeel van dit compensatieplan is dat het moeilijk te implementeren kan zijn. Er is veel rekenwerk dat je bedrijf moet bijhouden en vertegenwoordigers kunnen onduidelijk zijn over hoeveel geld ze verdienen in een bepaalde verkoopperiode.

Dit commissiemodel stelt verkoopmanagers echter wel in staat om de prestaties van vertegenwoordigers te meten aan de hand van verschillende KPI's, niet alleen verkoop. Dit kan nuttig zijn voor het opbouwen van een verkoopafdeling die gezonde zakelijke gewoonten nastreeft, in plaats van koste wat kost te sluiten.

De multiplicatorcommissiestructuur in actie

Mike werkt voor bedrijf XYZ en krijgt 10% commissie op elke verkoop die hij doet. Deze commissie wordt vermenigvuldigd met .5 als Mike minder dan 50% van zijn quota haalt, .8 als Mike minder dan 75% van zijn quota haalt, 2 als hij 150% van zijn quota haalt en 3 als hij 200% van zijn quota haalt.

Hoe kies je de juiste commissiestructuur

Oef, dat was veel informatie! Ben je nog steeds bij ons? Goed, want we zijn nog niet klaar.

Nu je de 10 populairste verkoopcommissiestructuren kent, is het tijd om er een te kiezen voor jouw verkoopafdeling. Volg deze vijf stappen om de juiste structuur te kiezen.

Evalueer de doelen van je bedrijf

Wat wil je bereiken? En welke verkoopcommissiestructuur zal je vertegenwoordigers motiveren om hard te werken en deze dingen te bereiken?

De sleutel is om specifiek te zijn. Als je doel is om "meer deals te sluiten", dan moet je dieper graven. Elke verkoopafdeling wil de verkoopcijfers verhogen. Focus op hoe je dit gaat doen.

Je kunt je bijvoorbeeld richten op het uitbreiden van je huidige gebieden. Of grotere accounts binnenhalen. Of de productiviteit en/of cultuur van je team verbeteren. Elk van deze dingen zal je helpen om meer deals te sluiten in minder tijd. Maar ze geven je vertegenwoordigers ook een tastbaarder doel om naar te streven.

Als je eenmaal weet wat je doelen zijn, kun je een commissiestructuur kiezen waarmee je ze kunt bereiken.

Benchmark commissies in uw branche

Het kiezen van de verkoopcommissiestructuur van je bedrijf is slechts de helft van de strijd. Je moet ook concurrerende commissiepercentages kiezen, wat je kunt doen door je bedrijfstak te benchmarken.

Hoe compenseren uw directe concurrenten hun verkopers? Kunt u deze regelingen evenaren of zelfs overtreffen? Als u dat kunt, zult u gemakkelijker toptalent kunnen aantrekken. U zult ook uw verlooppercentage verminderen en uw bedrijf geld besparen. (Meer over verloop hieronder.)

Een van de beste (en makkelijkste!) manieren om commissiepercentages in uw branche te onderzoeken en evalueren is door de Xactly Benchmark Database te bestuderen.

Overweeg de functiebeschrijving van elke vertegenwoordiger

Je verkoopafdeling zit vol met mensen, van wie velen verschillende functiebeschrijvingen hebben. Een goed voorbeeld: verkopers worden niet gevraagd om dezelfde taken uit te voeren als verkoopmanagers.

Als je afdeling binnen- en buitendienstmedewerkers, sales enablement professionals en/of colporteurs in dienst heeft, zullen de functieomschrijvingen van je team nog gevarieerder zijn.

Daarom is het belangrijk om functiebeschrijvingen in overweging te nemen bij het evalueren van compensatieplannen.

Als je bijvoorbeeld alleen daadwerkelijke verkoop stimuleert, zullen je verkopers de enigen zijn die commissies verdienen. De andere mensen op uw afdeling zullen dan niet gemotiveerd zijn om hun beste werk te doen. En ze zullen waarschijnlijk uiteindelijk je bedrijf verlaten voor een betere baan.

Om dit te vermijden, kies je een verschillende loonstructuur voor elke rol in je bedrijf. Op die manier heeft iedereen het gevoel dat ze eerlijk worden beloond voor hun inspanningen.

Let op verloopcijfers

Zodra je het compensatieplan van je bedrijf hebt vastgesteld, moet je het evalueren.

Is je team gelukkig? Zijn ze gemotiveerd? Als je de juiste verkoopcommissiestructuur hebt gekozen en concurrerende commissies biedt, zouden ze dat moeten zijn.

Je kunt deze vragen op twee manieren beantwoorden:

  1. Je kunt het je medewerkers vragen. Neem de directe weg en voer een gesprek met je team. Vraag hen of ze het gevoel hebben dat ze voldoende worden gecompenseerd. Het enige probleem met deze aanpak is dat je werknemers misschien niet eerlijk tegen je zijn.
  2. Je kunt je verloopcijfers controleren. Je kunt veel te weten komen over het geluk van je werknemers door het verlooppercentage van je afdeling te bekijken. Als het hoger is dan normaal, betaal je je team waarschijnlijk niet genoeg. Als je dat wel deed, zouden ze langer blijven.

Prestaties van individuele vertegenwoordigers analyseren

Naar alle waarschijnlijkheid heeft je afdeling zowel goed presterende als slecht presterende medewerkers. Neem even de tijd om de prestaties van individuele vertegenwoordigers te analyseren en te bevestigen.

Als dit het geval is, dan is hier een tip voor je: gebruik een gestaffelde commissiestructuur.

Met een gedifferentieerde commissiestructuur kun je je beste presteerders belonen en tegelijkertijd je achterblijvers motiveren om hun vaardigheden te verbeteren en meer te bereiken. Het is een win-win!

Laatste gedachten

De juiste verkoopcommissiestructuur houdt je vertegenwoordigers gemotiveerd. De verkeerde structuur zal ze dwingen het schip te verlaten en de verkoop van je bedrijf zal kelderen.

Gelukkig heb je na het lezen van dit artikel een grondige kennis van de verkoopcommissiestructuren die je tot je beschikking hebt. Je weet ook hoe je de juiste voor jouw team kunt kiezen.

Volg gewoon de stappen die we hierboven hebben beschreven en evalueer de doelstellingen van uw bedrijf, benchmark commissies in uw branche, overweeg de functiebeschrijving van elke vertegenwoordiger, houd rekening met verlooppercentages en analyseer de productiviteitsniveaus van elke individuele vertegenwoordiger.

Als je dat doet, zijn we ervan overtuigd dat je het juiste compensatieplan voor je bedrijf kunt kiezen en dat je inkomsten daardoor zullen groeien. Veel succes!

Afbeelding via Tim Mossholder op Unsplash

Dit artikel maakt deel uit van ons Playbook voor het managen van een verkoopteam.

 
HOE VERKOOPT U?

Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.

Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.

LATEN WE GAAN!

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!